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为什么你的精准广告，总能避开所有真客户？

如果现在问一个营销人，最让他破防的时刻是什么？肯定不是方案被甲方毙了，毕竟那都习惯了。最扎心的瞬间，其实是你熬红了眼，复盘完一轮极其完美的投流数据：人群画像百分之百匹配，点击率高出行业均值两倍，报表上的ROI美得像加了十层滤镜。但当你推开仓库门，或者询问销售转化的时候，现实却反手给了你一记响亮的耳光。仓库积压如山，后台询盘全是僵尸，而那些你做梦都想抓到的真土豪、真客户，甚至连你的广告边都没摸到。这种现象正在变成一种极其吊诡的常识：你离用户越近，用户离你越远。过去十年，我们几乎被大数据和算法给洗脑了，疯狂迷恋标签，迷恋千人千面，迷恋所谓精准捕捉。每个老板都觉得只要定位足够细，就能像狙击手一样一枪爆头。但真相是，精准投放正在沦为一场由平台、算法、服务商共同编织的数字化幻象。今天咱们不讲那些虚头巴脑的术语，我就想撕掉这层遮羞布聊聊：为什么那些被你精心筛选出来的精准人群，其实全是假装要买的人？而你真正想找的人，为什么总是能精准地躲开你的广告？咱们对算法的第一大误解，就是觉得它能预知未来。事实上，算法唯一的逻辑是：基于你过去的尸体，推测你未来的死法。在大数据眼里，一个人之所以被标记为高意向，是因为他产生了一系列连续的行为，但这里头存在一个致命的时间差。就拿抖音来说，这是典型的需求尸检报告。很多人都有过这种体验：你在抖音刷到一个户外帐篷，心动了，研究了仨小时，最后在直播间下了单。按理说，你的购买行为在那一刻就结束了，但神奇的事情发生了，接下来的整整一周，抖音会像疯了一样，变本加厉地向你推送各种品牌的帐篷广告。从算法的角度看，它确实精准，你确实对帐篷感兴趣；但从商业逻辑看，它简直蠢透了，因为你已经买完了，你的需求已经在那一秒彻底消失了。这就是精准投放的第一层真相：你找到的往往不是正在产生需求的人，而是刚满足完需求的人。这种基于滞后标签的精准，本质上是在做一场庞大的无用功。你投得越准，浪费得越狠。品牌方此时的每一分钱，其实都在为一个需求的残影付账。如果说标签滞后只是技术上的局限，那职业受众的存在，就是系统性的利益收割了。你得明白一个底层逻辑，流量平台的KPI是点击率和留存时长，而不是你的成交额。为了维持广告系统看起来很繁荣的假象，算法会本能地寻找全网最容易点击广告的那群人。这群人在咱们业内有个很损的称呼，叫职业受众。在抖音投流的时候，你经常会发现有些素材点击率惊人地高，评论区也热闹，但仔细一看全是求赠品的、玩梗的、或者是职业薅羊毛的。这群人由于时间充裕，在APP上极其活跃，他们有个习惯性动作就是手欠，看到广告就点，看到链接就问，数据表现完美得无懈可击，简直就是算法眼里的天选之子。于是系统的黑盒就开始运转了：你想要精准，系统就给你精准，然后把你的广告优先推送给这群点击率贡献者。你的报表好看了，运营能向老板交差了，平台也赚到广告费了，大家都挺开心，除了你这个掏真金白银的老板。因为你花了高价，精准地买下了一群永远有时间看广告、但永远没钱下单的人。而真正的优质客户，那些决策果断、时间成本极高的高净值人群，往往极度克制，他们看到广告几乎从不点击。在算法眼里这叫无效用户，结果就是你精准地避开了真客户，因为真客户长得一点也不像算法眼里的精准人群。最后咱们聊聊最深层的心理博弈。当品牌方试图通过算法围猎用户的时候，你其实正在亲手毁掉品牌最核心的资产，也就是信任。很多品牌特别推崇那种全链路触达，你在某个平台搜个词，接下来的二十四小时，这个品牌会像幽灵一样出现在你的朋友圈、抖音、甚至天气预报里。这种所谓的精准触达，在用户心里其实有个更准确的定义，叫数字骚扰。想象一下，你正刷着抖音想解压呢，每隔三个视频就能刷到同一个品牌的强插广告。第一次你可能觉得是巧合，第三次你开始烦躁，等到第五次，你产生的绝对不是购买欲，而是一种被监控的防御心理。最高级的营销应该是那种不期而遇的惊喜，最笨的营销才是这种阴魂不散的死缠烂打。当你试图用算法算计用户的时候，你其实是把对方当成了待收割的韭菜。人都是有灵性的，一旦意识到自己在被算法围剿，第一反应就是逃离。你精准地找到了他的坐标，却精准地激怒了他的防御。你以为你在做增长，其实你是在给自己的品牌名声做精准减法。聊了这么多，我并不是要全盘否定数据，我只是觉得营销人不该沦为算法的奴隶，老板也不该成为报表的囚徒。