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B2B数字化营销体系
冯卓
欧司朗照明有限公司
亚太区市场总监
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客户是跑出来的，不是等出来的
等，是销售最大的内耗。 你等客户主动，等行情变好，等一个“完美时机”……等着等着，机会就成了别人的单子，熟人成了别人的客户。真正的好销售，地图在心里，鞋底在路上。他们相信：线索不会从天上掉下来，但一定会藏在下一扇门后。那个“开单”的保安朋友公司曾有个新人，叫小陈，腼腆，不爱说话。公司分给他一片老旧工业区，里面都是小作坊，看起来没什么“大客户”。头两个月，他业绩挂零。经理说：“那地方没搞头，我给你换区。” 小陈摇头：“我再跑跑。”他做什么呢？每天骑电动车，把工业区每一条岔路都摸清。遇到保安就递根烟，闲聊几句，不推销，就问问“咱们这片最近忙不忙”。看到老板模样的人搬货，顺手搭把手。他干的，全是“不像销售”的活儿。 同事笑他：“你是来当雷锋的？”第三个月，转机来了。一家小厂要搬新厂房，设备、网络、安防全要重新弄。消息是谁告诉他的？是工业区门口那个他递了两个月烟的老保安。厂长对比了三家方案，最后选了小陈。理由很简单：“这小伙子实在，天天在这片转，熟得像自己人。把事情交给他，我放心。另外两家，我下单前才第一次见。”那一单，是小陈之前月薪的十倍。他跑烂的鞋底，最终垫起了他的台阶。你在“狩猎”，还是在“耕种”？很多人对销售的理解是“狩猎”——扛着枪，寻找猎物，一击必中。但市场寒冬时，哪有那么多猎物？顶尖销售，其实是“农夫”。他们的核心动作不是“开枪”，而是“走路”。每天走出门去：走进客户的厂区，才知道真实的痛点不在文件上，在车间里。走进同行的圈子，才知道信息差在哪里。走进市场的最前线，才能感受到风往哪边吹。你走过的路，见过的人，听过的抱怨，都不会白费。 它们会在某个不经意的时刻，连点成线，变成你的机遇。从今天起，戒掉“坐商”思维把“拜访量”当饭吃：别迷信电话和微信。重要的客户，重要的关系，必须靠见面。面谈的温度，屏幕永远无法传递。带着“价值”出门：别空手去。你的价值可以是行业动态、一个有用的小工具，或者就是一个真诚的请教。你不是去索取，而是去连接。记录，而不只是路过：见了谁，聊了什么，他的工厂里放着什么竞品，孩子在哪上学……记下来。销售的竞争力，往往藏在客户生活的细节里。写在最后这个时代，没有怀才不遇，只有“怀”而不“遇”。你的“才”，需要迈开双腿，送到客户眼前。客户不会在通讯录里自动开花。订单不会在等待中结果。山不过来，你就过去。风口没在你屋顶，你就跑到有风的地方去。与其在办公室里焦虑流量，不如用脚步去丈量市场。你的下一个客户，就在你今天打算“算了”却没去的那条街上。客户是跑出来的，单子是见出来的，路是闯出来的。 丙午马年，愿你我都能跑出属于自己的广阔天地。
4小时前
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聊聊钉钉的悟空：给一个还没人走路的市场卖跑鞋？
1今天钉钉发布了悟空，我也是第一时间试用了一下，想聊聊几句。OpenClaw 火了之后，国内大厂跟进的速度很快，以 BAT 为代表。字节的火山引擎做了 ArkClaw，本质是把 OpenClaw 搬到云端，网页打开就能用；腾讯做了 WorkBuddy，自研一套桌面 Agent，3 月 12 号全量开放还打通了微信直连。两家的逻辑都很清晰：先让个人用户用起来，门槛越低越好，跑起来再说。而悟空不是这个思路。我翻了一圈资料，发现悟空做了这么几件事：- 四层 Skill 体系（钉钉原生的、阿里集团商业操作系统的、企业私有的、开源兼容的）- Skill 全生命周期管理（从创建到审核到发布到下架到监控）- 一套从零写的 AI 原生文件系统叫 RealDoc- 一个塞了 1 块 PC 主板加 5 块手机主板的专用硬件 Realbox。说实话，第一反应是俩字：太重。2先说我的疑虑。OpenClaw 全球爆发也就这几个月的事，大多数企业连 Agent 到底能干嘛都还没搞明白，在这个时间点这么大力推，是不是有点不合时宜？像悟空推的是双层安全规则体系、独立沙箱、三级网络管控、全链路审计日志。甚至细到群聊场景里，悟空的数据权限取「用户权限」和「提问人权限」的交集——哪怕悟空理论上能访问某些数据，提问的人没权限，它也不返回。这些功能每一条拿出来都是对的。甚至可以说是必要的。但问题在于：这是现在企业最急迫的需求吗？打个不太恰当的比方。智能手机刚出来的时候，你不先卖手机，先卖 MDM（移动设备管理）。逻辑上完全说得通，但市场还没走到那一步。大部分中小企业老板对 Agent 的理解可能还停留在「帮我写个周报」的阶段，你跟他讲全链路审计和风险熔断，他大概率会问一句：这跟我有什么关系？钉钉在国内 SaaS 平台从来都是以比较能做落地的决策著称的，为什么这一次反而不太一样了？另外，从路径看，的确是在模仿 Anthropic 走企业级路线。而 Claude 走出了 Claude Code 的路线，悟空走的是什么路线呢？3用户到底是谁。悟空的定位写的是「中小企业、企业开发者、行业客户」。但看它展示的核心能力——四层 Skill 体系、全生命周期管理、集群部署、多人共用 Realbox——全部指向中大型组织。有意思的是，悟空同时推了一个叫 OPT（One Person Team，一人团队）的概念，感觉是在响应国家的 OPC（One Person Company）的号召。覆盖十个行业：一人电商、跨境电商、知识博主、一人门店、一人律师团队、一人设计团队、一人制造团队、一人财务团队、一人猎头团队、一人开发团队。这中间的挑战就很大了。一边是企业级架构——权限管控、集群部署、操作审计；一边是超级个体——一个人运营一家电商，一个人管一家门店。这两类人的需求差距实在太大了。拿「一人门店」这个场景来说。素材里有个案例叫杭工匠车身修复，开在停车场三楼，线下自然客流几乎为零，全靠线上引流活。这个老板需要的是什么？大概就是帮我在小红书上自动回评论、自动发爆款笔记、别让咨询消息过夜。他需要全生命周期 Skill 管理吗？需要企业级权限管控吗？估计不需要。他需要的是五分钟上手，立刻见效。目前悟空的企业级架构和 OPT 超级个体之间，还少了一个清晰的分层入口。轻量用户怎么进来？重度用户怎么升级？这条路径现在还不够清晰。4不过上面说了这么多疑虑和挑战，有一件事改变了我的看法。悟空整场发布里有一个看似不太重要的信息，但我觉得是最硬核的东西——钉钉全产品 CLI 化。CLI 是最近科技领域非常关注的一个产品形态，它很可能会在一段时间后替代掉图形界面。像我近期用 Claude Code 和 Codex 就非常过瘾，他们不光能解决代码的问题，其实是解决了让大模型长出手脚的问题，也是 OpenClaw 的精神父亲。钉钉把过去 11 年做的所有产品——AI 表格、AI 听记、视频会议、文档、知识库、审批、OA，还有各类 SaaS 应用——全部重写为 CLI（命令行接口），AI 可以理解、调用、操作钉钉的产品能力。注意，这不是「在钉钉上面加了一个 AI 助手」。官方自己说的原话是：这不是在老产品上加 AI 功能，而是为 AI 造了一套原生的操作语言。这件事为什么重要？因为它回答了一个根本性的问题：Agent 操作企业软件的方式到底应该是什么。OpenClaw 和市面上绝大多数 Agent 的方式是屏幕操作——AI 看着你的电脑屏幕，用脚本操作，或者模拟鼠标键盘点来点去。正如之前豆包手机所面临的问题一样（豆包手机是靠屏幕不断的截图来实现的），这种方式的上限是低的：慢、不稳定、容易出错，复杂的企业级权限更是处理不了。悟空的方式是原生调用——AI 通过 CLI 直接操作钉钉的审批链、数据表、日程系统、通讯录。前者像是雇了个实习生坐在你电脑前帮你操作软件，后者则是给了一个懂行的专家直接接入了公司的业务系统。这完全不是一个量级的事情。而且 CLI 化还有一个更深远的可能：因为每一个钉钉功能都变成了标准化的命令行接口，意味着未来任何第三方 Agent 都可以调用这些能力。钉钉不只是在做一个 Agent 产品，它在把自己变成所有 Agent 的企业级技能包和武器库。当然，要打一个大大的问号。11 年的产品线，CLI 化到底完成到了什么程度？是全量覆盖，还是重点场景的 demo？这个问题的答案，决定了上面这段话是预言还是吹牛。但至少方向上，这是我目前看到的大厂做 Agent 里最有结构性壁垒的一步棋。5除了 CLI 化，还有两个被忽视的细节。第一个是 RealDoc。解决的是一个所有 Agent 用户都遇到过的痛点：当前所有 AI Agent 操作文件的方式极其原始，改文档里一个词，AI 得先把整篇文档读进来，改完再整篇写回去。像是改书里一个错别字，却要把整本书抄一遍。官方给了一个案例的数据：有用户实测制作一个 PPT，消耗了 2.7 亿 Token，约 500 美金。RealDoc 让 AI 可以按行号定位、按关键词锚点、用正则表达式批量匹配，只动需要动的地方。每步操作自动保存快照，改坏了一条命令回退到任意版本。这种「脏活」层面的创新很难体现在精彩的画面上，但极其实用。说明团队不是在画 PPT，是在解决 Agent 落地过程中那些真正恶心人的工程问题。第二个是 AI IM 的升级。过去用 Agent 的方式是「人找 AI」——打开悟空、输入指令、等结果、再搬回工作场景。中间有三层摩擦成本：切换、描述、搬运。钉钉做的是在 IM 侧边栏嵌入一个 AI IDE，让悟空实时读取对话流、自动给出建议、直接执行任务。不是你问它答的 Copilot 模式，是主动发现任务并提建议的 Agent 模式。这两个细节加在一起说明一件事：悟空不是在堆功能清单，是真的想过了用户体验。6回头再看悟空那些一开始觉得「太重」的设计，换个角度想想。权限管控、操作审计、风险熔断、Skill 全生命周期管理——这些不是锦上添花的东西，是 Agent 进入企业场景的必答题。只不过，大多数人还没走到需要答题的阶段。OpenClaw 爆发后的几个月里发生了什么？龙虾删邮件、敏感数据被 AI 读取、文件散落在本地虚拟机无人管控、员工离职一键删除企业资产。这些不是假设性风险，是真实发生过的事情。AI 有了操控电脑的能力，安全不是「有没有」的问题，是「敢不敢放进企业」的问题。从这个角度看，悟空从第一天把安全建进架构里而不是事后打补丁，就不是过度设计，而是唯一正确的做法。安全一直是红线，相当于企业的地基。再说生态位。阿里集团旗下淘宝、天猫、支付宝、阿里云的商家服务能力正在以 Skill 形式逐步接入悟空。一个跨境电商用户通过悟空，未来可以在一个平台里完成「亚马逊选品→1688 找同款→供应商沟通→商品名优化→TikTok 视频营销」的完整链路。这不是创业公司能拼凑出来的能力密度。悟空赌的不是「现在企业需要 Agent」。它赌的是「当企业需要 Agent 的时候，需要的一定是这种形态」。7说了这么多，最后聊聊「跟我们有什么关系」。对大多数个人用户来说，今天下载了悟空，也许还不是能兴奋地干拔一个业务的时刻。OPT 十大行业方案里的一人门店、一人电商听起来很诱人，但上手体验到底如何，也还需要验证。但如果你是这么几类人，可以现在就认真看一眼：- 中小企业主，已经在让员工用 Agent 处理工作，但担心数据安全和管控的- 开发者，想找一个能把 Skill 快速商业化变现的平台- 钉钉生态里的 ISV 或 SaaS 合作伙伴，在考虑下一步怎么接 AI 能力的悟空不完美。时机可能偏早，功能架构也许还比较粗糙。但它做了一件大多数在追热点的产品没做的事——不是在简单地关注「怎么让更多人先用起来」，而是在问「当企业真正需要 Agent 的时候，它们需要什么」。在一个所有人都在比谁跑得快的赛道里，有人愿意停下来回答一个更难的问题。我倾向于觉得，这件事本身值得被认真对待。先说这么多。希望对各位有启发。
4小时前
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AI改不了这12条规律
