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B2B数字化营销体系
冯卓
欧司朗照明有限公司
亚太区市场总监
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品牌人必看的66条品牌金句。（年终汇总8大模块）
66条品牌战略金句，希望能给每个正在做，以及想做品牌的你一点启发。一、战略思维1、先有使命，后有战略。（先务实，后务虚）2、企业是社会的器官。（承担着某项责任）3、发现市场机会比营销更重要。4、只有时代的企业，没有成功的企业。5、早醒三天，快活三年。（顺势而为，不要痴迷方法论）6、抓机会，顺势而为。7、初级市场，抢地盘胜过练内功。8、小品牌/新品牌要懂得借力，放大传播效果。9、傍大款是介绍新人的最佳方式。10、认知大于事实，消费者认知比事实更重要。（用消费者熟悉的概念，唤醒熟悉）11、你的敌人是谁，决定了你未来的市场有多大。（竞争对手，能鞭策自己）12、凡是敌人支持的我们都反对，凡是敌人反对的我们都支持。13、小成功需要好朋友，大成功需要厉害的敌人。14、领导者是勇敢的，跟随者是明智的。（领导者，需要打江山开天辟地）15、洞察需求，就是洞察消费者的“冲突”。16、消费者更愿意为能解决“冲突”的品牌付费。二、差异化定位17、品牌定位，就是在消费者认知中占据一个有利位置。（记忆点）18、定位四字诀：独、一、精、久。19、完美竞争不是做第一，而是做与众不同、难以复制。20、产品聚焦、消费者聚焦、渠道聚焦、城市聚焦，集中兵力打歼灭战。21、彻底和竞争对手划清界限，反差越大，戏剧性越强。22、品牌要敢于制造冲突，和知名品牌对立，引发“吃瓜效应”。23、找到并抓住敌人强势之处的弱点，以弱攻强，放大自己。（错位竞争，用自己的优势打对方的弱点，雷军擅长的参数营销）24、领导品牌的防御策略：用“事实”抢占消费者“第一”认知。三、品牌核心表达25、做品牌不是投入，是投资，定期“存款”，持续拿“利息”。（时间会放大品牌优势）26、更改品牌资产，就是放弃资产。27、一切与消费者接触的地方，都是品牌传播的阵地。28、品牌要在产品和心理两个层面压倒竞争对手。29、越高层级的品牌需求，越能直观彰显高级感。30、一个好名字等于成功的一半。31、品牌名可依据市场阶段而变：初级阶段“品类化”，成熟市场“个性化”。32、容貌比名字更容易记忆，视觉符号优于文字符号。33、超级符号是人人都熟悉的集体潜意识，能消除陌生感，赋予品牌能量。34、超级符号，可来自自然、传统文化、社会公共三类。（人们熟悉的概念）四、话语战略与广告语35、一切战略都是话语战略，最终要变成员工能听懂能执行的“人话”。（不要自嗨）36、企业话语体系要贯穿从核心价值到愿景的延伸。37、优秀广告语“上接战略，下接地气，自带公关”。38、广告语，要让竞争对手“恨”，销售“用”，顾客“认”。（三位一体的传播话语）39、强势品牌必须有“物质利益点+情感利益点”，满足身心双重需求。五、包装与产品40、包装不只是容器，更是战略的延伸、传播的阵地。（包装设计和品牌是同时开展）41、包装是品牌终端的广告位，是品牌策略的载体。42、消费者更倾向于选择他第一眼看到的品牌。43、包装设计要“意料之外，情理之中”，既新颖又不脱离品类认知。44、把熟悉的变新鲜，把新鲜的变熟悉。45、高静销力产品要做到“五个好”：概念好、包装好、规格好、价格好、卖得好。46、产品线要三级分工：做势产品拔高调性，做利产品主盈利，做量产品引流。（高、中、低档都需要）六、传播法则47、打广告就是做投资，要有差异化品牌符号系统才能不漏。48、广告的目的首先是提升销量，其次是提升品牌形象。（先卖货，再提调性）49、内容要聚焦一点，才能切割钻石，占据“选我不选它”的认知。50、做传播要水烧到100°，切忌烧到80°就停。51、集中资源做压倒性投入，切忌蜻蜓点水。（有限的预算，集中在一个点上）52、声誉度，大于美誉度，大脑懒惰，记住什么就影响购买。53、好文案用名词和动词营造画面感，形容词最空洞。（具体的名词，给出指令的动词，而不是华丽空洞的形容词）54、刷屏广告少之又少，高雅是流量的天敌。55、视频广告文案要能当广播广告听。56、开篇吼一嗓子，先抢夺注意力再说。57、少即是多，说多了等于没说。58、用明星或熟脸“老带新”，拉近距离。七、品牌资产积累59、坚持重复，在消费者心智中形成一对一联想。60、品牌资产是一点点攒出来的，不放过任何曝光机会。61、人类大多数决策是下意识的，品牌资产要建立固定的情感反馈。62、不要因为看腻了或者焦虑而更改品牌资产。63、光聚焦一点，重复投入，长期累积，才能形成品牌价值。八、新品牌成长路径64、新品牌生存先于发展：竞争下求生存，发展中求根基，机遇中求突破。65、中小企业最佳切入方式：打造一款明星产品，带动品牌起势。（以点带面）66、人们认识一个球队，往往是从认识一位球星开始。
7小时前
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2026，B2B 营销人”马上拿捏”的 7 个字
亲爱的 B2B 营销伙伴们，2025年的最后一天，我们站在新旧交替的节点，回首这一年，感慨万千。这一年，AI 主导着营销环境的变革，我们在变化与焦虑中前行，心中五味杂陈，茫然、担忧与希望交织，未来如同盲盒般充满不确定性。但在这新旧交替之际，露西姐想以最真诚、乐观的态度，与大家分享 7 个字，助力我们在2026 年从容应对各种挑战。稳：于不确定中坚守内核在这个不确定性成为常态的时代，焦虑如影随形。最近我读了职场小说《破局者：一场职场中的权力游戏》，其中女主面对职场刁难、老板压迫及危机公关时，始终保持内核稳定，从容应对，见招拆招，最终实现职场晋升。这让我深受触动。我们 B2B 营销人同样身处不确定性的漩涡，价值感缺失、内心慌张焦虑，这些情绪常常写在脸上。市场风云变幻，客户要求多样，内部任务指标繁重，老板情绪多变，在如此错综复杂的环境中，“稳” 是关键。尤其是人到中年，我越发觉得人生最大的幸福在于寻求内心的笃定与平静。面对职场的棘手问题和突发状况，越淡定从容，越能展现强大气场，也越能稳扎稳打地解决问题。内心的稳定，是我们应对一切变化的基石。准：精准把握营销关键要素AI 的出现，并未让营销人清闲，反而带来更多繁忙与焦虑。这个时代不缺 AI 提供的工具和解决方案，然而，关键在于营销人能否凭借经验与悟性，精准把握客户需求，准确定义问题。一方面，在 AI 时代，我们不能盲目依赖AI，而要有精准的数据支撑，才能更好地运用 AI。另一方面，当AI 给出众多解决方案时，我们要具备精准的判断力，筛选出最适合企业、品牌、产品及客户当下需求的方案。以下这三个 “准”，是 AI 时代的营销人必须修炼的能力：精准把握客户需求，是营销成功的起点；精准运用数据，是借助AI 的桥梁；精准判断方案，是实现营销目标的关键。快：在迭代中追求高效“天下武功，无快不破”，在AI技术飞速迭代的当下，作为前沿的营销人，必须具备快速学习迭代与技术应用的能力。我们要通过人机协作，提高工作效率，寻求最快的解决方案。快速学习新技术、新方法，才能跟上时代步伐；迅速将所学应用到实际工作中，才能抓住市场机遇。例如，及时掌握 AI 工具的新功能，快速应用于客户画像分析、营销策略制定等环节。