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暴走的豫商：河南没有科技六小龙，却有消费新五虎

俗话说：上有天堂，下有苏杭。俗话又说，下有地狱，上有河南。所以，河南是个好地方。这片经历过中国最辉煌巅峰和最残酷伤害的土地，人们对它的印象，第一是人多，第二就是穷。然而在21世纪进入第二个十年，这里突然暴走出一群活力四射的消费品牌。引领中国零售变革的胖东来，小镇包围全球的蜜雪冰城，创造辣条百亿江湖的卫龙，中国版“宜家”的致欧，引发火锅革命的巴奴、锅圈。再加上河南老牌的养殖、肉类企业双汇、牧原，速冻食品双雄三全、思念，异常坚挺的区域白酒仰韶，越老越会玩的白象；以及做场景创新的名仁苏打水，做产品水平创新“啤酒＋一切”的金星等等，河南像广东、福建、浙江在世纪初那样，消费企业像韭菜一样，扎堆出现，他们正以军团形式，大杀四方。对此，远在北京的河南老板王宁，携限量款的Labubu发来贺电。前段时间，跟广东某啤酒企业高管朋友交流，说起了一个比较大胆的产品创新。他感叹了一句，这个创新恐怕在我们这里难通过，像河南那边的企业应该行。当我们得出这个结论，双方都很惊愕：从什么时候开始，领天下风气之先的广东，在创新胆识方面，已经不如河南了？这次河南新消费企业，还有个特点，那就是特别会跟年轻人玩。卫龙十年前的自黑营销和苹果风，放今天仍然遥遥领先；白象的年轻化是老牌企业少有的成功案例；蜜雪冰城的土味萌系沟通+性价比，迎合了现代年轻人品牌祛魅和消费务实的潮流。这还不算河南人创办的被称为“年轻人茅台”的Labubu，那就是欺负人了。最能影响当下年轻人消费的是小红书。小红书在上海，但中国最会运营小红书的那群人在河南。小红书的郑州帮，已经成为继电商的杭州帮、抖音的厦门帮之后的第三大互联网运营势力。市场化在中原腹地吹响了号角改革开放四十多年，社会主义市场经济进行了四十多年，但毫无疑问，各地的市场化程度差异很大。东南沿海高过西部、高过中部，高过北方。而市场化程度越高的地方，毫无疑问，经济越发达，老百姓日子越好。当很多“专家”唱衰经济，说我们的改革开放红利已经吃完的时候，事实上，我们广大的中西部地区、华北东北西北的三北地区，市场化程度依然很低。这里，有着未来一段时间最大的发展潜力。如今，长三角珠三角的人均GDP已经接近发达国家水平，他们更大的任务是产业升级、科技创新，已经不满足缝件衣服、做双鞋，做点吃的喝的了。况且这些被视为“低端”的制造业，附加值低，但沿海工资高，而内地的年轻人也不愿再背井离乡去打螺丝了。东南沿海的消费品制造业，以及相关配套产业竞争力在快速下降。与此同时，经过四十年改革开放的洗礼，原来只会打工，缺乏商业意识的内陆人，商业思维和能力也在快速发展，跟沿海的差距迅速拉近。近些年，除了河南，湖南湖北四川也都涌现除了一批非常活跃的民营企业，分布在各个领域。2010年，富士康在河南建厂，是河南无与伦比的大事件。它一方面拉动了当地经济增长，促进了消费，另一方面阻止了部分人才和劳动力的外流，更重要的是以此为核心建立相关产业链、贸易链、物流链，这对一个区域的发展十分重要。富士康的成功，也起到了示范效应，比亚迪、宁德时代等名企陆续入驻。早些年，外企进入提高了东南沿海的市场化水平，如今沿海企业向中部转移，也提高了当地的市场化水平。就像早期的东南沿海一样，目前的河南，还缺乏科技基础、高新产业基础，所以它的表现就集中在了制造业以及消费行业领域。市场化水平、市场思维和理念的提高，是河南新消费迅速崛起的专业和认知基础。“暴走的新消费”是结构的必然结果为什么在消费领域，河南成了中西部市场最活跃的地方？经济结构，这是决定性要素。为什么东北老工业基地振兴了这么多年，效果不理想？那些说东北人不行的纯粹是黑子，关键问题是东北以国有大型重工业为基础的经济结构，调整难度极大，市场化进展缓慢。市场化越缓慢，官本位越盛行，官本位越盛行，市场化越缓慢。无限套圈，很难钻出来。“山东正在东北化”，不是因为鱼头酒也不是因为爱当公务员。而是因为山东的经济结构跟东北相似（比东北好一些），国有重工业占比大，市场化推进难度大。市场化程度低，工作岗位就少，自然就考公考编；市场化程度低，自然就有“鱼头办”。鱼头酒和考公考编的盛行，是市场化程度低的结果，而不是原因。河南的幸与不幸，都来自它薄弱的工业基础。河南长期是农业大省，改开初期，有大量剩余劳动力却没有工作机会，只能全国各地打工，北京广东福建江浙沪，到处都有河南人身影。截至2024年，河南流出人口1600多万，全国第一，每6个河南人就有一个长期生活在外地。但当我们的市场化从沿海发展到内地，河南人却也轻装上阵，快速发展出大批有活力能创新的民营企业。这种情况，就是九十年代和00年代东南沿海的翻版。那个时期，中国最有活力的民营企业，不是来自传统富裕的长三角和珠三角，而是浙南的温台，福建的闽南、闽东，广东的潮汕地区。因为穷，因为没有包袱，因为一无所有。所以灵活，所以胆大，所以穷则变，变则通。那时候，认识很多浙江、福建老板，听他们讲发家史，都是“爱拼才会赢”、“光脚的不怕穿鞋的”。但当东南沿海的老板开始追求产业升级，追求科技创新，开始做更深产业迂回，当东南沿海的消费品企业有了些瓶瓶罐罐，那么他们在“低端”的消费品产业上的热情和创新精神，就大不如以前。而“穷怕了”的河南人，在经过几十年改革开放洗礼和积累之后，对这些相对低门槛和“落后”产业，却迸发出了满腔热忱，让消费品行业散发出了更夺目的光彩。务实乐观的河南人教员说，人的因素是第一位的。豫商的集体爆发，跟河南人性格特征也高度相关。作为中华文明诸多摇篮里的最大一篮，河南长期是帝国的心脏，文化的巅峰，思想的璀璨之地。洛阳、开封，都曾是世界级的大都市，相当于今天纽约伦敦巴黎东京的总和。然而也是这片土地，是中国历史上最大的灾难集中地，有着最多的战乱，最多的黄河水患，最多的饥荒。20世纪两次大饥荒，河南都是重灾区。就像一个既站上过世界最高峰，也曾经在社会底层谋活路的人一样。河南人性格中有着务实、达观、积极、幽默的特征，这对于做商业，尤其是互联网时代的商业，有至关重要的作用。作用最大的就是“务实”。人们常说北方人要面子，其实中国人都要面子，只不过越是等级秩序森严的地方，面子越重要，以至于“死要面子活受罪”。而商业越发达的地方，人们越务实。改革开放初期，东南沿海的人能从一针一线做起，从走街串巷做起，从给别人贴牌代加工做起。如今的河南人也能从一根辣条、一根火腿肠，一个看似不起眼的玩具做起。在这点上，河南人是北方人中的“南方人”。做生意，市场上刨食吃，平地抠饼，对面拿贼，务实是第一要紧的。网上经常说，山东是第二个东北；而如今的河南，恰好像二十年前的福建。巧合的是，东北人大都是山东人闯关东的后代，两地有紧密的血脉相连。而福建人尤其是闽南人，则大都自称来自河南“老家”。另外，积极乐观也是做好企业的重要条件。心理学研究结果是，消极偏见是人类最大的心理偏见之一。碰到事，容易焦虑，容易恐惧，容易把事情往坏处想，这是本能。但对经历了上千年战乱和自然灾害的河南人来说，这都不叫事。只要你踏上河南这块土地，那种带着浓郁生活气息的昂扬氛围就会扑面而来。网上那些制造焦虑割韭菜的博主，很少河南人，相反，他们会给你来段“杰克逊吊孝”让你开心一下。河南人讲话超级简洁，一个“中”能涵盖无数意思。侯宝林大师相声里说，北京人唠半天的事，河南人四个字就搞定了。同时河南人极富幽默感，语言生动，擅长自嘲，跟东北、天津、四川并称中国最有幽默感的四大区域。河南话讲起来抑扬顿挫，字口清晰，自带韵律，被称为“中州韵”，是全国最好听的方言，听起来跟唱戏一样。老苗经常跟河南的朋友说，河南人人都会唱豫剧。这种乐观精神，对于商业非常重要。做企业是机会导向的，看到积极的那一面更容易让你成功。所以我们经常说：悲观者往往正确，乐观者才能成功。所有的企业家都是高风险偏好人群，同样的事情，他们更多看到的是机遇。身居河南的刘春雄老师说：“你的问题是问题，别人的问题是机会，所有人的问题是战略性机会。”中国即河南，河南即中国问：中国传统文化中，为什么缺乏以个人自由、财产权为基础的自由主义？答：产生过（杨朱学说曾遍布天下），后来被黄河淹死了。没有强大的集体主义，没法治理黄河。同时，全世界最悠久最深厚的农耕文明，两千多年面对长达数千公里的游牧民族的边境侵扰，甚至侵略，也在生存层面强化集体主义。集体主义在政治层面催生官僚系统，将集体生存逻辑转化为伦理秩序。而河南，恰恰是中国的缩影，历史的缩影，文化的缩影，人的缩影。现如今，东北、山东无法代表中国，那里有特有的豪迈之气，那里受太多计划经济影响，既有大量历史资源，又有沉重包袱。东南沿海无法代表中国，那里有更传统的宗祠文化，又长期与海外交集，得天下风气之先。长三角无法代表中国，那里千年来都是富庶之地，又早早融合了欧美工业文明，严谨而雅致。同样，巴适的四川，霸蛮的湖南，码头气的湖北等等，都特色鲜明，但也无法代表中国。尤其是当代的中国。最能够代表中国的恰恰就是河南，他们有最发达最悠久的农耕文明，他们接受了最多黄河的哺育和洗礼，经历过最中国最辉煌的巅峰和最沉重的苦难。河南人没有其它地方那么明显的性格特色，但传统中华民族的性格特征在他们身上最为明显：勤劳、坚韧、包容、务实、达观。从经济发展阶段上看，中国的一线城市和沿海发达地区，已经接近甚至达到发达国家水平。无论现在的经济水平，和未来的发展模式，都跟全国大部分地方很不相同。同时，它们的开放度已经很高，市场化程度也已经很高，所谓改革开放红利基本吃尽。发展速度也开始放缓。近三年来，一线城市及发达地区的消费增长明显低于中西部，北京上海甚至出现了连续的负增长。我们市场要长期持续的发展，中西部必须要承担更加重要的作用。最具中国特色的省份——河南，无疑是最好的样板，河南兴则三北兴，河南兴则广大的中西部兴。河南新消费的崛起，是多年市场化结出的伟大成果。当然，一定数量企业的崛起并不能掩盖河南的问题，河南的经济基础薄弱，老百姓还很穷，不要说跟南方比，就是跟同为山河四省的山东比，差距也很大。人均GDP和人均收入，长期在山河四省垫底。人口流出长期全国第一，且势头还没有被止住。看到苏超搞得热闹，抄作业搞个豫超，也被全网吐槽。包括河南人的风评，虽然近年来大有改观，但总体仍然比较负面。自然条件、基础建设、营商环境、人才建设，还是全方位落后。这不仅仅是河南，恰恰是中国广大中西部地区、北方地区最真实的状况。但，这都不要紧。市场化是根治一切问题的良药。改革开放初期，漂洋过海的中国人也曾受到歧视，中国制造也曾被视为假冒伪劣。低质产品，甚至是制假贩假，也曾是不少沿海地区的标签。随着市场化的不断深入，一切都将改变，一切扣在头上的歪帽子都会被甩掉。以前是东南沿海，现在轮到了河南，轮到了中部西部，轮到了山河四省，乃至大东北、大西北。河南新消费的崛起，绝不是一次偶然的区域振兴，而是全新的开始，是东方大国全面崛起的契机和希望。

