再读《谁说大象不能跳舞》

职业指南
阿朱说
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2020-07-21

(1)第一次内部会议


确定原则管理风格

一、自我定位:原则管理

1、郭士纳的管理风格:按照原则进行管理,而不是按照程序流程实施管理。

2、郭士纳自己的定位:致力于战略的制定、领导团队的打造

二、团队打造原则:实干家

1、注重质量

2、绩效工资制

3、有商业道德责任、团队合作

4、有强有力的竞争战略规划、能解决问题

三、执行原则:直面问题解决问题

1、效率要快,别怕做错

2、直面问题,痛恨隐瞒和说谎

3、跨过层级,和当事人直接对话解决问题


(2)上任三把火:百日行动


一、止血:现金流

暂时冻结流动资金

二、止血:裁员

保证现金流

三、回归客户衣食父母,走向正循环

关键客户战略:200名高级经理,亲自到客户处去倾听客户

四、制定一个中期的商业战略,可以抬头看天了


(3)上任第一天


一、业务团队

1、听取各业务团队汇报

2、走访IBM主要一线分部

二、产品与技术团队

1、听取CTO的汇报

2、给研究团队讲话

三、领导团队

1、面试:CHO、CFO

2、讲话:一个高级经理培训营


(4)上任第一个月


一、止血

1、继续裁员

2、裁剪一切不必要费用

二、造血

1、产品降价销售,抢占企业客户市场份额

2、销售IBM的不动产(IBM当年有钱时买了许多地盖了许多楼)

三、战略

1、我是谁(优势审视):IBM的优势是给企业客户提供一站式产品与服务,所以不能拆分IBM业务,而是需要更进一步整合IBM

2、我是谁(商业模式确定):确定IBM是个解决方案总包公司,而不是一个单纯的硬件+软件的产品公司

四、组织权力变革

1、领导团队:解散了IBM运作了20来年的管理委员会(但是郭士纳自己又建立了公司执行委员会、全球管理委员会,他还重建了董事会,加大了自己的中央集权)

2、各地诸侯:把原有的地区制分割组织,按行业重新划分为行业业务组织(加大了总部中央集权)

3、统一对外品牌和媒体声音:把各地区合作的公关公司、品牌营销公司全都取消,统一由美国奥美负责

五、运营

1、聚焦客户:赢得客户信任、关注客户、提高服务质量

2、聚焦产品:提高产品生产周期、加快产品交付实施

3、激励:重新制定有竞争性的员工薪资:工资、绩效工资、福利、股权

4、考核:

回头来看,郭士纳给IBM的战略定位,以及组织重建/权力集中/权力重新分配,这两招最为厉害。


(5)重整产品


一、核心硬件业务

1、核心加强:重新确立大型主业业务是公司核心业务

2、核心加强:继续保持核心半导体业务研发。继续保持研发预算投入

3、业务裁剪:退出网络设备业务,专注计算机业务

4、业务裁剪:收敛个人电脑业务,专注企业客户

二、重整软件产品业务

1、操作系统:拥抱Unix

2、应用软件:并购Lotus企业通用应用软件,撤出企业业务应用软件市场

3、重点关注集成:应用集成:中间件;数据集成:数据库、数据仓库、数据挖掘

如果不是互联网电子商务热起来,IBM的软件产品业务根本起不来。

三、独立解决方案服务业务

1、运维服务

2、项目总包服务

3、可以销售其他公司的产品,尤其是IBM软肋的软件产品。

这为IBM持续长期锁定了大量客户、提供了持续的现金流。这是郭士纳最具有成效的一招。


(6)机遇


郭士纳在1993年入主IBM,在2003年卸任。在这十年中,发生了两件世界性的大事:第一件是全球互联网电子商务热爆发,第二件是Intel从个人芯片走向企业级芯片。

没有新市场机遇,牛人也不可能牛,这是至理,巧妇也难为无米之炊。

一、机遇:全球互联网电子商务爆发

需要大量的服务器、数据库、中间件

回头去看,Lotus并未给IBM营收带来实质拉升。但是IBM快速抓住了全球互联网电子商务热潮,尤其是服务器硬件和中间件WebSphere软件。

二、机遇:Intel走向企业级芯片

IBM从不擅长的个人电脑业务,开始切入x86服务器业务,这又是IBM熟悉的市场。IBM终于在间于大型企业和个人消费者之间,找到了一个新的市场。


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