过去这几年，大家太迷信术的极致了，追求颗粒度，追求转化路径，追求每一个点击的意义，结果把道给丢了。真正的营销常识是什么？是品牌力的穿透，是情绪的共振，是让用户在不需要你的时候记得你，在需要你的时候第一时间想到你。精准这玩意，只能让你找到一个人的物理坐标，却没法定位他的心理防线。在这个精准失灵的时代，我建议大家做几件事。首先，删掉那些虚假的高点击人群，别再为漂亮的数据自我感动了，去研究那些不点广告、但在关键时刻下单的人，他们才是你的衣食父母。其次，用内容的深度去对抗算法的广度，与其在大数据里盲目捞针，不如做出让用户看完会主动收藏的东西。说到底，最高级的投放不是在大数据里捞针，而是在用户心里点灯。算法是一面镜子，如果你心里只有收割，镜子里就全是韭菜；如果你心里有用户，镜子里才有真正的品牌。别让所谓的精准，成了你平庸的遮羞布。

6小时前
Skills 即个人资产

有个词在AI圈火得不行，就是技能（Skills）。不少人可能会纳闷：技能？这词儿有啥新鲜的？咱们从小练书法、学钢琴、考级考证，哪一样不算技能啊？但在2026年的AI语境里，这个词的意思早就变了个天。简单说，技能，是你发给AI的「岗位操作手册」和「能力插件」。我给大家举个身边最真实的例子。有个朋友在媒体公司做快讯相关的工作，听着挺洋气，其实每天都在当「复读机」，把几百篇投融资通稿、和 AI 抓取的碎片信息，重新组织、精简成五六百字的短文发出去。这活儿干久了特别耗人，感觉在给 AI 当「高级搬运工」。后来他悟了，把自己多年的「新闻敏感度」和「缩写习惯」写成了一套专属指令，装到腾讯元宝里；每次，把素材扔进去，AI 立马就按他定好的「模具」出稿。这个「模具」就是技能，独一无二符合自己需求的工具。不光朋友这么干，我自己也在践行这套逻辑。就说写PPT吧，最头疼搭框架。就算对逻辑门儿清，以前每次都得在对话框里跟 AI 掰扯半天，反复叮嘱它：按黄金圈法则来，先讲 Why，再讲 How，最后说 What，特费劲儿。后来我就想了个招，把这套逻辑直接「原点化」，把黄金圈的标准、输入规范全打包，做成专属技能包（Skill），现在只要扔个主题过去，AI 立马按我的模具自动搭好架子，省了不少口舌。还没get到「原点化」？我再举个例子：我手里有篇几万字的复杂文档，想提炼成对比图表或可视化报告；过去总得先让 AI 出总结，接着自己手动调格式，甚者还得学 Python 画图，步骤繁琐到让人头大。这会儿，不一样了，把「解析-提取-绘图」这套流程封装成Skill，下次丢内容过去，@一下这个技能，它能跨软件直接把做好的图表递过来，一步到位。再比如：之前处理一堆照片，放进 PPT 里体积太大、加载慢，得批量转成轻量 GIF。按原先笨办法，只能一个个文件慢慢折腾。后来我让 AI 写了个专门的处理程序，封装成 Skill 并对接豆包 API，现在不管电脑端、手机端，通过豆包唤起这个技能就能完成处理。我有好多突发奇想的点子，都是平时随口冒出来的。以前，总得点开备忘录一个字一个字敲下来，麻烦得很；后来，我弄了个提示词，封装成智能体，每次有想法，直接跟它说，它立马就给我整理优化好了。你看，这就是处理零散想法的本事；说白了，高手能把重复操作提炼出来，压缩成可复用的技能包，下次用时直接调用，省出大量时间。所以，当能把自己的核心技能，原子化后，封装进AI技能库，让它替你做重复工作，才算真正获得了效率自由。既然「封装」这么关键，那到底该怎么操作呢？2026 年你要是想组建一支自己的「数字正规军」，有三个词必须摸透：MCP、Skills、Subagent。先跟大伙儿说清楚，我可不是搞技术的，就凭着自己实操的一点经验和理解，尽量给大家讲明白。想让 AI 帮你干活，首先得弄明白一个问题：它能看到你的数据吗？以前的 AI 就像被关在小黑屋的学霸，就算学富五车，也碰不到你电脑里的私人财报、专属文档。而 MCP，本质上给 AI 发张「入场券」，让它能合法访问你的本地数据、实时财务信息这些私密内容。但有个关键点一定要记牢：MCP 只负责帮 AI “看数据”，压根不管怎么用数据。你要是只有 MCP，还得一遍遍教它怎么处理这些数据，这不就跟给新员工办了门禁卡，他进了门却两眼一抹黑，连第一步该干啥都不知道一个样？它只是最基础的底层工具，仅此而已。再说说 Skills，AI 的岗位操作手册。MCP 解决权限问题，那 Skills 解决的不就是「专业度」这块吗？