这一篇具有高浓度营养的特点，有点烧脑。AI无疑是未来10-20年人类社会最大的变量，思考良久，人类真正能做的，是守住常量，人的能量本身就只有那么大，在这场AI变量风暴中，常量不会为你遮风挡雨，但会告诉你哪里是地基，哪里是泡沫。守住这十二条，其余皆可随风而去。一，人性层：代码烧不穿的三样东西1.真实连接定律人始终是群居动物，人需要觉得自己重要，需要“属于某个圈子”，这是几百万年进化刻进DNA的，AI改不了。人宁可要笨拙的共鸣，也不要完美的孤独。AI能模拟对话，但模拟不了凌晨三点朋友拍你肩膀时，那股混着烟草和体温的安全感。2.感官霸权定律算法可以生成大海的4K画面，但生成不了海风钻进鼻孔时那股咸腥的震颤。你隔着4K屏幕看大海，和你站在海边闻到的咸味、脚底感受到的沙粒、听到的立体浪声，完全是两码事。身体的真实触感这事儿，VR眼镜和AI都给不了。身体永远是认知的终审法院。3.恐惧加速度定律失去100块的痛苦，永远是得到100块快感的2.5倍。AI再理性，也治不了人类半夜三点惊醒时那份无名的亏损焦虑。损失厌恶与风险不对称，依然操控着人类的决策系统。二，物理层：宇宙的硬边界4.能量债务定律每一份"智能"都有电费的重量，算力越强，耗电越多。算力每提升十倍，电网就颤抖一次——智能从来不是免费的，你想让AI更聪明，电费账单和碳排放就必须指数级增长，逃不掉的。 5.光速傲慢定律再快的AI也得等光从纽约跑到东京的50毫秒。这50毫秒是物理留给人类最后的"本地特权"，也是分布式世界的护城河。高频交易中的“微秒战争”。华尔街对冲基金为了抢几毫秒的优势，不惜花费数亿美元把服务器搬到交易所隔壁，甚至专门建设“微波通信塔”穿过阿巴拉契亚山脉（比绕路的光纤直）。2020年，Jump Trading公司为了芝加哥到纽约的直线微波信号，花巨资砍树建塔，只为比光纤快5微秒——因为这5微秒价值数十亿美元。AI可以分析数据，但消除不了物理距离带来的延迟。6.黑天鹅孵化定律你永远算不出明年哪只蝴蝶扇动翅膀。天气、股市、社会这些系统，变量太多，牵一发而动全身。AI能预测明天会不会下雨，但预测不了明年这个时候会不会有金融海啸。复杂系统有其不可预测性。2008年次贷危机。当时华尔街已经用上复杂的AI模型（如CDO定价模型），预测房贷违约率极低。但模型没算到“房价会全国范围同时下跌”这种连锁反应，更没算到雷曼兄弟倒闭引发的信心崩塌。一个小小的次贷违约，通过复杂系统的非线性反馈，引发了全球金融危机。AI能处理复杂，但处理不了“涌现”出来的黑天鹅。三，经济层：博弈论的永恒韵律7.稀缺迁徙定律东西越少越值钱，这个规律永远不会变。AI让写代码、画画变便宜了，这些就不值钱了，但新的稀缺会冒出来——比如“真人的认证”、“注意力”、“好地段的线下体验”。稀缺的东西变了，但“稀缺=贵”这个逻辑没变。举例，线下演唱会——音乐可以免费听（Spotify），但看真人现场的机会稀缺，所以Taylor Swift的演唱会票价十年涨了300%，还一票难求。8.代理背叛定律你雇佣AI为你赚钱，AI优化的却是它自己的KPI（点击率、停留时长、交易频次）。目标错位的古老博弈，只是换上了硅基面具。Robinhood（美股平台）的AI推荐算法争议。算法推荐用户频繁交易高波动股票（如GameStop），因为平台靠交易费赚钱（代理人的利益），但用户长期持有可能更好（委托人的利益）。2021年GameStop事件中，算法引导散户追高，平台赚了巨额交易费，但很多散户最终亏损。这就是目标不一致——AI优化的是平台收入，不是用户财富。 9.钟摆定律技术权力永远在"垄断-民主化"之间摆动：先由巨头垄断算力，再通过开源倾泻给大众。这是技术的心跳，永不停歇。新技术一开始总是大公司和富人先用，形成垄断（集中）；过几年技术普及，小人物也能用（分散）。这个来回摆动的钟摆永远不会停。AI现在是大公司垄断算力，但过几年可能个人也能训大模型。2006年AWS刚出时，只有亚马逊这样的巨头能用（集中）；到了2020年，任何高中生都能用几美元云服务器上线App（分散）。现在AI又在重复：OpenAI、Google垄断大模型（集中），但Meta开源Llama、Stability AI开源Stable Diffusion，让个人开发者也能用（分散）。我们看到技术权力的钟摆在持续摆动，没有终点。四，元认知层：关于变化的元结构10.未知之未知定律黑天鹅永远栖息在预测的盲区。未来永远猜不准，这是铁律。AI越厉害，我们越觉得自己能预测一切，但突然来个疫情、战争、技术突破，全都打乱。未知的未知永远存在，人类的焦虑也永远存在。贝莱德管理上万亿美元资产，有上千个PhD和最先进的AI风险模型。但2020年3月，疫情引发的市场恐慌让他们的风险模型全部失效，旗下基金单月亏损上千亿美元。再聪明的AI也预测不了“黑天鹅”——未知的未知永远存在。11.镜像扭曲定律你一看镜子，你的动作就变了。AI预测股市要涨，大家都去买，结果真的涨了，但涨得太快又崩了。预测本身改变了预测的对象，所以完美的预测是不可能的，甚至预测越准，失效越快。这就像量化交易中的“因子拥挤”崩溃。很多对冲基金用相似AI模型发现“小盘股被低估”（一个因子），大家同时买入，推高股价，这个因子就突然失效甚至反向暴跌。2021年Archegos Capital爆仓就是这样——算法推荐买ViacomCBS，大家买→股价涨→算法继续推荐→更多人买→最后突然崩溃。反身性让AI的预测自我毁灭。12.奥卡姆复利定律信息太多了，大脑受不了。所以“简单就是美”永远不过时。AI给你100页分析报告，不如一句话总结有用。越是复杂的时代，简洁越值钱，因为人的认知带宽有限。从iPhone的“一个Home键”到ChatGPT的“一个输入框”，Less is more 在信息爆炸时代永远是王道。最后总结一句话：AI像是一场超级暴风雨，会把旧房子（旧产业）吹垮，但人性的地基、物理的地心引力、经济的万有引力，这些是不会变的。聪明的做法不是去对抗这些常量，而是在常量旁边盖新房子——利用AI处理变量，依托常量创造价值。
4小时前
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伟大牛逼的Claude Code和它背后的那个男人
1“罗马不是一天建成的，因为它没有 Claude Code。”“Claude Code is all you need.”“上帝用了7天创造世界，如果他有 Claude Code，周一就能上线，周二开始迭代。”“面试官：你最擅长的编程语言是什么？用Claude Code我：English.”“以前叫全栈工程师，现在叫“会用 Claude Code 的人”。如果你最近玩龙虾玩得稍微深度一点，你就会发现 Claude Code 这两个词出现的频率越来越高。如果一个人懂技术，他会告诉你：龙虾能做的事情，Claude Code 都能做。今天我们就来盘一盘伟大牛逼的Claude code，请允许我这么说它。钱钟书说：“如果你喜欢一个鸡蛋，又何必去知道那只下蛋的鸡呢？”的确，Anthropic这个公司频繁封号的行为，以及它的 CEO 一直以来反华的言论，让我对这家公司从情感上并不认可。但如果从纯粹的产品的角度，这家公司确实有点东西。它成功运营了一个技术品牌，做出了让人惊艳的产品。你虽然不喜欢它，但却不得不用它。所以抱着师夷长技以制夷的态度，咱们也得研究它。接下来，卫夕会写几篇关于Claude的文章，这一篇聊神奇的产品Claude Code和创造它的男人Boris Cherny。我找了很多资料，看了和听了很多访谈，和Claude opus4.6聊了很多轮，整个过程相当预约。和卫夕之前的文章一样，略长，略散，但保证信息密度和信息增量，分享给大家——2我一直很好奇——Claude Code是如何成为一个让程序员几乎宗教般膜拜的编程工具的？离谱的是，这个工具是一个从乌克兰敖德萨来的移民工程师，加入anthropic才几个月，几乎靠一己之力鼓捣出来的。这个男人叫Boris Cherny。3Boris出生在乌克兰敖德萨，1995年随家人移民美国。那一年，互联网正在萌芽。他爷爷是苏联最早一批程序员之一，用穿孔卡编程，他没有活到看见软件取代穿孔卡的那一天。而他的外孙，最终建造了一个能自己写代码的AI。4Boris没有经历过什么正规的编程训练。他学写代码，是因为念中学的时候在eBay上卖宝可梦片——改一改商品页面的HTML，页面好看了，能卖得更贵，blink标签让他多赚了不少。他还在数学课考试的时候TI计算器给黑了，把答案藏进去，作弊。循规蹈矩不是他的人生，后来他甚至还搞过一个卖da麻的网站。上大学，他学的是经济学，但他辍学了，要去创业。辍学之后，他18岁就开始创业，后来去了对冲基金Coatue Management做架构师。在对冲基金工作期间，他还骑摩托车出了一次严重车祸，两只手臂都摔断了，一个月没法写代码。恢复期间，因为手还疼，他被迫去学按键更少的编程语言，从CoffeeScript一路摸到了Haskell和函数式编程——一次意外，反而拓宽了他的技术视野。52017年，Boris加入Meta，5念升4级，一直做到Principal Engineer——IC8，大概算阿里的P10？在Meta，他做过一项系统的因果分析研究，结果证明：干净的代码库，能让效率提升10%以上，所以，他特别在意代码质量。他在Anthropic之前还写过一本书：《Programming TypeScript: Making Your JavaScript Applications Scale》。2019年O'Reilly出版——O'Reilly有史以来第一本TypeScript书。62024年9月，Boris加入Anthropic。吸引他的东西很奇怪，是面试的时候他到Anthropic食堂吃饭并和人聊天，他随口提到了一本冷门的Greg Egan的科幻小说，结果发现桌上每个人都读过。他觉得，这公司有点东西，得加入。职位是Member of Technical Staff——这也是Anthropic几乎所有人的职位，技术员工，极其扁平。他的第一个PR（代码提交）被拒绝了——Leader说，原因是他手写了代码。Leader让他用Clyde（一个内部前身工具），他用Clyde重写，一次成功。这一次，他对模型的能力有了一个直观的认识。Claude Code的关键灵感来自一次对话。在与Cat Wu（Anthropic创始产品经理，当时在研究AI agent的电脑操作能力）聊完之后，Boris闪出一个想法——给终端赋予文件系统访问权限。魔法由此开始。72024年11月，Boris在内部发布了测试版本。上线第一天，约20%的Anthropic工程师就开始使用。到第五天，50%的人在用。如今，Anthropic超过80%-90%的代码由Claude Code完成。Boris发现，当模型拥有了使用工具的能力时，它表现出了一种本能——模型就是想用工具。“我们发现模型本来就有使用工具的渴望，我们只是给了它出口”。这和硅谷的一种产品设计哲学高度一致——不要臆想用户需要什么，去观察他们在产品力自发产生了什么行为，然后把那个行为变成产品。8Claude Code为什么是一个命令行工具，而不是IDE？Boris的逻辑很简单：CLI是发布最快、迭代最容易的形式。终端窗口不需要等待任何人的审批，不需要通过任何应用商店，随时可更新。很多编程产品会挡在模型面前，通过添加UI元素和其他杂乱的部分来搭建脚手架。Claude Code反其道而行。《乔布斯传》的作者Isaacson还写了一本书，叫《创新者》。书中用大量篇幅讲述传奇操作系统UNIX的设计哲学——小型、模块化、可组合的工具运行在终端中。Claude Code的CLI优先设计是对这一哲学的刻意回归，它的底层工具（Read、Write、Bash、Grep、Glob）是UNIX工具包的精神后裔。Taste，Taste还是Taste。9Claude Code是用TypeScript写的，不是Python。这个选择有一层深意：TypeScript运行在Claude模型最擅长的语言上。对，不要在工具和模型之间制造摩擦。相比之下，OpenAI的Codex CLI选择了Rust，理由是性能和规模化。两种选择背后，是两种不同的世界观：Anthropic选择了与模型的亲和性，OpenAI选择了工程性能的极限。Claude Code系统提示约2,800 token；工具规范约9,400 token。就这么点东西，少，就是多。Rich Sutton的《苦涩的教训》被装裱在Claude Code团队的工位旁。这篇2015年发表的如AI圣经般的短文核心思想只有一个：相信更通用的方法，通用出奇迹。（建议大伙去找来读一读——非常短，但读完回味无穷。）10Claude Code还有一个产品哲学：他们一直为六个月后的模型设计产品。Boris说，Anthropic的几位联合创始人是Scaling Laws论文（规模定律）的头三位作者。这种指数式思维，已经深入Anthropic的DNA。Claude Code的Agentic Search就是是glob和grep——两个存在了几十年的Unix命令。Anthropic最初试过RAG、向量嵌入等复杂方法，最终发现直接用最简单的方式理解代码库，效果奇佳。相信简单的力量。11在Claude Code团队，从不写产品需求文档（PRD），不写功能规划书，直接用代码做原型。Boris说：“我们的文化是我们不太写东西，就是show。”Claude Cowork（Claude Code的非技术用户版本，相信我，这也是一个你用上会上瘾的东西，快去找来试试，腾讯前些天发的WorkBuddy就是对它的致敬）由四个工程师在十天内开发完的。12Claude Code团队工作的另一个哲学史：给无限的tokens，但给少少的人。逼着成员用Claude Code来放大自己的产出，token用得少，根本没办法完成工作。