如何提炼品牌的战略口号?必须满足这8个要素!

营销管理
营销学习社
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2019-10-08

如果你走在马路上,稍微观察下街边门店的广告语,你可能会经常看见这样的宣传语:

大口吃肉,大口喝酒!(某烧烤店)

巧手艺,好味道!(某川菜馆)

没有撸串解决不了的事,如果有,那就再撸一次!(某东北烧烤)

湘鄂情怀,各式特色!(某湘菜馆)

快乐煮义!(某麻辣烫店)

带你回家的火锅(某火锅店)

渝色天香(某川式火锅)

......

这些口号不乏很有情怀的文案,但这些口号对于消费者而言,带来了什么呢?提供了什么有价值的信息呢?

很抱歉,这些口号都是无效信息,只是一些自以为是的自嗨而已,并不能帮助消费者提供有效信息,也就难以让产生进店消费的决策。

什么才是好的口号?

如何才能提炼一句具有真正价值的口号呢?

提炼一句具有价值的战略口号,要满足以下8个要素:

1,感知价值

2,符合认知

3,前因后果

4,一看就懂

5,有效信息

6,善用数字

7,朗朗上口

8,难以验证


一,感知价值


商业的本质是价值交换。

而价值是需要被顾客感知的,顾客无法感知的价值不能称之为价值,那是无效价值。

感知价值完整的来讲是顾客感知价值,客户感知价值指的是:客户所能感知到的利得与其在获取产品或服务中所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的整体评价。

客户价值的两个重要因素:一是客户对所获取的价值的感知,二是客户对所付出成本的感知。

客户眼中的价值是怎样的呢?很多企业都试图增加价值,但是如果客户没有感受到他正在获得价值,这家公司的努力就无法得到客户忠诚的回报。

价值是客户的选择,也是其忠诚度的晴雨表。

打算购买某种产品或服务的客户会纵观一遍他们的选择,找出他们可能敢考虑购买的所有品牌和产品,建立一个可供选择的集合。最后,客户会购买他感觉提供最多的产品或者服务。

价值是由顾客决定而不是由企业决定,是顾客可感知价值。

因此,企业为客户设计、创造、提供价值时应该从客户导向出发,把顾客对价值的感知作为决定因素。

当然,以上是比较官方正统的说法。

简单点讲,所谓的价值就是企业提供的产品能够解决消费者的某一个需求,并且能够说明为什么我们能够比竞争对手更好的解决这个需求,形成与竞品的显著区隔。

现在我们再来看下面这两句口号

大口吃肉,大口喝酒!

巧手艺,好味道!

这样的口号没有体现出独有的价值,也就是没有说明为什么我们能够更好的解决你的需求,对于消费者而言,就是没有强烈的购买理由,也就不足以形成购买决策。

举几个我们给客户提炼的价值口号:

不卖隔夜肉串,当天串当天卖!(串串香)

小火慢熬三小时,牛油火锅就是香!(牛油火锅)

不加一滴水,原汁生滚才是真的鲜!(海鲜)

排透101个关节,满月发汗找艾妮!(产后康复)

十八种原产香料调制,咖喱当天现熬味更佳!(泰国餐厅)

......

以上所有提炼出来的口号,都是深挖客户产品的各个价值点,然后选择一条符合企业战略资源投入,又能够让消费者感知的到价值作为品牌的战略口号。

打造品牌,就是扫描消费者的心智中的价值区域,找到符合产品品类的高感知价值点,占据为品牌的特性,然后压倒性投入资源,抢夺高价值感知区域,形成品牌势能。


二,符合认知


所谓符合认知就是说,我们提炼的品牌战略口号要能够符合消费者的心智认知,如果与消费者的认知相违逆,或者认知不强,那就不行。

比如说,“小火慢熬三小时”是符合高感知价值认知,消费者心智中存在着“小火”“慢熬三小时”的代表着“好的”意思,认为牛油火锅的锅底会更香,进而形成强势的购买理由,提高消费者购买的决策效率。