它分明是一套模块化的「能力包」，里面打包了对应任务的指令、脚本和资源，需要的时候直接加载就行。它最妙的设计是渐进式披露」。啥意思呢？平时就安安静静待在目录里，不占AI的注意力（Token），只有触发具体任务时，才会精准调出详细说明或者运行脚本。这就像个老练的特工，以前的提示词就跟你一直凑在他耳边叨叨「要专业、要严谨」，他听多了烦，还容易忘。而Skills是他兜里揣着的专属SOP，比零散提示词系统，又比复杂智能体轻便，本质把老师傅藏在心里的经验，变成了能直接用的插件。最后是子智能体（Subagent），这玩意儿能帮 AI 搞「分身术」，相当于给 AI 配了个专属项目小组。等你攒了一堆Skills，比如数据「搜集、清洗、校验这些，怎么让它们配合着干活？这就轮到Subagent（子智能体）上场了。理复杂任务时，AI 会把整体任务拆成一个个独立子任务，分配给不同的子智能体（Subagent）专岗专做，同时通过独立的上下文窗口管理，能有效避免长对话越聊越乱、上下文串味的问题。比如：我要分析一篇万字财报，就可以派一个分身手去抓源头数据，再派一个去做多模型交叉验证；这种任务分发的机制，能让你从盯着对话框不停指挥的「监工」，变成坐在指挥部统筹全局的「指挥官」。弄明白了 MCP、技能包（Skill）和子智能体（Subagent）这三者的关系，你就已经摸到了 2026 年高效工作的「底层代码」。很多人说，作为一个不敲代码的投资者和写作者，我怎么实操 Skills？别着急，根据对 AI 的理解深度和应用场景，Skills 的玩法完全可以拆解成三类人的「数字化生存指南」。第一类，用「对话」封装直觉，把自己的经验变成数字分身。这类人可能一行代码都不懂，但手里攥着超丰富的业务直觉，这就够了。就拿我自己来说，平时写基金、财报分析，最头疼查数据（数据搜集），这活儿又碎又不能出半点错；之前我总想着问问豆包、文心、千问这些，指望它们能给个交叉验证后的准答案。可后来发现，国内这些模型做交叉验证，偶尔会有偏差，压根不靠谱。我就自己捣鼓了一个 Agent，国内国内三个模型跑一遍捞数据，再用 GPT 过一遍洗数据。对普通用户来说，你压根不用懂啥架构，难吗？一点都不。在腾讯元宝、豆包这种平台上建个分组，把你的指令、写作风格啥的装进一个智能体里就行。现在大模型的聊天能力已经够强了，你随口说的模糊想法，它都能直接给你「塑形」成能直接调用的功能包，这是「经验 SaaS 化」的雏形。再说说第二种，进阶玩家的玩法。如果觉得光靠对话操作还不够快，或者要处理我之前说的「批量图片转 GIF」这种麻烦的脏活儿，那就得往上走一层了，让 AI 帮你写软件。现在，哪还用自己啃代码？只要会把逻辑说清楚、描述明白，就能让 AI 帮你写个 Python 脚本，然后直接封装成 Skill 就行；一旦做好了，不光自己用着方便，还能把它上架到 GitHub 上分享。2026 年的 GitHub，早已跳出程序员专属标签，更像一个「全球技能共享库」。最高级玩家，构建一套完全自动化的数字生产线；靠 MCP 打开数据大门，用 Skills 定好专业的标准，再让 Subagent 去调度各方的资源，一套流程跑到底。给大家举个真实例子：前阵子周五我去惠普的一个活动，有个协办方是专门做企业数据情报挖掘的，你猜他们咋玩的？不光搜数据、做报告这么简单，直接把这些全封装成了一个 Agent，等于把 MCP、数据调用还有各类技能全揉一块儿了。这个 Agent 跑出来的情报，他们还弄了个 AI 相关的账号，天天往外发，这一下就形成一套完整的工作流了，效率直接拉满。另外，我还要补充一点，我看国内这些 AI，不管文心、豆包还是千问，现在卷的方向都在变；一开始大家都在拼参数、拼装模作样的 Agent 编排，无非是想处理报告、点单这些活儿能快点。但往后走，肯定不止于此。当AI 有了深度记忆，它们下一步要学的，就是「技能」。很多人觉得封装技能是写句话、设个提示词，没那么简单。当你真遇到那种说话（Prompt）解决不了的复杂问题时，最终还是得靠写代码。把逻辑硬核的代码，弄成灵活的 Agent 技能包，精准匹配自己的需求，这才是未来的终极趋势。聊到这儿，你可能会想：这可不就是咱们发烧友的小圈子游戏吗？并不是。你抬头看看全球顶尖的科技巨头，就知道这帮人早就闻着味儿冲过来了。我看了一下 Anthropic 去年底发布公告，联合 Atlassian 等应用生态巨头推出了 Agent Skills 开放标准（agentskills.io），微软、OpenAI 也同步在各自生态中推进类似的技能通用标准落地。