同时，通过优化人机协作流程，实现数据处理、创意生成等工作的高效完成。只有做到 “快”，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。真：回归营销本心对于 B2B 营销人来说，大部分时间都在死磕内容。AI冲击下，虽然能产出大量内容，但往往存在同质化、缺乏 “活人感”的问题。我们要拿出真功夫，做出有 “活人感”的内容。这不仅要求我们在内容创作上注重情感与个性的表达，更需要我们回归营销的真心与初衷。我们不能被业绩和KPI 裹挟，而忘记对品牌建设的梦想、服务企业的初心以及助力企业做大做强的愿景。没有真心，我们的营销就如同 AI 机器般冰冷，缺乏连接客户的情感动力。就像罗永浩和豆包的辩论，连AI 都展现出超强的共情力，何况我们有血有肉的营销人，更应躬身入局，与客户紧密相连，传递梦想、真心与真情，打造有温度、有灵魂的营销内容。变：突破舒适，创新求变B2B 营销虽相对 B2C 营销变化较慢，但我们必须具备破壳而生、打破舒适圈的心态。不断创造新流程、新机制，尝试新方法。我们可以向B2C 营销学习其灵活多变的策略，向电商营销借鉴高效的推广模式，向出海营销汲取拓展国际市场的经验，向中小企业学习其创新的营销思路。只要是能为企业赋能、帮助产品精准触达客户的方式，都值得我们尝试。在变化中求发展，在创新中寻突破，我们B2B营销人才能不被卷生卷死，而是向卷而生。活：灵活应变，稳固生存在 2026 年，B2B营销人要想灵活地在职场中“活下来”，需做到两点。一是拥有不可替代的核心技能与资源，这是我们在职场立足的根本。无论是精准的市场分析能力，还是独特的创意策划能力，亦或是优质的推广渠道资源，都是我们的竞争力所在。二是具备超强的应变能力和解决问题的能力，紧密贴近业务。市场变化莫测，老板要求各异，只有快速适应变化，高效解决问题，才能在职场站稳脚跟。例如，当市场需求发生转变时，迅速调整营销策略；当老板提出新的营销目标时，及时制定可行的执行方案。美：以审美打造独特营销今年我在“艺博会””看画展时，深刻体会到艺术之美在 AI 时代的稀缺性。AI创作的内容虽便捷，但往往千篇一律，甚至出现翻车事件。作为营销人，我们要懂得打造真正的美，培养敏锐的审美能力。这种审美要契合品牌调性，满足客户需求，且具有张力与差异化。无论是产品包装、宣传文案还是广告设计，都应以美的表达吸引客户，让品牌在众多竞品中脱颖而出。审美，是营销的加分项，更是塑造品牌独特形象的重要手段。2026 年的钟声即将敲响，愿所有 B2B 营销人“马上拿捏”“稳准快真变活美”这 7 字。让我们稳稳地坚守内心，精准把握营销关键，快速学习与行动，怀揣真心做营销，勇敢求变，灵活生存，以审美为营销增添魅力。新的一年，露西姐祝大家健康快乐，家庭幸福，同时在 B2B 营销领域收获满满成就！
7小时前
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营销人都应该看看B站跨晚
先说个题外话，这两年不少读者关注到「芋艿和猫说」这个账号，大概率是因为被内容营销相关的内容吸引，尤其是抖音、小红书平台的各种打法。然，芋艿刚进入marketing行业的前几年，主要是负责娱乐营销，那个时候，我和朋友的聚会话题之一，就是分享娱乐圈各种八卦，比如某个艺人合作之后，把我们化妆室的灯都拆了拿回去；某明星团队为了达到品牌餐标，硬生生在机场吃了8000+的东西……除了明星合作，娱乐营销里，更重头的是影视综晚，综艺和晚会，又是预算大头中的大头。前者几乎是千万为单位，后者也基本百万以上。在我还是一个小朋友的时候，曾经拿个一张纸质预算单去丁磊办公室找他签字，上面写着，投放预算：2.4亿（就一张纸的项目审批单，佛玉给改了几个字，当时还没什么感觉，后来才明白：流程如此简单的公司太少见了）。说回跨年晚会。从业内的视角看，跨年这个时间节点，甚至比春晚更好：跨年离春节还有段时间，如果是消费品，正好赶上年货节这个大节点，在跨年晚会做了一波影响力之后，能直接拉动年货节的销量（春节还会面临发货问题）；跨年晚会的价格往往也更具性价比：晚会筹备期相对短，如果客户名单有变动，比如某一个品牌冠名或合作客户突然不做，还能捡漏非常高性价比的资源（我就经常干这事）。对企业内部而言，做一次跨年晚会，也是提升内部士气，打一个漂亮开年仗的好机会。从我们多次合作跨晚的数据测算分析，一次跨年晚会拉起的品牌峰值，在晚会播完的三个月，都对后端销量持续有拉动作用。而晚会吸引的新客，又会在过年期间的人群流动、亲友聚会中，激发更多的口口相传。从17年开始到21年，每年的元旦夜，我几乎都是在某个卫视晚会现场的后台度过，和广告部、节目组吵吵嚷嚷各种权益，再反复叮嘱主持人要把口播记对念好，直到播完再长舒一口气。从20年开始，电视开始逐渐没落，人们的收视习惯已经完全改变，各大卫视的跨年晚会也逐渐失去了投放价值。与此同时，从19年开始，B站的跨年晚会反而成为一举成名，成为年轻人期待的必看节目。我记得看过B站团队的一个访问，问到为什么要做跨晚，他们的回答是：「本来想投一下电视的跨年晚会，发现太贵了，还不如自己做一个。」（可能没用捡漏大法，但「嫌贵」也造出了一个非常棒的内容IP）陆陆续续看过一些历年跨晚的出圈片段。今年正好刚结束了连轴转的出差，拥有难得的整段时间，就沉浸式观看今年B站的整场晚会。说实话，还是有些出乎我意料，也有一些不吐不快的启发，趁着元旦，就作为2026的第一篇内容分享给大家。这次B站的跨晚，对营销人的启发，可以从两个方面展开：一、是内容本身；二是品牌合作先说内容本身。在我看来，B站晚会之所以和其他晚会相比，呈现出一种迥然不同的特质，除了平台本身的元素，如IP、动漫、游戏、二次元等，还在于节目中体现的「叙事性」：很多跨年晚会都是以拼盘的视角来打造：码多少明星艺人，每个明星艺人的表演「人尽其用」就可以。但B站不是，每一个节目的编排，都有自己专属的叙事逻辑。比如致敬教父的《自带BGM的狠人》，开头就用暗黑氛围和猫带入剧情，后灯光带出赌神迎战教父的PK名场面，随着代表东西文化的斗乐进入白热化阶段，指挥棒化身光剑，电吉他成为法器，两位指挥不断回头和自己team商量迎敌、时而蹙眉时而斗狠的微表情，丰富了故事演绎的内核和观感。这场晚会中，每个节目，无论大小长短，都有自己的故事线，《做自己的英雄》、《戏曲创新主题秀·三打白骨精》、《是谁拨动了我反方向的钟》，甚至汪峰的摇摆都在一场《植物大战僵尸摇摆版》的故事里激烈展开。有人说，我也不做晚会，干嘛要知道这个。对，你可以不做晚会，但得会讲故事，或者说，会使用「叙事性」：在内容如此内卷的今天，哪怕投手老师（陈十亿）都在猫客厅的大课上说：2026年，短视频不讲故事不行；直播不置景不行。你得在一个生动的叙事里，才能把东西卖出去：给男生的素颜霜，放在男大网恋奔现的故事里卖得最好；给小朋友的学习机，在一个普娃逆袭的叙事里，能获得家长真金白银的投票。而很多品牌方，不知道怎么设定叙事，更不知道如何用细节把叙事的生动感、真实感和情绪表露出来。在跨晚这种速度快、节奏强的内容里，B站的团队确实非常厉害，不仅构建了叙事逻辑，还通过极丰富的细节表达，丰富故事的血肉，让观众或会心一笑或心有戚戚或鸡皮疙瘩掉一地：一只猫闪现、一段短暂留白、一个回眸设定、一个动作停顿，如何用简单微妙细节营造叙事感，这场晚会可学的地方太多。