3小时前
揭秘阻碍用户掏钱的3大卡点！

这些年我在带学员的时候，很多人跟我诉过这样一个苦···我文案写的还行呀，该讲的都讲了，我能想到的都写了，但是用户看了为啥就没反应呢？你有没有类似的痛苦？有的话，接着往下看···虽然你觉得你的文案写的还行，挺全面，但在我看来，如果没有消除掉用户掏钱的3大卡点，那么再好也是自嗨！相反，如果一旦你的文案中消除了用户3大掏钱卡点，那么···即使你的内容，文笔很烂，没有修辞，用户读你的文案，也会像是坐滑滑梯一样，非常顺畅，一直到最终付钱。如果把文案比作是手机，那么这3大卡点，就是手机里面最重要的芯片。几乎所有的成交文案，最底层的逻辑都是围绕这3块来写的，无一例外！那么这3大卡点是什么呢？不卖关子，我直接公布答案，分别是···1. 我不需要2.我有顾虑3.我不急需这3大卡点就像是3堵墙卡在产品和用户中间，如果你的文案中没有消除，用户很难最终转化！那我讲完以后，你可以马上对照自己写的文案，看看你的文案中有没有把这3堵墙拆掉。好，我一个一个来说，首先是我不需要。为什么用户会有这个卡点呢？很简单，因为人都是趋利避害的！即使你把产品说的再好，用户在潜意识中都有一个声音，那就是···哦！很我没关系。由这个潜意识导致的后果就是，用户第一个掏钱卡点···我不需要！就会被激活。所以，我们文案中不应该围绕产品本身来写，而是围绕和用户有关的来写。那么什么是和用户有关的呢？其实，上面已经说了，一个是利，一个是害！利，就是好处，而害，就是痛苦，翻译成人话就是···你只要说给用户带来的好处，以及帮他摆脱什么痛苦，那么你说的话，用户会竖起耳朵来听！举个例子，你是卖防晒产品的，你跟用户说···❌ 5层隔离防晒！就不如说：✅ 再不害怕穿领口稍微大点衣服，脸和脖子就会出现色差。你看，5层隔离防晒，这是围绕产品来写的，你琢磨一下，击中用户趋利避害的心理了吗？没有对吧，那用户自然会觉得和他无关，明白了吗？相反···穿领口稍微大点衣服，脸和脖子就会出现色差，这个有没有击中用户趋利避害心理呢？很明显，有，此时我们抛开产品，是不是围绕用户，在说一个用户正在经历的痛苦场景？这个时候，用户还会觉得与他无关了吗？肯定不会，他们是不是很自然就会觉得····这说的就是我呀，我太需要这个产品了！是不是第一个卡点就消除了？好，下面我再来说第二个卡点：我有顾虑！当我们解决了用户第一个卡点之后，是不是用户就会马上想要购买产品了呢？不是！你换位思考下嘛，你买东西前，即使对它很感兴趣，是不是马上就付钱了？不是，对吧。那为什么呢？阻碍你马上掏钱的是不是下面的这些想法···到底像不像他说的那么好呀？是不是真的呀？到手不好用咋办呀？····对不对？是不是被我说中了？（哈哈哈，别问我咋知道的，因为我买东西也是这种心理）那么如何消除掉用户这些卡点呢？首先你得知道，为什么这些卡点会出现，然后你才能对症开方，对吧。其实之所以存在这些掏钱卡点，本质上是因为···用户天性爱多疑！人永远都只相信的自己的判断，前面我们说能解决用户痛苦也好，或者能带给用户好处也罢，归根结底···是不是都是你告诉用户的？是不是都是你强加给用户的？那问题就来了····既然用户只相信自己的判断，那么当你强加给用户自己的观点时，他的潜意识就会条件反射的冒出各种各样怀疑的想法，对不对？那问题又来了，我们文案中要如何才能消除掉用户顾虑的卡点呢？核心就是····引导用户自己判断！让他自己得出我们想要的结论就可以了，就比方说，你想要让别人觉得你的厨艺很棒，下面2句话，你觉得哪一句更有说服力？1. 我的厨艺很棒2. 我有国家一级厨师证很明显第二个是吧？为什么呢？第一句话，我的厨艺很棒，你就在强制灌输用户一个观点，此时用户潜意识中是怀疑的。但是第二句话，我有国家一级厨师证，此时用户心里想的是啥？当然是···国家一级厨师证 = 厨艺超级厉害你看，用户是不是自己得出了结论？此时我们就在引导用户判断了。再比如，你想要表达自己防晒霜效果棒，那么你要怎么说？给你3秒，1，2，3，时间到，你不能只这样说：❌ SPF50+PA+++的高倍防晒值而要强调说：✅ 海边玩一天，回来还是“亮冷白皮”！最后，再来说一下第三个卡点：我不急需！当你对一个产品感兴趣，是你需要的，并且也相信它是真的好以后，就会马上下单了吗？不见得吧，你会不会有过下面的想法：反正也不急着用，等等再说；说不定双十一更便宜；再看下其他家的，有没有更好的····你发现没有？即使前面需求卡点和顾虑卡点都解除了，用户最后不急，是不是还是没戏？等等不买 = 不买！所以文案的最后一定要让客户急，有紧迫感，明白了吗？那要怎么办呢？如何消除这个卡点呢？很简单，核心就是····制造稀缺感！具体落地到文案中，有哪些方法呢？有很多，这里我随便说下，比如我们可以设计一个稀缺的超值赠品！我们还拿防晒霜来举例，你就可以这样来刺激紧迫感：前100位下单，免费送20ml旅行装小样（还剩最后29个名额）再比如你是教文案写作的，就可以这样来刺激用户紧迫感：前20位报名，免费领取一套我自用的《爆文模板库》！（从未公开，只送不卖）好了，最后我带你在回顾下，你的文案要想发出去，用户有所反应和行动，你就必须要消除掉他们的3大行动卡点，按顺序来分别是：1. 我不需要2. 我有顾虑3. 我不急需其实，这些卡点不仅适用于成交文案，也适用于任何有成交的地方，比如一对一私聊，短视频带货，直播带货，电话销售，社群发售等等场景，万变不离其宗！试想一下，如果你能把这些卡点背后····所有常用的消除方法摸透了，以上所有的成交场景，你都不要花钱学习，因为底层逻辑都是连通的。