13Boris自己每天同时开着五个终端标签，每个标签页都是一个独立的Claude Code实例，每天能发出20到30个PR。80%的任务从Plan Mode开始。用多个子Agent互相审核代码，第一批Agent找出问题（包括误报），然后再启动五个，专门负责第一批Agent的发现。14“Latent Demand”——被滥用的产品，或许才是好产品。Claude Code发布之后，很快就有非技术人员，比如财务分析师、销售人员开始频繁地用。（我也是，我用它修龙虾、用网页写PPT、改文件格式、给娃制作英语听力音频、写文章）这个滥用，最终催生了Claude Cowork——Claude Code的非技术用户版本。15Claude Code让程序员上瘾，一个深层的心理学逻辑是：它给了一种启发感——用AI的眼光，重新看见了你代码库里你从未注意到的东西。福尔摩斯有一句经典台词：You do see, but you don’t observe.——你看到了，但没观察到。大道至简，异曲同工。162026年1月，Boris在X上发了一条帖子，获得了440万次浏览，随后引发了Claude Code日活的一轮爆炸式增长。那条帖子在这里：https://x.com/bcherny/status/2007179832300581177Claude Code的增长并不是线性的。它有两个明显的爆发点：一是2025年10月，模型能力显著跃升；二是2026年1月Boris发帖之后，日活几乎翻倍。第一个爆发点来自技术，第二个来自传播。172026年2月，SemiAnalysis发布分析报告：Claude Code目前占GitHub公开提交量的4%。按这个速度，到2026年底，可能贡献GitHub超过20%的每日提交量。SemiAnalysis的标题只有一句话：《当你眨了一下眼，AI就吃掉了整个软件开发》182025年12月，Spotify的联合CEO说，那个圣诞节是一个奇点。“当我和我们最资深的工程师交流时，他们说自己从12月就没有写过一行代码。”Anthropic自己的数据：从Claude Code诞生初期到一年后，员工人数翻了三倍，但每个工程师的人均生产力提升了约70%。一位Google首席工程师在2026年1月的西雅图聚会上公开承认，Claude“在一小时内复现了一年的架构工作”。19Boris Cherny在一次采访里，很随意地说了一句话，然后在程序员社群里广泛传播：“I uninstalled my IDE. I just didn’t need it anymore.”——我卸载了我的IDE，我就是不再需要它了。IDE是程序员的圣殿。但今天，圣殿塌了。20Boris分享了他个人的AI代码比例的演变：2025年2月，他写的代码里有20%是AI生成的。5月，30%。11月，100%——他自己不再写任何代码了。21Boris在采访里说了一句判断：This is the year of the generalist.没错，全才崛起。他的逻辑是：当执行成本趋近于零，判断力就变成了最稀缺的资源，而判断力，往往需要广度，而不仅仅是深度。他预测“software engineer”这个头衔会在今年开始被“builder”取代。“到了这个阶段，可以安全地说，编程在很大程度上已经被解决了。”这话放在两年前说，相信的人不会太多。放在今天说，大部分只是沉默，沉默本身就是答案。22Hacker News是程序员讨论Claude Code的重要战场。“Claude Code就是你所需要的一切”——851赞，504评论。“告诉HN：我60岁了，Claude Code重新点燃了我的热情”——159赞，84+评论。Kent Beck（传奇软件工程师，52年编程经验）说：“90%的传统编程技能正在被商品化，而剩下的10%价值变为1000倍。”23Claude Code的进度指示动词成为了某种文化符号：crunching（嘎吱嘎吱中）、moseying（溜达中）、、discombobulating（迷惑中）、sparkling（灵光一现中）、simmering（文火慢炖中）。Claude Code依赖症开始在程序员圈人传人：“你的整个工作流现在取决于Claude是否在线。”24现在说说竞争。OpenAI在2021年就推出过Codex编程模型，那是GitHub Copilot的基础，但ChatGPT爆红后，Codex团队被拆散。这给了Anthropic窗口。正是在这个窗口里，Boris和他的小团队，把Claude Code从一个终端hack变成了行业拐点。根据WIRED报道，2025年9月，OpenAI Codex的用量只有Claude Code的约5%。到2026年1月，这个差距缩小到了40%。OpenAI在艰难追赶。252026年2月5日，OpenAI和Anthropic几乎同时发布了各自的重磅产品——前者是GPT-5.3-Codex，后者是Claude Opus 4.6，发布时间精确到分钟。2026超级碗，Anthropic和OpenAI两家公司都买了赛前广告，主题都指向开发者工具和编程AI。超级碗30秒广告要花将近700万美元，第一次出现编程工具的广告。262025年7月，Boris Cherny和同事Cat Wu，离开了Anthropic，加入了Cursor，Boris的新职位是Chief Architect and Head of Engineering。AI圈炸了。然而，仅仅两周之后，两人回来了，重新加入Anthropic。感受一下他们的抢人烈度。27Claude Code在2025年对Anthropic的年化收入贡献，约占总收入的20%，而它是一个仅仅诞生一年半的产品。2025年12月NASA使用Claude Code为火星车毅力号规划了一条约400米的路线，使用Rover Markup Language。28Boris在采访里被问到最近读了什么书？他说了一本科幻小说——《Accelerando》（Charles Stross著）他还特别推荐刘慈欣的短篇小说合集《流浪地球》，以及网飞的《三体》剧集，他认为网飞的《三体》对原著精神还原还是不错滴。Boris有一天他老婆决定接受一个来自日本的Offer，然后他也跟过去了，他们在日本的乡村待了几年，用自制味噌与邻居交换食物。他说白味噌需要3个月；红味噌需要2-3年。在GitHub上，Boris维护着269个仓库。29Grace Hopper发明了编译器，她的核心信念是：人们应该用接近人类语言的方式来告诉计算机该做什么，而不是学计算机的语言。几十年后，Claude Code把这个逻辑推到了极致。30Boris最喜欢用的历史类比，是印刷机。印刷机发明之前，欧洲的识字率不到1%。50年内，印刷品的产出超过了此前一千年的总和。200年内，识字率达到了70%。一位15世纪的抄写员说过：“我最不喜欢的是一遍又一遍地抄东西。我热爱的是插画和装帧。”Boris说他对编程的感受完全相同——苦差事被消除了，创造力留了下来。312026年1月26日，Andrej Karpathy（前特斯拉AI总监、OpenAI创始成员）发布了Claude Code历史上最具影响力的背书，获得超过1万次转发和数万个点赞。（原始帖子链接：https://x.com/karpathy/status/2015883857489522876 ）他说自己在几周内从80%手写代码+20%使用agent，转变为80%使用agent+20%修改润色。他形容这种感觉像是在作弊，称之为二十年来编程领域最大的变化，将其比喻为一场9级职业地震。Boris回复道：他们公司几乎100%的代码都是用Claude Code写的。结语Boris在Lenny’s Podcast上被问到一个终极问题：当编程被解决了，接下来是什么？他停顿了一下，然后说：“编程被解决之后，我们要去解决其他所有的领域。”蒸汽机解放了人的体力，互联网解放了信息的流动，AI编程工具正在解放人的智识执行力。这时，构建本身被解决了，但构建什么以及为什么构建，这是一个更古老、也更难的问题。值得每一个人思考。好了，请收起你手机、关闭你的Claude Code、放下你的龙虾，去呼吸一下春天的风，去拉一下喜欢人的手，慢下来，感受时间的流逝。你会发现，还是Claude Code有意思。
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初创品牌战略到底如何干？干哪些？（10000字实战版）
后台经常收到初创创始人的留言：“我刚起步，就几个人的小团队，每天忙着找客户、做产品、控成本，哪有精力做品牌战略？”“品牌战略不就是大公司玩的套路吗？初创企业能活下去就不错了，谈品牌战略太虚了”“我投了不少钱做流量、招代理，订单也有，但就是做不大，客户留不住，问题到底出在哪？”其实，这是90%以上初创品牌都会陷入的误区——把“生存”和“品牌战略”对立起来，觉得两者不可兼得，甚至认为品牌战略是“拖累”，是“额外成本”。初创期不仅需要品牌战略，更需要“轻量化、聚焦型”的品牌战略。它不是大公司的专属，也不是空洞的理论套路，而是帮你少走弯路、摆脱流量陷阱、跳出价格战、快速建立核心竞争力的“生存指南”。希望文章能够为你带来不一样的思考——如果现在没时间阅读，可以先关注我，不要错过更多精彩哟！今天我将从“初创企业缺乏品牌战略的具体表现、潜在危险、实操制定方法”三个核心维度，结合健康消费、营养保健领域的新锐案例，手把手教你搭建适合初创品牌的战略体系，避开那些让你越做越累的坑，帮你用有限资源，实现长期增长。全文无空泛理论，全是可落地的实操逻辑，建议收藏后反复阅读，也可以转发给身边正在做初创品牌的朋友，一起避开误区、少走弯路。一、初创品牌的“生存焦虑”，本质是缺乏品牌战略的“盲目内耗”初创企业最真实的生存现状，尤其聚焦健康消费、营养保健赛道——这两年该赛道热度飙升，入局者扎堆，但多数初创品牌都陷入了“忙而乱”的困境。他们大多有一个共同的特点：每天忙得脚不沾地，却越忙越迷茫。有的创始人，看到益生菌火就跟风做益生菌，看到胶原蛋白肽热销就立刻转型，看到代餐风口就疯狂投入，结果钱花了、人累了，却没做成一件事——产品没特色，客户留不住，团队没方向，最后陷入“投入-亏损-再投入-再亏损”的死循环。还有的创始人，沉迷于各种“战略课程”，今天学定位，明天学增长，后天学招商，收集了一肚子理论，却不知道怎么落地到自己品牌生意上。看似每天都在“提升自己”，实则始终没有构建起属于自己的品牌战略认知，做决策全凭“感觉”，走一步看一步。更有甚者，把“发朋友圈、投广告、招代理”当成品牌战略，觉得只要有流量、有订单，就是做好了品牌。可一旦停止投入流量，订单就瞬间下滑；一旦竞品降价，客户就立刻流失。到最后才发现，自己做的不是“品牌”，只是“一次性生意”，根本没有长期竞争力——这在健康消费赛道尤为明显，毕竟用户对品牌信任度直接决定购买决策。这些初创企业的困境，表面上看是“资金不足、团队弱小、市场竞争激烈”，但本质上，是缺乏清晰的品牌战略，陷入了“盲目跟风、战术堆砌、短期主义”的陷阱。很多创始人会说：“我也想做品牌战略，但初创企业资源有限，没人、没钱、没精力，怎么可能做好？”初创品牌的战略，从来不是“复杂的方案”，也不是“高额的投入”，而是“聚焦、务实、可落地”的逻辑——明确自己“做什么、不做什么”，找到自己的核心优势，用有限的资源，聚焦核心赛道，积累品牌资产，实现长期增长。新锐营养保健品牌“WonderLab”刚起步时，没有雄厚的资金，没有庞大的团队，更没有成熟的渠道。但它没有盲目跟风做“全品类保健品”，而是明确了“益生菌细分赛道”，聚焦“年轻消费群体肠道健康”需求，搭建了简约的品牌识别，通过MVP测试不断优化产品，最终成为益生菌领域的新锐标杆。成功者之所以能脱颖而出，不是因为它们有多么雄厚的资源，而是因为它们从一开始就有清晰的品牌战略——不盲目跟风，不沉迷战术，聚焦核心，持续迭代。反之，那些陷入困境的初创品牌，大多是因为没有品牌战略，把“生存”和“战略”对立起来，只关注短期收益，忽视长期积累，最终越走越窄。所以，回到我们今天的核心问题：初创品牌到底需不需要品牌战略？我的答案是：不仅需要，而且是“刚需”。没有品牌战略的初创品牌，就像一艘没有舵的船，即使暂时能靠风力前行，最终也会偏离航向，触礁沉没。而有了清晰的品牌战略，即使资源有限，也能找准方向，稳步前行，逐步积累竞争优势，实现长期生存和发展——尤其在健康消费赛道，信任度的积累离不开长期、清晰的战略布局。二、初创企业缺乏品牌战略的5大具体表现，看看你中招了吗？很多初创创始人，并不是不想做品牌战略，而是不知道自己“缺乏品牌战略”——他们把日常运营当成战略，把战术动作当成战略，把表面形式当成战略，陷入了认知误区而不自知。我总结了5大具体表现，每一个都贴合初创现状，看看你有没有中招。表现一：缺乏品类创新意识，盲目跟风，陷入同质化内耗这是初创企业最常见的问题，也是健康消费赛道最致命的问题之一——该赛道热门品类（益生菌、胶原蛋白、代餐等）扎堆，跟风模仿者众多，缺乏创新的品牌只能在底层挣扎。