生意很难！这是珠宝人对2019年的运营总结；

未来如何？2020年在一片迷茫中如期而至。

2020年，经济形势到底是好是坏？

2020年，如果你觉得很难，可以找到一大堆数据和事实；

2020年，如果你觉得不错，可以找到一大堆数据和事实。

其实，不只是珠宝行业难，其他行业一样。马云在2019年浙商大会上说：今年不是少数企业难，而是多数企业难。很多企业在卖房子，很多企业在到处找钱。都难，就好办了！

一、生意为什么难干？

2019年，珠宝人感受的到处都是寒风、逆风。

如果你没有搞清楚风的方向，遇到的都是逆风；

如果你不看天气预报，就不会做好充分的准备。

现在的生意为什么难干？我认为有三个主要原因：

（一）生意的模式变了

做生意有三个要素：一是信息交互，二是资金结算，三是产品交付。

没有电商的时代，大家在线下购物，看看实体产品、听听朋友家人的意见，多找几家供应商、品牌产品进行比较，卖家和买家就产品、价格、款式、服务进行信息沟通，这是信息交互；然后买家根据自己收集信息的多寡，进行决策判断。当购买时进行付款（现金、刷卡或转账），这是资金结算；然后消费者自提或者供应商发货并安排售后服务，这是产品交付。

从2002年开始，中国享受加入世贸的红利，一方面经济繁荣，产销旺盛；一方面是互联网应用开始弯道超车。就生意的“信息交互、资金结算、产品交付”三个要素而言，都在这个背景下发生了巨变。

1、信息交互

以前的信息交互多是线下近距离感受产品、找竞品对比参数、听取亲朋好友的意见。现在的信息交互方式除了线下这些手段，更多的是利用线上，因为线上的信息交互手段更多、更方便、更及时、有数据、可印证。

比如电商平台，产品更多、用户口碑都可是随时查阅；还有提供口碑印证的平台如大众点评，还有很多提供商品比价的平台和小程序。再比如两微一抖，卖方不仅可以充分展示产品信息，买卖双方还可以随时交互。更不用说专门提供信息的应用，如百度搜索、知乎、贴吧、问答等。

这个情况下，消费者的信息来源很多很便捷，以前利用信息不对称来赚钱的生意原来越难，规模逐渐萎缩。

2、资金结算

现在，中国发达的在线支付平台支付宝和微信，让资金结算实现精准的点对点秒到入账；货币数字化和在线化，让冲动消费和支付变得触手可及。

3、产品交付

同城物流有跑腿、短途物流有快递、长途物流有汽车火车，中国发达的物流网络，触及中国城乡市场的角角落落，让产品交付变得十分简单。

也就是说，现在的生意，资金结算和产品交付都有专业的第三方来服务，只要搞定信息交互，生意随时可以开展。除了实体店，两微一抖、电商平台，企业和个人随时可以开展生意。对质量担心，可以7天无条件退货，对物流担心可以低价投保。这是现在的生意新模式。对应这种新模式的就是新零售和新营销。

你会看到，不仅实体店需要转型升级，降维打击实体店的电商更是进化神速，平台电商又衍生出垂直电商（唯品会）、折扣电商（拼多多）、定制电商（必要商城）、内容电商（一条）、社交电商（小红书）等等。社群生意、社区拼团、直播卖货、微信卖货等新生意都红红火火。

网络和社交媒体成为中国人信息交互的主流，线下实体店反而成为信息交互的补充。工作、社交、消费，中国人现在离不开两微一抖等社交媒体；中国人每天有4—6个小时在线上交互。传统生意既不会利用网络大规模与用户时时沟通交互、也不会利用网络和社交媒体印证、传播你的口碑，这是传统生意难做的原因之一。

（二）主流消费者换代

目前，60后即将退休，70后进入中年，成为边缘消费者，85后、90后成为主力消费群体，00后消费开始崛起。一句话，中国的主流消费者开始换代。他们占据中国消费市场的85%。