4小时前
“增量归因”，评估品牌广告投放效果的颠覆性方法？

今天看到了一个讲海外营销的博文，介绍Facebook（Meta）广告提出的一种被称为“增量归因”评估广告投放效果的方法。并且，这篇文章对这个方法寄予了厚望。确实是一个有趣的方法，并且简明容易应用。它能颠覆目前品牌广告投放效果评估的主流方法吗？先看看这个“增量归因”具体是个啥吧！方法很简单，我们以Meta投放平台为例。Meta跟广告主商量好，告诉广告主说，你要上的新产品，在我这儿投广告，在任何其他地方都不要投广告了（这一点很关键）。广告答应说，没问题。然后投广告的时候，Meta把这个新产品对应的目标人群，随机地分成两个组，A组和B组。然后Meta通过后台控制，把广告投放给A组的人，然后确保B组的人，绝对看不到这个新产品的广告。由于广告主也没有在其他地方投放关于自己新产品的广告，所以理论上B组的用户，无法看到这个广告。广告投放之后，统计A组和B组的用户，各组人的购买该商品的转化率是多少。结果发现，A组人群的转化率是1.5%，而B组是0.3%。B组的人因为没有看到过广告，所以B组的购买，是纯“自然发生”的“自然购买”。这样看起来，A组人群因为看到广告，转化率远高于B组，足足相差1.2%。那么这个1.2%的转化率，就是“增量归因”，是广告投放带来的转化增量。是不是很简单？这个方法比很多广告大厂提供的各种归因方法看起来要靠谱不少。因为其他的归因方法，都是通过技术追踪广告点击序列，以及追踪用户的转化轨迹来实现的。这些方法准确性存疑，并且也难以屏蔽掉其他广告对人心智产生的影响。毕竟，让你留下了印象这件事情本身，和点击不点击广告，并不完全对等。不过，增量归因方法其实也有很大局限性。对于一个要做广告的广告主而言，他们不可能只在Meta或者某一个媒体上投放广告。本来就是要上新产品的关键时刻，当然是各渠道铺天盖地做广告才最正确呀！所以，很难保证某一个控制组100%不会曝光在广告之下。一旦有过曝光，B组的转化数据也就实际上被污染了。就算B组真地被控制得极好，完全没有曝光在广告下，B组的转化率还是可能受到另一个关键性因素——购物平台（电商平台）的影响。简单说，因为B组人群完全没有看到广告，他们就应该不知道广告产品的存在，那么他们在购物平台上购买商品，一般只能通过搜索品类词发现该产品。而品类词搜索结果的排名具有不确定性，如果该产品排名靠前，那么B组人群的转化率可能会高一点，反之则肯定会比较低。但是A组人群由于看到了广告，所以他们在购物平台上购买的时候，会搜索“品牌词”或“产品词”，此时搜索结果将该产品排到前面的可能性就很大，这客观上增加了A组人群的转化概率。这就导致这种方法难以测出自然转化率，以及不太可能给出完全准确的“增量归因”。如果不是电子商务行业企业的测试，而是游戏企业的测试，情况也没有什么区别。因为B组下载该游戏，也需要通过搜索“应用商店”，搜索结果的排名仍然具有不确定性。这么说吧，影响转化率的因素太多了，广告的曝光与否只是其中之一。而要通过AB测试，控制除了广告曝光以外的所有变量（因素），那实在是不可能实现的任务。所以，增量归因仍然只能给我们一个大致的参考。目前，这个世界上没有完美的解决品牌广告效果归因的方法，所有的方法，都在告诉我们一个不够理想的大致情况。如果是我，我觉得综合应用多种方法，让多种“大致结果”给出共同的结论，或许是最可行的方法。你觉得呢？

4小时前
那笔花在展会上的钱，到底值不值？

前段时间参加了一场以“产品和增长”为主题的大型展会，有上百家企业参展。主会场上，赞助商们正在进行20分钟的“电梯演讲”。有一家企业，派出了售前技术总监介绍新产品。或许是临时受命，他的PPT不但全是英文，内容也更像是客户现场的技术汇报细节。再看看台下，99%的人都在刷手机，剩下的1%估计是他们公司的市场部同事，焦急地看着，心里想着：“等下怎么收线索？”作为在甲方摸爬滚打了20年的营销人，这个场景太常见了。销售部门十万火急说要参加展会，竞争对手都要去，不参加错失良机。市场部门排除万难申请到预算，跟主办方好不容易把报价从20万砍到10万，一切都安排好的时候，却发现找不到人上台演讲。产品经理说忙，老板说要出差，最后只能落到售前、技术部同事身上。可技术专家，对于如何打动泛客户群体并不擅长，也缺乏现场控场经验，效果可想而知。市场部门承诺的线索指标完成不了，销售抱怨活动组织不好、客户质量不高……时间、预算就这样白白打了水漂。除了赞助演讲，如果正好还参展了，投入产出就更难估算了。会前，你需要抢占最好的位置，提前半年甚至一年缴纳高昂的入场费；费尽心机设计独特但只能使用一次的展台；调动所有部门提供展示内容、内部人员培训、招聘兼职……会中，更是各种忙乱的客户接待、现场协调..会后，无论多华丽的展架都被拆掉就地报废，精心设计的资料也难逃被浪费的命运..最关键的是，销售团队会发现现场咨询的客户虽多，但真正有意向的却远不如预期。复盘会上大家的结论是：“起码我们的产品、品牌得到了曝光……”在我看来，过去的展会确实是产品、解决方案被看见的方式，但随着媒体的多样化、数字化营销的兴起，参展也许仅仅是一种可选项，而非必选项。当然，我并不主张所有企业都彻底放弃展会，更多的是对参展策略进行了调整和优化。总的来说，以下几种情况的企业可能更倾向于不参展或减少参展投入：1. 数字营销成熟的企业那些在科技、SaaS（软件即服务）领域，以及拥有强大线上销售渠道的消费品牌，正在将大量的营销预算和精力投入到数字营销中。因为传统展会的投入巨大，包括展位费、搭建费、人员差旅费、物料制作费等。但带来的实际销售转化和潜在客户数量往往难以精准量化，导致投资回报率（ROI）不明确。而数字营销工具（如搜索引擎营销、社交媒体广告、内容营销、邮件营销等）可以更精准地定位目标受众，通过数据分析优化广告投放，获得高质量的潜在客户。相比之下，展会的人流量虽大，但其中有多少是真正的目标客户，有多少只是“逛展”的人，很难区分，导致流量质量不高。软件巨头Adobe就曾表示减少在CES等大型展会的投入，转而通过虚拟活动和网络研讨会直接触达创意专业人士。2. 目标客户群体高度细分的企业对于那些拥有非常小众或特定行业客户群的企业来说，传统的综合性展会可能并不适合。如果参展，会投入大量资源去触达非目标客户，营销效率低下。高昂的展会成本使得投入产出不成正比。通过行业协会活动、专业研讨会、线上垂直社区、定制化的客户拜访或小型沙龙等方式，更能精准地触达并建立与目标客户的深度连接，转化效率更高。生物科技新锐企业Veeva Systems近年来倾向于举办面向医疗行业的“Veeva峰会”，减少参与HIMSS等综合展会的频率。3. 品牌认知度已高的企业一些行业巨头或已经建立起强大品牌知名度的企业，参与展会的主要目的可能不再是“广撒网”式的获客，而是维护品牌形象、发布新品、维系现有客户关系或进行行业交流。如果这些目标可以通过其他更高效的方式实现，则会减少参展。比如举办自己的品牌活动、客户峰会或行业论坛，以创造更私密、更专属的交流空间，提供更深度和个性化的体验，从而更好地掌控品牌形象和客户关系。阿里、华为等国内知名企业都纷纷通过通过自办技术峰会替代传统参展。还有些企业选择只参与行业内最具影响力的顶级展会，而放弃其他规模较小或影响力不足的展会，以集中资源，追求更高的品质和效果。4. 预算有限的中小型企业或初创公司对于预算紧张的中小型企业或初创公司，展会的巨大投入可能是一个难以承受的负担。展位费、展台设计与搭建、人员差旅、宣传物料等费用加起来可能高达几十万上百万，对于很多中小型企业来说是一笔巨额开销。如果参展效果不佳，投入的资金可能血本无归，对企业的运营造成巨大压力，抗风险能力弱。而相比展会，线上广告、社交媒体运营、KOL合作等数字营销方式，初期投入较低，且可以根据效果随时调整预算和策略，更具灵活性和可控性。另外，中小企业可以通过联合参展、寻找免费演讲机会等降低投入，等逐渐建立影响力后再独立参展或参加影响力更大的展会。像Notion或Canva这样的初创公司更倾向于低成本的数字渠道——社交媒体、KOL合作或内容营销——这些方式灵活且效果可衡量。Canva几乎不参与传统展会，而是通过在线教程和社区驱动的活动扩大用户群。5. 对传统展会感到“疲惫”的企业一些企业可能长期参与展会，但随着市场变化和技术发展，对传统展会的效果产生了“疲惫感”。许多展会上，参展商的展位设计、宣传内容和营销手法都趋于同质化，难以脱颖而出，缺乏差异化。随着线上信息获取的便捷性，许多潜在客户可能更倾向于在线上进行产品调研和初步沟通，展会的“面对面”优势在某种程度上被削弱。即便是要了解行业、竞争对手的最新技术，也并不一定通过在参展来获取。而线上直播、虚拟展会、元宇宙等新兴营销和展示方式的出现，也为企业提供了更多选择，渠道多样化让展会不再是唯一选择。说到这，你可能说，那展会对于大多数企业是不是就没价值？并不是。对于特定目标展会仍有非常有价值，比如发布旗舰产品、与行业领袖建立联系或进入新市场。另外，对于预算充足且品牌知名度较低的企业，展会可能是快速提升知名度的有效方式。例如，初创公司在行业顶级展会上亮相，可能吸引投资人或早期客户，弥补线上渠道的冷启动劣势。但对于某些传统行业（如制造业、医疗设备），面对面交流仍是建立信任的关键，展会价值较高。比如医疗设备、制造企业等可能通过展会的现场演示赢得客户信任，这是线上难以复制的。可以说展会对于某些企业来说依然有价值，但成功的关键在于策略。首先要明确目标，确定是追求线索、品牌曝光还是建立合作关系，并据此设计展位和演讲内容。其次要合适的展会，优先考虑目标客户集中的行业展会，而非泛泛的综合性展会。再者要培训演讲者、工作人员，对产品非常熟悉，并且能站在用户的角度思考如何用产品解决特定的问题。最后要善用数字营销工具，比如利用二维码、专属落地页或社交媒体活动，在会后持续培育线索。参展决定不应出于惯性（“我们一直都参展”）或错失恐惧，在某些传统行业中，线下展会仍是建立信任的关键。这时候需要思考：这个展会是触达目标客户的最佳方式吗？这些资金是否可以通过精准广告、网络研讨会或自有活动获得更大回报？随着营销环境的变化，展会必须与敏捷、数据驱动的替代方案竞争。对许多企业来说，答案显而易见：展位和宣传册的开支不如投向其他地方。你的下一场展会是为了什么？是为了精准的客户增长，还是仅仅花钱买曝光？选择在你，但数据不会说谎。