但是如果你说“小火慢熬三十小时”,这就不符合消费者的认知了,消费者会认为“三十小时?这汤早就熬酸啦!”导致消费者对品牌价值的质疑,也就难以形成购买决策。

再举一个例子,“排透101个关节”,这个战略口号的核心价值在于“排透”“101个”。

在消费者的认知中,“排透”意味着专业技术强,“101个”表示数量多,全身的关节都能够排到,也就认为我们的技术更专业,更让人信服。

那么,其他的产后康复品牌都是哪些口号呢?

比如,XXX,专注产后康复;XXX,专注产后康复21年!

这些虽然也算是价值点,都不如“排透101个关节”更能说服人,更能感受价值所在。


三,前因后果


前因后果是什么意思呢?这算是一个技巧,并不是必须的。

认真看下我们给客户提炼的口号:

小火慢熬三小时,牛油火锅就是香!(牛油火锅)

不加一滴水,原汁生滚才是真的鲜!(海鲜)

排透101个关节,满月发汗找艾妮!(产后康复)

大家发现规律了没,所以的战略口号,都是采用“原因+结果”组成的,前面要证明为什么你的品牌(产品)更好的解决消费者的问题,后面是结果,好在哪里。

“小火慢熬三小时”这是原因,“牛油火锅就是香”这是结果。

“不加一滴水,原汁生滚”这是原因,“才是真的鲜”是结果。

......

所以,提炼战略口号采用“原因”+“结果”的格式。


四,一看就懂


一看就懂,这没什么好说的,战略口号一定要简单易懂,不要让消费者去思考这句话到底什么意思。

当然这不包含价值观的广告语,比如说苹果的广告语,你记住几个了?你可能一个都没能记住,那是因为苹果的广告语的目的并不是让你记住,而是让你感受。

感受什么呢?感受苹果“科技与人文”的艺术气息,让你感受作为这个星球最好手机的王者霸气,所以,苹果的广告语并不需要让你记住,只需要让你感受他的品牌调性。

然而可惜的是,大多数品牌并没有苹果强势的品牌势能,也没有碾压竞争对手的产品力,却也学着苹果自以为很有情怀、格调的广告语。

如果你不具备苹果的品牌力与产品力,就不要学苹果的文案!


五,有效信息


所谓有效信息,就是能够帮助消费者提高决策效率的信息。

“不卖隔夜肉串”,不仅提供了有效信息,还明确的告诉了消费者价值所在,提高顾客的购买转化率。

“小火慢熬三小时”

“当天现熬味更佳”

“排透101个关节”

......

这些内在的原理一样,都是有效信息,能够帮助顾客提高购买决策的效率。

大口吃肉,大口喝酒!(某烧烤店)

巧手艺,好味道!(某川菜馆)

没有撸串解决不了的事,如果有,那就再撸一次!(某东北烧烤)

湘鄂情怀,各式特色!(某湘菜馆)

快乐煮义!(某麻辣烫店)

带你回家的火锅(某火锅店)

渝色天香(某川式火锅)

......

而以上这些口号呢,都是无效信息。

为什么呢?

因为这些口号都只是在告诉你,我是干嘛的,消费者接收不到任何有价值的信息。

那么,再举一个包含有效信息,却没有足够价值的口号吧。

前几天,群里有人问了一个问题:

每口都是好牛肉,这句口号好不好。

“每口都是好牛肉”这是一句有效信息,它告诉消费者,我们的牛绒品质是非常好的。

但严格来说,这也是一句自嗨的口号,你怎么证明你的牛肉是好的呢?远不如“每天一头牛,新鲜不隔夜”来的直接。

所以,这是一句有效信息,但不是一句有价值的战略口号。


六,善用数字


“善用数字”,这是一个技巧,并不是必须的。

为什么用数字会更好呢?