这些主流消费者被称为Z世代，他们没有经历过饥饿和苦难，消费方式、生活方式和父辈们截然不同。追求个性化、体验化消费，为了愉悦自己大胆消费。也就是说，主流消费群体变了，而珠宝行业还没有准备好！没有按照他们的喜好，来调整人、货、场。

（三）经济周期和行业周期叠加影响

受世界经济影响，中国传统企业也出现了增长受限、利润下滑的局面。这是宏观影响！

从行业周期来看，中国珠宝行业处在行业成熟期的前期。我曾在【是经济环境还是行业周期影响？白酒行业的启发与珠宝产业的未来】推文中，给出了清晰的判断。有兴趣的可以点击阅读。

在产业的成熟期的前期，产品供大于求，价格战成为最主要的竞争手段，行业集中度开始加强。这个时候，深度分销成为品牌崛起的关键要素，批发企业、中小加工企业大量倒闭转型，行业的进入壁垒也比较高。

这个时候，颠覆式创新或渐进式创新的中小企业开始萌芽，这些新品牌由于业绩和规模不大，没有引起行业巨头的关注。行业巨头这时关注的不是用户，而是竞争对手。主要采取价格战、渠道战来挤压地方品牌和竞争对手的扩张，以期垄断市场。

生意模式变了，企业还没有调整到新营销新零售模式；主流消费者换代，企业还没有围绕新用户、新需求调整“人、货、场”；经济周期和行业周期叠加影响，让企业雪上加霜。这是珠宝企业感到寒冬的三个原因。

二、2020年，珠宝行业五大趋势和六大特征

我的判断是：2020年以后，珠宝行业就进入成熟期的后期。这个阶段需要差不多5年时间。

成熟期的后期特征是什么？

1、下游关店潮：经过残酷的市场竞争和用户选择，下游出现了关店潮：大批终端店铺经历过换品牌、新装修后，仍然不能止亏，业绩和利润双腰斩，不得不关门谢客；

2、上游品牌则形成了品牌生态环境：在竞争中生存下来的少数大厂商垄断了整个行业的存量市场，破坏性创新的中小企业已经初具规模并垄断了增量市场，每个厂商都占有一定比例的市场份额。由于彼此势均力敌，奢侈品牌、高端品牌、次高端品牌、低端品牌一起生存。

3、行业竞争手段逐渐从价格手段转向各种非价格手段。如用户运营、提高研发、改善性能和加强会员服务等等。

基于此，我对2020年的珠宝行业，有五个宏观判断和六个微观判断：

先看五个宏观判断：

（一）、IPO继续排队？还是修养生息？

前几年，中国珠宝行业涌起了一股上市热潮，除了金一、爱迪尔、周大生、通灵顺利上市外，其他很多品牌都在接受券商辅导或在IPO排队的道路上。

受行业周期和经济周期的叠加影响，2019年珠宝行业的生意十分惨淡。2020年这一状况仍然延续，甚至会更惨淡。没有上市的企业更是煎熬：在排队的关键时刻，必须力保业绩和利润双增长，但在这个恶劣的行业环境下，大家都是传统企业，业绩都在腰斩，您凭借什么还能实现高速增长？

我奉劝在新三板排队的珠宝企业，立即退出。等上几年在重新冲刺IPO。这个时候上市太难了，业绩持续增长更是难上加难。当然，很多企业不甘心，已经规范了好几年，为国家贡献的税收有好几个亿。这个时候退出，不甘心！

一位我非常钦佩的上市公司董事长说：做企业如同打仗，该进攻进攻，该防守防守，不能一味进攻。冲刺IPO赌一把，还是退市修养生息，这是关乎企业生死攸关的大问题。

如今仍在排队IPO的珠宝企业，一般有个幻想与期望。

万一不能上市，我的财务基本面和增长率、利润很好看，可以卖给其他上市公司。珠宝行业上市公司不行，其他行业的上市公司也行。我想说，2020年，没有接盘侠，没有接盘侠，没有接盘侠！