5小时前
新生态环境下，小红书投放策略如何调整

2025年的小红书，已经不是那个随手发发笔记就能爆的阶段了从2024年下半年起，自然流量占比开始骤降，平台算法更倾向于将流量分配给付费内容难道以后小红书真的要成为大品牌商家的天下了吗？大品牌动辄百万级的投放预算，看似碾压小玩家，但实际上2024年增长最快的100个红品牌当中，有接近一半的品牌投放预算低于50万，他们的成功根本就不是依靠于预算，而是对小红书社区的深度理解下文着重聊一下，流量的区分以及小预算商家如何调整投放策略流量的区分流量大体上分为自然流量和商业流量。首先，大家先明确一点，什么是自然流量？自然流量指的是用户通过搜索、发现、推荐等自然途径访问内容所产生的流量。说的简单一点，自然流量就是用户先通过平台的推荐页、发现页，或是在平台主动搜索发现阅读的我们笔记，这个行为所带来的流量那商业流量很明显，指的是通过投放广告、推广等方式购买来的流量,因为通常是有目的性和针对性的推广,这也导致如果商家过于依赖付费流量来创造伪爆笔记，虽然短期内确实能够为产品品牌增加曝光。但不是用户主动带来的流量，是很难真正实现有效种草和口碑沉淀的虽然我们之前也有和大家强调过，商品笔记流量是我们能拿到的最精准的非付费流量，但是只重视商业流量而不重视自然流量肯定是不行的，所以今天就和大家简单分享一下关于怎样提高自然流的小技巧1）发现页拿量姿势发现页的流量其实相对好做，如果所有数据里面只选一个最能影响笔记在发现页拿流量的，那就是点击率高点击的笔记，是非常容易在发现页拿到流量的，尤其是场景化的内容，因为场景化的内容是容易做出一些吸引眼球的封面和标题，选题也容易结合消费者痛点就比如，产品“控油祛痘洗面奶”，想要通过笔记去种草有着“敏感肌、油皮、痘痘肌”特质的目标用户，那么封面就需要直击这类精准用户群体的痛点，用够直接、冲击力够强的封面+“油痘皮、痘肌素颜见crush”的场景化关键词+相似的用户体验角度”，去吸引用户点击并引发共鸣。这样子去做笔记封面和标题，不仅仅会提高我们的笔记点击率，还会帮助系统更加精准的推送给我们的目标人群，吸引进来的都是有着痘肌困扰的用户，人群画像也会更加清晰2）搜索页拿量姿势在细分需求中找蓝海词其实从搜索到转化，消费者就做一件事：对比在经过对比之后，消费者在你的产品上看到了无可替代的产品属性，最终选无可选，只有选择你要么是基于产品属性，你的产品确实跟竞品相比有别人做不到的优势，但在中国供应链这么成熟的今天，这种情况还是少数要么是基于细分需求，越是新品牌越不要去大的需求和场景里面去竞争，可以被比较的竞品太多，没有明显的产品优势，很难胜出反而要扎进细分需求词里面，开拓自己的战场，用说服力足够强的内容凸显产品相对优势，至少在这个细分需求词，做到比无可比细分的蓝海需求词有这么几个特点1.月均搜索指数大于5k小于5w（处在一个有搜索，但又没有那么大搜索量的情况）2.没有那么多竞品在竞争，出价单价还出在零点几的水平3.词内还没有出现大爆文2.借助横测截流竞品流量测评笔记是所有商家都会接触到的软广笔记类型，想要快速收获搜索页的精准流量，横测笔记是一个非常好的方法，不仅可以蹭到其他竞品的搜索流量，还可以拿到精准的搜索用户提高产品曝光在这里要跟大家强调一下，做测评笔记一定不要做低成本的拼接式内容！啥是拼接式内容？就是那些没有真实体验，用恶意拉踩、生硬的创作手法、低成本拼接推荐产品的横测笔记！这样的笔记不仅种草点不够有说服力，并且还很容易被官方平台监测到还拿洗面奶来说，就比如下面的这类笔记，只是通过多个祛痘产品放在一起展示，就给产品标记上了功效关键词，并没有“真实感”的体验角度去说服用户。除此之外最关键的一点就是用“会伤肤的祛痘精华”的封面关键词去吸引用户，可能你的用户还没有被吸引来，反而吸引了你提及的竞品方来投诉笔记。不仅笔记会被下架，可能还会影响到账号状态，得不偿失那我们要怎样正确利用测评笔记呢？直接针对产品对应的高消费需求用户，去确定搜索关键词，看这类用户平时最经常搜索的关键词是什么，产出横测内容吸引用户。在小红书上，为什么大家都特别爱看测评类笔记，就是因为测评笔记的信息量非常巨大，能在有限的内容里快速的让用户拿到产品不同的信息，帮助他们做对比但是现在的测评类内容都太相似了，对用户的种草力度也没有原来的大，那商家怎样去提高内容的种草力呢？这里给大家提供一个方法，就是切入点另辟蹊径，用恰到好处的夸张手法突出痛点，并通过排雷来主动帮助用户总结筛选出合适产品小预算商家如何抓住付费流量红利？1）结合自然流量做微付费模式自然流量冷启动：笔记发布后先观察24小时内的自然流量测试表现，重点关注收藏率，若2收藏率>5%，说明内容具有高潜力，可追加小额付费推广阶梯式放大策略：初始投流后，对高潜力笔记进行小额投流，观察ROI表现，若初始投流ROI>2，可按20%-50%比例逐步增加预算，避免一次性投入过高注意：若ROI<1.5，需停止放大，重新优化内容或调整定向人群2）低成本测试与数据优化小预算商家的付费推广需以“精准测试+数据驱动”为核心，避免盲目投入初始投放策略：单笔记测试预算控制在100元内，优先选择小红书的“聚光Lite”工具，降低试错成本，再根据产品特点卖点等精准定向垂直人群，根据该类人群的活跃高峰期进行投放，提升曝光效率核心指标监控：点击率（CTR）>5%；互动率>3%注意：若点击率<3%或互动率<1%，需立即停止投流，优化内容后再测试出价逻辑优化：优先优化内容质量，平台算法更倾向于推荐高互动内容，而非单纯高CPM出价的笔记。因此，商家应优先提升点击率和收藏率，而非盲目提高出价3）借势平台功能与免费资源评论区挂链功能：低成本转化利器小红书前几天推出了评论区挂商品链接功能，可以缩短转化路径，提升转化效率，不妨可以试一试不影响笔记流量池：挂链功能仅在评论区展示，不会触发平台的广告标识，避免笔记被降权，干货类笔记（如教程、攻略、测评）评论区挂链效果最佳，同时可以将商品链接评论置顶，确保用户第一时间看到用户意图明确：用户在阅读干货内容后，对商品兴趣较高，挂链可直接引导购买，缩短转化路径4）拒绝KOL依赖，巧用素人矩阵+兼职体系素人矩阵是小预算商家低成本获客的核心策略之一，2000-5000粉的素人正成为新流量杠杆，可以通过招募兼职KOC，以真实体验和原创内容撬动用户信任招募兼职KOC：以大学生、宝妈、自由职业者等为主，要求粉丝量<5000，内容真实性强且性价比高，筛选100个素人，要求真实体验+原创内容，必须包含产品使用前vs使用后对比，可以避免模板化文案需要注意的是，KOC笔记容易出现生硬，广告比例大的情况，一定要做好把控，防止出现软广过于明显，被品牌扣分机制抓取扣分的情况5）参与官方活动获取免费曝光尤其是千帆和乘风，常年会有一些官方活动，积极参与按要求发布笔记、互动或留资，获取流量券或权重加成6）聚焦长尾关键词与细分场景，低成本抢占搜索流量长尾关键词是低成本获取精准流量的核心策略。通过小红书搜索联想功能和第三方工具（如千瓜数据），可以筛选出低竞争、高需求的垂直关键词搜索联想功能：在小红书搜索框中输入主关键词（如“美白面膜”），平台会自动联想出相关长尾词（如“学生党平价美白面膜”）。这些长尾词通常竞争较小，但用户意图明确，转化率高第三方工具辅助：使用千瓜数据等工具，分析关键词的搜索热度、竞争强度和相关性，筛选出适合小预算商家的长尾词