因为采用数字能够清晰、有力的传达价值感。

“小火慢熬三小时”换成“小火慢熬”,就不够清晰有力

“排透101个关节”换成“排透关节”,就没有那么强的价值传达

当然,不是所有的口号都一定要包含数字。


七,朗朗上口


朗朗上口,就是说你的口号能够让消费者更容易的记住,同时更容易的传播。

最好提炼的口号还能够与我们日常生活中的“俚语”“俗语”相结合,把战略口号嫁接到“俚语”中,自然更容易的口口相传,降低营销的传播成本,这就是华与华的播传理论。

但朗朗上口并不是最核心的,最核心还是要体现价值感,其次才是传播的低成本。

另外,播传理论并不是一定要原话照搬才叫“播传”,而是你看了之后就马上懂,并且能够准确的传达给别人。

这样例子还很多,再如劳斯莱斯的广告语,

“在时速六十英里时,这辆新款劳斯莱斯汽车上的最大噪声来自它的电子钟。”

你听了,不会照搬,但是你转述不会错

很多学市场营销的人,总是盲目拿华与华的“播传”理论去评判一切广告语。

但是你把华与华自己的案例广告语拿出来,其实本质应该就是我说的这些理解,不要错误理解了。

如华与华自己的案例,

“掌握关键保鲜技术”(恰恰瓜子)

“掌握好食材,原味福建菜”(莆田餐厅)

你想想,你会原话照搬吗?你肯定不会啊!

所以,朗朗上口的标准在于,如果你提炼的战略口号能够嫁接“俚语”,更加口口相传是最好。

如果做不到,那你提炼的口号只要让人看了之后,给他人转述的意思不会出错也就可以。

还是那句话,口号的提炼,感知价值才是最重要,其他的都是次要的。


八,难以验证


难以验证,这是最后一个新增的标准,这是什么意思呢?

意思是说,你提炼的价值,作为消费者是难以验证的,因为一旦验证,就可能引发很多麻烦。

比如说

“乐百氏,27层净化”

“晒足180天,厨邦酱油美味鲜”

“一头牛仅供六客”

“小火慢熬三小时”

“18种原产香料调制”

......

这些所传达的价值点,对于最终呈现给消费者的产品来说,都是难以验证的。

你怎么知道:

乐百氏真的是“27层净化”,难不成你要到工厂里去验证?

厨邦酱油晒足180天,又怎么验证,待在晒制厂,守180天么?

一头牛只供六个客人,怎么证明呢?

小火慢熬三小时,同样无法验证

这里不是说,消费者验证不了,所以你可以随便说,而是说如果消费者可以轻易验证的价值点,可能就容易引发争议。

比如说,面包的馅和胚面,各自占一半,但你能说:我的面包,一半都是馅嘛!

不能,因为消费者购买的时候,要是说你的馅就没有一半,就容易引发争议。

当然,能够验证的价值点是最好的,比如说番茄火锅,你就可以说“一个锅底,六个番茄”,因为你可以当着顾客的面放入六个番茄(当然,假设是这样操作的)

所以,如果你的价值点能够被顾客清楚验证是最好的,如果不能清楚的验证,那就容易引发消费者争议,会很麻烦的。

所以,品牌战略口号的提炼要满足以上8个要素,分别是:

1,感知价值

2,符合认知

3,前因后果

4,一看就懂

5,有效信息

6,善用数字

7,朗朗上口

8,难以验证

一句好的战略口号是一个品牌的核心所在,也是能够直接提高消费者的购买转化率,还能够降低营销传播的成本。

运用以上8个要素,提炼一句超级战略口号,是建立强势品牌势能的第一步。

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我是吾老湿,独立营销顾问,专注品牌策划以及门店增长策划,专注消费者「行为设计」为研究;门店价值最大化公式:流量*转化*单价*复购*分享*裂变。微信号:yxxuexishe

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