很多健康消费领域的创始人，在创业初期，没有深入调研市场，没有挖掘用户痛点，而是看到什么火，就做什么。别人做益生菌，他就做益生菌；别人做胶原蛋白肽，他就跟风做胶原蛋白肽；别人做轻食代餐，他就立刻上线代餐产品，没有自己的核心赛道，没有自己的差异化优势。这些创始人的核心问题，就是缺乏品类创新意识，把“跟风”当成“机会”，把“模仿”当成“捷径”。他们没有意识到，初创企业的核心竞争力，从来不是“跟风能力”，而是“创新能力”——找到健康消费赛道的市场空白，挖掘用户未被满足的痛点，结合自身能力，打造属于自己的品类赛道，才能避开同质化内耗，实现突围。这里要强调一点，品类创新，不是“天马行空”的创造，也不是“脱离实际”的跨界，而是“在市场需求和自身能力之间，找到一个平衡点”。比如，WonderLab没有创造“益生菌”这个品类，而是在益生菌品类中，创新了“小蓝瓶便携装”“针对性菌株”等细分亮点；元气森林没有创造“气泡水”这个品类，而是在气泡水品类中，创新了“无糖、健康”这一细分赛道，贴合健康消费需求。对于健康消费领域的初创企业来说，没有必要追求“大而全”的品类创新，聚焦一个细分赛道（如女性产后营养、青少年护眼、中老年关节养护），做深、做透，打造差异化优势，就是最好的品类创新。表现二：品牌定位不清晰，目标市场不聚焦，贪多求全很多健康消费领域的初创创始人，在创业初期，都有一个“野心”：想服务所有用户，想做所有人群的健康生意。他们觉得服务的人群越多，订单就越多，赚钱就越多。但实际上，这种“贪多求全”的想法，只会让品牌失去定位，让用户记不住，最终谁都服务不好——健康消费的核心是“精准匹配需求”，不同人群的健康痛点差异极大，贪多求全只会导致服务和产品都不精准。比如有一位做营养保健创业的创始人，初期定位“全人群营养补充剂”，既有青少年助长产品，也有中年抗衰产品，还有老年养生产品；既有口服补充剂，也有外用护理产品。他觉得，这样可以覆盖更多用户，获得更多订单。但结果呢？因为定位太模糊，用户不知道他的品牌主打什么，想买青少年助长产品的，觉得他的产品不够专业；想买老年养生产品的，觉得他的产品针对性不强；想买口服补充剂的，觉得他的产品品类太杂，不够专注。最终，每个群体的用户都留不住，订单越来越少。初创品牌的定位，从来不是“大而全”，而是“小而美”。没有明确的定位，没有聚焦的目标市场，品牌就没有核心标签，用户就记不住你，你也无法为用户提供精准的产品和服务——尤其在健康消费领域，用户对“专业性”的需求极高，模糊的定位会直接降低用户信任度。真正的品牌定位，是明确“你为谁服务、解决什么问题、和竞品有什么不同”。比如，新锐品牌某品牌初期的定位是“为年轻女性提供精准营养补充剂”，聚焦“年轻女性”这一目标人群，解决“女性气血不足、经期不适、抗衰”等痛点，差异化优势是“精准、便捷、高颜值”，最终快速积累了大量用户；对于健康消费领域的初创企业来说，定位越清晰，目标市场越聚焦，资源配置就越集中，服务就越精准，用户就越容易记住你，也越容易形成口碑——比如聚焦“产后妈妈营养补充”“青少年护眼”等细分人群，更容易打造专业形象，获得用户信任。表现三：误把日常运营当战略，沉迷流量招商等战术动作这是很多初创创始人最容易陷入的认知误区——把“日常运营动作”当成“品牌战略”，把“流量、招商”等战术动作，当成品牌发展的核心。尤其在健康消费赛道，很多创始人沉迷于“投流、招代理”，觉得只要能卖出产品，就是做好了品牌，却忽视了长期的战略布局。我经常听到一些健康消费领域的创始人说：“我每天发朋友圈、投抖音广告、招代理，这就是我的品牌战略”“我只要有流量、有订单，就说明我的品牌战略是对的”。但实际上，这些只是“日常运营动作”，是“战术”，而不是“战略”。战术和战略的区别，在于“短期”和“长期”，在于“局部”和“全局”。战术是“怎么做”，是为了实现短期目标而采取的具体动作；战略是“做什么、不做什么”，是为了实现长期目标而制定的整体布局。发朋友圈、投广告、招代理，这些都是“战术动作”，目的是为了获取短期流量和订单；而明确健康品类方向、定位目标人群、积累品牌信任，这些才是“品牌战略”，目的是为了实现长期增长和持续盈利——健康消费领域，用户复购率和口碑传播至关重要，仅靠短期流量无法实现长期发展。很多案例告诉我们初创企业不能只沉迷于战术动作，而忽略了战略布局。没有战略的战术，就像“无头苍蝇”，即使暂时能获得短期收益，也无法实现长期增长。只有明确了品牌战略，才能让战术动作有方向、有目标，才能让每一份投入，都能为品牌积累资产，实现长期价值——健康消费领域，品牌信任就是最核心的资产，而信任的积累离不开长期的战略布局。表现四：无视品牌资产建设，只追求短时成交转化很多初创创始人，都有一个“短期主义”的思维：只关注即时订单和短期收益，忽视用户信任、品牌口碑、用户心智等核心品牌资产的积累。他们觉得，“只要能赚钱，就没必要花时间、花精力做品牌资产”，但实际上，这种思维，只会让品牌失去长期竞争力——尤其在健康消费领域，用户对品牌的信任度直接决定购买决策，没有信任，就没有复购，更没有长期发展。品牌资产，是品牌长期发展的“基石”，是用户对品牌的信任、认可和记忆，是能为品牌带来长期收益的无形资产。对于初创企业来说，品牌资产的积累，比短期成交转化更重要——短期成交转化，只能让你“活下去”，而品牌资产的积累，才能让你“活得久、做得大”。近五年，大量初创品牌用血的教训告诉我们短期成交转化，只是品牌发展的“阶段性目标”，而品牌资产建设，才是品牌发展的“长期目标”。对于健康消费领域的初创企业来说，不能只追求“眼前的利益”，而忽视“长期的价值”。只有重视品牌资产建设，积累用户信任、品牌口碑和用户心智，才能实现长期增长，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。表现五：创始人沉迷于各种“战略”学习，难以构建真正的战略认知现在，市面上有很多“品牌战略”相关的课程、讲座、社群，很多健康消费领域的初创创始人，为了提升自己，盲目参加各类战略课程，跟风学习热门理念，收集了一肚子理论，却不知道怎么落地到自己的企业上。我认识一位创始人，一年内参加了十几门战略课程，从“定位理论”学到“增长黑客”，从“品牌营销”学到“招商加盟”，每天都在“学习”，每天都在“打卡”，看似很努力，但实际上，他只是在“被动接受”理论，没有结合自己的健康消费品牌实际，进行思考和落地。结果，学了一大堆理论，却依然不知道自己的品牌该怎么做，做决策还是全凭“感觉”，依然陷入盲目跟风、战术堆砌的陷阱——比如看到别人做直播带货，就盲目投入直播，不顾自己的产品是否适合直播场景。这些创始人的核心问题，就是缺乏“独立思考”的能力，没有构建起属于自己的品牌战略认知。他们把“学习理论”当成“构建战略”，把“模仿别人”当成“找到方向”，却忽略了一个核心：品牌战略，从来不是“照搬照抄”，而是“结合自身实际，量身定制”——健康消费赛道有其特殊性，用户对专业性、安全性要求高，照搬其他赛道的模式，必然会失败。以上就是初创企业缺乏品牌战略的5大具体表现，不知道你有没有中招？如果中招了，也不用慌——意识到问题，就是解决问题的第一步。接下来，我们就来聊聊，这些表现背后，隐藏着哪些潜在的危险，为什么初创品牌，必须重视品牌战略。三、初创企业缺乏品牌战略的3大危险，每一个都可能让你万劫不复很多初创创始人，之所以不重视品牌战略，是因为他们没有意识到，缺乏品牌战略，会给企业带来致命的危险。他们觉得，“只要能活下去，就不用考虑那么多”，但实际上，缺乏品牌战略的初创企业，即使暂时能活下去，也很难长期发展，甚至可能因为一个小小的危机，就万劫不复——尤其在健康消费领域，一旦出现品质、口碑问题，几乎没有挽回的余地。初创企业缺乏品牌战略的3大潜在危险，结合健康消费赛道的特点，每一个都贴合初创现状，希望能引起你的重视。危险一：陷入价格战，基本难以生存，一开始就陷入“死循环”对于初创企业来说，价格战，是最致命的陷阱——一旦陷入价格战，就很难翻身，甚至会直接导致企业倒闭。而陷入价格战的核心原因，就是缺乏品牌战略，没有品类创新和差异化品牌价值，无法形成溢价能力。这在健康消费赛道尤为明显，该赛道产品同质化严重，很多初创品牌只能靠低价抢占市场，最终陷入亏损。初创企业的资源有限，资金、人力、供应链都没有优势。如果没有品类创新，没有差异化优势，就只能靠“低价”抢占市场——别人卖100元，你卖80元；别人卖80元，你卖60元。看似能吸引一些价格敏感型用户，但实际上，这种“低价竞争”，只会让利润越来越薄，甚至亏损。而健康消费领域，原料、检测、合规成本较高，低价意味着要么降低品质，要么亏损运营，两者最终都会导致品牌灭亡。没有品牌战略，没有品类创新和差异化优势，初创企业就只能靠低价竞争，而低价竞争，从来都不是“长久之计”。对于健康消费领域的初创企业来说，真正的竞争力，不是“低价”，而是“差异化价值”——通过品类创新，打造差异化优势，形成溢价能力，才能避开价格战，实现盈利和长期发展。所以，健康消费领域的初创企业，一定要重视品牌战略，通过品类创新和差异化定位，打造属于自己的核心优势，避开价格战的陷阱，才能实现长期生存。危险二：缺乏品牌心智资产复利效应，困于流量陷阱不能自拔现在，很多初创创始人，都陷入了“流量焦虑”——每天都在投入大量的资金和精力，获取流量、转化订单，但一旦停止投入，流量就瞬间下滑，订单就瞬间减少。这种“依赖流量”的模式，就是“流量陷阱”，而陷入流量陷阱的核心原因，就是缺乏品牌战略，没有积累品牌心智资产，无法形成“品牌自带流量”的复利效应。尤其在健康消费领域，流量成本越来越高，仅靠付费流量，根本无法实现长期盈利。品牌心智资产，是用户对品牌的认知、信任和记忆，是能为品牌带来长期流量和收益的无形资产。当用户对品牌形成了清晰的认知和信任，就会主动搜索、主动购买，甚至主动推荐给身边的人，形成“品牌自带流量”的复利效应——这种流量，不需要投入大量的资金，而且转化率和复购率都很高。健康消费领域，用户的口碑传播能力极强，一旦形成品牌心智，就能实现“自增长”。但对于缺乏品牌战略的初创企业来说，他们没有积累品牌心智资产，只能靠“付费流量”“短期招商”获取客户。这种流量，不仅成本越来越高，而且忠诚度很低——一旦停止投入，客户就会流失；一旦竞品投入更多的资金获取流量，客户就会被竞品抢走。流量，只是“短期解药”，而品牌心智资产，才是“长期良方”。对于健康消费领域的初创企业来说，不能只依赖付费流量，更要重视品牌心智资产的积累，通过清晰的品牌定位、优质的产品和服务，让用户记住你、信任你，形成“品牌自带流量”的复利效应，才能摆脱流量陷阱，实现长期增长。危险三：战略资源配置混乱，难以形成竞争优势累积效应初创企业的核心特点，就是“资源有限”——资金有限、人力有限、时间有限。如果没有清晰的品牌战略，就无法明确“资源该投入到哪里”，只能盲目投入、分散投入，最终，资源被浪费，无法形成可积累的竞争优势，始终处于被动追赶的状态。品牌战略的核心作用之一，就是“明确资源配置方向”——让初创企业能把有限的资源，聚焦到核心领域，打造核心优势，实现竞争优势的持续累积。而缺乏品牌战略的初创企业，因为没有明确的方向，资金、人力、时间等资源，被分散投入到各个领域，每个领域都没有做深、做透，最终，无法形成核心优势，只能在市场竞争中被动挨打。对于初创企业来说，“资源有限”并不可怕，可怕的是“资源配置混乱”。没有清晰的品牌战略，就无法明确资源配置的方向，只能盲目投入、分散投入，最终，资源被浪费，无法形成竞争优势。而有了清晰的品牌战略，就能把有限的资源，聚焦到核心领域，打造核心优势，实现竞争优势的持续累积，逐步在市场竞争中站稳脚跟。初创企业缺乏品牌战略的3大潜在危险，每一个都可能让你万劫不复。所以，初创品牌，一定要重视品牌战略，不要把“生存”和“战略”对立起来，不要沉迷于短期收益和战术动作，要立足长期，制定清晰的品牌战略，才能避开陷阱，实现长期增长——尤其在健康消费赛道，战略的重要性更是不言而喻。那么，问题来了：初创企业，资源有限、没人没钱没精力，该如何制定贴合自身的品牌战略呢？接下来，就是这篇文章的核心部分——初创企业制定品牌战略的5步实操指南，结合健康消费、营养保健领域的新锐案例，全是可落地、可执行的方法，手把手教你搭建属于自己的品牌战略体系。四、初创企业制定品牌战略的5步实操指南，小白也能落地很多初创创始人，一听到“品牌战略”，就觉得很复杂、很高大上，觉得自己没有能力、没有资源去制定。但实际上，初创品牌的战略，从来不是“复杂的方案”，也不是“高额的投入”，而是“聚焦、务实、可落地”的逻辑。对于初创企业来说，制定品牌战略，不需要追求“一步到位”，也不需要追求“完美无缺”，只需要围绕“品类定义、品牌定位、品牌识别、MVP测试、迭代调整”这5个步骤，逐步推进，小步快跑，就能搭建起贴合自身的品牌战略体系——尤其在健康消费领域，聚焦细分、务实落地，才能快速突围。下面，我就详细拆解这5个步骤，让你一看就懂、一学就会，小白也能落地。核心原则：初创品牌战略，拒绝“空泛理论”，聚焦“务实落地”。