如果做直播，也可来学学这场晚会精妙的置景——女明星的梳妆台、男歌手的浴缸弹唱，处处出人意料又情理暗合，许多灵感可供采撷。除了叙事性，B站这场晚会对内容营销的启发还有两点：1、调动记忆元素2、幽默感各种IP、熟悉、怀旧元素一直是B站跨年晚会里精妙的一笔：童年回忆的动画片、共同玩过的手游、影视综的经典画面，每当这些元素出现，弹幕都会达到满屏高潮……不少国货产品，是天然拥有时空联想空间和记忆情感链接的，但除了硬邦邦说一句「我们是**年历史的老品牌」（当然这也非常重要，必说！），还可以多用感性元素，比如音乐、服化道，调动用户的感官记忆。我在想，如果有哪个老字号可以合作一下B站跨晚，没准可以高度还原过往的生活场景片段，并且用新元素的融入、碰撞带来惊喜感——新老火花激情碰撞也是晚会的一大特色。不管是自己拍的短视频、微电影还是h5，我还都挺喜欢放入一些有趣、幽默感的「材料」——既能迅速消解用户对广告的防备心，也能塑造品牌本身的气质。B站和其他晚会的不同点，在于隐藏在节目之后的内核气质，而幽默，是其中的点睛之笔。整场晚会处处有诙谐笑意，比如突然出现的导演对话框：说句题外话，做创始人或者老板IP，幽默是最能四两拨千斤、拉好感值的要素。幽默的意义在于，「我没那么重要，可以被调侃、被戏谑，甚至我也以此为乐」。说这句的意思不是为难营销人，而是如果你的老板不能做到，就别让ta在台前出现了。再聊聊这次的品牌植入。我们开头说了跨年晚会种种好处，但从品牌合作的角度来说，其实并不好做。因为晚会的时间较短，绝大部份是歌舞类，不如语言、剧情类植入空间大。而不少明星都是过来走个穴，想深度合作也很难。因此，大部分品牌主要是通过曝光和口播来刷存在感。如果费用ok，建议大家能做冠名一定做冠名，在晚会里，冠名的实际权益几乎是非冠名的几十倍（而价格远没有到这个倍数值），不仅全场唯一从头到尾的logo只给冠名，且拥有更多深度融入节目的机会。不过，B站这次晚会的品牌植入，因其晚会形态和其他不同，我觉得冠名、非冠名的品牌都可圈可点。如果品牌希望有一个比较大的曝光或者打造年货节、新品上市的爆发高点，确实可以重点考虑这场晚会。原因在于，晚会整体和每个节目的叙事性逻辑，不仅让节目好看，也让植入突破以往单纯品牌展示、硬广口播、明星背书的三板斧，而拥有了认知空间、互动深度和精神内核的展示——也就是，把品牌的叙事和B站、晚会、节目的叙事融为一体，在叙事里进行情感链接。比如冠名方千问app，和B站共同构建了一个「用AI和万物干杯」的主线（从文案上看也确实很妙），千问在节目《是谁拨动了我反方向的钟》里被当作「掌管时间的神」，精确定位到具体的场景，画面，还展示了即可生成「跨越时间」的视频合拍。在节目尾声展示过「和过去的自己」视频合拍后，晚会专门安排了一个互动环节，一步一步教大家如何在app上生成同款干杯跨年视频，还有明星现场展示示范。从节目过程的丝滑融入到互动具体生动呈现再带足够诱发力（正好在跨年时间点）的触发，不仅有最高的曝光度，还有在内容而非口播时间段的丝滑融入，展示产品最核心的功能，还有互动激发行动，在特定的时间点，用特殊的场景接住了年轻人的情绪。这一次消费品的植入也挺有意思，百威啤酒扣住马年主题出了新年新品，叫做「送送送ben头」。深度植入在刘谦魔术的开头，空手变杯，主动派发，邀请全场一起欢庆——这个设置点很巧妙，不仅仅是产品展示，有了「邀请」这个举动，无论是现场派发还是十城线下同欢庆，都能传递和催生出更多的体验兴趣。我记得我们当时和一个牛奶品牌一起做植入，品牌方要求明星一定要在录制过程，时不时去喝一口，但说实话，观众很难关注到或因为这个「喝」的动作，更别说去follow——缺少场景、情绪的调动，也缺乏一个「一定要喝」的理由。而在跨年之夜、多人欢聚的情景里，用魔术的气氛、线下的氛围和音乐、欢呼作引，「共同举杯欢庆」这件事就有了激发行动的意义。另一个植入也很妙，品牌香水产品的呈现是虚实两条线，实线是单依纯舞台的梳妆台，一个看似不经意的特写（这就是B站植入的特别优势，植入点被火眼金睛的观众们捕捉后，即刻敲在弹幕上）虚现则是整首歌打造的情景，从歌词的悄然变化，到淡紫色光影氛围打造以及香水的名称slogan融入「take you chance」，品牌买到的不是一个广告位，而是一次专属自己的定制品牌MV展示——奢侈品惯用的造梦方式。确实有功力。内容植入做到第一层，是曝光保证，第二层是互动设计，第三，则是专属于自身品牌的精神、气质、特质巧妙融入并成为内容记忆里的符号印记。如果晚会仅仅是为了卖广告赚钱，顶多是第二层，但做到第三层，背后的节目组和广告方是同有追求的：不仅不能破坏沉浸感，反而要成为整体节目和内容里「增色」的部分，强化专属的记忆深度。这也是我之前提及的，今天做品牌、讲品牌故事，可考虑和深度优质内容深度结合，比如播客、对谈视频、B站up主的长视频，以及类似优质的内容IP，在碎片化快节奏的媒介时代，这些内容往往能真正「留下印象」，从而形成心智资产累积。以上，就是关于B站跨年晚会，一些启发分享。在这里，有一个小小的提醒：过去十几年，在marketing领域，对我帮助极大的工作方式，就是去「借鉴」不同类型、甚至风马牛不相及的类别。在内容为王的营销时代，最好的学习方式就是：「看真正好的东西」今天就说这么多，祝大家新年快乐！
7小时前
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茅台降价，酱酒大逃杀
POSITIONING头部品牌降价，其他品牌就要被迫选择出路。2021年我写过一篇文章：风口停下之后90%的酱酒品牌都会摔死。如果没有在整个生态系统中占据一个位置，就只能仰仗头部品牌的势能活着。就像在阿胶品类，如果东阿阿胶降价，很多品牌就要被迫更大幅度的降价。每一次降价，都意味着一批品牌要消失。除非你能占据一个有利位置，给顾客一个选择自己而不选别人的理由。如今，随着茅台开始降价，众多酱酒品牌的生存危机更加严峻。如果不能找到一个属于自己的位置，就只能在这场大逃杀中被淘汰。原文：风口停下之后，90%的酱酒品牌都会摔死 茅台的真正价值不是酱酒茅台以超越整个白酒行业的品牌意识，打造了白酒史上的超级品牌。茅台已经进入了奢侈品的行列，在未来会成为像尊尼获加、绝对伏特加、马爹利一样的世界知名品牌。茅台做大了酱酒品类，也带动了酱酒品牌的繁荣。但是90%的品牌并没看到茅台成功的真正原因，还在产地、工艺、传承上争执不休。这些品牌认为产品本身是品牌成功的关键。如果从产品层面看，全国人们更爱喝的是浓香白酒。浓香型更柔和顺口，数据显示70%的白酒消费为浓香型。有人说酱酒确实喝不惯，但是只要你喝上15天你就戒不掉了。且慢，你如何让顾客先喝上15天呢？这个思路就像是你跟姑娘说，咱俩生个孩子，你就会爱上我了，但是人家为什么要先给你生孩子呢？成就茅台的并不是酱香型白酒本身，而是 "国酒茅台" 的认知。顾客真正喝的不是酱酒，而是 "国酒茅台" 的品牌价值。就像脑白金卖的也不是褪黑素，而是孝敬父母的礼品。这个秘密可能只有茅台前任董事长袁仁国最懂，为了夯实 "国酒茅台" 的认知，他办了假的记者证，亲自上场鼓吹茅台的认知价值。根据媒体曝光显示，茅台集团内部共有22个员工持有记者证。对比一下其他品牌，大家对媒体传播能有多重视呢？