鲜花店

2016-11-18

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时时花开是一家位于上海师范大学附近的鲜花店，学生群体是鲜花店的主要人群。买鲜花主要人群分为两个部分，一部分来自常客，一部分是零散客户，节假日或者特殊的日子才会买鲜花，这样的人群实际上是有持续的购买需求，但转化这部分人群以及维护那些经常买鲜花的人群，提高转介绍则需要花费精力。

因为师大的学生群体规模足够大，不管门店还是各个网上平台来的客户非常多，早些年花店刚开张，常来的客户是可以凭脑子记住的，有些老客过来我们会便宜点给他们，随着客户来的越来越多，就记不住了。学生的生意与别的门店生意不同，学生客户一般只能维护四年，四年后多数都离开了学校，但是老客和新客的维护开发道理是一样的，毕竟四年也不是一个较短时间，把客单价做上去也非常有必要。

我们后来老客户多了，就让他们办卡，有新的品种到货，会用短信群发给这些老客户，从短信发到他们的手机，再到他们到门店来取花，这个环节是不好控制的，因为你要让他来取，就算寝室到校门的距离很短，也还是产生了购买障碍，我们就想到要用一个网上商城，把花品种都放在上面，然后让老客户加微信，但因为商城销售的属性特别强，打开来都是直接买花，实际上学生消费花一类的产品，也非常关注这些花传达什么感觉给他们，直接购买没有办法营造一个体验的过程和体会的过程。

这是我决定用JIBUU几步的原因，我最早是通过网页介绍看到几步，后来内测的时候就开始使用，到现在已经用了不少时间，我通过几步给花店客户打上不同的分类标签，比如：购买角色（学生、教师、职场人士），购买频次（低中高），买花场景（摆设、送人），购买性别（男、女）等等，这些标签对我们来说，都非常有用，比如男同学不大可能自己买花，都会用来送人，我们在做活动或者短信推送上就会完全不一样的方式，在淡季，我们会做一个活动标题如：过了情人节，你有多少时间没有给女朋友送花了？这就只能推给男同学，推给女同学就不合适。我们现在已经通过几步的平台积累3500多个客户，标签也打的很完善。

有了客户在平台上，自然想到要推一些活动给他们，我们通过几步会快速的做一个预定花的活动，这些活动我们是单个来做的，而不是以商城方式来推，每一种花都会有很多话语要写，客户对这个东西很感兴趣，他们会认证看每一个花的故事，这时候要弱化销售的概念，但是实际在最终销售的环节又提升了花的销售，很像我们用微信公众号做一些很好的内容，但是微信公众号没有办法做一个销售承接，几步是很好的补充。