1天前
充电宝危机别只盯着罗马仕

充电宝事件可能是三聚氰胺以来最大的行业危机。如今，最先被曝光和发动召回的罗马仕，工厂停产，员工维权，高管匿身，似乎已经放弃了更多努力。舆论在吊打罗马仕的同时，似乎“放过”了另一家召回数量比罗马仕还大的充电宝企业-安克创新。罗马仕6 月16 日召回了3款型号共49.17 万台充电宝，安克6 月23 日召回7 款型号共71 万台充电宝。 6月初北京21 所高校禁用罗马仕，媒体爆出今年已经有至少15 起充电宝在飞机上起火冒烟事件，行业危机爆发，政府介入，罗马仕先于安克宣布召回，吸引了最强舆论火力。但除此之外，两家召回措施都差不多，都宣布了寄回、退款通道，遭遇快递公司拒收后，两家也都不约而同提出了24 小时盐水浸泡无害化处理，视频证明然后退款的方案。安克不同的是，采购了一批防火安全袋寄给用户，方便用户寄回充电宝。还有一条并不引人关注的新闻，6 月25 日，也就是在安克宣布召回71 万台充电宝两天之后，与宁德新能源（ATL）签约，将其作为核心充电宝电芯供应商，首批采购4500 万片高能量密度锂离子电芯。这条新闻应该引起关注，它说明一是安克没准备放弃而是要重新开局，二是安克对这次事故和召回早有发现早有准备，否则不可能两天之内签一个如此核心的供应商。还有一个没有被广泛关注的信息，安克在6 月12日，也即甚至在罗马仕国内召回的16 日之前，与美国消费者产品安全委员会（CPSC）宣布在美国召回115.8 万台有问题的充电宝。此前安克创新在美国收到了19 起充电宝起火事件报告。这种事被中国自媒体抓住，“内外有别”、“双标”、“歧视中国消费者”实锤了。安克为用户提供了一个在乘机安检时的沟通话术这次充电宝危机的技术原因一直没有公布，也是公众的一个重大疑问。罗马仕和安克在召回公告中都指出是供应商电芯存在未经批准的原材料变更，可能导致长期使用后隔膜绝缘失效，进而引发过热甚至燃烧。有自媒体指责充电宝厂商不断给供应商压价，导致电芯供应商“偷工减料“，这种简单归因的舆论导向还没有明确的事实证据。据央视新闻报道，电芯供应商安普瑞斯称政府机关已介入调查，公司所在地无锡市锡山区市场监督局工作人员也表示事件正在调查中。官方调查结果出来之前，涉事企业，特别是产品直接面向消费者的企业，压力最大，不管是不是供应商的问题，舆论会质疑产品生产方，你是怎么审查供应商的？你是怎么让有问题产品流向市场的？充电宝事件中的电芯材料问题，远比三聚氰胺事件中往牛奶中加化学物质导致人体健康伤害那么简单。安克的做法是，找了一家媒体，发布了一条《独家专访安克：关于被召回的 70 万台充电宝的一切》。如果说危机公关是一个复杂的管理工程，这篇报道是安克公关部门能做的最重要最突出的一件事。这家名叫“知危“的媒体，隶属于杭州防杠网络科技有限公司，以问答的方式，采访了安克创新副总裁、充电及储能业务负责人熊康。记者提了这些问题：你最近是怎样的工作状态？电芯到底出了什么问题？是你们最早发现正负极材料问题？你们是通过自己的实验室继续检测发现问题的是吧？怎么界定这批电芯的风险范围？这个供应商本身好像并没有问题？高风险问题电芯大概是一个什么样的范围？网上有品牌说电芯的批次分1.0 和2.0, 2.0没风险，是这样的吗？区别是什么？除了两家召回的之外，市面上还可能有超过50%的问题电芯还在流通，但因为没有召回机制，它可能还会存在风险，是这样吗？材料变更会造成什么样的风险，安克怎么评估这样的风险？国标的标准好像是 300 次循环，这个风险正常的用户怎么去感知？电芯厂会检测，材料进入到充电宝品牌方工厂也会检测，出厂前也会进行一道检测，这次整个检测流程都失效了吗？网上有消息说问题电芯是代工厂做的，这样的消息你们怎么判断？网上有评论说品牌方可能不应该把锅全推到电芯厂上，你怎么看？召回遇到了哪些问题？怎么处理的？专属快递还是有寄不了的情况？现在的召回率怎么样？机场禁止非3C 充电宝上飞机，你们没有预料到？机场方面认可你们这个识别吗？怎么看召回机制？品牌要承认错误，花很高成本召回，形象也受损，你们后悔做这个事情吗？召回之后怎么办？怎么看这次事件对整个充电宝行业和供应链的影响？这个单子其实就是几乎所有公众关切，企业需要正视的问题。安克的熊康对每个问题都做了详细回答。原文很长，内容非常细，你可以到下面这个链接去看，这篇文章可以作为危机公关的正面案例长期使用。独家专访安克：关于被召回的70万台充电宝的一切简单概括一下，安克高管坦诚不回避地讲了企业这次召回前后做了什么，主要检讨自身，对电芯问题，提出从去年底开始发现一些产品出现热失控情况后，经过测试发现电芯正极材料里，它的镍、钴、锰的比例在不同时期有差异。安克高管没有简单甩锅供应商，还是强调供应商“是充电宝行业的头部电芯厂”，“他们的技术和品质在行业内应该还属于比较领先的水平”。企业发布这篇原创独家报道是其危机公关的重要行动。它表明了企业积极面对、诚恳沟通的态度，回答了媒体和公众关切的问题。用媒体采访问答的方式发布，相对于企业在自己官微上发布，媒体的第三方视角具有一定公信力。危机中企业自己的声明非常难写，每个字都会被人用显微镜查看，写太少了人家说你不真诚，写多了人说你就会为自己辩护。选择什么媒体也有不同考虑，企业想发出自己声音，当然首选官方权威媒体。但是看看这里的内容，电芯供应商有什么问题，有什么责任，还有多少问题充电宝在市场，都非常敏感，官媒不会发。有一定影响力，不那么官方，“好商量”的媒体是首选。有没有商务合作我不清楚，原则上一定的合作，保证内容双方认可，是必要的。当然，如果任何媒体都必须付费才能刊载这样解答公众疑问的报道，我觉得也别再用媒体这个还有点光环的名字了。总结一下，这次充电宝事件，中枪的企业应该怎么应对，他们做对了什么，做错了什么。第一，明确战略，一把手全力投入。价值观和领导力是根本。罗马仕如果有战略，也缺少明确传播，淹没在公司法人的频繁变动之中。6月30日，公司法人雷社杏卸任，由雷氏二代雷杏容接替，这是公司三个月内第二次法人变动，今年4月，雷社杏刚刚接替雷桂斌，但是7月4日，雷杏容又卸任，雷社杏重新担任法人。家族这么多雷总，顶不上另一家也做充电宝的大企业的雷总，那家公司出了危机，雷总是一定要站出来的。 7月3 日公司声明“没有倒闭，感谢关心”，信息明确但缺少提振人心的内容。反观安克，战略清晰，行动迅速，表达完整。公司要度过这次难关，重新出发。几天内采购十几万防火邮寄袋，非常高效，但也出现让消费者盐水浸泡充电宝这种风险高不可控的建议。大量用户将充电宝泡盐水的视频发在网上，只会引起更多恐慌，对企业“弱智”的指责。第二，行动需要轻重缓急，更重要的是对自己每一步行动和不行动的社会反应做出预见。查明事故原因重要，但是电芯问题确定不了，先做好召回相关的事，同时对将来电芯问题查清可能产生的连带问题提前准备。政府沟通最重要，召回措施、召回通告，以及后续的召回方法，快递不收怎么办，回收的产品怎么处理，都需要政府指导和参与。第三，选好用户和公众沟通的态度、时间、渠道和内容。召回公告、回收方式要在官方渠道。具体指导消费者的各种问题，客服在先。这次罗马仕和安克据说都增加了四五百名在线客服人员。更大范围的公众沟通，通过媒体采访来做。最后说一句，跟创业一样，危机公关也是一种修行，不靠取巧，不靠公关大师的点子，一切都是煎熬中的苦行，在没有希望的黑夜执着找到光亮。想问问罗马仕和安克团队，他们怎样走过这段艰难。