这事儿为什么大？因为它暴露了一个特残酷的商业现实：大模型正在往「水电化」走，而Skills正是AI时代的「App Store」的一环。大家发现没？现在大模型的价格打得比白菜还便宜，各家的能力也越来越像，没啥本质区别；对巨头来说，靠卖Token赚辛苦钱的日子，早就快到头了，他们真正在抢「定义工作流的权力」。以前，你的 Skill 在 Claude 能用，换到 GPT 就废了，这叫「数据孤岛」；现在有了统一标准，就像当年的 USB 接口一样，技能成了通用的插件。换句话说，谁能拿下这套标准，谁就能躺着收全世界AI流量的「过路费」，这才是巨头们的核心算盘。我帮大家拆成三层逻辑，一看就懂。第一层，「生态卡位」。像Atlassian（就是做Jira的那家）和Canva这种应用巨头，为啥抢着接入？说白了，他们要把自己几十年攒下的业务逻辑，全封装成没法替代的Skills；对他们来讲，这就是把大门焊死，让你根本离不开他的生态。第二，是「垂直溢价」。据 CB Insights 预测，到 2030 年全球 AI Agent 市场规模能到 47.1 亿美元，年复合增长率高达 44.8%，而 AI 技能包作为核心板块，能占其中 15% 到 20% 的份额，还是整个市场里增长最快的细分领域。这钱从哪儿来？是靠垂直领域的真本事、硬手艺。比如：医疗领域的FHIR数据校验、金融领域的深度审计插件，这些活儿大模型自己根本干不明白，非得靠专家把经验封装进去才行。这就意味着，大模型越便宜，能搞定「最后一公里」问题的Skills，反而越值钱。第三层，也是最科幻又最现实的一点，迈向「意图结算」的终局。未来的AI工具，都会往「意图驱动」的方向走，这话啥意思呢？什么意思？比如「帮我分析下特斯拉财报，整理成投资参考依据」。只需要说个模糊想法，后台会通过一套「意图协议」，自动调用最专业的Skills组合，甚至能像Visa结算那样，按任务完成度自动给技能开发者打钱。所以你看，这场Skills革命的终局，本质上是一场「隐性资产」的抢滩登陆战。以前咱们学「怎么用软件」，现在，巨头们在教 AI「怎么用你的经验」。当从这个维度去思考，你就会发现：2026 年，最成功的创业者，是把「行业手感」变成「通用插座」的人。这种封装能力，才是未来十年职场里最硬的通货。

7小时前
AI人工智能不可能替代人的10个真相

有一次刷视频，看到杨澜采访中国工程院院士王坚，问：“你自己觉得人工智能有一天会替代你吗？”他平静回答：“不会。人的智能，只是人整个能力中非常小的一部分。”这段话让我记忆深刻。他讲了一个反常识的故事：一位AI教授对他说：“我们从小刷题、考试，学到的东西如果今天都忘了，很多人觉得是损失。但你应该庆幸——因为你会遗忘。”如果人见过的东西都能记住，实际上是个灾难。王坚进一步说：人类发明缝纫机，并没有让手感到羞辱，而是在探索手的边界；今天我们发明AI，也只是在探索人的边界——而目前，只碰到了一点点。这段话如一道光，刺破了“AI取代人类”的焦虑迷雾。它提醒我们：AI能下棋、写诗、编程、诊断，但它永远无法复制人类那99.9%未被命名的能力，那些模糊、矛盾、非理性却无比真实的部分。即使这一轮的终极目标是AGI通用人工智能，仍然是智能的范畴。AI不是终点，而是人类自我认知的探针。而真正不可替代的，恰恰藏在那些“不智能”的地方。我在王院士的基础上，举一反三，找出10个AI永远无法跨越人类能力的真相，分别扎根于神经科学、心理学、社会学等硬核领域，当然现实不止这10个领域，我们就先看这10个，理解人类自身真正的强大，与AI的不同。1. 主动遗忘人脑通过突触修剪主动清除冗余记忆，为新学习腾出认知带宽。遗忘不是缺陷，而是心智节能机制。AI没有“遗忘权”，它记得一切，也因此无法像人类一样，在信息洪流中保持清醒。2. 模糊中定义问题创业者面对的从来不是“如何提升转化率”，而是“用户到底在为什么痛苦？”人类依靠“情境模型”在信息残缺时构建问题框架；AI只能处理明确输入，而真实世界的问题，往往始于一句：“我感觉不对劲……”3. 混沌中决策危机时刻，肾上腺素与皮质醇触发“战或逃”反应，让人在0.1秒内行动。AI没有身体，故无应激本能，它必须等数据完整，而人类靠生理直觉抢跑。4. 