我在写这个标题的时候，有过好几个想法，

比如《怎么样让甲方心甘情愿的买我的广告》，

或者《怎么样让甲方俯首帖耳的卖我的广告》，

又或者《怎么样让甲方满怀期待的买我的广告》。

后来我追溯一下自己当年刚毕业当销售卖药的时候的心态，那时候我们是乙方，要去甲方医药公司卖药，让他们掏钱。

当时我经常做两类梦，

一类梦是销售经常做的梦，就是每个月月底刚完成任务，下个月的任务又开始了，所以总感觉自己备着一座山，永远没有放下来的时候；

还有另外一个梦，就是总梦见自己的产品好卖的不得了，我想卖给谁就卖给谁，我不想卖给谁我就把他骂一顿。那种得意猖狂的劲儿就像昏君一样。

正是基于当年曾经有的这样的梦想，所以最后的标题，我用了“争先恐后”这个词儿。

听行业里面的朋友们反馈的数据，今年的广告比往年更难做，尽管大家好像都在说新周期来了，市场回暖了，营销投入增加了，但是好像广告的春天有点儿冷。

整体的市场环境我们改变不了。但是想要让甲方争先恐后的来买我的广告，确实是需要动一番脑筋的。

而这一场脑筋动到底动在什么地方，那是很有讲究的。

因为通常情况下我们的第一反应是，假设甲方会投我们的广告，然后我们总是在想，怎么去投这条广告？这广告应该做成什么样子？

然而事与愿违，很多时候，我们其实应该从甲方不想投我们的广告这样一个起点开始问我们自己一个问题：为什么甲方要投我们的广告呢？

举个例子假设我的媒体资源是小区的灯箱，然后我打算把这些小区的灯箱卖给想去外面的百果园（百果园在深圳是一个价格相对比较贵的，品质体验都还不错的水果店连锁，当然在全国其他城市可能也是一样的）。

现在正是榴莲新上市的季节，小区的电梯里经常有卖榴莲的广告。比如某某某榴莲19块9网上下单，马上送到家，品质有多好等等等等。

在百果园周围常常也有好几个低价的水果店，他们可能是夫妻、老婆店，也有可能是小型超市。

很多时候他们的榴莲的定价和电梯里的19块9差不多，而百果园可能得卖到28块，所以怎么样让百果园来买我们的小区的灯箱广告呢？

是不是可以在我们的灯箱上打上百果园榴莲19块9，然后跟百果园的品牌负责人说你可以通过榴莲的低价来吸引顾客的流量，然后因为进店流量的增加，通过卖出更多的其他水果来获利。

我们且不论这样一个说法是对还是错，但是套回我们上面刚刚说的，我们很多时候都是先假设了百果园会做我们的广告，然后再想百果园这个广告该怎么做。

但是这种时候，其实我们应该重问:百果园为什么要做我们的广告？

当然是百果园希望通过广告拉到更多的顾客，那么百果园的顾客为什么会流失呢？或者说什么样的顾客会有可能成为百果园的顾客呢？

首先我们要认识到的是,百果园的水果品相好、卖的贵，所以从一开始百果园就已经做出了一个选择，他选择了那群对价格不是那么敏感，或者说对水果的品质和体验的信任更加敏感的消费者。

所以这个时候我们会发现，一方面他也许可以去吸引那些在百果园附近买低价水果的时候获得了不好体验的消费者。

比如说看起来价格很便宜，但短斤缺两了；比如说看起来价格很便宜，但水果的品相不太好；比如说看起来价格很便宜，但是服务不太好。

同时尽管百果园选择了那些对水果的品相或者是体验更重视的消费者，但这并不意味着这些消费者对于低价的促销完全没有反应。有的时候即便注重体验的消费者，也会尝试去买一下低价促销的产品。

毕竟有的时候，边上的水果店在做促销的时候会说这是百果园同款榴莲，所以作为一个普通的消费者，他的决策具有很大的不确定性或者说很难非常理性。

所以现在我们大概就可以猜到，如果百果园做广告的话，他们可以有一些什么样的理由了。

比如说让那些冲着低价去、但是被短斤缺两了的顾客回头是岸。

如果是这样一个目标，那么我们就可以在我们的灯箱广告上写上“找百果园买水果，你不用自己带弹簧秤复核”。

这样一来，至少那些曾经有过短斤缺两的不好体验的消费者，就会更有可能选择百果园了。

至于要不要在灯箱上写上少一两赔一斤之类的、夸张的、激动人心的口号那就仁者见仁智者见智了。

一般低价促销的小水果店通常都是夫妻、老婆店，然后这些小水果店通常会有一个坏习惯，就是他们总会把他现在水果里面最差的那个水果先卖给你。

当然可能是因为某一类消费者总是在买水果的时候并不认真挑选；又或者因为那些小水果店经常光顾的顾客都是价格敏感型且会花很多时间认真挑选的消费者。所以对于那些水果店而言，品相差一点的水果不太容易卖得掉。