袁仁国的腐败行为肯定不对，但是这种重视认知价值、媒体传播和品牌塑造的精神，90%的同行业都做不到。不是没那个钱，是没那个意识。 谁是第二个茅台？贵州安酒明显是被青花郎带跑偏了，青花郎说自己是两大酱香白酒之一，贵州安酒就跟风说自己是贵州两大历史名酒。两大之一，不能只是口号。需要告诉顾客为什么是两大之一，例如都是赤水河畔，都有某种酿造技术，或者共享某个历史故事。估计贵州安酒内部也能说得出来，到底为何是两大历史名酒，但是你得告诉顾客人家才能知道啊。还有一个问题是，代言人占据的面积居然比产品还多。这个广告要宣传的品牌是姜文还是贵州安酒？如果没信心把产品放在主要位置，至少两个品牌要各占一半的面积。酣客酱酒貌似是在关联定位，其实并没有明确自己的价值。如果说青花郎以赤水河左岸关联茅台的赤水河右岸，酣客以 "地道贵州酱酒" 能够关联青花郎的庄园酱酒吗？并不能，因为赤水河左岸的庄园是独一份，"地道贵州酱酒" 则有几百家。酣客应该以 "酣客酱酒 盲品更牛" 的定位出发去关联青花郎。在战略核心的引导下，所有流量才能转化为品牌资产。否则就只能是短期繁荣，赚个热闹。我们认为摘要的有效战术是：来自赤水河上游。从认知上看，左岸不见得比右岸好，上游肯定比下游好。但是摘要没有把这个战术置于战略位置。就像当初的贝因美只是把 "国际品质 华人配方" 放在罐子顶部，飞鹤奶粉则把 "更适合中国宝宝" 放在战略位置。目前处于战略位置的是 "高端新选择" ，但是相比茅台，摘要高端在哪？新在哪？很难让顾客不假思索地相信。酱酒品牌混战"好酱香 金酱造" 属于自说自话，所有酱酒品牌都可以这样说。如果一个品牌定位没有唯一性、排他性和竞争性，那就是不存在的位置。例如青花郎说庄园，是因为其他品牌没有同体量的庄园。摘要说赤水河上游，是因为茅台搬不到上游去。好的酱香，肯定首先是茅台造的，其次是习酒造的。因为这俩品牌销量占据前二，在顾客看来销量好的肯定就是产品好的，不然怎么会卖那么多呢？再看大民族酱酒，定位民族酱香世界共享。难道茅台不是国产酱酒？这就像和其正曾经用 "中国人的凉茶" 跟王老吉竞争，难道王老吉是外国人的凉茶？有人会觉得，为什么总是要跟茅台比？做自己不好吗？这种观点没有明白一个道理：所有其他酱香白酒品牌，本质上都是在做茅台的替代品生意。如果说完美日记对欧莱雅的大牌平替、喜茶是对星巴克的大牌平替，那么其他酱酒品牌做的就是对茅台的大牌平替生意。再看五朵金花幸福一家、波波酱为有梦想的人、汉酱传承的力量。没有产生与茅台的关联效果，不能实现大牌平替的目标，也没有体现出自身的独特价值。战略需要与众不同在顾客看来，卖得好就是真的好。习酒成为销量第二之后，青花郎就不能用之前的定位了。习酒的销量第二，和国台酒的酿造第二，看起来还是有点类似。国台最好把具体的数字——酿造的吨数——公布出来，并且明确与茅台关联，效果会更好。但是国台酒用唐国强做代言人是错误的选择，因为唐国强的品牌人设是属于茅台的。作为政治伟人的特型演员，唐国强传递的是大国风范，是顶级酱酒。但是在顾客认知中，能够代表顶级酱酒的是茅台。茅台也很清楚自己的定位。国台则是在茅台的优势位置上正面仰攻，胜算极小。国台在“第二大”和“新名酒”之间摇摆不定。“新名酒”的定位偏离了酱酒的品类，也远离了自己的优势位置。国台应该给顾客一个选择自己而不是茅台的理由。“第二大”勉强可以做到，“新名酒”做不到，顾客不会因为这个选择国台。“新名酒”新在哪？新的酱酒对顾客的利益点是什么？如果没有给足理由，新名酒的定位就站不住脚。况且白酒是一个新不如旧的品类，看重的是历史传承、技术积累和岁月的厚重感，新的白酒并不等于好的白酒。例如在智能手机行业，新的就是好的。在白酒、中医药行业，旧的就是好的。国台强调自己是“新名酒”就像华为强调自己是“旧手机”一样，是对抗已有认知。洞藏酱酒，是我们认可的有效战术。国人对洞藏白酒有天然的好感，青花郎的庄园酱酒也是在强调天宝洞、地宝洞、仁和洞的洞藏价值。风醉清扬，是阿里巴巴内部的酱酒品牌：茅台镇核心产区唯一天然溶洞洞藏白酒。这个定位——茅台镇核心产区唯一天然溶洞洞藏白酒——就符合唯一性、排他性和权威性：跟茅台相比，我是天然溶洞洞藏的；跟青花郎相比，我是茅台镇上的；跟茅台镇其他洞藏酱酒相比，我是天然溶洞的。你看，茅台镇、天然、溶洞，每个词儿都不多余，都有价值。唯一遗憾的是，这个有效战术没有被放在战略位置上。丹泉的每一瓶都是洞藏老酱酒，看到了洞藏的价值。可惜的是没有指出唯一性在哪里。标记真实酒龄，貌似和茅台没什么关系，顾客肯定相信茅台的酒不会乱标年份。赤脉和潭酒的定位也是成功的。听说过跟熊赛跑的笑话嘛？俩人在森林里遇见熊，一个人蹲下来系鞋带，另一个人说你又跑不过熊，系鞋带有啥用。第一个人说，我是跑不过熊，我能跑得过你就行。赤脉和潭酒就是那个系鞋带的人，他们能跑得过其他酱酒品牌就行。历史的经验面对变化，最重要的是找到属于自己的生态位。1985年出版的《创新与企业家精神》回顾了1960年到1980年的汽车市场的历史，应该可以给如今的商战一些历史的经验。1960年之前，汽车品牌都局限于某个特定国家。如菲亚特，只在意大利市场出现。在法国，有雷诺、标致和雪铁龙。在德国，有奔驰、欧宝和德国福特。在美国，有福特、通用和克莱斯勒。每个国家都有特定的几个品牌，法国汽车不会卖到美国去，美国汽车也不会卖到德国去。汽车品牌们各自安好，井水不犯河水。1960年之后，这种情况变了，全球汽车市场开始出现。日本的汽车可以卖到美国，欧洲的汽车也可以卖到日本。例如对法国雷诺来说，他的对手不再只是国内的标致和雪铁龙，而是所有国家的汽车品牌。你必须从全球市场的高度看待竞争，而不是只关注国内品牌。率先拥抱变化的福特、通用和日本汽车迅速成为全球性品牌。拒绝直面市场变化的几个品牌从顶峰跌落，他们分别是法国的标致、英国的MG和美国的克莱斯勒。这里要特别强调的是三个“边缘品牌”：宝马、沃尔沃和保时捷。三家小型的边缘公司从中看到了重大的创新机会。这三家小公司是沃尔沃、宝马和保时捷。1965年，沃尔沃只是一家挣扎在收支平衡边缘的小公司。沃尔沃将自己定位为专业人士用车的提供者。专业人士通常无须通过所驾驶的汽车来展示自己的成功，他们更加重视因“明智决策”而为人所知。1960年的宝马公司同样无足轻重，后来也获得了成功，尤其是在意大利和法国。奔驰和凯迪拉克主要适合企业领导者或者国家领导人，而宝马则将自己定位为“终极驾驶机器”并加以推广。保时捷，起初是大众汽车的一个特别款式，把自己重新定位为首选跑车。它的目标客户是将汽车视为寻求刺激的工具而不仅仅是交通工具的人群。——《创新与企业家精神》德鲁克在书中说：知情人士断言，在即将开始的大淘汰中，这三家公司将会消失。然而这三家公司表现出色，创造了自己的利基市场并成为其中的领导者。“创造自己的利基市场”，就是我们说的 “属于自己的位置”，也可以称之为 “顾客选择你而不选别人的理由”。或者更简单点，就是你的 “定位”。很难想象，宝马、沃尔沃和保时捷是曾经的小型边缘公司，甚至是被视为要被淘汰的品牌。如今，他们已经是令人瞩目的知名品牌。曾经处于顶峰的标致、MG和克莱斯勒如今却变得不为人知。汽车的商战历史证明，能够在变化中找到生态位的品牌会成为新时代的王者。在2026年的酱酒市场同样存在这样的机会。历史不会重来，但历史的经验会以不同面貌反复出现。
8小时前
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白牌跟品牌，中间到底差着啥？