为无意义赋予意义母亲保存孩子涂鸦，诗人写无人读懂的诗，登山者挑战无名山峰……人类通过仪式、符号、叙事系统（如婚礼、国旗、家谱）赋予行为超越性意义。AI可模仿形式，但无法理解：为何一张纸（结婚证）能改变两个人的命运。5. 背叛后重建信任信任不是概率计算，而是社会嵌入的结果，基于共同经历、声誉、互惠预期。AI的“信用评分”是静态数据；而人类的信任，是明知风险仍愿托付的社会勇气。6. 无反馈的长期坚持儿童通过“延迟满足”学会等待，成人靠内在动机穿越十年黑暗。AI依赖即时奖励信号；而人类能在彻底无回应中，依然前行，因为过程即价值。7. 容纳矛盾信念人的大脑前额叶（理性）与边缘系统（情感）的张力，使人既能冷静分析，又能热泪盈眶。AI必须逻辑自洽，一旦检测到矛盾就报错；而人类大脑天生兼容悖论：“我恨这份工作，但我必须做。”8. 为他人牺牲亲缘选择与互惠利他解释了为何人愿为他人冒险。AI的“利他”是目标函数设定；而人类牺牲，源于超越基因存续的道德直觉，消防员冲进火场，不是计算ROI。9. 从失败中获得尊严维克多·弗兰克尔在集中营发现：即使失去一切，人仍可通过“态度选择”获得意义。AI记录loss下降；而人类在第十次创业失败后，仍可昂首说：“我试过了。”10. 用工具探索自身正如王坚所言，缝纫机探索手的边界，AI探索人的边界。但工具永远无法回答：“我为何要探索？”这个问题，只属于有自我意识的生命。结语：AI是一面镜子，照见人的浩瀚AI不会取代人，因为它连“人是什么”都尚未理解。真正值得警惕的，不是AI太像人，而是人把自己活成了AI只追求效率，不追问意义；只积累数据，不经历生活；只计算得失，不承担代价。王坚院士的乐观，源于一种深刻的清醒：人类的伟大，不在于智能多强，而在于能力多么浩瀚无边。智能只是冰山一角，水下那99%，是遗忘的智慧、矛盾的弹性、牺牲的勇气、失败的尊严，是母亲的眼泪、诗人的疯癫、创业者的偏执、普通人的坚持。而AI，不过是这浩瀚海洋中，一面微小的镜子它越清晰，我们越看见：人自身，远比自己想象的更辽阔，我们不能局限于智能一个维度。

7小时前
电商法则：大卖家做大类目，小卖家做小类目

咱做电商也有很长时间了，见过了各种风风雨雨，品牌店、白牌店、老品、新品、白牌、黑标、高客单的、低客单的、大团队、小团队等等，电商这块见过的东西太多了。但不管什么样的团队，只要做电商，不管是什么类目，大家诉求都是一样的：起量+利润。虽然大家做电商的诉求一样，但是最终的结果却是各有各的苦与甜。有的做着做着起量了，应该很开心对吧，但是没利润哇，直通车一拖价，嘎嘣断流了。有的怎么做就是不起量，但是由于切的高价，每单竟然还有利润。有的呢，干脆店铺还没开始就结束了，因为品选的不对，完全拿不到曝光。各种情况各种坑各种雷，我深思片刻，突然明白了，咱们做电商，如果想拿到想要的结果，务必要遵循这个电商法则：大卖家做大类目，小卖家做小类目。也就是，你的体量决定着你在电商里面的位置，不是先有了位置，再有体量，而是先有的体量，才有的位置，具体怎么理解呢？继续往下看。01大类目与小类目的区别显而易见的，大类目的体量大，单量大，做大类目的想象空间要大一些。同样的，大类目做的商家多，也更卷。这都是表象，更卷大家知道意味着什么吗？意味着马太效应。这个词过于文绉绉了，不好理解，我就用通俗易懂的话来给大家讲讲，马太效应的恐怖之处。咱们就以手机膜为例，手机膜榜单链接一天多少单呢？1万单起，咱们就按5000单来算吧，客单10块钱一单。当我们看到这个类目榜一链接一天1万单，是不是觉得自己也行了，这都是错觉。按5000单每天来看，榜单链接每天的销售额在5W左右。一个月销售额150W。这个时候，咱们新进场的手机膜商家准备去切这个蛋糕，那么肯定要抢其他竞品的流量嘛，毕竟市场早已没了增量，大家都是在存量的市场里，你抢我的，我抢你的。那么我们要想抢到单量，前期的直通车亏损是肯定的。要知道别人一天5000单，其能有单量，那么单笔的利润基本上已经压缩到极致了，大家如果想拿到单量，要么用比榜单链接更低利润的卖价，要么直通车比榜单链接更高的出价。大部分商家都会选择后者，那么直通车前期车损不可避免。问题来了，车损损多少呢？咱们就按照每天先冲1000单来说，你的直通车投产比怎么也要开到2左右吧，甚至2以内，不然没得曝光和单量的。2的投产比往好了算，剔除产品成本和车费，一单至少负2块，1天1000单，一天要负2000块钱，负着跑要跑多久呢？答案是跑到覆盖到足够的人群为止，按我的经验，至少要跑1个月以上，那么一个月负多少呢？