新三板的珠宝公司一定要注意，你是赌命还是赌未来？

（二）、珠宝终端：驱赶野蛮人的战斗刚刚开始

什么意思？就是珠宝零售商开启了跨区域竞争。以前，在地县级的珠宝零售市场，终端店多为本地同行所开。现在不一样，由于上游品牌商向渠道要业绩，会不断要求本地加盟商继续开店。你不开，就会有外埠（外省、外市）的同行来开店。

再加上全国高铁联网，很多城市之间10—30分钟抵达，既助推消费上移，也助推竞争下移。也就是说，外埠同行进入本地市场，更加便捷。外部零售野蛮人开始骚扰本地市场了！

为了驱赶外埠“野蛮人”，当地零售商将会与野蛮人上演一场场龙虎决斗！

（1）外埠野蛮人代表之一：福建帮全国开店

大家知道，在珠宝行业，福建帮占据了半壁江山。但多在上游从事加工制造、打造品牌。但从2017年开始，福建帮开始发力零售市场，全国各地迅速开店。

福建人开店有四狠，一狠是抢黄金位置，对公关费用高租金不眨眼；二狠是抢品牌代理权，不余遗力不择手段；三狠是挖人舍得给钱。四狠是营销经营，什么套路都敢尝试。

最为关键的是，这批开店的福建人一不缺钱，二又年轻：多是80后、85后，三是敬业又专业。像是专业剑客，给当地的60后、70后珠宝零售商造成很大的压力。

福建人开店不缺钱，源于福建人独特的股权结构；敢打敢拼的抱团竞争，源于福建的地域精神传承。

（2）持续开店、持续亏损。

对于类似于福建帮等外埠同行的跨区开店，很多零售终端大佬的防守就是两点：

一是抢占黄金铺位、抢占当地区域的品牌代理权进行围堵。我也知道多开一家店、多代理一个品牌不挣钱，甚至亏钱，但是我深挖沟，御敌与外。你没有好位置、好品牌，看你如何开店。这是当地零售商的认知。

二是掀起价格战进行截击。你开店如果靠硬金挣钱，我就拿一个品牌的硬金拼命打价格战，让你没钱挣！反正我的品牌多，牌多，我的打法就多！

一句话，这些外部野蛮人就是搅屎棍，我严防死守，也不能让你在此地骚扰。我拼实力也要把你赶出去。——以为这就是市场护城河！

这种打法是农耕时代的打法！我认为，这不是明智的做法。

竞争关键是要挣钱，如果连续开店，持续亏损，你杀敌1000，自损800，能长期防御外敌吗？第一轮拼实力赶走了福建帮，也损失了很大功力。当江苏人赶来的时候，你是不是就空虚了！还用这一招继续杀敌吗？

我的判断是，驱赶野蛮人的战斗才刚刚开始，终端怎么办？

竞争永远存在！竞争一定要盈利，靠良性增长。而不是自杀式零和博弈！

信息时代！你无法靠垄断市场获得竞争！只有靠经营用户关系才能占据市场。未来，竞争一定是从“经营产品”走向“经营用户”，行业从竞争走向协作。

用户关系运营一定要靠商铺场景构建流量池，靠产品场景来卖货，靠服务场景来获得用户信任。所以，能实施用户运营的最佳载体是珠宝大店，大店战略增长成为终端红利。未来，单一专卖店将会逐渐零落，因为你没有空间构建用户运营体系。

（三）、渠道商：生意回归、风险把控

我走访和很多省市，发现很多省级渠道商，尤其是湖南市场，看似做批发生意，实际是做金融生意，即靠给终端提供货品支持，收取货品利息。

2020年，终端的竞争更加严峻，客流稀缺、费用高企，价格拼搏、利润稀薄。有些零售商，如果过渡依赖金融杠杆参与竞争，如果遇到银行去杠杆，现金流出现问题。

爆雷，说不定就成为珠宝行业的2020年的关键词之一。

渠道商挣货品利息的金融生意，缺乏有力风控手段，将风险巨大。

（四）、上游：压货普遍遭到抵制

2020年，上游的品牌还会持续压货，各种政策鼓励终端开店。但是，恶性压货将会遭到强烈抵制。因为恶性压货，已经让终端不堪重负！一边是资金都沉淀到货品上，成为库存，缺乏现金。再进新货，必须贷款！一边是应对野蛮人，费用投入更大，亏损更多！