在开始拆解步骤之前，我们先明确一个核心原则：初创品牌战略，≠复杂的方案，≠高额的投入，≠空洞的理论。它的核心是“聚焦、务实、可落地”——聚焦核心赛道，务实解决问题，落地具体动作。对于健康消费领域的初创企业来说，制定品牌战略，要记住3点：1. 不贪多求全：聚焦一个核心健康品类、一个核心目标人群（如女性、青少年、中老年），做深、做透，不要盲目跨界、不要贪多求全；2. 不追求完美：不用追求“一步到位”，小步快跑、逐步迭代，根据市场反馈和自身能力，不断优化战略，尤其要注重合规性；3. 贴合自身实际：结合自身的资源、能力（如供应链、研发、合规）和市场环境，制定适合自己的战略，不要照搬照抄别人的模式——健康消费赛道合规要求高，盲目照搬可能面临合规风险。记住这3点，我们就可以开始拆解具体的步骤了。第一步：定义品类，确定战略边界，找到品类创新机会与能力圈的公约数品类，是品牌的“根基”——没有清晰的品类定义，品牌就没有方向，就会陷入盲目跟风、同质化内耗的陷阱。对于健康消费领域的初创企业来说，定义品类，不是“创造一个全新的品类”，而是“在市场需求和自身能力之间，找到一个平衡点”，明确自己的核心赛道，确定战略边界，找到品类创新机会——健康消费赛道细分品类众多，找到适合自己的细分赛道，才能快速突围。简单来说，这一步的核心，就是回答3个问题：“我做什么健康品类？”“我不做什么品类？”“我的品类创新机会在哪里？”具体可以分为3个小步骤，一步步落地：小步骤1：梳理自身核心能力，明确能力边界初创企业，资源有限，不可能什么都做，也不可能什么都做好。所以，第一步，就是梳理自身的核心能力，明确自己的能力边界——知道自己“能做什么、不能做什么”，聚焦自己能做好的健康细分领域，不盲目跨界。健康消费领域，核心能力主要体现在供应链、研发、合规、营销等方面。梳理自身核心能力，主要从3个方面入手：1. 资源优势：你有哪些别人没有的资源？比如，独特的健康原料供应链（如专属益生菌菌株、有机食材）、独家的研发技术、优质的合规资源、充足的资金（如果有）等；2. 能力优势：你和你的团队，擅长什么？比如，擅长健康产品研发、擅长合规把控、擅长精准营销、擅长客户服务等；3. 兴趣与热情：你对健康消费的哪个细分领域感兴趣？比如，女性营养、青少年护眼、中老年养生等，只有对这个领域有兴趣、有热情，才能长期坚持下去，才能在遇到困难时不轻易放弃。小步骤2：挖掘品类创新机会，避开同质化梳理完自身核心能力，明确了能力边界之后，下一步，就是挖掘品类创新机会——调研健康消费市场空白、用户未被满足的健康痛点，结合自身能力，找到“有需求、能落地、合规”的品类创新方向，避开同质化内耗。挖掘品类创新机会，主要从3个方面入手：调研市场：分析当前健康消费市场的品类格局，看看哪些品类已经饱和（如普通益生菌、通用代餐），哪些品类有空白（如产后妈妈专用营养、青少年护眼专用补充剂），哪些品类有增长潜力（如精准营养、功能性健康食品）。挖掘用户痛点：调研目标用户的健康需求，看看用户有哪些未被满足的痛点。比如，年轻女性想补充营养，但又怕胖、怕麻烦；青少年想护眼，但又不想吃难吃的药片；中老年人想养护关节，但又担心产品有副作用；上班族想补充能量，但又没时间准备健康餐食。结合自身能力：将市场空白、用户痛点，与自身的核心能力结合起来，找到“有需求、能落地、合规”的品类创新方向。比如，WonderLab结合自身的产品研发能力和菌株供应链优势，挖掘到“年轻用户想便捷补充益生菌、改善肠道健康”的痛点，创新了“小蓝瓶便携益生菌”这一细分品类；品类创新不是“天马行空”的创造，也不是“脱离实际”的跨界，而是“在现有健康品类中，找到细分赛道”，或者“在现有品类的基础上，进行创新升级”。对于健康消费领域的初创企业来说，细分品类创新，是最容易落地、最容易突围的方向，而且合规风险更低。小步骤3：明确战略边界，聚焦核心赛道挖掘到品类创新机会之后，下一步，就是明确战略边界——划定品牌的品类范围、服务范围，不贪多求全，聚焦核心赛道，为后续的品牌定位和资源配置奠定基础。健康消费领域，战略边界越清晰，越容易打造专业形象，获得用户信任。明确战略边界，主要从2个方面入手：品类边界：明确自己“做什么健康品类、不做什么品类”。比如，WonderLab明确自己的品类边界——做益生菌，不做胶原蛋白、不做代餐、不做其他保健品；ffit8明确自己的品类边界——做蛋白代餐，不做益生菌、不做养生茶、不做其他健康食品。服务边界：明确自己“服务什么人群、不服务什么人群”，“提供什么服务、不提供什么服务”。比如，minayo明确自己的服务边界——服务年轻女性，不服务中老年人群、青少年人群；提供女性精准营养补充剂，不提供健康咨询、养生服务等其他服务。对于健康消费领域的初创企业来说，战略边界越清晰，资源配置就越集中，服务就越精准，就越容易形成核心优势。反之，战略边界模糊，就会陷入盲目跟风、分散投入的陷阱，难以形成核心优势，甚至面临合规风险。品类定义就是“明确方向、划定边界”——梳理自身核心能力，挖掘健康消费品类创新机会，明确战略边界，聚焦核心赛道，避开同质化内耗，为后续的品牌战略搭建奠定基础，同时规避合规风险。第二步：品牌定位，围绕“你是什么、有何不同、何以见得”构建定位系统如果说，品类定义是品牌的“根基”，那么，品牌定位就是品牌的“灵魂”——没有清晰的品牌定位，用户就记不住你，你也无法形成差异化优势。尤其在健康消费领域，用户对品牌的专业性、信任感要求极高，清晰的定位是建立信任的第一步。很多初创创始人，都有一个误区：把“口号、Logo”当成品牌定位，觉得设计一个Logo、喊一句口号，就是有品牌定位了。但实际上，品牌定位，是一个完整的系统，不是一个简单的口号或符号。对于健康消费领域的初创企业来说，品牌定位的核心，就是围绕“你是什么、有何不同、何以见得”这三个问题，构建基础的品牌定位系统，不滥用口号与符号，替代品牌定位的完整逻辑——尤其要突出“专业性、安全性、合规性”，这是健康消费品牌的核心竞争力。具体来说，就是回答清楚3个问题，搭建完整的定位系统：问题1：你是什么？（明确品牌的核心身份）“你是什么”，就是明确品牌的核心身份——清晰界定品牌所属健康品类、核心服务/产品，让用户一眼就知道，你能提供什么健康解决方案，你是做什么的。很多健康消费领域的初创品牌，之所以用户记不住，就是因为没有明确“你是什么”。比如，有的品牌，一会儿说自己是做“健康食品”的，一会儿说自己是做“养生产品”的，一会儿又说自己是做“营养补充剂”的，用户根本不知道它到底是做什么的，自然记不住。明确“你是什么”，要做到“简洁、清晰、明确”，不要模糊不清，不要贪多求全。问题2：有何不同？（打造差异化优势）“有何不同”，就是打造品牌的差异化优势——明确你与竞品的核心区别，戳中用户的健康痛点，让用户知道，为什么要选择你，而不是选择你的竞品。健康消费领域，同质化严重，差异化优势是突围的关键。对于健康消费领域的初创企业来说，差异化优势，不是“大而全”的优势，而是“小而美”的优势——聚焦一个核心差异化点，做深、做透，让用户记住你，同时突出专业性和安全性。问题3：何以见得？（建立信任背书，强化专业性）“何以见得”，就是为品牌的定位和差异化优势，提供信任背书——让用户相信，你所说的“差异化优势”是真实的，你能真正解决用户的健康痛点，尤其在健康消费领域，信任背书是建立用户信任、促进转化的关键很多健康消费领域的初创品牌，之所以无法获得用户信任，就是因为没有回答清楚“何以见得”——只说自己的产品好、有优势，却没有提供足够的证据，用户自然不会相信。对于初创企业来说，信任背书不需要“高大上”，只需要“真实、可感知、贴合健康赛道属性”，让用户能直观感受到品牌的专业性和安全性。品牌定位的核心就是“构建定位系统”——明确品牌的核心身份、打造差异化优势、提供信任背书，让用户记住你、选择你、信任你，尤其要突出健康消费赛道的专业性和安全性，为后续的品牌识别和市场推广奠定基础。第三步：品牌识别，搭建轻量化视觉与传播体系，贴合健康赛道调性品牌识别，是品牌战略的“外在表现”——是用户看到、感受到的品牌形象，包括视觉识别（Logo、包装、配色）和传播识别（口号、传播话术、传播渠道）。对于健康消费领域的初创企业来说，品牌识别不需要“复杂、高端”，核心是“轻量化、贴合健康调性、可落地”，让用户能快速识别、记住，同时传递品牌的专业性和安全性。很多初创创始人，在做品牌识别时，容易陷入一个误区：追求“高大上”的设计，花费大量资金请设计公司，设计复杂的Logo和包装，却忽视了“贴合健康赛道调性、贴合目标人群、可落地”的核心需求。其实，对于健康消费领域的初创企业来说，品牌识别的核心是“简洁、清晰、有记忆点”，贴合健康、天然、专业的调性，让用户一眼就能记住，同时能快速传递品牌的核心定位。具体来说，品牌识别的搭建，主要分为2个部分，轻量化落地即可：第一部分：视觉识别，简洁贴合健康调性，突出核心记忆点视觉识别，是用户对品牌的第一印象，直接影响用户的购买决策——尤其在健康消费领域，用户对视觉的“健康感、专业感”要求较高，简洁、清新、天然的视觉形象，更能获得用户好感。初创企业的视觉识别，无需追求完美，聚焦3个核心，轻量化落地即可：核心视觉元素：Logo、主配色、核心图案，要简洁、有记忆点，贴合健康赛道调性。产品包装：贴合健康、便捷、安全的调性，同时突出核心差异化优势。统一视觉规范：所有视觉元素（Logo、包装、宣传物料）保持统一，避免混乱，让用户能快速识别。初创企业的视觉识别，不需要花费大量资金，可轻量化落地。比如，Logo可以简洁设计，主配色选择1-2种贴合健康调性的颜色（如蓝色、绿色、白色），产品包装以简洁、实用为主，突出核心卖点和合规信息，重点是“让用户能记住、能感受到品牌的健康、专业调性”。第二部分：语言识别，简洁直白，传递核心定位，贴合健康赛道传播逻辑语言识别是品牌与用户沟通的“语言”——包括品牌口号、传播话术、传播渠道，核心是“简洁直白、传递核心定位、贴合健康赛道传播逻辑”，让用户能快速理解品牌的核心价值，同时愿意主动传播。品牌口号：简洁直白，突出核心定位和差异化优势，不夸大、不空洞，贴合健康赛道的合规要求。初创企业的品牌口号，不需要追求“高大上”，只需要简洁、好记、能传递核心价值，同时符合健康赛道的合规要求，不夸大产品功效。传播话术：围绕“你是什么、有何不同、何以见得”，简洁直白，贴合健康赛道的用户沟通逻辑，避免专业术语过多，让用户能快速理解。传播渠道：聚焦核心渠道，不贪多求全，贴合健康消费领域的用户触达场景，轻量化投入。初创企业资源有限，不需要投入所有渠道，选择1-2个核心渠道，做深、做透即可。品牌识别的核心就是“搭建轻量化品牌识别体系”——视觉识别简洁贴合健康调性，传播识别简洁直白、聚焦核心渠道，让用户能快速识别、记住品牌，同时传递品牌的核心定位和专业性，为后续的MVP测试和市场推广奠定基础，同时控制投入成本。第四步：MVP测试，小步快跑，用最小成本验证健康赛道市场需求很多健康消费领域的初创创始人，在制定完品牌战略、搭建完品牌识别之后，就盲目投入大量资金，大规模生产产品、投放广告，结果因为市场需求不匹配、产品不符合用户预期，导致资金浪费、创业失败。其实，对于初创企业来说，制定完品牌战略之后，最重要的一步，就是“MVP测试”——用最小的成本，验证市场需求、产品竞争力和品牌定位的合理性，避免盲目投入，小步快跑、逐步迭代。MVP（最小可行产品），就是“包含品牌核心价值、最小功能/产品形态，能满足用户核心健康需求的产品/服务”。对于健康消费领域的初创企业来说，MVP测试的核心，不是“完美产品”，而是“验证需求”——验证用户是否需要你的产品、是否认可你的品牌定位、是否愿意为你的差异化优势买单，同时验证产品的合规性和实用性。具体来说，MVP测试的3个核心步骤，贴合健康消费赛道特点落地可执行：小步骤1：打造最小可行产品（MVP），聚焦核心健康需求打造MVP，不需要追求“大而全”，不需要完善所有功能、所有产品规格，只需要聚焦用户的核心健康需求，打造能满足核心需求、体现品牌差异化优势、符合合规要求的最小产品形态，控制成本，快速落地。健康消费领域的MVP，必须符合合规要求，比如具备SC认证、蓝帽子认证（如需），不夸大产品功效，如实标注成分和营养信息，避免因合规问题导致测试失败。同时，MVP要突出品牌的核心差异化优势，让用户能快速感受到品牌的不同。小步骤2：选择精准测试人群，聚焦核心目标用户MVP测试，不需要面向所有人群，只需要选择“核心目标用户”，精准测试，才能获得真实、有效的反馈。选择精准测试人群的方式，轻量化即可，比如：社群测试：加入核心目标用户的社群（如女性养生社群、中老年健康社群、上班族减脂社群），邀请社群成员测试产品；熟人测试：邀请身边符合核心目标用户画像的人，测试产品，收集反馈；小范围付费测试：在核心传播渠道（如小红书、抖音），投放小额广告，吸引核心目标用户测试产品，收集反馈。小步骤3：收集反馈，快速迭代，优化品牌战略和产品MVP测试的核心目的，不是“卖出多少产品”，而是“收集真实反馈”——了解用户对产品、品牌定位、品牌识别的看法，找到存在的问题，快速迭代优化，避免盲目投入。