然而百果园刚好相反。

有一回我去百果园买榴莲，我自己挑了一个看起来很饱满，但是乖乖的小姐姐拼命的跟我说，“你不要买那个，你要买这个，因为我闻到它特别特别的香！”

然后事实证明她是对的，当她把那个榴莲剥开的时候，那里面的肉饱满的让人都要流口水。吃起来不但肉香滑嫩糯，而且榴莲核还特别小。

所以，我猜对于百果园的店员来说，他总是喜欢把最好的水果首先卖给他的顾客。因为那天当那个小姐姐在剥开那颗榴莲的时候，另外一个工作人员就拿出了手机开始拍短视频，我想他们可能除了卖水果以外，还有分享的一份工作。

也许百果园还有自己的私域，所以，也许顾客是不是满意也是他们重要的考核的KPI，而不是像私人老板会考虑“怎么样把品相差的先卖掉，然后把比较好的加价价再卖，从而获得最高的利润。”

当然这些也只是一个猜测，但从这个角度去看的时候，我们就又多了一个百果园为什么要做广告的理由，那就是他的服务。

我想，如果我们去向百果园推荐我们广告的时候，是从百果园为什么需要做广告、去百果园买东西不用带称、百果园的店员总是先把最好的水果卖给顾客等这些角度去描述，至少百果园的品牌负责人会愿意和我进行对话，会愿意跟我讲他们有一些什么样的目标或者是问题希望通过广告来解决，希望听一听我的广告到底有没有这种能力，能不能帮助他解决问题或者实现目标。

毕竟从最新公布的经济数据看，今年的前5个月形势还是不那么乐观了。

谁又不想把自己的业务做得更好一点呢？就算本人已经做得很好了，还可以做得更卓越吗？

当然啦，由于我们是小区里面的灯箱，所以我们也有一些优势。

比如说，六一儿童节快到了，那其实我可以用我们的媒体和动物园去置换一些动物园六一儿童节的门票，然后如果他们扫灯箱上的二维码就可以获得六一儿童节的门票或者可以获得百果园的现金券，这样可以加强互动性，提高广告的效果等等。

这些就是当我们解决了“百果园为什么要做广告”以后继续向下延展的，如何发挥我们媒体的优势，怎么样把百果园的广告做得更好。这就是如何做广告的那一部分。

所以千万记住，不要一开始就假设甲方一定会做广告，然后老想着怎么样做广告。

而是要先假设甲方不会做广告，所以要回答他甲方为什么要做广告的问题，也因此与甲方产生策略方面的沟通或者共鸣才有机会，真正让甲方争先恐后的来找你做广告。

昨天我又到百果园去买榴莲了，进店的时候依然闻到了榴莲的香味，但是找来找去就是没找到榴莲。当然啦，原因也是因为我的眼睛不太好，而鼻子还不错。

所以我就问店员小姐姐今天还有没有好的榴莲呢？

人家说卖完了。这让我大吃一惊，但是我没好意思问，既然你卖完了，为什么还有香味呢？

所以我决定再仔细找找，最后我在角落里发现了已经卖光的被剥剩下来的榴莲空壳，就是那些空壳在散发着幽幽的香气。

买水果不用复核秤的，果然是香的。总把最好的品相的水果先卖给顾客的百果园也是香的。

对于我们卖广告的同学来说，只要能想到甲方“为什么要做广告”，那么你也充满了香味，甲方总会争先恐后的来找你的。

最后附带送上一段儿百果园的小故事。

那天我要去看一个骨折的朋友，朋友是个女同学，所以我想应该送他一束花比较好，然后我先走到了百果园的门口，问百果园里面的一位小哥哥，请问花店这附近有吗？他跟我说你要往前走，往左转往右转多少米怎么怎么地。

哎呀，我听得头大，所以我就问他，那你觉得我送人的话，送花好呢？还是送水果好呢？

在店里面有两个小店员，先和我说话的是个小哥哥。

另外一个小姐姐在里面忙活着，听到我的问话以后马上接话，当然是水果啦，花一点儿都不实惠。

我哈哈大笑，我说你看你是百果园，如果你是百花园，你肯定就说花才是最实惠的了。

然后小哥哥也哈哈一笑，但是还是很诚恳的跟我说没有的没有的，不是因为我们卖水果，因为我觉得还是分人，你是要送给小哥哥呢还是小姐姐呢？

我说我说是要送给小姐姐啊。当我以为他说送给小姐姐送花更合适，没想到他说如果你是送小姐姐，送榴莲、送草莓或者送樱桃肯定会比花好。

我懂了，最贵的就是最香的。

哦，对了，如果你在灯箱上加一个二维码，搞一个百果园的小故事征集，说不定百果园的品牌负责人也挺有兴趣，这下子你就从线下广告跟线上的社会化传播连接到一起去喽！