最近我在看一个电视剧，任素汐和罗晋主演的，叫《时差一万公里》。讲的是一对生活在加拿大的中国夫妻，决定回国创业，回到老家鹭城后，经历的一系列生活和事业上的真实又荒诞的故事。这个剧里的城市叫鹭城，一听就知道说的是厦门。|图片来自网络，侵删这对夫妻回国后，女的（任素汐饰演的张冉）做起了直播带货的网红，男的（罗晋饰演的付玉东）被朋友拉去创业，以他的生物学博士背景为噱头，搞了一个护肤品牌“付博士”。这个“付博士”的成立很草率，投资人是为了“攒个项目赚一笔”，创始人是为了“出口恶气证明自己”，男主纯是找不到工作，然后一脸懵逼被拉入伙。这几位核心大Boss，没有一个人真正喜欢这件事，一天到晚没事就琢磨着怎么上直播、卖货、搞营销。为了打品牌，竟然编造出一个“付博士因为爱老婆才创业”的品牌故事，为了上一个大网红的直播间卖货，不惜让付玉东和假太太一起在镜头前表演“爱妻人设”。创业的中间过程我压缩概括为八个字：风生水起，鸡飞狗跳。最终呢，当然是鸡飞蛋打，这个大网红因为偷税漏税被抓，这家公司因为现金流全部梭哈到直播带货而破产。说实话，看这部电视剧的时候，我真的很难忍住不去联想一个超级擅长白牌起牌打法的“组织”——厦门帮，甚至连“付博士”这个名字也真的是，让人很难不去联想一个曾经很火的护肤品白牌：温博士。也是因为在看这部电视剧的过程中，我多次被触动到，开始没事就搜资料，不断琢磨，逐渐思考出一个问题的答案：白牌跟品牌之间，到底差着啥？01白牌的玩法与“问题”1. 来，解释一下，白牌是啥？大白话说，白牌就是“没有固定品牌、靠贴牌代工+流量操盘起量”的系列产品的代名词。核心逻辑就是“轻资产套利”——由代工厂负责标准化生产，白牌的“操盘手”只负责抓营销和投流、裂变，快速起盘贴个临时品牌就卖，赚快钱就离场，不用投入研发、品控和品牌沉淀。而提到白牌，就绕不开行业里熟知的“厦门帮”。这群以厦门集美区为核心聚集地的白牌玩家，他们就是行业里的“流量特种兵”，基因里刻着“快、准、狠”，看准了一个赛道，立马就能利用平台和渠道的规则搞量，3天内跟进小X书爆文、短视频热梗，7天内完成产品贴牌，15天内投流起量，3个月做到月销千万。这几年美妆护肤领域的白牌玩家势能最足，涌现出很多有名的白牌操盘“集团”，打造出了一系列流量模式下的白牌。比如前两年爆火的“肌先知”“海洁娅”，还有去年刷屏的“温博士”，都是厦门帮的典型手笔。近一年来，白牌开始玩“品牌升级”，比如像“三资堂”的二叉眉笔、“可逐”的护肤品等，虽然在包材和定价上逐渐向品牌靠拢，但本质还是走的“代工贴牌+流量驱动”的白牌路径。2. 白牌最常见的玩法是什么？最近几年，白牌的打法逐渐形成固定套路，核心可以总结为三部曲，分别是：爆品拼接、流量狂灌、低价收割，每一步都能精准踩中平台算法和下沉市场需求。| 第一步：“抄作业式”的选品，精准蹭热点。白牌几乎从不做市场调研，而是盯着小X书低粉爆文、短视频爆款榜单，把热门元素“拼接”成新品。比如厦门帮靠三篇小红书爆文——韩国冰淇淋泥膜的质地、水晶面膜的颜值、水杨酸的成分，拼出来的一款年销百万件的爆款；还有x博士，直接对标理肤泉的B5修复霜，做出的“平替”，包装设计高度相似，主打“平替”噱头，快速抢占下沉市场。|图片来自网络，侵删| 第二步：“极致压缩”成本，靠低价抢市场。白牌的定价逻辑是“倒推成本”，比如一支市场价59元的眉笔，行业常规成本约4元，白牌会直接压到3元以内，甚至2.5元。它们拿着“100万单”的筹码逼迫工厂接单，花都、从化等地的小厂为了生存只能接受零利润订单，龙头工厂因产能闲置也被迫跟风，最终靠“19.9元2支”“29.9元3瓶”的低价，在直播间和货架电商抢占流量。| 第三步：“狂轰滥炸”投流，靠素材转化。白牌的核心竞争力是“投流和素材”。它们有专门的“内容工厂”，一天能迅速批量产出上百条直播素材，全是“前后对比”“功效夸张”的模式——比如美白产品拍“7天变白”，祛痘产品晒“3天消痘印”，精准戳中下沉市场的护肤焦虑。比如温博士，靠着“高杠杆投流”，在社交电商上的销量一度超越行业对标品牌销量一个多亿。| 第四步：“换马甲”式循环，规避风险。白牌几乎不追求复购，一个品牌做烂了就换个名字重新再来。比如“温博士”因夸大宣传被平台限售、流量腰斩后，行业里很快又推出“冷博士”“寒博士”，换汤不换药，继续沿用此前的玩法收割流量。|图片来自网络，侵删3. 白牌的“销量”有什么问题？以美妆护肤白牌赛道为例，白牌的销量看似亮眼，其实有三个大的致命问题绕不过去，因此所谓销量也是短期的“虚假繁荣”：| 一是“流量依赖症”，销量根基极不稳。白牌的销量几乎全靠投流驱动，一旦平台调整算法、限制投流，或者出现负面舆情，销量会瞬间腰斩。白牌驱动靠流量和激情购买，而品牌的销量靠复购和心智驱动，即便没有大额投流，仅凭心智沉淀，复购率能也有稳定的保障。| 二是“数据水分大”，真实销量存疑。很多白牌为了冲榜单、拿供应链议价权，常通过“刷单+低价走量”制造销量假象。比如某白牌为了登上平台美妆TOP10，连续3天做“9.9元包邮”活动，单日销量破10万单，但实际回款不足百万，且退货率超高，而品牌更看重“有效销量”，即便在大促期间，也会控制优惠力度，避免低价损害品牌价值，退货率通常相对稳定。| 三是“销量不可持续”，生命周期短。白牌的平均生命周期较短，一旦热点褪去、用户新鲜感消失，销量会快速归零。有些网红产品，靠着颜值和成分噱头收割一波流量后，很短时间就从热销榜单消失，回头在电商平台搜索关键词，首页已无相关产品；而品牌的爆款能持续沉淀为“大单品”，能保持销量增长，也能成为品牌核心心智载体。02白牌和品牌之间，时差究竟多大？1. 白牌和品牌，基因里不是一回事白牌的玩法是“速战速决”，本质是“流量套利”，追求“短时间内赚最多的钱”；品牌的玩法是“基业长青”，本质是“价值创造者”，追求“长期留存和用户信任”，两者的基因从根上就不同。白牌的做事逻辑是“结果导向，不计代价”：为了达成销售目标，它们可以工业化复制爆品、靠内容工厂批量产出素材、用极致低价压缩成本、靠大水漫灌式投流拿到结果。就像厦门帮的口号“爱拼才会赢”，这里的“拼”还真不是拼研发、拼品控，而是拼速度、拼流量、拼低价，抢到一次机会就赚一笔，基本上没想过长期经营。而品牌的做事逻辑肯定是“长期主义，用户为先”：不追求短期销量爆发，而是靠稳步增长曲线沉淀品牌资产。2. 白牌的“接地气”和品牌的“搞抽象”之间互相难懂白牌玩的是接地气的“直接作战”，所有动作都围绕“起量、转化、ROI”展开，热衷于“投流话术”“素材逻辑”“成本控制”，每一个决策都要算“短期回报”，对白牌来说，能快速赚钱的就是好方法。而品牌常提的“使命、愿景、价值观”“用户心智”“品牌资产”，在白牌看来很抽象。白牌之所以理解不了品牌的“理念”，本质是两者的追求不同：白牌追求“当下的现金流”，而品牌追求“长期的品牌势能”；白牌觉得“用户买一次就够了”，而品牌希望“用户买一辈子，还能推荐给朋友”。就像有行业里的自媒体比喻，两者之间是：行商和坐商的区别，行商关心“今天能赚多少”，坐商关心“怎么才能做十年、二十年”。3. 白牌和品牌真正的差距在于：一体化的品牌管理如果说基因差异是“底层逻辑”，那一体化的品牌管理就是“执行壁垒”，这也是白牌和品牌最最核心的区别。