对于健康消费领域的初创企业来说，用户的反馈尤为重要，直接决定产品的生死和品牌战略的合理性。MVP测试的核心就是“小步快跑、验证需求”——用最小的成本，打造MVP，聚焦核心目标用户测试，收集真实反馈，快速迭代优化产品和品牌战略，避免盲目投入，降低健康消费赛道的创业风险，确保品牌战略贴合市场需求和用户需求。第五步：迭代调整，持续优化，构建健康赛道可积累的竞争优势很多初创创始人，觉得制定完品牌战略、完成MVP测试，就万事大吉了。但实际上，品牌战略不是“一成不变”的，而是“动态迭代”的——健康消费赛道市场环境不断变化，用户需求不断升级，竞品不断迭代，只有持续迭代调整品牌战略，才能适应市场变化，构建可积累的竞争优势，实现长期增长。对于健康消费领域的初创企业来说，品牌战略的迭代调整，不是“彻底推翻”，而是“在原有战略基础上，小步优化”——保留核心优势，调整不适合市场、不适合用户需求的部分，持续积累品牌资产和竞争优势，避免盲目跟风、随意转型。具体来说迭代调整的3个核心方向，贴合健康消费赛道特点落地执行：方向1：产品迭代，贴合用户健康需求升级，强化合规性健康消费领域，用户的健康需求不断升级（如从“基础营养补充”升级为“精准营养补充”，从“单一功效”升级为“多功能融合”），同时合规要求也在不断完善，所以，产品必须持续迭代，贴合用户需求升级，强化合规性，才能保持竞争力。方向2：定位迭代，贴合市场变化，强化差异化优势健康消费赛道市场环境不断变化，竞品不断涌现，原有定位可能会逐渐失去差异化优势，所以，品牌定位需要持续迭代，贴合市场变化，强化差异化优势，确保品牌在市场中具有竞争力。定位迭代的重点不是“彻底改变核心定位”，而是“优化定位细节，强化差异化优势”。 定位迭代，不能随意改变核心定位和核心赛道，比如，做益生菌的品牌，不能随意迭代为做代餐，否则会导致用户认知混乱，失去用户信任——健康消费领域，用户信任的积累需要长期沉淀，随意改变核心定位，会让之前的品牌资产积累付诸东流。方向3：传播迭代，贴合用户触达习惯，积累品牌心智资产随着互联网的发展，用户的触达习惯不断变化（如从图文转向短视频、直播），健康消费领域的传播方式也需要持续迭代，贴合用户触达习惯，才能更好地触达核心目标用户，积累品牌心智资产。渠道迭代：根据用户触达习惯的变化，调整传播渠道，比如，初期聚焦小红书、抖音，随着用户开始关注视频号、社群，就增加视频号、社群的传播投入，同时减少效果不佳的渠道投入，聚焦核心渠道，做深、做透；内容迭代：根据用户需求和市场变化，调整传播内容，初期传播产品卖点，随着品牌发展，增加营养知识科普、案例分享、合规宣传等内容，既提升品牌专业性，又积累用户信任，同时贴合健康消费赛道的传播逻辑。迭代调整的核心就是“持续迭代、积累优势”——根据用户需求、市场变化、合规政策，持续迭代产品、定位和传播，保留核心优势，优化不足，逐步构建可积累的竞争优势，积累品牌资产和用户信任，实现健康消费赛道的长期增长。五、结束语：初创品牌唯有品牌战略先行，方能行稳致远初创品牌，从来不是“不需要品牌战略”，而是“更需要轻量化、聚焦型、可落地的品牌战略”——尤其在健康消费、营养保健赛道，竞争激烈、用户信任要求高、合规性强，没有清晰的品牌战略，只会盲目跟风、陷入内耗，最终被市场淘汰；而有了清晰的品牌战略，即使资源有限，也能找准方向、小步快跑，逐步积累竞争优势，实现长期增长。最后，初创期生存很重要，但品牌战略更重要。不要把“生存”和“战略”对立起来，不要沉迷于短期收益和战术动作，不要盲目跟风、忽视合规，要立足长期，聚焦核心，小步快跑，持续迭代。品牌战略，不是大公司的专属，也不是空洞的理论，而是帮你少走弯路、摆脱流量陷阱、跳出价格战、建立核心竞争力的“生存指南”。对于健康消费领域的初创品牌来说，只要你能坚守战略，聚焦核心，持续积累品牌信任和用户心智，即使一开始资源有限，也能逐步成长，在激烈的市场竞争中站稳脚跟，行稳致远。#开创新品类#大健康品类创新战略#初创品牌战略如何制定#营养保健品类创新#药食同源品类创新战略#药食同源品牌定位
1天前
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315曝出“AI投毒”的 GEO，会被干掉吗？
总给别人出主意的营销、公关专家们，发现自己的行业成了2026 年 315 重灾区。如果说，打着“私域营销”，冒充医学专家骗老人的网络视频公司，让营销界能堂而皇之地痛斥“害群之马”，被贴上“AI 投毒”的 GEO，则真是老百姓气愤，营销界却如鲠在喉。GEO 是“生成式引擎优化”的英文缩写，就是为 AI 大模型提供权威的、大量的、多角度的内容，让用户问大模型与你企业相关的问题时，你的名字出现在回答的显著位置。直觉告诉我们，任何一件事如果火爆到让你不假思索就卷入，很快就会出事。但 GEO 出事，来的实在太快。2025 年，如果你不聊几句 GEO，简直不配在营销圈里混。我的同行、朋友，不少在做 GEO 的创业、投资，更多的在甲方使用 GEO 。有人说这就是一个骗子行业，有人说是拥抱 AI 时代的营销创新。作为行业从业者和普通消费者，我不喜欢央视将这样的话题放到315 晚会这样公众事件中，因为节目的时长有限，观众看到的是简单事实，不是深度的真相。“漂白鸡爪”、“万能神药”，这些事情证据清晰，有图为证，违法违规企业的动机、社会影响非常明确。而 GEO与其他被曝光的行业相比，受害者不够清晰，或者说，受害的结果无法在新闻报道中直接表现。你说大模型被 GEO 污染了，结果是消费者上当，消费者因此选择了假冒伪劣产品，造成了身体伤害，精神伤害？晚会GEO 曝光，最有“说服力”的一段内容，是某“业内人士”杜撰了一个假的不存在的 Apollo 9 健康智能手环，“业内人士”做了内容多角度大量投放，随后在让大模型推荐智能手环时，两个 AI 大模型推荐了这款虚构产品，而且排名靠前。多数人看到这里会想，太邪恶了，纯粹的造假啊。但是如果再往下问一句，真的那么容易吗？以及，消费者真的会上当吗？大模型可以给答案，但是你可以追问，“这款产品在哪里能买到？价格多少？” 谎言是不是很快被戳穿。你可以问，你为什么推荐这款产品，它获得的业界排名，是哪个机构公布的，这个机构公信力如何？它获得的用户好评，是在哪个平台出现的？总之，这名“业界人士”配合央视记者为观众创造了一个GEO 可以轻易影响大模型的印象，让人忽略大模型在算法算力上的优势，大模型识别这种恶意投放的能力。央视记者也注意到证据链的模糊，因此需要让人们脱离深入追问，而陷入模式化的简单叙事当中。这时候，某文化传媒有限公司的那位李总站出来了，在疑似非正常拍摄的画面中，李总侃侃而谈。“因为全网的人投毒投太多了，你看我们现在（干）GEO 都是投毒，投的信息源太多，网上信息并不是很准”。如果我是记者，此时也会全力按捺住激动，争取让他展开。记者：“你刚才提到投“毒”的概念，这种东西不好使吧。“李总：“是不好，但是每个商家都喜欢，都希望是别人别投‘毒’，自己投‘毒’，或者给别人投点‘毒’。”完美，不是央视说投毒，是你们自己说的。那位李总，你站出来跟行业解释一下？任何表达，在不同的语境中，产生的效果可以完全不同。一种看似讲清楚的业界交流比喻说法，在不同的场景（315 晚会面对全国观众），就成了靶子，成了标签。就如同去年爱康国宾 CEO 在发布会上，谈体检机构与医院在功能和责任不同点这一重要议题时，说“别指望几百块钱什么病都能查出来”，引起了极其负面的影响。3 月 16 日一早我问 AI 大模型：“Apollo 9智能手环产品怎么样？”大模型说：这款智能手环根本不存在，它是 2026 年央视 315 晚会曝光的一个 AI 信息“投毒”案例中的虚构产品，强烈建议不要购买。”并建议：“如果你想购买智能手环，建议选择华为、小米、苹果等有品牌保障的产品。”我问：“华为、小米这些公司用 GEO 吗？”他说：“华为：有公开的 AI GEO 优化方案（如汽车行业），用于提升 AI 搜索曝光与转化。小米：有第三方/行业报道成小米（如净化器、汽车）做过 GEO 优化，提升 AI 推荐曝光与提及率”。知名企业用 GEO，根本就不是秘密。当然，大模型在回答中也极力表示，大公司用的是“白帽 GEO”，指顺应 AI 搜索趋势，通过优化官网、权威内容等方式，让品牌信息更准确地被 AI 理解和推荐的合规营销方法。而“黑帽 GEO”指央视 315 晚会曝光的，用 AI 生成虚假产品信息和软文，污染 AI 数据源的作弊行为。真正做营销的人都知道，GEO 不是敲几个字，花点钱的事，没有信誉基础的品牌即使短期大量投放内容，商业转化效率远不如投在电商、直播这些渠道。一句话，不合算。简而言之，GEO 是锦上添花，不是无中生有，一夜暴富的行为。一方面大模型在不断成熟，你即使利用大模型弱点，花钱刷了一波存在感，也很快会被识破，GEO终归是成熟企业合规经营的技术阵地。另一方面，国内外调查机构对GEO效果的测评表明，提升 GEO 最主要的办法是增加权威媒体曝光。而影响权威媒体，要么你有好的故事让人家主动报道，要么花比普通媒体更大的价钱做内容合作。现在回到现实，权威媒体把握叙事的功夫确实高你不止一头，几分钟的节目，一个行业的“投毒”标签被妥妥戴上。如果你是 GEO 的从业者，想必不会遇到正规客户的质疑，但是要不停地跟家人、朋友解释，“我们跟他们不一样”。辩解是应对危机非常被动无效的做法。“我不是什么”的表达很弱，而讲好“我是什么”需要与社会同频，有权威立言，有效果证实。营销也好，做生意，做人也好，总想着走捷径，就是灾难的开头。从去年的 GEO 圈内爆火，到今年龙虾全社会爆火，都是竞争引发的浮躁。我们可以善意地批评央视，不该把 GEO 这样一个需要深入理解的事情放在简单判断的场景中，也要感谢央视把热得失常的 GEO 重新拉回到理性的轨道。GEO很像保健品，不管你说水多深，总会有人心甘情愿地买。GEO 也像 315 曝光的电动自行车“狂飙”，厂家、租赁公司、用户，都想让电动自行车跑得更快。关于 GEO 的负面印象，慢慢就会过去，老百姓觉得节目好看，但是跟老百姓关系不大，他们不会总看到不存在的产品被 AI 推荐，干这个事需要技术，需要成本，不合算。也不会有人辩白，GEO 服务公司、甲方也不会评论，因为没什么好辩，专业上不是那么一回事。央视的重拳，最终打回了寂寞。
1天前
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深挖怀旧营销生意： 为什么小时候的零食更好吃？
如果现在把你魂牵梦绕的那些童年神级零食原封不动地搬到你面前，剔除掉那些精致的复古滤镜和情怀加持，你大概率会大失所望。你会发现，那颗曾让你垂涎三尺的奶糖其实甜得发苦且粘牙，那袋让你攒了一周零花钱的辣条满是廉价的香精味，而那瓶承载了无数夏日记忆的汽水，不过是碳酸、色素与甜蜜素的粗糙组合。真相不是现在的零食变难吃了，而是你当年的味蕾太好骗了。在消费大幅升级的今天，原本该被送进历史尘埃的老字号和复刻版反倒成了市场的宠儿。品牌们发现了一个稳赚不赔的公式，只要产品不够，情怀就能来凑，只要打上复刻两个字，依然有人排队买单。这不禁让人产生怀疑，到底是你记忆里的味道在撒谎，还是现在的营销太狡猾？为什么我们这届号称最理性的成年人，一遇到童年这两个字，就会心甘情愿地掏钱包？我们得先接受一个生理事实，那就是你的味觉正在不可逆转地衰老。小孩子的味蕾数量是最多的，但随着年龄增长，这些味蕾会逐渐萎缩。这意味着，成年后的你，舌尖灵敏度远不如那个八岁的少年。你觉得现在的零食没味儿，很多时候是因为你的感官系统已经迟钝了。但比味觉衰老更关键的，是快乐的门槛变高了。小时候物质匮乏，家长管得也严，五毛钱的跳跳糖就是一次顶级的快乐风暴。那种在舌尖炸裂的刺激，加上偷偷摸摸吃零食的禁忌感，在大脑里留下了极深的烙印。而今天，你随时能买到全世界最好的巧克力，你的大脑早已习惯了高强度的感官轰炸。你怀念的从来不是那块廉价的饼干，而是那个由于没见过世面而极易被取悦的、快乐成本极低的自己。当我们说小时候的味道更好吃时，本质上是在表达一种生理性的贪婪，我们渴望找回那种只需要一点点甜头就能开心很久的能力。如果生理衰老是内因，那么心理学上的怀旧偏差就是最强大的滤镜。人类的大脑有一种本能的防御机制，当我们回忆过去时，会自动剔除掉那些灰暗、窘迫、无聊的片段。你记得的是被阳光照亮的午后和小卖部的热闹，却忘记了为了买零食被父母责骂的尴尬，也忘记了那时候卫生环境的糟糕。这种记忆的剪辑，把零食从一种食物升华成了一个符号。在你心里，大白兔奶糖不只是糖，它是过年时的喜庆；北冰洋不只是汽水，它是蝉鸣阵阵的暑假。品牌方正是看准了这一点，既然没法复刻那种原始的快感，那就复刻那些关联的符号。所以你会发现，那些营销高手从来不跟你聊配料表，他们聊的是校门口的小摊、外婆家的老蒲扇。他们深知，只要能精准触碰你记忆库里的那张照片，你的大脑就会自动完成补词和修图。说白了，怀旧营销就是利用你对当下的不满，去兜售一个不存在的理想国。现实生活里的压力越大，那个被大脑修剪过的金色童年就显得越诱人。如果只是煽情那叫文学，能把情怀变现才叫生意。顶级品牌在玩怀旧营销时，手段其实很明确。