再恶性压货，就会导致终端反水。运动产业、鞋帽、服装产业以前都犯过这类错误，曾力推“零售金三角”理论，一条街紧挨着要开3家店，意图抢占对手的市场份额。珠宝行业的县城市场，也在走这条道路。后来的结果是什么，关店潮！你品牌牛逼，大爷我不玩了！

（五）、服务商的红利在哪里？

这几年，受益于品牌渠道驱动和市场下沉，珠宝行业的服务商之一：柜台设计制造商、道具灯具等配套商都挣得盆满钵满，这个红利期即将结束。毕竟，渠道扩张、终端压货将无法继续。

但是，商业新空间、新场景规划等配套商将会迎来“珠宝大店的场景升级改造之红利”，也就是说，从2020年开始，珠宝大店的空间改造必将盛行。如果柜台设计制造商向此转型，还能享受新一轮红利。

2020年，新营销咨询、用户运营和内容力的培训生意将会抬头。毕竟，行业遭遇业绩、利润双下滑，必然需要第三方专业服务机构来解惑、解决新问题。

咨询和培训一样，需要好产品，而不是原来的老产品。这些新产品就是：用户运营、会员营销、短视频内容创作、营销管理数字化、产品场景设计与配饰风格打造等等。

再看六个微观判断：

（一）、金价：略微下降，降幅不大。

2020年，中美贸易战会缓和。一是美国2020年总统大选。美国政客会消停一下，这样，全球地域政治危机、经济贸易摩擦会缓和。中美已经发布联合声明，将达成的贸易谈判签订协议并逐渐落实。

二是投资、房产、股市依然低迷。黄金的保值功能将会得到青睐。所以，2020年，金价将会在春节后有略微下降，仍会在1300—1600美元/盎司震荡。这是主流经济学者和投资学者的预测。

（二）、产品：钻石价格战、硬金价格战、古法金价格战、K金上升

2019年，钻石饰品销售严峻，主要是各地的钻石定制工作室多如牛毛，这些钻石定制工作室的杀手锏就是极致性价比。2020年，人工合成钻会局部投放市场，进一步降低价格，对钻石市场形成另一面的打击。

受终端坐商打击“野蛮人”的零售战影响，在局部市场，硬金、古法金价格战会开启。在这一轮价格竞争中，上市公司的直营店反而没有加盟商有优势，毕竟，加盟商可以合理规避税费，而上市公司的税费必须合规缴纳。这将形成品牌差级，对行业是有利的。

有鉴于此，2020年，古法金将会销售爆发。产品降价少的品牌升级，产品猛降价的品牌降级，品牌与品牌的层次将会进一步拉开。品牌商将会对古法金款式采取封板、知识产权维护等保护措施。

2020年，受消费人群换代影响，具备“时尚、低客单价、易于服装搭配场景”的K金销售依然会上升。具备IP风格的200—500/件的硬金产品也会畅销。这些消费都属于随机消费、冲动消费，只要好看好玩，单价又不高。一定有销路！

（三）、终端客流更可怜

2020年，珠宝终端的客流将更为稀少。有几个原因：

1、流量都吃不饱。各级市场珠宝店数量过于饱和，能开店的地方都有珠宝店，有限客流被稀释分流，每家商铺都缺客流。在非黄金位置的专卖店，客流成为最大的问题。

2、周末经济突显。周一到周四客流堪忧，不要说街边专卖店，时尚的购物中心珠宝区也是一样。主要是主流消费群体变成了85后、90后，这些人的消费习惯是平时窝在家里玩游戏、追剧，周末才出来活动，享受生活：看电影、吃饭、社交。一句话，能从网上购物的就不在线下买。珠宝是个特例，需要线下体验的。日常销售要抓周末。