品牌之所以能长期发展，关键在于有完善的体系化管控——比如设置BM、GTM等岗位，负责统筹品牌定位、传播策略和用户心智，把控产品上市节奏、渠道适配和风险管控等，保障每个岗位都围绕“品牌长期价值”发力，防止出现急功近利、损害品牌的动作。但白牌往往从一开始就把目标定在“营销为主，结果为王”，所有决策都以“销量”为唯一指标，根本没有“品牌管理”的意识。它们没有BM，没有品控团队，甚至没有固定的供应链合作方，只要能赚钱，哪怕夸大宣传、压缩品控成本也无所谓。这种“无体系化管控”的思维模式，注定了大量白牌只能走“短期套利”的路，一旦遇到平台监管收紧、舆情危机，就会瞬间崩塌，而未来是否能掌握真正的”品牌一体化“的管理思维，才是真正能打开朝品牌转化的闸门。03白牌想成为品牌，差啥？1. 白牌未来：要么卷死，要么死卷，终要走向品牌当下的白牌行业，已经进入了“内卷白热化”的阶段。随着平台算法收紧、用户认知提升，以及供应链成本上涨，靠“低价+投流”的老套路越来越难走通——要么陷入“价格战”，互相压价导致利润归零，最终卷死在赛道里；要么咬牙投入，从白牌向品牌转型，这是必然趋势。其实，福建的早期创业者们早就证明了“白牌也许可以走向品牌”。就说早年的安踏、特步，也都是从泉州晋江的“贴牌白牌”起步，靠代工生产运动鞋，走低价批发路线，但是后来它们意识到“白牌没有未来”，纷纷投入研发、打造品牌，建立供应链体系，最终也能成为国民运动品牌。|图片来自网络，侵删如今的美妆白牌，似乎也在开始打通这条路径。比如厦门帮的头部玩家“海尼”“跑红”等，也开始在反思白牌模式的弊端，纷纷出走厦门——去广州搭建供应链，深度介入研发和品控；去杭州布局达播和分销，尝试全域运营；还孵化出“三资堂”“可逐”等品牌化项目，将眉笔定价提到几十元，护肤品卖到168元，试图摆脱“低价白牌”的标签。2. 关键一步：体系化做品牌，能否成为共识？白牌想成为品牌，最缺的不是钱，而是“慢下来”的耐心，以及“体系化做品牌”的共识。很多白牌创始人愿意拿出3000万投流，却不愿意拿出300万做研发、品控和品牌沉淀；愿意花1个月跟进爆品，却不愿意花1年打磨一个大单品，这种“急功近利”的惯性，是转型最大的障碍。首先，创始人的认知必须转变。白牌创始人要从“流量操盘手”变成“品牌掌舵人”，必须得明白“品牌不是砸钱就能做出来的”，而是需要价值观、才能和愿景的支撑。其次，企业要打破“短期套利”的组织习惯。白牌的团队擅长“投流、素材、转化”，但缺乏品牌管理、研发品控、用户运营的人才和体系。转型品牌，就需要组建BM、GTM、品控等团队，建立从研发到上市、从营销到售后的全链路管控，哪怕短期销量下滑，也要坚持长期主义。最后，要接受“慢增长”，放弃“赌徒心态”。很多白牌创始人转型时，抱着“赌一把”的心态，希望投入3000万就能快速看到结果，看不到就放弃，这种心态根本做不成品牌。品牌的成长需要时间，白牌转型品牌，也要做好“打持久战”的准备，接受3-5年的慢增长，才能沉淀出真正的品牌资产。3. 核心缺口：补全心智与全域能力，才能真正转型除了共识和耐心，白牌转型品牌，还缺两个关键要素：品牌心智信息和全域能力。一是缺品牌心智信息，也就是用户真正能记住的你的那个“信息点”，在他心里留下多少“比特”的信息量。用户记不住。白牌靠蹭热点、做平替起量，从来没有自己的品牌心智，用户记住的是低价、平替，而不是品牌本身。转型品牌，就需要打造独特的核心心智，让用户提到某个品类，就能想到你的品牌。而这需要投入研发，创造独特卖点，而非一味拼接爆品元素。二是缺全域运营能力，渠道单一受限。白牌擅长抖音等单一渠道的流量玩法，但品牌需要全渠道布局，缺一不可。很多白牌在某个平台能做到年销10亿，换个平台做1个亿都费力，而真正的品牌，能实现全渠道协同增长。如今流量红利逐渐见底，留给白牌转型的时间不多了。要么继续在价格战里卷死，要么咬牙打破惯性，慢下来做品牌，这是白牌唯一的出路。《时差一万公里》里的“付博士”，靠噱头和流量起量，最终只能鸡飞蛋打；而那些愿意沉下心做研发、做品控、做用户的品牌，才能穿越周期，走得更远。白牌和品牌之间，差的不是钱，不是流量，而是骨子里的长期主义信仰，以及体系化的品牌管理。只要愿意放下赌徒心态，慢下来沉淀价值，白牌也能摆脱“短命网红”的宿命，蜕变为真正被用户记住、被市场认可的品牌。
4天前
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AI可能将是下一个阶段电商行业最大的破局变量。（文末有年终大福利）
从增量市场到存量市场，电商行业已经由“遍地捡黄金”转变成了“秸秆地里翻谷粒”的时代了。王老师先跟大家聊个实在的感受：现在做电商，是不是越来越难了？我认识的一位做美妆的中小商家朋友这段时间就常跟我倒苦水：三年前开淘宝店，只靠两款爆款眼影，不用投流，每月就能卖50多万；现在呢，选品起码要盯10个竞品、运营要做8套话术，每月投入5万广告费，净利润却只剩不到3万，流量枯竭、转化低迷的困境几乎压得他喘不过气。这不是个例，而是当下大量中小电商商家的真实写照。以前电商行业是抢新增市场，属于“遍地是机会”的黄金时代，随着新增用户，只要开个店、上点货就能分到一杯羹；现在是彻底进入了拼存量的红海阶段，淘宝、京东这些老牌电商平台牢牢占据核心流量池，抖音、快手、小红书等社交电商新势力又在不断分流用户，商家们砸重金投流做营销，换来的却是越来越低的用户忠诚度。更关键的是，消费者的需求早就升级了，不再满足于“买到商品”这个基础需求，而是更追求个性化的商品推荐、有沉浸感的购物体验和贴心的专属服务。这就是当下电商行业最真实的现状：从增量市场彻底转入存量市场，增长放缓已经成为全行业的普遍难题，甚至有不少中小商家陷入“不投流就没订单，投流就亏损”的两难境地。但随着人工智能（AI）技术的逐渐成熟以及更多应用场景的落地，电商行业破局的关键机会已经悄然到来。这里王老师先抛出一个核心观点：AI并非是来“取代电商人”，而是把电商人从运营，优化等重复劳动里解放出来，把精力放在选品、创新这些真正创造价值的事上。可能有人会问，为什么偏偏是AI能破解电商的困局？答案其实很简单，电商行业天生就是AI商业化落地的“绝佳试验田”。过去二十多年的发展中，电商平台沉淀了海量的用户行为数据、商品属性数据、交易流水数据和营销数据，这些数据覆盖了从消费决策到售后反馈的全链路；而且整个电商行业的数字化程度在所有行业中处于领先水平，不管是品牌商家、平台方还是普通消费者，对新技术的接受和适应能力都很强。AI技术的核心优势就是对数据的深度挖掘和高效利用，正好能把这些沉睡的数据盘活，转化为提升运营效率、优化消费体验的商业价值。而且你仔细观察就会发现，电商行业的运营逻辑早就已经在AI的影响下悄悄变天了：以前我们购物是“人找货”，得自己在搜索框里输入关键词，一页一页翻找商品；现在打开电商APP，首页的“猜你喜欢”、直播间的精准推荐，都是平台通过AI算法主动给你推送可能感兴趣的商品，实现了“货找人”的转变。以前购物主要靠搜索关键词筛选，现在刷几条短视频、看一场直播就可能直接下单，这种消费习惯的改变背后，正是AI在用户画像构建和内容匹配上的支撑。其实淘宝的“猜你喜欢”、京东的智能客服、拼多多的个性化推荐，这些我们早已习以为常的功能，都是AI在电商领域的早期应用。这些变化不是偶然发生的，而是技术迭代与消费需求升级共同推动行业演进的必然结果。