2000乘以30等于6W。记住，6W砸进去并不表示，你就能起来了，中途遇到链接推广受限，托价崩盘也有可能。所以，请问如果各位是中小卖家，谁敢这样玩？这就是大类目的玩法，小类目呢？以上所有都是通用的，唯一不同的是榜单日销的单量少了，你我抢量的成本少了。比如榜单链接每天只有500单，咱们抢他个每天100单，每天也就负200，一个月最多负6000，就有可能冲进榜单了，是不是做起来的希望更大了，且这个预算大家也基本上都能承受了。02大卖家与小卖家的区别什么是大卖家，别人拿几十个W去起个店跟玩一样，起不来也都不心疼。小卖家呢？我去年做代运营以来，遇到过各种各样的卖家，大的小的都有。其中印象最深的是一个做外贸转内销的，他们对打品的预算卡的很严，当时第一个月大概做到了6W的销售额，月末一算，整体车费亏了约3000左右。然后，他们选择了放弃！对于这样的卖家，我不会去劝的，什么再坚持一下，下个月就能打正了，我懒得讲这些，因为认知决定命运，而认知这东西只有自己慢慢的去领悟，别人说的再多也没用。从中我们也能感知到，中小卖家对起店的预算确实卡的很严，有的每天的车费可能都不允许超过100块，我也能理解，毕竟那些大卖家也都是这样走过来的。小卖家除了预算少，单量少，最让人难绷的是成本高。你说没预算，少点单量也就算了。但是别人成本10块的品，到了小卖家这里，就变成了15块，一个是拿货成本高，还有就是物流成本高。我见过太多拿货成本在不包含运费的情况下，等于别人卖价的，这再加上每单3块左右的运费，基本上没得玩了。03电商卖家正确的成长路径所以，小卖家做电商就没有出路了吗？那肯定不是的。大家要做起来，就要选择适合自己的成长路径。什么是成长路径呢？举一个我做过的大品牌的成长路径，大家可以参考下。在公司规模不大的情况下，没预算，没资金，往往都是先从代理1个牌子做起，运气好的，把这个牌子做到一定体量后，就开始代理更多的牌子，这些牌子都做的有声有色之后，就开始贴牌做自己的牌子，大部分电商公司就止步这里了。我以前做的供应链公司，就是到这个步骤就完结了，能跨过这一步，到下一步能打出自有知名品牌就算真正的跑完了从小卖家到大卖家的整个成长路径了。以上演示什么是成长路径，说回做电商这块，咱们小卖家想成为大卖家要怎么做呢？一样的，先从小类目玩起，从榜单链接最高体量每天200-300单的，甚至榜单链接都做不到日销百单的小类目玩起。等攒够本了，再去切中等类目，那种榜单链接每天500-1000单的类目，中等类目如果玩转了，后面就可以考虑去切那种榜单日销万单以上的超级大类目了，至此，各位就算从小卖家成长为大卖家了。04最后有个成语叫：步步为营。小卖家做电商不要想着一步登天，上来就搞防晒霜、驱蚊液、耳机、垃圾袋这种超级大类目。能把一个小类目，比如耳机清洁工具、数据线修复管做好，大家才能有信心和预算去做下一个更大的类目。

1天前
如何做用户洞察？（2026年版）

用户洞察主要分为两大板块：一是市场层的找需求，二是营销层的找话题。战略就是以一当十+以十当一，前者是洞察找杠杆，后者是资源做聚焦。洞察的原点是用户，过程是产品，终点是品牌。洞察的目的是为了做对价值，而评判价值的是用户，交付价值的是产品，最终价值的积累是品牌资产。洞察的根本是满足需求，而非执着于路径。福特有句老话：如果我问消费者想要什么，他们会说想要一匹更快的马。更快的马是用户能说出口的需求，是基于他们已有认知的想象。但消费者真正要的不是「马」，是「更高效的出行」。因为前者是路径，后者才是目标。从马到车，中间隔着的那一步，才是洞察。商业的本质是解决「效率」的问题，而好的洞察是效率的前提。接下来我将系统分析用户洞察，希望能给到你一些灵感。文章目录：1. 用户洞察的定义2. 用户洞察的方法3. 用户洞察的案例1. 用户洞察的定义用户洞察主要分为需求洞察和营销洞察，二者解决的问题不同，因此侧重点不一。需求洞察的定义：在用户的表象诉求中，找到真正驱动其购买的关键需求。营销洞察的定义：基于产品功能或品牌理念，在用户熟悉的社会共识中找到情绪张力，用触动人心的方式演绎出来。需求洞察回答的是「用户为何买」，营销洞察回答的是「用户为什么被打动、行动、甚至推荐给别人」。需求洞察把事做对，营销洞察把事说妙。如果产品本身解决不了问题，营销就是无源之水，无本之木。好的策略是两者结合：先找到真需求，做出解决真问题的产品，再用触动人心的方式讲出来。