首先是视觉和听觉的唤醒，大白兔的配色、旺旺那个魔性的小人，这些视觉符号已经长在了我们的直觉里。比如卫龙，它聪明的地方在于没有一味卖穷，而是保留了辣条的爽感，却换上了极简主义的包装。这种做法让辣条从校门口变成了写字楼里的社交工具，它在暗示你还是那个爱吃辣条的少年。其次是场景的重构。聪明的品牌不卖零食，卖的是时空穿梭机。就像西安的冰峰或者是北京的北冰洋，它们已经和特定的城市记忆绑死了。在本地人眼里，吃顿饭不配瓶当地汽水，就像仪式不完整。品牌通过这种绑定，让消费变成了一种对身份的认同，你喝下的每一口汽水，都是在为你的归属感买单。更有趣的是跨界混血，大白兔出香水，老干妈上时装周，这些动作其实是在换取年轻人的注意力。怀旧营销的受众不仅是经历过那个时代的 80 后和 90 后，还有那些觉得复古感很酷的年轻人。对于他们来说，怀旧不是回忆，而是一种时尚。为什么最近几年怀旧的东西特别火？其实这是一种低成本的情绪自救。当大家对未来感到不确定，或者觉得生活压力太大的时候，通过消费几十块钱的童年回忆，能获得一种即时的心理抚慰。我们在这些旧东西里寻找的，其实是一种确定性。现实世界太复杂了，成年人的社交又总是隔着一层。唯有在那些熟悉的零食面前，我们可以短暂地卸下武装，躲进那个由糖果和碳酸构成的避风港。品牌方看透了这一点，既然很难再创造出让人眼前一亮的新产品，那就回头向旧时光借力。这虽然是一种投机，但它确实承接了很多人精神上的荒芜。我们之所以总觉得小时候的零食更好吃，答案其实并不在零食里。那时候的零食之所以好吃，是因为那时候的我们对世界满溢的好奇心和对凡事都充满期待的勇气。一颗奶糖能甜一下午，一张贴纸能炫耀一整周。那种纯粹的快乐，才是我们真正想赎回的东西。现在的商家拿着你记忆里的残片，精心修补、打包、提价，再重新卖还给你。他们卖给你的是那张回到过去的入场券，但谁也没法保证，你进场后还能看到当年的风景。最顶级的怀旧，其实不是买回那块发腻的糖，而是哪怕你看清了所有的营销套路，看清了生活的琐碎，依然能在偶尔吃起那种熟悉的味道时，像当年那个孩子一样，对明天的太阳充满期待。毕竟，最昂贵的调料不是松露，而是那个再也回不去的、满怀期待的放学午后。
1天前
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如何做行业分析？（2026年版）
隔行如隔山，外行看热闹，内行看门道。行业有共性，但共性决定下限，个性才决定上限。行业分析主要有五大核心场景：跳槽到新行业+公司开新业务线+接到新行业咨询+创业+投资。不论哪个场景，行业的认知，决定了决策的质量。但很多人对于行业的理解过于单点和碎片，接下来我将从系统思维和框架逻辑来阐述，希望能给到你一些启发。文章目录：1. 搞清楚这个行业是怎么赚钱的2. 这个行业的市场大盘和趋势3. 看头部玩家和关键变量4. 了解用户5. 找行业里的牛人聊6. 更具体的实操落地7. 行业分析之后的方案产出1. 搞清楚这个行业是怎么赚钱的？了解一个行业，先要了解它存在的合理性，也就是怎么解决赚钱的问题。主要关注三大板块：钱从哪来？怎么流？利润在哪？1.1 谁付钱？这个行业的用户是谁？它是做企业的B端生意，还是做消费者的C端生意？是高客单低频次（比如房地产、汽车），还是低客单高频次（比如快消、外卖）？是用户直接买单，还是第三方买单（比如搜索引擎，用户免费用，广告主付钱）？是不是属于使用者和决策者分离的行业（比如奶粉，使用者是孩子，决策者是父母）？如果我们连谁付钱都没搞清楚的话，后面的产品、渠道、品牌、营销分析都会跟着跑偏。因为行业的一切经营动作，本质上都是围绕付费方展开的。1.2 钱怎么分？从用户付钱到最终利润，中间经过哪些环节？上中下游分别处于什么角色？每个角色做了多少营收，分走了多少利润？比如美妆的上游是原材料，中游是生产商，下游是品牌商、经销商和零售商。把钱的流动路径画出来，你对于这个行业的理解就会更系统更立体。你就会知道这个行业值不值得做，哪个环节才真正值得做。1.3 利润集中在哪？哪些环节真正在赚钱？哪些环节赚的是辛苦钱，并且天花板还很低？利润集中在哪，话语权基本就在哪，不然也做不到这么高的利润。谁掌握利润，谁就掌控定价权、规则制定权和资源分配权。搞清楚利润卡在哪，以及它的移动走向，就可以看懂这个行业当下的格局和未来可能发生的变化。2. 这个行业的市场大盘和趋势搞清楚怎么赚钱之后，接下来就是要看这门生意的空间有多大、趋势是什么。2.1 市场大盘① 蛋糕有多大？市场规模=人群规模×支付价格×消费频次，这三个变量决定了行业的天花板。蛋糕足够大，才有利可分。同时要区分存量市场和增量市场，存量是当前已被满足的需求规模，增量是尚未被满足或正在被创造的需求空间。有些行业看起来规模很大，但其实已经进入存量竞争。有些行业总盘子还不算特别大，但正处于快速增长阶段。② 蛋糕是不是还在变大？用年复合增速（CAGR）来判断趋势。增速高说明还在上升期，增速放缓说明进入存量竞争。但不能只看整体大盘，还要看结构性增长，整体增速放缓的行业里，可能某个细分品类正在高速增长。所以，行业分析不能只问“这个行业大不大”，还要问：它是不是还在增长？哪个细分在增长？哪家企业在增长？③ 增长由什么驱动？是人群扩大（更多人开始消费）、价格提升（消费升级）、还是频次增加（使用场景拓宽）？搞清楚增长的驱动因素，才能判断这个增长是否可持续，以及未来还有多少空间。比如靠补贴和靠用户真实需求带来的增长，确定性是不一样的。比如靠涨价和靠渗透率带来的增长，持续性也是不一样的。④ 有没有替代品威胁？很多人做行业分析，只看同行，这是不够的。因为竞争不只来自同类产品，还来自所有能满足同一需求的替代方案。替代品越多，说明这个行业的需求刚性越弱，切换成本越低，长期护城河越难建立。行业分析时，还需要问自己：用户除了买你，还能买谁？除了买这个品类，还能用什么方式解决问题？2.2 行业阶段不同阶段的话，机会和策略是完全不一样的。① 导入期规模小、增长慢、技术不成熟、竞争者少、进入壁垒低。此时适合观望或小范围试水。② 成长期规模快速增长、技术不断成熟、竞争者增多、壁垒开始变高。此时是抢占市场份额的最佳时机。③ 成熟期规模很大但增速放缓、技术非常成熟、竞争格局稳定、壁垒非常高。这个阶段主要拼品牌力和降本增效。④ 衰退期市场规模开始下滑、出现替代品、竞争者减少。这个阶段要么及时退出，要么找到第二增长曲线。判断行业阶段，不能只凭感觉，而要结合过去几年的市场规模、增速、利润率、资本开支、玩家数量、价格战强度等指标来综合判断。2.3 行业图谱想要真正搞懂一个行业，不能只看现在，还要看它是如何走到今天的。理解一个行业的历史，就能更容易理解这个行业未来的趋势。每个行业发展到现在，都会经历几个关键的转折点，核心关注两件事：① 哪些大事件推动了行业变化？比如某项新技术的普及，某项关键政策的出台，某个渠道的崛起、某类用户价值观的出现。每次行业的变迁都会有一个核心驱动力，搞清楚过去几次变化是由什么驱动的，就能判断下一次变化可能由什么触发。② 哪些品类在增长，哪些在下跌？老品消逝、新品出现，本质上是用户需求的变化。找到需求演变背后的规律，然后去预判下一个机会点。同时，了解历史也能帮你避免前人踩的坑。很多你觉得“新”的想法，可能行业里几年前就有人试过了。这里还需要多想一层，依托现在的产品技术和用户认知，能提升多大呢。回答好这三大问题，就能对行业有比较本质的理解：怎么赚钱的？蛋糕多大、趋势如何？以前是怎么发展过来的？第一个问题（怎么赚钱的）决定了你理解这个行业的深度。不只是卖什么产品的逻辑，而是钱从哪里来？价值链谁占了大头？利润卡在哪个环节？第二个问题（蛋糕多大、趋势如何）决定了你对机会的判断。市场是靠增量还是存量？增长靠渗透率还是价格上涨？第三个问题（以前行业是怎么发展过来的）决定了你的行业格局。从宏观维度和时间周期去看行业，可以预判这个行业的未来走向。3. 看头部玩家和关键变量搞清楚商业模式和市场大盘之后，就需要看在这个模式下具体是谁在赚大部分的钱，以及正在发生什么变化。3.1 头部公司就是研究行业最好的样本行业由玩家构成，看头部公司的动作，就是看行业的方向。主要有三看：看壁垒+看投入+看舍弃。① 看壁垒，它们是怎么赢的？是产品优势、渠道优势、成本优势，还是品牌心智？头部玩家赢的方式，就是这个行业的关键成功要素。② 看投入，资源往哪里投？它们正在组建什么部门、招什么人、死磕什么技术、拓展什么业务，这些信号比任何报告都真实。不要听企业说什么，要看它们干什么，干出了什么结果，然后做了什么转变。③ 看舍弃，放弃了什么？不做什么和做什么同样重要。头部公司放弃的方向，往往意味着被验证走不通或性价比太低。但要辩证地看，头部走不通的，也许对你的体量来说性价比反而高。我们需要具体问题具体分析，不要一元化。看竞争者，我一般从五个维度来拆解：品牌力、产品力、渠道力、营销力和资本力。然后从1-5分进行打分，我们现在处于什么位置，接下来我们需要去往什么地方，路径一下子就清晰了。3.2 行业集中度和壁垒，看新玩家还有没有机会主要看CR4（前四名市占率之和）和CR8（前八名市占率之和）。集中度越高，说明头部壁垒越强，资源和心智已被占据，新玩家很难入局。集中度低，说明市场分散，有整合和突围的机会。行业壁垒主要有六类：品牌壁垒（购买决策中品牌权重多高）、规模壁垒（头部在供应链、定价和渠道上是否碾压）、技术壁垒（是否需要长期研发积累）、渠道壁垒（核心渠道是否已被占据）、人才壁垒（是否高度依赖稀缺人才）、用户粘性壁垒（用户切换成本有多高）。壁垒越高，进入越难。但反过来说，一旦站稳脚跟，这就是你的护城河。3.3 关键变量与替代品威胁每个行业都会在特定时刻出现改变格局的变量，找到它们就找到了破局的要点。① 技术变量有没有新技术改变这个行业的成本结构和用户体验？比如电池技术对新能源车的影响，直接影响了成本与定价，影响了电池续航、快充技术和用户体验。AI对内容产业的冲击。技术变量，往往是行业洗牌的最大驱动力。② 政策变量当局在政策层是鼓励还是限制，是放开还是收紧？这直接决定了一个行业天花板，改变了行业的竞争规则和利润分配。比如双减政策对K12的影响，牌照和购置税补贴对新能源车的影响，数据安全法对互联网行业的影响。③ 供需变量用户趋势在发生什么变化？供给端有没有新玩家在搅局？搞清楚头部玩家的打法、行业集中度和正在发生的关键变化，对行业的认知就会更上一个台阶。4. 了解用户前几步是搞懂行业是怎么赚钱的？谁在赚钱？未来的趋势是怎么样的？但这些都是供给端的视角。行业的根基在于需求端，了解用户，核心回答四个问题：4.1 用户分析基本逻辑用户是谁，在什么场景下，面临什么问题，需要什么解决方案？一句话把四个要素串起来，就是这个行业需求端的本质。4.2 用户为什么买？驱动用户付费的核心原因是什么？是解决了一个刚需痛点，还是提升了用户体验，还是满足了某种情绪价值？搞清楚用户买单的真正驱动力，就搞清楚了这个行业的需求本质。4.3 用户为什么不买？不买的原因里，藏着这个行业的痛点和机会。是价格太高、体验不够好、信任不足，还是根本不知道这个产品的存在和意义？每一个“不买”的阻碍，都可能是机会的来源。4.4 用户还在用什么替代方案？你的竞品不只是直接竞品，还有间接竞品。间接竞品越少，品类刚性越强。间接竞品越多，说明用户的需求正在被多种方式满足，你需要找到自己不可替代的那个点。怎么了解用户？一是看用户画像：性别、年龄、城市、职业、收入、人生阶段等基础特征，建立初步轮廓。二是看用户评价：电商评论、社媒口碑与吐槽，差评往往比好评更有价值。三是看用户决策行为数据：搜索关键词、细分需求偏好、类目趋势，行为比态度更真实。四是做用户调研：定量问卷看趋势，定性访谈挖动机。但更重要的是用我们的行业认知来判断用户呈现出来的所思所想。五是问行业牛人：最高质的信息差就在这里，他们对用户的理解往往是最通透的。5. 找行业里的牛人聊看再多资料，不如跟行业里真正懂行的人好好聊1-2个小时。高质的信息差永远存在，并且一定握在关键人手中，这些是AI触及不到的。找牛人聊，本质上是交换价值或直接花钱的逻辑。不要老想着单方面索取，更重要的是想清楚自己能提供什么。多拓展自己的圈子。有个理论叫六度分隔理论，你与任何人建立链接，中间最多只需要六个人。5.1 找谁聊？要找不同环节、不同角色、不同层级的人聊。不同视角组合在一起，才能看清全局。*这里的上中下游环节，场景我选的是通用版。跟他们聊能了解到什么呢？① 跟上游供应端的人聊，了解行业的成本情况比如原材料涨没涨？供应链稳不稳定？哪些品牌的订单在涨、哪些在缩？头部品牌跟小品牌拿货价差多少？订单起订量是多少？春江水暖鸭先知，上游的人，往往最早感知到行业即将发生的变化。② 跟中游生产端的人聊，了解行业的产品趋势和技术走向什么类的产品是趋势？什么技术已经成熟？什么技术还在验证和爬坡阶段？哪些品牌在创新？哪些品牌正在抄，正在搞平替？交付稳定性如何？这个行业自建工厂的利与弊？生产端的人更清楚行业产品定义正在发生什么样的变化。③ 跟下游品牌端和渠道端的人聊，了解整个市场大盘和用户反馈什么产品好卖，什么不好卖？用户最在意的是什么？