更核心的是，AI技术正在从根本上改变电商的运营逻辑，带来了三大关键改变，这也是我新书第二章里重点拆解的核心驱动力，看懂这三点，就能抓住AI电商的核心机遇：第一，技术打底，筑牢运营基础，核心是“解放人力”。AI的三大核心技术已经在电商领域全面落地，而且每一项都精准戳中商家痛点：自然语言处理技术让智能客服能精准听懂用户的咨询需求，甚至能主动预判用户疑问——比如用户问“这件衣服能不能机洗”，客服不仅能直接回答，还能主动推送洗涤注意事项，我那美妆商家朋友用了AI客服后，售后咨询响应时间从15分钟缩到30秒，人工客服成本降了40%；机器学习技术通过分析海量用户行为数据，让商品推荐越来越精准，比如你浏览过一款连衣裙，后续就能收到风格、价位相近的相关推荐，有服饰商家反馈，启用AI个性化推荐后，店铺复购率提升了28%；计算机视觉技术则实现了虚拟试穿、虚拟试妆、图像搜索等创新功能，比如买口红时能通过虚拟试妆看到上嘴效果，某国货口红品牌用虚拟试妆功能后，退货率直接降了17%。再加上大模型技术的加持，AI生成营销文案、设计商品海报、分析用户需求的能力直接翻倍，以前需要团队3天完成的新品推广物料，现在AI用3小时就能搞定，这就是技术赋能的核心价值：把人从重复劳动里抽离。第二，重构价值，打破增长瓶颈，核心观点是“从‘抢流量’到‘经营用户’”。AI能帮商家把流量运营做到极致精细化，核心不是多拿流量，而是把现有流量的价值挖透——通过构建精准的用户画像，把合适的商品推给合适的人，让每一分营销预算都花在刀刃上，避免无效投流；还能在售前、售中、售后全环节优化消费体验，比如售前的个性化商品推荐、售中的智能物流追踪、售后的自动化退换货流程，全方位提升用户满意度；更重要的是，AI能打破电商行业长期存在的成本、效率、质量“不可能三角”——以前商家要么降低成本就牺牲质量，要么提升效率就增加成本，而AI通过自动化运营、精准库存预测等功能，能实现降本、提效、保质量三者兼顾。比如某家居电商用AI做库存预测，把滞销库存占比从25%降到了8%，这就是“经营用户”比“抢流量”更高效的证明。第三，落地见效，不是空谈概念。很多人担心AI电商是炒作，但实际情况是，AI已经在电商行业实现了大规模落地应用。2023年双11期间，淘宝、天猫平台的商家调用AI工具的次数超过15亿次，小到商品标题优化、模特图生成，大到营销方案制定、智能客服应答，AI已经渗透到运营的各个环节；国际上的Constructor、Daydream等专注于AI电商的公司也纷纷获得大额融资，资本的追捧背后，是对AI电商商业价值的认可，这足以说明AI电商不是短期风口，而是长期趋势。当然，也有不少理性的商家会质疑：AI电商会不会像当年的元宇宙、区块链电商一样，只是一阵炒作热潮，火过之后就销声匿迹了？这种担心其实很正常，毕竟经历过太多概念炒作，大家都怕踩坑。说实话，从短期来看，AI的实际效果确实可能被部分人高估了，比如有些中小商家刚开始用AI生成文案、设计海报，由于没有掌握正确的使用方法，初期效果未必比专业人工好，甚至会出现内容同质化的问题。但我坚持一个核心观点：长期来看，我们绝对低估了AI对电商行业的颠覆性影响力，因为AI解决的是电商行业“效率低、决策盲”的底层痛点。高盛发布的行业报告显示，2023年全球电商销售额已经达到3.6万亿美元，中国电商市场规模也突破了13万亿元，这么庞大的市场体量，只要AI技术能在其中一个细分环节实现1%的效率提升，就能创造数百亿甚至上千亿的商业价值。更关键的是，AI能让中小商家和头部品牌站在更平等的运营起跑线上，这才是它最核心的行业价值。大体来说，通过当前的AI技术赋能电商基本可以分为以下四个方向：行业分析和竞品调研从而实现选品，定价，卖点提取，销售导引等一系列后续工作的自动化和智能化；运营检测和数据整合分析从而实现店铺优化，投放策略，客户反馈分析和对应调整的一系列工作由AI接管；设计与营销物料生成及拓展并根据不同平台和对象做有针对性的微调，包括数字人和直播营销；客服及物流管理辅助决策及简化工作以及供应链C2B能力。随着AI的技术迭代和与AI打通的接口和RPA等自动化程序的增加，未来可以进一步实现的工作将会越来越多，以后可能几个人管理数十个AI+程序机器人的电商运营时代将很快到来。所以对于所有电商人来说，AI不是可选项，而是必须掌握的必修课。接下来的系列连载推文里，我会分别从以上四个方向逐一地结合实操案例，继续拆解AI在选品、营销、客服、供应链等核心环节的具体应用方法，带你看清AI电商的真实玩法，避开常见坑。关注我，和我一起拥抱这场改变行业格局的技术变革，在存量竞争中找到新的增长突破口。
4天前
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只要不是考试，我随时都能给你答案
考试的时候确实有不会的题，不会的题都选 C，这是经验，宝贵的经验。当然，在生活当中，尤其在谁都不认识我的时候，任何复杂的问题我都有答案。其实我只需要一秒，就可以根据我的直觉给出一个答案，因为我不需要为对错负责。在做品牌营销的时候，我们碰到任何问题，也都会在心里面马上得到一个答案，这个答案通常就是我们的直觉，我们会马上觉得应该这样做，或者应该那样做。这个时候，我们应该把第一时间所得的直觉，拿笔记录下来，放在旁边，然后再进行科学的、理性的分析。看看经过了完整地收集信息、模型分析、利弊决策之后，所得出的方案和我们的直觉到底有多大的出入。不同的人可能不一样，经过多次训练的人和没经过训练的人可能也不一样。毕竟我们的直觉，是被我们在决策场景当中的线索所影响，而不是来自全面整合的信息。就像在一个婚礼的现场，我们更容易笑；而在一个葬礼的现场，我们更容易哭一样。就像我们刚看完抖音的案例集锦以后，也许我们下一步的营销会更倾向于用短视频 KOL；而如果我们刚看过分众的电梯媒体以后，也许我们更加优选“恒源祥羊羊羊”的模式，哈哈。那么，我们的直觉到底从哪里来呢？通常情况下有两个方向：一个方向叫做“我的目标”，而另一个方向叫做“最佳实践”。我们先说最佳实践。当我们想到云南白药从卖止血的药，拓展到卖止血的牙膏的时候，我们会想当然地觉得：我们应该从卖一个止痒的药，转向卖一个止痒的润肤露或者是止痒的洗发水——这是一种最佳实践的模仿。当然，如果我们想到的是广药的王老吉怎么样从一个“去火的凉茶”卖到一个“怕上火的饮料”，那么这时候我们也许会想：我们卖的止痒润肤露不是一个止痒的润肤露，而是一个“怕痒的润肤露”，或者是“怕抓挠的润肤露”。这是“怕上火”给我们的启发，给我们所带来的直觉，这些都有迹可循。当然，后来薇诺娜做的是敏感肌，既没有做“怕痒”，也没有做“怕抓挠”。所以他们的直觉和我的直觉可能完全不一样。正所谓，道路千万条，也许哪一条都是好路。而且，人家薇诺娜没有想着一定要从皮康王出发，他直接把那公司卖了，重新开了一个公司。相反，马应龙哪怕卖的是痔疮药，也依然从他们已经积累的资源出发，去卖眼霜，去卖各种各样的其他品。所以，这到底是直觉的缘故呢？还是理性分析之后的缘故？我们也不得而知。但是，我们这个时候可以去看看另外一个直觉的方向，就是“我的目标”。“我的目标”是一个笼统的说法，其实可以分成“我的欲望”和“我的能力”。我的欲望说起来也很容易，其实就是中国人常有的“王侯将相宁有种乎”。