3、节假日消费上移。2020年，高铁连成一片，城市群之间流动更快捷，节假日期间，大城市有消费人口虹吸效应，周边的小城市客流将更为惨淡。年轻人愿意到较大、更大的城市休闲和消费。这就是消费上移。

（四）、短视频传播更流行

2020年，短视频将更为流行。两个原因：

1、短视频让城乡之间的信息流动更快更普及。2020年是国家脱贫年，全国的农村都实现了通路、通电、通网络，抖音、快手等短视频很快成为农村人口和小镇青年的最爱。再加上5G商用，流量费大幅递减，城乡之间的信息同步、流动更快。

2、短视频不仅仅是媒体，已经成为卖货的渠道和终端。

线上“资金结算、信息交互”、线下“产品交付”已经成为中国基础设施，短视频不仅仅是媒体，迅速成为卖货的渠道和终端。品牌商可以向全国人民销售任何产品，农民一样可以向大家推销自己的土特产。从理论上说，每个开通了短视频的人，都可以成为渠道和终端。当然，这个渠道和终端的颗粒度由单位变成了个人。

短视频是个好东东，利用短视频卖货就是一门学问，成为知识产品。这是一个好的咨询产品。

（五）从“货卖堆山”到“精细化运营”

在珠宝终端，传统的卖货模式是货卖堆山，以量取胜。由于消费升级，由于主流消费者换代，卖货模式必须转变成为“个性化、精细化运营”。追求在有限的面积和有限的投入下，实现回报的最优化和最大化。操作思路就是大胆减少滞销库存货品，大幅提升畅销货品的陈列排面，形成货品尖刀效应，实现高动销、高周转。

某品牌绍兴银泰店尝试开展精细化运营，给每节柜台都进行运营量化，将每节柜台、每类货品每月的库存、销售克重、销售金额都详细记录，并根据所在商场主流客群、以及周边竞争对手的货品结构、自己品牌的畅销品类、高毛利款式来优化货品结构。经过3个月的探索，形成了一套精细化运营方法论。结果就是：库存减少了一半，销售额上升了2倍。

过去终端货卖堆山，店铺里尽量多的放柜台，这是典型的产品经营思维。结果很多产品动销率很差，一年周转不了一次，占了很大的库存，如果计算存货财务成本，这是一笔不小的费用。

未来的生意，一定是经营用户，经营用户就是根据用户的需求来组织产品，不再是“零售”（大批量进货、小批量销售，是帮品牌卖），而是”零买”（小批量选货，小批量销售，是帮消费者买）。

“零买”需要开展精细化运营。精细化运营即满足了新生代的个性化、体验化新需求，又大幅提升终端运营效益，从2020年开始，必将成为主流。

（六）、学习战略成为热潮

2019年，珠宝上下游的老板都很迷茫，生意难做倒在其次，主要是看不清未来的方向。原来通过新款、管理优化、营销托管、专业知识培训，生意总能稳步提升，而如今，这些战术都大打折扣了，费用花的更多，结果业绩很难提升，甚至大幅下滑。

为什么？因为生意模式变了，传播和沟通方式也变了。拿着老地图，找不到新大陆。我建议，必须从原来的“产品经营”向“用户经营”转变。用户运营是个战略，需要场景方法论、新营销方法论、新传播和数字化新工具的支撑。

在迷茫中，老板学习战略，找通往未来之路；店长学习战略落地，打通利润增长之路。这在2020年即将成为热点。

马云说过，其实经济大环境与你的生意关系不大。关系最大的就是你的用户，你的团队、你的产品。你要从这些要素上去调整。

借用2020元旦的流行金句：焦虑什么？干就是了！

当然，不能蛮干，而是认准趋势，做好转型准备，再撸起袖子加油干！