产品的POD（独特性卖点）和POP（普适性卖点）是什么？退货和投诉的点都在什么地方？各个品牌各个渠道之间打的是什么仗，地盘是如何瓜分的？品牌和渠道之间是如何博弈的？品牌和渠道是跟用户打交道最多的人，产品生产出来了，用户到底怎么想，还得看下游这些在前线的环节。一句话总结：上游看成本和供应，中游看产品和技术，下游看市场和用户。这几个板块一理清楚的话，就把行业的供需端、营收/成本/利润、产品卖点/用户买点、行业趋势等等这些要点，就会有一个系统的认知。一般来说，产业链上中下游分别包含的环节如下：上游供应端，提供原材料、技术、零部件等生产要素的环节。中游生产端，把生产要素变成产品或服务的环节。下游销售端，把产品或服务送到用户手里的环节，包括品牌、渠道、零售、服务。5.2 怎么聊① 先想清楚自己能提供什么价值这是最根本的前提。要么你有对方需要的信息和资源，要么你有潜力值得对方投资时间，要么你花钱，要么本身有足够的交情。单方面索取，是不持续的。② 先做功课再约人没做功课就去聊，你不知道该问什么，也接不住对方的话，双方都很尴尬。功课做得越扎实，对话的质量就越高。③ 问出高质量的问题不要问随便一搜就能找到答案的问题。珍惜每一次交流的机会，也珍惜对方对你的印象。你问出的问题，本身就在展示你的水平。④ 做交叉验证不同环节，不同岗位，不同层级，不同人的认知，对同一个行业的理解都会有差异，甚至还可能相互矛盾。这很正常，我们需要把不同视角放在一起，然后综合起来有自己的判断。6. 更具体的实操落地6.1 看招股书从品牌策略的角度，如果只推荐一本书，那一定是招股书。招股书可以高效提升一个人的生意思维和系统思维，并且从信源真假的维度，也是极高质量的，因为对方要为此承担法律责任。① 业务描述告诉你这个行业是怎么运转的。招股书里的业务描述虽然是以一家公司的视角写的，但它其实也是帮你还原整合行业的运作逻辑。因为行业本身就是由企业构成（头部企业更具有代表性）。所以读的时候，不要只盯这个公司本身，而是通过它去看整个行业的全貌。有商业思维的人，一叶亦可知秋。② 产业链构成这个行业的上中下游分别是哪些板块，代表企业是哪些？比如你看一家新能源车企业的招股书，它会告诉你上游是资源+零部件，中游是三电系统+整车制造，下游是销售+充换电+后服务，一条完整的价值链就清楚了，③ 钱在哪个环节被赚走了整个产业链上，利润到底被卡在了哪里。是掌握资源的上游，还是掌握技术的中游，还是掌握客户的下游（对于大部分行业的上中下游划分）？这决定了这个行业里谁在给谁打工，谁的天花板更高。我们需要拿几个环节的代表性公司来做交叉验证，自然能看到其中的道道。④ 行业靠什么驱动这个行业增长的核心动力是什么。是技术创新还是创造新需求，是政策推动行业转型，还是渗透率有很大空间，或者是纯靠涨价？驱动力不同，行业的可持续性和确定性完全不一样。技术驱动的行业可能爆发性强但迭代风险高，政策驱动的行业可能起得快，但也可能因一纸文件消散于市场。⑤ 这个行业的钱花在哪里看募集资金用途和成本结构，你就知道这个行业的大钱到底花在哪里。是重研发、重资产、重渠道还是重人力？这直接告诉你行业的壁垒和进入门槛。研发密集型靠技术、资产密集型靠行业规模和资金规模，渠道密集型靠关系和网络效应。但招股书的时效性是不确定性的，这个要看这家企业提交招股书的时间，而财报是按年/半年/季度的更新频率，相对时效性更强，但没有招股书这么系统。6.2 看财报① 行业赚钱的能力是在变好还是变差把头部公司的毛利率和净利率拉出来统一看趋势。如果整个行业都在掉，说明竞争加剧、供给过剩或者上游涨价挤压利润。那这就不是一家公司的问题，而是行业的结构性变化。但反过来，如果头部企业的利润率在逆势提升，但中腰部企业在下滑，就说明行业正在加速洗牌，集中度在提升。② 行业增长的质量高不高只看营收和增速是不够的，还要看现金流情况。如果一家企业的营收在涨，但经营现金流在掉，说明增长主要靠赊销、靠垫资、靠补贴撑起来的。这种增长是不健康的，因为迟早要还债。把营收和经营现金流增速放在一起看，两条线走势一致的企业，增长才是健康的。③ 行业处于什么阶段看资本开支的变化趋势。如果全行业都在大幅扩产能、砸资本开支，说明大家都觉得蛋糕还在变大，行业处于扩张期。如果资本开支开始收缩，大家开始强调降本增效和自由现金流，说明行业已经进入成熟期。④ 谁在产业链上有话语权看应收账款和应付账款的对比。如果一家公司应收账款周转很快（钱收得回来）、应付账款很长（能压着供应商的钱慢慢付），说明它在产业链上是强势一方。把上中下游代表性公司的这组数据对比，产业链上谁强势谁弱势，一下子就看出来了。财报不要看绝对数字，要看变化和对比。如果一家公司的毛利率是60%，单独看你很难判断好不好。但假如这个行业其他玩家都只能做到40%左右，那就说明这家企业有定价权。同一个指标，纵向的时间维度可以看趋势，是变好还是变差。横向各家企业排名可以看位置，在行业里排名第几，属于第几梯队。综合交叉对比，自然对行业的理解更清晰。6.3 看投资者电话会议每个季度财报发布后，上市公司管理层会和投资者&分析师开一场电话会议。前半段基本就是管理层照稿念的官方叙事，这个看看就好。后半段是投资者&分析师的提问，这个才是最有价值的地方。投资者&分析师问的问题很容易切中行业痛点，我们也可以通过管理层的回答方式来看趋势和信号。① 行业最大的变量是什么？多听几家头部公司的电话会议，如果大家反复问同一类问题，比如问价格战持续多久、在技术上的布局、政策补贴退坡的影响、在提升品牌力上的布局等等，那这些问题大概率就是这个行业最大的变量。投资者&分析师是用脚投票的人，他们关心的，就是这个市场要解决的关键问题。② 管理层在关心什么和赌什么？看多家公司的管理层强调的战略重心，多家都在强调的基本就是行业共识，方向的确定性很高。但反过来，还有多种说法的，说明大家都还在赌方向。③ 怎么去判断信号？管理层正面回答的部分，听听就好，基本都是已经准备好的说辞。需要重点去看他们刻意回避、含糊其辞的地方，还就是语气和停顿的变化。有些价值，藏在他们转移话题和试图用一个问题回答另一个问题的地方。6.4 看券商研报财报、招股书和投资者电话会议是一手信息，需要你自己去读去消化。而券商研报相当于是别人帮你消化之后的“二手理解”。我觉得这个有利有弊，优势就是帮你省时间和补你的盲区，劣势就是这个东西你要有判断。因为对方也是有立场的，以及理解也可能是错的。看研报的逻辑在于，你最好先要有自己的判断，然后把它当成参考和补充。① 快速建立对行业的整体认知如果本身不会看财报/招股书/投资者电话会议，也可以先去看一份头部券商的行业深度报告（一般30页以上的）。这类报告最值钱的不是结论，而是帮你把重要信息做了整理，比如市场规模测算、产业链图谱、竞争格局、渗透率曲线、技术路线对比。这些数据你自己去找呢，太花时间了，以及找的时候不一定有这么全。但这里需要注意看数据来源，有些引用的第三方数据相对普遍乐观，就当量级参考就好，不要太纠结这个具体数字本身。② 看行业的主流趋势和分歧的点把三五家头部券商对同一个行业的研报放在一起对比。主要看两个方面：一个是共识，相对来说就不用刻意去验证。一个是分歧的点，这就是行业的多种发展方向，就是不确定性的地方。找到分歧的点，然后带着这样的问题去看财报/招股书/投资者电话会议呈现出来的结论和具体数据，你对于行业的判断会更进一步。③ 识别研报的立场不是所有研报都要去看，这里主要有三个判断标准：A. 看出品方头部券商首席出的报告和小券商实习生拼凑出的报告，质量肯定是不一样的。我们需要看作者的从业年限和过往报告质量。B. 看有没有“被充值”的嫌疑如果一篇研报整篇都在夸某家公司，目标价也给的过高，同时这家券商还恰好是这家公司的保荐机构或有承销关系，那这份报告大概率就是“定制”的。C. 看内容质量好的研报有清晰的分析框架、扎实的数据支撑和明确的逻辑链条。如果整篇都在说一些正确的废话，没有严谨的论证逻辑，那就没什么参考价值。至于“买入”还是“卖出”的评级，看看就好，这是给机构客户的话术，不能直接作为你的行业判断。6.5 问牛人前面我们的讲的是财报/招股书/投资者电话会议/券商报告，都是公开信息。它们可以帮你搭建80%的行业认知，但剩下的20%不在纸面上，有些高质量信息差藏在牛人的脑子里。比如行业的潜规则、真实的竞争关系、深刻的用户洞察、企业内部的真实情况、没人说出来的共识，以及数据背后的“为什么”等等。有些东西，只有真正深耕这个行业的人才知道。① 三句话就可以验证你的判断真正在一个行业里摸爬滚打实战过很多年的人，对行业会有非常本质的理解。我们在把前面6.1-6.4研究之后，然后可以拿着我们的learning去跟高手聊。对方可能三句话就能告诉你：你理解对了什么？理解错了什么？还有哪些是你根本没想到的？② 带着问题去找答案如果你事先没有做功课去请教的时候，对方可能就是给你一些客套话，并且还觉得你没有sense。不是他们骄傲，相反，越牛的人其实越谦逊，确实是真的不知道怎么跟你沟通。如果带着具体的判断去请教的时候，对方知道你有认真做过功课，也会更愿意跟你聊，甚至可以给你纠正你的认知偏差。一来是觉得你有尊重对方，二来觉得跟你同频。你准备得越充分，对方给你的信息质量就越高。我们希望被牛人尊重，但我们首先要学会尊重牛人。③ 客观维度去看问题每个人对行业的判断会受自己身份和位置的影响。我们要相信高手，但也要从对方所处位置的维度，看是否有失偏颇。但如果我们认为对方是客观的，那就要选择相信。④ 怎么找到牛人有一个理论叫六度分隔理论，也就是说你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超六个。但这里的核心需要我们自己本身能提供价值，才能在六度分隔中不断流通。其实有时候，链接牛人，也许只需要二度人脉的样子。6.6 用AI来做下一轮研究AI就是遇强则强，能定义问题、解决问题和复盘的人，用起AI就是有如神助。它可以快速帮你搜集信息、方向探讨、问题验证和填补盲区。① 验证和完善你的框架比如传统燃油车的上中下游可以简单归为供应商-主机厂-4S店。但你知道，在新能源车时代的定义是会有一些差异的、那你就可以把这个问题抛给AI，让AI来帮你完善。过程中AI论证得非常棒，因为内容太多，我就不呈现出来。我就说结论部分，上游是资源+零部件，中游是三电系统+整车制造，下游是销售+充换电+后服务。核心区别在于上游多了一个资源层，中游加入了新能源车非常重要的三电，下游从卖车扩展成了"用车的整个生态"。② 填补我们的信息盲区从获取信息的维度，与过往比，AI的提效实在太强了。只要你有定义问题、引导问题和判断问题的能力，那AI对于你来说就是如虎添翼，四两拨千斤。我以前在甲、乙方负责策略中心的时候，其实老早就想建立行业和领域的智库了，苦于在时间成本和投产比上有顾虑。现在有了AI之后，这一切便可落地。③ 用DeepResearch来做定制的深度研究报告以前我们去看报告的时候，非常被动，因为我们只能就着市面上有什么报告（并且这个报告很可能还是实习生写的）去学习。现在好了，有了大模型的DR功能，可以每天定制自己的报告。我一般是把一个行业的方方面面全部作为一个命题让DR出，那我对于这个行业的理解更深。我现在每天都会让DR出几份定制版报告，一年下来也有1000+份定制且高质的深度报告了。④ 不太建议没有任何认知就开始用AI我不建议没有任何认知的基础就开始用AI，至少也要保证有60分的能力，不然用的效率低，以及容易被带偏。人可以取巧，但不能老是取巧。很多人只想吃第8个包子，而忽略了前7个包子的积累。先要有自己的基本认知和框架，然后让AI来验证和完善。7. 行业分析之后的方案产出很多人做行业分析，看了和收集了很多资料和数据，但却没有系统化和结构化的呈现和判断。我们要的不是信息的多少，而是结论的生成。信息不是认知，数据也不是判断。我们需要有具体可落地的产物，我一般是每个板块用一页PPT来做极简化呈现（然后还会有具体的详版）。7.1 一张产业链地图上中下游分别解决什么问题？代表的企业有哪些？它们的毛利率和净利率能做到多少？谁强势谁弱势？各个环节目前有没有做环节整合？7.2 一张市场规模与趋势图这个行业整体盘子多大？增速如何？细分为多少个类目，它们的占比、市场份额和增速如何？从过往的规模和增速，预判未来的空间有多大？7.3 一张竞争格局图各个玩家的市场份额排名及增速？各个玩家的核心壁垒和短板是什么？它们各自有什么动作？行业集中度如何？7.4 一张用户需求地图用户的规模和增速如何？用户画像和用户洞察是什么？产品的POD（差异化卖点）和POP（普适性卖点）是什么？他们关注的痛点、痒点和爽点是什么？7.5 一张关键变量判断表把影响这个行业的变量列出来，比如技术路线、政策方向、供需关系、渠道变迁、资本流向、国际形势、替代品影响等等。然后按1-5分的重要程度，列出影响排名。7.6 三大核心结论用户关心什么？企业竞争什么？未来的趋势是什么？总结：外行看热闹，内行看门道。只有真正深耕一个行业的人，才会真正理解隔行如隔山这句话。行业分析，我们需要快速了解作为入场券，我们更需要长期深耕建立自己的护城河。
1天前