所以，如果我的欲望是成为美国总统，那么我就会去把可口可乐当成我的直觉来源——不是可口可乐的路径，而是可口可乐的结果。尽管我现在还没有入行，甚至是个白丁，但这并不妨碍我直接站在美国总统的位置上思考问题。也许正是因为这种魄力，所以就有了那些创新的互联网平台，比方说阿里，比方说抖音。当然，我的欲望也有不好的地方。任何伟大的目标都得从积跬步开始，也就是荀子老师所说的：不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。顺风而呼，声非加疾也，而闻者远；登高而招，臂非加长也，而见者彰。所以，这个时候我们的直觉会有另外一个思考维度，叫做“我的能力”。我怎么样逐步地增长我的能力？怎么样借助风，怎么样借助高？于是我就能够借助外力不断地成长。当我的能力越来越强的时候，我就有可能真正成为有所突破的成功人士。有这种思维标尺的人，他的直觉就会是另外一个样子：他会从今天开始，从容易的事情开始，慢慢积累。比如说小米，他们从最便宜的手机开始，从最便宜的各种各样的家用电器的模仿开始，然后到了今天可以造车。比如马斯克，他总结出了自己的“第一性原理”，然后从电池开始做他的电动车，或者去试验他的可回收火箭。是的，这种直觉把伟大的、复杂的事情变成了简单的、容易的试验。当然，这种方式也有它的问题，毕竟技术和消费者的需求之间依然有着巨大的鸿沟。想一想乔布斯我们就知道了，很多的技术来得太早，可能都没办法获得市场的认同。就像前几天我听的一个故事一样：有一个技术男发明了一个技术，可以让新鲜的蔬菜保持新鲜 30 天，只是需要花 2 万到 4 万块钱。于是就有妈妈问了：如果是这样，我为什么不去请一个保姆，天天帮我买新鲜的蔬菜回来做菜呢？这是一个很好的问题，因为这代表着市场的声音。所以，不管我的直觉来自于最佳实践，还是来自于我的欲望，或者来自于我的能力，其实到最后都需要经受市场的考验。只有能够经受市场考验，并且穿越周期的，才是真正能够成功的。
4天前
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AI时代如何做内容？
营销人员可能会问，大环境不好，营销预算一直在缩减，对于营销花费必须要有所取舍，AI时代我应该在哪些地方做减法，哪些地方增加预算？我认为在AI席卷而来的当下，内容营销的预算不能省，且还要增加。AI时代让客户的购买和消费习惯发生了巨大的变化，以前遇到问题都习惯去百度搜一搜，但是现在都转战各大AI软件，以提问和深度对话的方式获得想要的答案，这就给予了品牌方营销创新的契机。各大品牌方都争着想要出现在AI的回答里面，但是AI为什么不推荐你？AI的推荐，不是主观因为它喜欢某个品牌，而是他吸收消化的各个资料证明该品牌更值得推荐，所以GEO的本质就是去产生和管理这种“内容信任”！ AI能够推荐你，品牌要有各种内容，去让它信服，所以在AI时代，具有深度，多层次，高质量的内容变得极其重要！LLM Large Language Model（大型语言模型），它是一类基于深度学习的人工智能模型，专门用于理解和生成自然语言文本。大语言模型基于预测而非思考或理解。对数字营销来说，LLM驱动的搜索引擎和推荐系统正在改变用户的购买旅程，企业需要调整SEO策略，采用结构化数据、FAQ格式和多模态内容来提升AI搜索表现。高质量的内容决定AI对品牌方的“内容信任”，我们首先要了解高质量内容的标准。所以，做高质量内容的标准是什么？我们内容的目标，就是成为AI生成答案时，那个评分最高、引用最多的“权威答案”。如何缔造这些权威答案，可以从几个方面出发：内容形式多样化多模态AI是能够处理和生成多种内容形式（文本、图像、视频、音频等）的人工智能技术，帮助品牌实现内容形式的多样化和更高效的生产，因此品牌方将内容形式多样化对于让AI对内容有着更高的消化吸收和处理空间，官网的文本内容，下载资料，微信公众号的推文，微信视频号和小红书，抖音的短视频内容，Podcast高管音频采访等内容来源都可以成为增强AI对内容权威性的判断。虽然每家主流的AI引擎对于内容索引和评分的规则和逻辑都不太一样，但是权威媒体和品牌官方发表的核心内容总是有着更高的权重，品牌内容团队不依赖于单一形式，而将内容形式多样化是提升AI引擎消化不同内容的概率。且形式丰富多样的内容同时也让互动性和趣味性增强，让用户有更高的参与度。内容的原创性，深度和专业性上下功夫AI也很聪明，在不断学习的过程中判定哪些内容停留在浅层表面，而那些内容是真的有干货甚至达到了专业级别，对于B2B企业，和客户所在领域的专业协会指制定一些行业标准，发布带有行业远见和深刻理解的白皮书，撰写深度客户合作案例，发表关于行业创新的独家观点，专业深入的行业调查报告都是不错的选择。市场营销人员需要多寻求内容技术专家的意见，从客户调查开始，了解客户真正关心的问题，在此基础上联合内部的技术专家，销售和产品经理等把高质量的内容做出来。这些原创内容存在着技术壁垒，集齐真正专业的行业专家的智慧编撰而成，因为也就有着更高的可信度和权威性。我们同时也发现，具有深度洞察和专业的视频内容其完播率也非常高，通常能达到90%以上，这样的内容对潜在客户对于品牌专业性和可靠性的判断是至关重要的，AI软件的判断也是如此。围绕客户旅程生成专业内容经典的AIPL（认知-兴趣-购买-忠诚）客户旅程依然可以成为AI时代品牌方生产内容的准绳。客户在不同阶段多关心的问题是不一样的。认知阶段：这个品牌是什么国家的？可靠吗？相比较别的品牌有什么优势？兴趣阶段：我对这个品牌已经有所了解了，也去过他们展会，实地看过展品，但是他们有什么核心优势，价格如何? 性价比体现在哪里？购买阶段：我已经决定买这款产品了，但是采购经理提醒我这家企业可能存在经营风险，前阵子刚经历过大面积裁员，恐怕经营状况不佳，我在采购时如何降低风险？合同条款应该注意些什么？忠诚阶段：用着感觉还不错，但还有提升空间，具体哪些方面可以提升？这个产品的ROI如何？这个软件还有哪些功能我没有充分利用？针对不同旅程阶段的客户，首先要根据其和品牌方的交互行为如浏览，留资等信息进行较为精准的识别，然后再对不同客群的客户进行内容规划和制作，过程中可以用AI产生和复盘部分内容，但是必须用人工进行最后的把关，确保AI没有在幻想和一本正经地胡说八道。生成的单一内容须基于内容策略体系的构建一篇推文，一个视频，一张图片看上去都是互相孤立的内容，但其实背后必须有夯实的体系化内容策略作为支撑，否则碎片化的内容会让AI失去处理的方向。比如在产生关于企业产品的介绍时，围绕产品的定义，作用功能，选型指导手册，实施动作和步骤，对比和评测这个内容体系展开，可以分成几期在视频号发布视频，也可以做成一个推文系列，形成内容生态比内容孤岛能形成更强大的影响力，也让客户可以更透彻了解其来龙去脉。比如都是某个行业的意见领袖，一位是出书有专著，一位是长期写公众号，哪位会显得更有权威性？在水平差不多的情况下，肯定是前者，因为前者是体系，有方法论，也就可以形成更强的权威性，且因为内容经过权威出版机构的审核和校队，也就让人感觉更可信。AI时代，品牌影响力来自于“内容信任”。总结下，企业在AI 时代应考虑增加内容预算，同时生成内容要遵循几个原则：内容围绕客户旅程展开构建内容的产生必须基于系统化的知识体系和生态内容形式尽可能多样化企业要在内容的原创性，深度和专业化上下功夫。
4天前