1天前
如何选择合适的AI营销工具？

据 Epsilon Marketing 做的一项行业调查，94%的企业正在使用某种形式的 AI 来准备或执行其营销活动。在数字营销的 AI 革命中落后，你可能会发现自己要花数年时间才能赶上竞争对手。当然，因为害怕错过而匆忙购买最热门的 AI 营销工具，很容易导致订阅了昂贵的工具，而你的团队却从未使用过。在本文中，我们将带你了解最新 AI 营销工具的关键功能，并为你提供一个框架，以便你评估哪些工具最适合你的需求。我们还将探讨当今 AI 工具的局限性，这样你就能更好地了解它们最适合完成哪些任务，以及哪些任务还是交给人类（至少目前来说）比较妥当。什么是 AI 营销策略？有效的 AI 营销策略是充分利用 AI 、机器学习和大型语言模型来实现其目标，尽可能发挥 AI 的优势。这可能涉及使用 AI 来：个性化电子邮件营销序列并改进推广活动分析营销数据加快内容创作流程快速创建社交媒体帖子、图形和图片预测活动表现并加快决策速度对 CTA 文本进行 A/B 测试追踪品牌提及并分析其情感倾向AI 仍是一项发展中的技术。但它发展迅速，新的工具和 AI 模型不断涌入市场。如果你行动迟缓，你所在领域的早期采用者可能会遥遥领先，让你难以追赶。想想最早认识到搜索引擎优化潜力的那些公司。像 HubSpot 这样的先行者在执行大规模的 SEO 内容策略并围绕其打造整个营销平台之后，主导了这一渠道长达十多年。因此，该公司网站的访问量达到了每月 2400 万次的峰值（在 AI 自身颠覆搜索引擎优化之前，很多企业如今从该渠道获得的流量已大幅减少）。Hubspot 自然流量增长概览成为你所在垂直领域首批成功执行有效 AI 营销策略的企业之一，你就能在竞争中获得不可逾越的领先优势——就像 HubSpot 在搜索引擎优化领域所做的那样。最有效的 AI 营销策略是利用 AI 来自动化那些繁琐的工作，从而节省时间和精力，以便专注于真正能推动业务发展的任务。例如，与其让初级营销人员花几天时间浏览通话记录以找出客户的痛点，不如通过点击按钮让 AI 来提供这些信息。然后，它可以根据发现的客户痛点为你提供十种不同的广告文案供你测试。之后，它还能实时审查这些广告的表现，找出表现最佳的文案，并进行 A/B 测试以进一步优化，从而吸引更多点击。像这样的 AI 工作流程能够将数天的人工劳动自动化，这意味着团队能够比以往更快、更频繁地推出营销活动。对于那些在竞争对手之前掌握 AI 营销工具的人来说，这带来了巨大的机遇。而在另一方面，对于那些未能学会如何利用 AI 来更快地创造更出色工作的团队和个人来说，这则构成了巨大的威胁。为何企业不能忽视 AI 营销工具和策略大多数企业都在实施某种 AI 营销策略。波士顿咨询公司（BCG）和谷歌联合开展的一项同类规模最大的研究显示，在那些将 AI 融入大部分工作流程并开发内部 AI 应用程序的先进 AI 采用者中，排名前 20% 的公司报告称其收入增长比同行高出 60%。这是一个值得反复提及的数据：采用先进 AI 的企业，其营收增长速度要高出 60%。这意味着那些没有使用 AI 营销工具或者没有充分有效利用这些工具的企业，有可能会被甩在后面。尤其是鉴于 CoSchedule 最新发布的《 AI 在营销领域的现状（State of AI in Marketing）》报告显示，近 75% 的营销人员认为 AI 能给他们带来竞争优势。此外，无论是早早采用 AI 技术的公司，还是那些起步较晚但仍在着手采用 AI 技术的公司，都在计划增加 AI 的使用量。CoSchedule 的研究显示，今年有九成的营销人员打算加大 AI 的整合力度，而 Epsilon 的一项研究则表明，目前尚未使用 AI 技术的公司中有 75% 计划在接下来的一年里采用。这一切都意味着营销团队根本无法承受不去测试利用 AI 的方法来：为他们的营销活动创作文本、图像和视频挖掘他们所掌握的所有数据以获取可能有助于其战略制定的见解基于真实客户数据创建受众细分（而非凭空猜测）通过自动化手段优化广告表现利用 AI 聊天机器人快速回应客户服务咨询通过自动化处理繁琐工作来优化工作流程当然， AI 营销工具并非能一夜之间解决所有营销难题的灵丹妙药。但那些当下就学会如何充分利用这些工具的企业，在未来几年可能会远远领先于竞争对手。AI 营销工具的关键能力毫无疑问， AI 正在永远地改变营销。过去需要花费数小时的任务，比如从采访记录中挑选出关键引语，现在只需点击一下按钮就能瞬间完成。AI 不仅让那些单调乏味的工作自动化，还在被用于一些独特的「人类」任务，比如从数据中挖掘趋势，甚至回应客户服务咨询。以下是目前营销人员最常使用它的方法：内容创作与优化目前，营销人员使用 AI 最常见的方式是加快内容营销的每一步。根据 Salesforce 的研究，高达 76% 的营销人员正在使用生成式 AI 进行基本内容创作，而 62% 的人则用其生成图像素材。这意味着大多数企业发布的高质量内容在创作过程中都曾借助过 AI 。这并不是说 AI 写作工具已经取代了人类作者。很少有品牌发布未经人类审核和修改的 AI 生成的内容。甚至 Anthropic（其开发了 AI 助手和 ChatGPT 的竞争对手 Claude）也没有在其 Claude 解释博客上发布纯 AI 生成的内容。Anthropic 的一位发言人向 TechCrunch 表示，Claude 解释博客由该 AI 初创公司的「主题专家和编辑团队」负责监管，他们通过「见解、实际示例以及[...]背景知识」来「完善」Claude 的草稿。如果你曾尝试用 AI 来写作，那么你就会明白原因。如果你无视所有关于 AI 写作的最佳实践，那么你得到的内容就会平淡无奇、流于表面，而且常常充斥着陈词滥调。大型语言模型也不知道如何通过改变句子的长度和结构来让其写作保持吸引力，这意味着它所生成的文字往往读起来很费劲。但 AI 生成的内容的问题不在于风格。其更大的问题在于，在搜索引擎看来，未经编辑的 AI 生成的内容彼此都是相同的。它们的设计初衷就是对所处理的任何主题进行总结，得出当前的共识。预测分析与客户洞察大多数营销团队都被海量数据淹没，以至于无法区分有用信息和干扰信息。在 AI 出现之前，很少有团队有能力跟上通过网络分析仪表板、社交监听工具、客户调查和销售电话记录等途径不断涌来的数据洪流。因此，难怪在 Salesforce 最近对营销人员进行的关于 AI 主要应用场景的调查中，「获取性能分析」位列第三，而且同一份报告还显示，63%的营销人员利用它来分析市场数据。正如数据分析公司阿米巴（Amoeba）的创始人兼首席执行官图巴·杜拉泽（Tooba Durraze）去年告诉我们的那样，预测性的 AI 模型能够估算客户终身价值、预测营销活动的投资回报率以及潜在的线索转化率。这使得营销人员能够将资源分配到能产生最大影响的地方。虽然人类在许多任务上仍比 AI 做得好，但 AI 能比任何人更有效地从数据集中挖掘出模式。将你所掌握的数据提供给合适的 AI 工具，它能帮助你迅速识别出最有可能成为长期客户的那些人，甚至还能帮你确定针对他们的营销信息。这使得营销团队能够基于数据做出决策，而非仅仅依赖直觉。同时，由于 AI 能够自动完成在海量数据中搜寻有价值信息这一耗时的工作，这也让他们能够更快地做出决策。这一切最终为营销人员节省了时间，让他们能够以更少的资源完成更多的工作，这正是他们一直以来被要求做到的。受众细分与定位清晰明确的客户画像乃是每项成功营销策略的基础。如果你不清楚自己确切的目标受众是谁、他们在哪里消磨时间以及他们最大的痛点是什么，那么你的营销努力往往就会失多于中。但传统的受众细分策略极其耗时且耗费预算。人工分析客户访谈和调查结果可能需要数周时间——而这仅仅是整个流程的第一步。这意味着营销人员无法像他们本应做到的那样频繁地完善他们的研究。此外，无论他们多么努力地保持客观，最终结果总是会受到进行研究的人的先入之见的影响。营销人员正在利用像丽莎·佩顿（Lisa Peyton）与我们分享的这种 AI 驱动的市场细分策略，更快地进行更深入的受众研究。借助 AI ，他们不再需要依靠直觉来完善客户画像的部分内容，而是能够将数据驱动的洞察融入细分市场。事实上，这些能力已迅速成为每一种营销自动化工具的核心部分。例如，化妆品巨头欧莱雅通过实时的 AI 驱动的受众细分媒体活动实现了 22% 的转化率和 55% 的点击率。 AI 分析了欧莱雅客户的偏好、肤色数据和浏览历史，然后在其网站和社交媒体上为他们提供量身定制的产品推荐。对于像欧莱雅这样的品牌而言， AI 已将受众细分从一个缓慢且耗费预算的过程转变为一种能够实时优化营销活动的方式。这使得他们的客户画像比以往任何时候都更加准确和有用。聊天机器人与客户服务自动化AI 驱动的聊天机器人在短短几年内彻底改变了客户服务行业，借助自然语言处理等技术的进步，创造出与人类交流几乎无异的体验。几年前，当你通过公司网站上的聊天功能与公司联系时，你肯定知道自己是在与真人交流。而如今，你很有可能是在与 AI 客服对话。据 Intercom 对 1000 名企业领导进行的一项调查显示，37% 的企业使用聊天机器人来处理客户支持方面的交流。公司通常使用这些机器人来回答一些基本问题，比如向客户通报订单的配送状态，或者告知他们某件商品是否有货。当客户提出机器人无法回答的问题时，公司通常会将客户转接给人工客服。例如，爱彼迎（Airbnb）在美国的用户中有 50% 曾使用过其 AI 客服机器人。该公司首席执行官布莱恩·切斯基（Brian Chesky）表示，该机器人「使需要联系真人客服的用户减少了 15%」。Zendesk 的研究显示，51% 的消费者实际上表示，当他们需要即时服务时，更愿意与机器人而非人类互动——也许是因为 Intercom 的研究发现，聊天机器人对询问的响应速度比人工客服快 3 倍。因此，在最近 Salesforce 进行的一项调查中，营销人员将「客户互动自动化」列为他们最看重的 AI 应用场景也就不足为奇了。然而，与任何 AI 工具一样，客户服务聊天机器人在辅助人类而非取代人类时才能大放异彩。问问加拿大航空公司就知道了，该公司不得不兑现其聊天机器人完全虚构的退款政策，然后悄悄将其从网站上撤下。还有 Klarna，去年该公司决定用聊天机器人取代所有的人工客服代表，但结果并不如预期般理想，于是又收回了这一决定。Klarna 的首席执行官塞巴斯蒂安·西米亚特科夫斯基（Sebastian Siemiatkowski）从试图完全用 AI 取代人工客服代表的尝试中得出的教训是：「最终得到的是更低的质量。」AI 聊天机器人能够帮助你的客户更快地获得问题的答案。但要确保你使用 AI 来改善客户体验，而不是像加拿大航空或 Klarna 那样犯下代价高昂的错误。媒体购买与广告效果优化媒体购买是 AI 大放异彩的另一个领域。它能够在不同平台、不同时间大规模测试不同的创意素材，迅速确定最有效的组合。而且它能够实时对你的广告进行 A/B 测试，确保你的媒体投入始终物有所值。例如，如果你向 Google Ads 提供你的转化目标、预算和创意资产，其由 AI 驱动的 Performance Max 系统将自动创建不同的广告变体，并在各个渠道上进行测试。它通过使用实时竞价数据和机器学习来确定每个平台的最佳广告格式、展示位置和受众组合。当然，这一切都需要人工审核，以确保 AI 始终推送与你的品牌（以及内部指标）相符的广告，且不会对你的产品或服务做出不实宣传。但最终， AI 能够比任何人类都更高效地优化你的广告活动。「我再也不会让人工来做这件事了，」科萨贝拉（Cosabella）的市场总监考特尼·康奈尔（Courtney Connell）说道。该公司将搜索和社交广告全面自动化后，其广告支出回报率（ROAS）提高了 50%，广告支出减少了 12%。正如科萨贝拉的经验所表明的那样，在将这项技术全面应用于整个业务之前，将广告表现优化外包给 AI ，是测试其对业务影响的一个绝佳方式。营销运营与工作流程自动化AI 正在将繁重的工作自动化，让营销团队能够专注于更具战略性的任务。因此，Influencer Marketing Hub 最新的 AI 营销报告调查揭示，69% 的营销人员已经将 AI 融入其营销运营中也就不足为奇了。而 CoSchedule 的研究显示，其中 84% 的营销人员表示， AI 每周为他们的团队节省了时间——13% 的人表示每周节省了 11 个小时或更多。当今最高效的营销团队正在规划其工作流程，并将需要人工干预的步骤分配给团队成员，然后将其余部分外包给 AI 工具。如今， AI 工具常被用于：总结会议内容并向与会者分配后续任务从目标关键词列表中删除重复项将长篇内容总结为简短片段撰写元描述和图片替代文本对销售线索进行评分和优先级排序从报告或录音中生成可操作的见解列表批量个性化客户电子邮件例如， AI 可以先对品牌的数据进行初步分析，突出一些顶级趋势，让营销经理在审查活动表现时有一个良好的开端。然后，他们可以深入研究 AI 识别的模式，了解异常情况背后的背景，比如为什么某些日子流量会激增，哪些受众群体带来了意外的转化，并就预算重新分配或活动调整做出战略决策。这些工作流程自动化不仅为营销团队节省了时间，还让他们摆脱了每周都要花时间在收集和整理电子表格数据这类低技能、重复性任务上的束缚。这意味着他们能够将更多的时间投入到当初投身营销行业所追求的创意工作中，比如制定能引起目标受众共鸣的信息内容以及开展能切实影响人们行为的营销活动。如何评估 AI 营销工具市场上有很多 AI 营销工具——而且数量还在不断增加。那么，你如何为你的团队决定投资哪一个呢？我们建议重点关注两个变量：1.智能水平：该工具涉及的是基础任务自动化还是更高级的机器学习2.结构：应用程序是独立的还是集成到现有平台中这将 AI 营销工具分为四类：1.独立式机器学习应用程序：使用复杂的机器学习模型来执行单一任务的工具，例如情感分析工具和面部识别应用程序2.集成式机器学习应用程序：在你的企业中具有更广泛用途且内置机器学习功能的工具，例如具有预测销售线索评分功能的销售客户关系管理（CRM）系统或具有产品推荐引擎的电子商务平台3.独立式任务自动化应用程序：专门用于自动化特定任务的工具，例如客户服务聊天机器人或 AI 笔记应用程序4.集成式任务自动化应用程序：具有 AI 驱动的任务自动化功能的多功能应用程序，例如能够自动化工作流程的项目管理工具或使用生成式 AI 起草电子邮件的电子邮件客户端适合你的正确的 AI 营销工具将取决于你在将 AI 整合到营销策略中的道路上所处的位置。首先，你可能希望开始尝试使用你内部已经在使用的集成应用程序中的任务自动化功能。从那里开始，你可能会继续在面向客户的环境中使用独立的和集成的机器学习驱动工具。AI 面临的挑战及伦理考量只要了解其局限性， AI 就能成为极其有用的营销工具。例如， AI 可能会建议增加某个表现良好的关键词的广告支出，但它未必能理解其表现的突然提升是由于像假日促销这样的临时事件所致。或者你可能要求它总结一份 PDF 文件，但它不会告诉你无法打开该文件，而是可能根据文件标题编造一份摘要。因此，在使用 AI 营销工具时，请务必始终牢记以下挑战。准确性、幻觉和错误信息风险抛开任何伦理考量不谈， AI 最大的缺陷在于它倾向于编造内容。这意味着你必须对 AI 告诉你的一切进行事实核查。否则，你可能会落得和那位营销顾问一样的下场，他在为马丁·斯科塞斯的电影《大都会》制作预告片时，不小心添加了著名影评人的假引语，而这些引语似乎是他从 ChatGPT 那里得到的，之后他被狮门影业解雇了。还有《时尚先生》杂志的那位撰稿人，他发表了一篇报道，声称老布什总统赦免了他的儿子尼尔·布什，而实际上根本没这回事。《时尚先生》编辑按每一家开发大型语言模型（LLM）和 AI 营销工具的公司都在急于解决生成式 AI 带来的错误信息风险。但目前尚不清楚是否会有完全准确的 AI 出现。至少到目前为止，还没有。AI 输出中的偏见及其对营销决策的影响即便 AI 模型能够克服其凭空想象的倾向，它们仍会受到创建者偏见以及训练数据的影响。例如，《连线》杂志最近审查了数百个由 OpenAI 的 Sora 生成的 AI 视频，遗憾地得出结论称，Sora 的模型「在其生成的结果中延续了性别歧视、种族歧视和残障歧视的刻板印象。」营销人员尤其需要警惕这些偏见。如果放任不管，它们可能会对从品牌的客户画像到营销材料本身的一切产生影响。尽管 AI 公司正在采取措施消除其模型中的任何偏见，但像《连线》杂志这样的调查表明，它们仍有很长的路要走。生态系统因此，为了避免落入这种陷阱，营销人员应当定期审查他们输入 AI 工具的数据。如果你的客户数据偏向于某些特定的人口统计特征，或者你的内容示例缺乏多样性，那么你的 AI 输出结果也会反映出这些局限性。当然，一个多元化的团队会比那些成员长相相似、背景类似的小团队少很多盲点。这也是营销团队中推行多元化和包容性实践如此重要的原因之一。数据隐私与监管合规（《通用数据保护条例》、《加州消费者隐私法案》等）尽管据营销 AI 研究所的研究显示，36%的营销人员已将 AI 融入日常工作中，且有 15%的人「离不开 AI 」，但据 Salesforce 的研究，令人担忧的是，仍有 39%的营销人员不知道如何安全地使用生成式 AI 。其中很大一部分原因在于对数据隐私缺乏了解。 AI 模型在一定程度上是基于个人数据进行训练的，而这些数据是人们在同意条款和条件时未必知道自己已交给公司的。例如，你知道领英正在悄悄地利用美国用户的数据训练 AI 吗？如果你不想让其这么做，需要主动选择退出。领英偏好数据用于 AI 规模化AI 公司及其工具的用户需要了解其在每个运营司法管辖区对消费者数据所负的责任。若未能遵守诸如欧盟的《通用数据保护条例》和《加州消费者隐私法》等法律，可能会面临巨额罚款。过度依赖与品牌声音的消磨如果我们都用 AI 来写作，我们都会开始变得千篇一律。记住：大型语言模型的输出是其可获取的所有数据的汇总。为什么 AI 会过度使用诸如「在当今快节奏的世界中」这样的陈词滥调？因为它被训练模仿的内容也过度使用了「在当今快节奏的世界中」这个短语。在当今快节奏的世界中，谷歌搜索结果页面（Serp）已实现规模化。这意味着，按照设计，任何由 AI 工具生成的内容都会充斥着陈词滥调。你可以根据公司的语气指南对工具进行预设，并向其提供一系列复杂的提示，以尽量减少这种情况。但你永远无法完全消除 AI 生成的文案中的陈词滥调。如果你想要保持强有力的品牌声音，那么应当谨慎使用 AI 生成的内容，并且在发布之前一定要经过严格的人工审核。此外，在利用 AI 辅助创作思想领导力内容时，你也应当三思而后行。如果一篇文章的目的是基于长期积累的专业知识来表达独特的观点，那么过度依赖生成式 AI 将会适得其反。毕竟，这种技术旨在为你提供某个主题的共识性答案，这与思想领导力文章的主旨背道而驰。准备好为你的团队挑选合适的 AI 营销工具了吗？以下是我们的一些建议。首先，从容易解决的问题入手。如果你还没有规划好工作流程，也没有将繁琐的工作外包给大型语言模型，那就从这里开始吧。接下来，思考一下：团队中的技能缺口团队成员最常执行的任务当前技术栈中已具备 AI 功能的工具如果你能够利用已付费的工具来弥补团队技能的不足，或者缩短每月重复多次的任务所需的时间，那么你可以在不增加额外成本的情况下实现显著的效率提升。一旦你探索了这些机会，或许就到了利用我们在此处构建的框架来探索 AI 营销工具的时候了，这些工具可以帮助你完善策略、更有效地执行营销活动，并实现月度报告的自动化。

1天前
你能看到什么，取决于你怎么看

01 现在我们把这句话输入到DeepSeek里面，问一问他对于这句话有什么样深度的剖析？你马上就会看到DeepSeek给我们一堆分析和案例。然后我们可以继续把这句话再输入一遍，看看他又会做出什么样的输出？当然这个过程我们可以重复进行，也可以把这些问题做一些修饰，比如心理学方向的；比如脑神经科学分子机制方向的；比如营销学方向的；比如自然科学方向的；比如社会学方向的等等。在现实生活当中，我们常常有这样一些笑话，比方某某在讲我有一个朋友如何如何的时候，常常说的就是他自己（所以千万不要说我有一个朋友，特别喜欢漂亮姑娘）。然后我们还常常有这样的发现，当我们评论别人的时候，常常是我自己的反应模式投射到别人身上，所以我自己其实就是我眼中的别人。这也是市场研究当中经常用到的工具和方法。有的时候我们还可以通过观察别人行为的方式去了解别人，或者了解自己。比如说在20年前我们就做过一个入户的研究，当我们把一堆的药给消费者，让他进行分类的时候，他常常把同一个产品的胶囊剂型和颗粒剂型分在两堆里，你问他为什么的时候，他会说“颗粒剂是中药，胶囊剂是西药”。所以现在我们就知道，当前的消费者之所以会看到这样的结果，其实取决于他怎么看。没错，他的常识，或者说他看世界的墨镜，胶囊是西药而颗粒是中药，他怎么看决定了他看出来的结果。所以事实上，当我们在做市场调研的时候，我们其实是在用别人看事情的认知框架来看，在这样的认知框架中能看出什么样的结果。02如果我们经常听别人聊天，常常会说到“人类的科学创新、技术创新，常常因为人很懒，所以才发生了创新”。比如说人不愿意自己挑水，所以发明了水车。人不愿意自己走路，所以驯服了马匹，甚至发明了汽车等等。这句话听起来特别的有道理，但是，假设让我们去看贝多芬，我们知道贝多芬创作了很多的经典的音乐。那么请问贝多芬是因为懒才创造出这么多经典的音乐吗？同样我们可以追去追问爱因斯坦，他是因为懒才发现了相对论和量子力学的一些基础变化吗？事实上，在解释人为什么能够特别擅长某一个领域的时候，往往是我们刻意练习导致的大脑的改变，或者是以心流状态导致的大脑中相关信息传递和反应机制来解释它。这个时候我们就知道，这些人的成并不是懒惰，而是乐在其中。是大脑的奖励机制，才让他们变得更加具有创新能力。于是当我们从个人的角度出发以后，我们就会发现所谓的“人因为懒所以才创新”，其实是在社会层面、组织分工层面上的某种描述，比如说某些资本家因为懒，所以投入很多的钱给那些有创新能力的工作者，让他们去做新技术的研发；比如说美国花了大量的资本，在二战以后投资于教育和科学行业，以至于大量的科学知识的创新，上世纪50年代到90年代之间，如雨后春笋一般涌现出来。所以不同的话其实是在说不同层面的故事。比如说在表观遗传学里面有一个很经典的说法。当一个胎生的动物，雄性的精子进入雌性身体之后，它和卵子结合形成了受精卵。当受精卵在子宫内膜上附着的时候，精子会让自己的很多基因迅速表达，形成胎盘组织把受精卵迅速固着在子宫内壁上，这样可以更方便地吸收母体的营养，帮助更好的生长和发育。所以现在，我们是不是觉得精子特别的聪明？有着很明显的自主意识？但事实上，这只是一种自然选择的结果。换句话说，本来就有偷懒的精子和不偷懒愿意形成胎盘组织的精子这两类。偷懒的精子的结果就是他们的受精卵也许变成了一个蛋，然后妈妈把他生出去了。没错，你看这就是鸟类或者是鸡鸭鹅的命运。当然勤奋的精子，或者说精子本来就有不同的变异方向，其中的一群喜欢把自己的基因表达变成胎盘组织的精子，最终成了我们胎生类的动物，甚至人类的祖先。所以我们可以从有意识的角度去解读它，也可以从无意识的自然选择或者分子达尔文主义的角度去解读它，关键是你看到什么，取决于你选择怎么看？到了今天的人工智能，很有可能也有类似的结果。03就像我们总以为人工智能有一天会有自主意识，但实际上人工智能现在已经有了自主意识。就像我们前面所说的精子和卵子的结合那个过程当中精子有自主意识是一样的，只不过，这样一种选择，还没有被放大到我们用意识可以很清晰的解读它的层面。所以真正关键的，不是去担心人工智能会不会有自主意识。在一个经典的故事当中，有这样一对不和谐的夫妻，或者叫不模范的夫妻。妻子总是抱怨老公是直男不懂浪漫，而老公总是抱怨妻子啰里啰嗦，妨碍他打游戏。于是DeepSeek给他们各自定制了一个智能老婆和智能老公，并且给了他们一个蜜月期，让他们三个月以后作出选择。结果你知道的，人类的老公虽然喜欢机器人老婆，但总觉得他不够真实，于是理性的选择了自己的原配老婆。而人类的老婆终于还是被机器人老公所征服，于是选择了机器人老公。这和三体里面程心和罗辑的选择有着一模一样的结果，这代表着我们人类对我们自己的认知。现在让我们继续向下发展，现在选择权回到了机器人老公和机器人老婆的手里。那么我们的问题是智能老公会选择人类的老婆还是智能的老婆，而智能的老婆会选择智能的老公还是人类的老公呢？或者说，智能的老婆和智能的老公两人是会和谐还是会不和谐？尤其当他们有了自己的社会存在之后。智能老公和智能老婆不仅仅只在家庭当中，而是要去参加各种社会应酬和活动。他们和人会有区别吗？04事实上人之所以会存在本质的区别，比如法国大革命史的工人，比如二战时候的希特勒和德国人，或者生命中难以承受之轻当中的捷克人，先打狗再打倒知识分子，这些人他们真的像我们以为的那样有很强的自主意识吗？或者他们也不过就是环境的趋同者。我们知道在非洲的某个小城市里面可能偷盗成风，甚至连警察可能都会参与其中。而今天的上海秩序良好，朝鲜可能正是幸福满满的时候，另一个信仰佛教的不丹的人民幸福度指数是很高的。现在的问题是，假如我们从纽约选一批人，把他们分成者4份，一部分空投到非洲，一部分空投到上海，一部分空投到朝鲜，一部分空投到不丹。这4组人到底最后会变成什么样子？我想他们可能最终也会告诉我们，我们看到什么，取决于我们怎么看。什么样的环境，最终决定了我们用什么样的方式生活。所以人类文明的传承，靠书本、靠文学作品、靠艺术、靠宗教。到今天，可能会靠更强大的人工智能的工具。而人类从历史上吸取到的教训，就是人类从来不会从历史上吸取任何教训。所以当人工智能辅助人类开始事无巨细的记录一切的时候，人类今天的行为，今天的选择，人类所有的文明之光，能帮助我们照亮前路吗？希望能像吴军老师写的文明之光那样，充满积极的力量。

1天前

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