洞察=意料之外x情理之中。意料之外是创新视角，情理之中是符合人性和迎合文化。洞察的本质是：在用户的表象诉求里，找到那个他们说不出来、但真正驱动行为的东西。*以下主要讲营销洞察。2. 用户洞察的方法2.1 定关键信息营销洞察的前提，首先要确定战略层的说什么，然后才是战术层的怎么说。说什么主要围绕产品层和品牌层，产品的核心卖点是什么，解决了用户的什么问题。品牌信奉的理念是什么，希望用户对品牌产生什么样的认知。如果连这两个问题都定义不清楚，后面的洞察就是抓瞎。比如奥妙，功能层是「强效去污」，理念层是「让孩子自由探索」。比如Nike，功能层是「专业运动装备」，理念层是「激发人的运动潜能」。先定好策略方向，才能做深入洞察。前者是做正确的事，后者是正确地做事。2.2 找文化共识洞察不是凭空发明，而是巧妙发现。好的洞察，一定要有认知基础，是意料之外，但更要情理之中。主要满足以下三点：一是普遍性，多数人都经历过。二是根植性，无需解释，不证自明，一说就懂。三是共鸣性，唤起情绪或记忆的触动。比如「妈妈的唠叨」是一个文化共识。国人都深有感触，一提就有画面，而且自带情感（可能是“烦”，也可能是怀念）。比如「脏衣服=孩子不听话」也是一个共识。家长普遍这么认为，社会也默认这个评判标准。共识是洞察的土壤。没有共识，洞察就无处生根。2.3.提炼情绪势差情绪势差是用户洞察的核心。没有势差，就不会有争议，没有争议就没有讨论的可能。它不是情绪本身，而是藏在情绪之下的矛盾和张力。是我本来想这样，但原来还可以这样想。方式一：反向冲突，颠覆旧认知不顺着所谓的共识走，而是反过来解读。不是否定事实，而是否定旧的定义方式。旧共识，衣服脏了=孩子不乖。反向洞察，衣服脏了=孩子的童年更完整。奥妙的"Dirt is Good"也是这个逻辑。它没有否定「衣服会脏」这个事实，而是重新定义「脏」的意义。旧共识，女性成就被冠以「首位」、「唯一」=荣耀。反向洞察，这些标签本身就隐含着不平等，她们想成为「我们」，而非「唯一」。奔驰妇女节广告用的就是这个张力。方式二：正向深挖，把普通的事挖出深意不挑战认知，而是顺着认知往深处挖，找到情绪势差。表面现象，父母说「洗手吃饭」。往下挖一层，这是日常卫生习惯，再挖一层，在中国家庭语境里，这是关爱的表达。再挖一层，在春节语境里，这是「家的呼唤」。舒肤佳把一句普通的唠叨，挖成了「回家的仪式感」。2.4 用故事演绎概念把洞察直接说出来就是说教，是平铺直叙，没有感染力。只有把洞察放在一个故事里，才有足够的势能。宝洁的「Thank You Mom」没有直接说「母爱伟大」，它拍的是奥运冠军背后的母亲：凌晨起床、包扎伤口、赛后拥抱……看完你自己会得出「母爱伟大」这个结论。谷歌的「Parisian Love」没有直接说「搜索引擎有温度」，它只展示了一个搜索框里的人生轨迹：留学、恋爱、求职、结婚、生子……看完你自己会觉得「技术背后是真实的人生」。好的演绎，是让用户自己得出结论，而不是替他们下结论。3. 用户洞察案例拆解以下案例按情绪势差的两种类型分类：反向冲突式和正向深挖式。第一类：反向冲突式不顺着大众共识走，而是反向解读。不否定事实本身，而是否定旧的定义方式。案例1：奥妙——#Dirt is Good（污渍很好）#产品与品牌特性：产品功能是强效去污洗衣液，品牌主张让孩子自由探索童年。社会共识：孩子弄脏衣服=不听话、不省心，家长会责备。情绪势差：衣服脏了是坏事？不，脏衣服是孩子放肆玩耍的证据，是童年该有的样子。叙事逻辑：一群孩子在户外疯玩，衣服弄得很脏。主角站在一旁，不敢加入。其他孩子问为什么，主角说："弄脏了我妈妈会骂我的。" 另一个孩子回答："不会的，我妈妈用奥妙，跟费力搓洗拜拜了。" 放学时，那个孩子的妈妈看到脏衣服，没有责备，只是笑着问："今天玩得开心吗？" 主角看着他们，默默决定：我也要妈妈去买奥妙。结尾：#Dirt is Good# 让孩子尽情探索，脏衣服交给我们。案例2：奔驰妇女节——#是Women 更是我们#产品与品牌特性：奔驰是「汽车发明者」，贝莎·奔驰是汽车历史上第一位长途驾驶者，品牌与女性力量有历史关联。社会共识：女性取得成就时，常被冠以「首位」、「唯一」的标签，这被视为荣耀。情绪势差：这些标签真的是荣耀吗？它们本身就隐含着不平等——为什么女性的成就需要被特别标注？这其实也是一种反向歧视。叙事逻辑：镜头前，一位位女性面对采访。 "一眼看上去，她们出类拔萃，她们脱颖而出，她们创造历史。" "但是，她们一定要出类拔萃吗？" "如果她们不再只因为是'首个'、'唯一'的女性而受到关注呢？" "如果成为一位女工程师，并不是一件那么特别的事情？" "我不想创造历史，我不想成为唯一，我只想成为'我们'中的一员。" 结尾：#是Women更是我们#案例3：Nike——#Just Do It（残奥运动员系列）#产品与品牌特性：运动品牌，核心价值是激发运动潜能，强调意志力与自我突破。社会共识：运动能力=身体健全，残障人士是「克服不幸」的励志对象。情绪势差：限制一个人的，不是身体，而是他人对「可能性」的想象边界。残障运动员不需要被怜悯，他们就是运动员。叙事逻辑：全片呈现残奥运动员的真实训练与比赛画面。没有煽情的旁白，没有身残志坚的叙事。镜头只捕捉他们的爆发、坚持、专注——和所有运动员一样。 Nike不是在说他们克服了不幸，而是在说「你是否行动，才是唯一的分界线」。结尾：#Just Do It#案例4：苹果——#Think Different#产品与品牌特性：苹果为创造者而生，鼓励挑战现状、创新思考。社会共识：与众不同的人是「怪人」、「疯子」，不被主流接受，应该学会融入。情绪势差：那些被叫做疯子的人，恰恰是推动世界前进的人。疯狂不是缺陷，是改变世界的前提。叙事逻辑：黑白影像，逐一致敬爱因斯坦、甘地、马丁·路德·金、约翰·列侬、毕加索…… 旁白："献给那些疯狂的人。他们特立独行，他们桀骜不驯，他们惹是生非，他们格格不入。" "他们用不同的眼光看世界，他们不喜欢墨守成规，他们也不安于现状。" "你可以认同他们，反对他们，颂扬或诋毁他们，但唯独不能忽视他们。" "因为他们改变了世界。" 结尾：#Think Different#案例5：多芬——#Real Beauty（真美行动）#产品与品牌特性：个人护理品牌，主张让女性对自己的外表更有自信。社会共识：美=年轻、苗条、无瑕疵，广告里的模特代表「美的标准」。情绪势差：为什么美只有一种样子？皱纹、雀斑、不完美的身材，这些就不是美吗？叙事逻辑：多芬请来普通女性拍广告，她们有皱纹、有雀斑、身材不完美。广告不修图，不美化，呈现真实的样子。一个实验短片中，多芬请素描师根据女性的自我描述和他人描述分别画像，结果发现：女性对自己的评价远比他人苛刻。 "你比你想象的更美。" 结尾：#Real Beauty#第二类：正向深挖式不挑战认知，而是顺着认知往深处挖，把一个普通的现象挖出更深的情感意义。案例1：舒肤佳——#洗手吃饭#产品与品牌特性：洗手液/香皂品牌，核心功能是洗去细菌、保护家人健康。社会共识：「洗手吃饭」是中国家庭里最普通的一句唠叨。情绪势差：这句话普通到没人在意，但往深处挖——它是关爱、是接纳、是传承，是家的仪式感。叙事逻辑：开篇提问：还记得回家时，父母说的第一句话吗？场景一：孩子放学回家，妈妈说"洗手吃饭"——这是关爱。场景二：带女朋友回家过年，妈妈对她说"洗手吃饭"——这是接纳。场景三：在外务工的父亲回家，女儿跑过来说"爸爸，洗手吃饭"——这是传承。结尾：#洗手吃饭# 来自家的呼唤。案例2：宝洁——#Thank You Mom（谢谢妈妈）#产品与品牌特性：多品牌家庭日化集团，品牌资产是"家庭、照料、可靠"。社会共识：体育盛事聚焦冠军与荣耀，冠军是被看见的英雄。情绪势差：每个冠军背后，都有一个长期被忽略的付出者——母亲。台前是荣耀，台后是牺牲。叙事逻辑：影片聚焦奥运冠军，但镜头始终对着母亲。凌晨训练——母亲起床准备早餐。孩子摔倒受伤——母亲包扎伤口。比赛失利崩溃——母亲在旁边拥抱。站上领奖台——镜头切回看台上的她，眼里有泪。全片不说"母爱伟大"，但看完你自己会得出这个结论。结尾：致敬世界上最伟大的教练。#Thank You Mom#案例3：央视公益广告——#打包篇#产品与品牌特性：公益广告，传递社会责任与人文关怀。社会共识：父母对子女的爱是无私的，这是最普遍的认知。情绪势差：老年痴呆症让父亲忘记了一切，但唯独没有忘记儿子爱吃饺子。爱，是比记忆更深的本能。叙事逻辑：儿子敲门："爸，开门，我是您儿子。" 父亲隔着门说："我……我不认识你。" 旁白：不知道从什么时候开始，我爸的记性越来越差。冰箱在哪、厕所在哪，他刚做过的事，都忘了。有一天在餐厅吃饭，盘子里还剩两个饺子，父亲突然用手把饺子装进口袋。儿子问：爸，你干嘛？父亲说：这是留给我儿子的，我儿子最爱吃这个了。结尾字幕：他忘记了很多事情，但他从未忘记爱你。案例4：谷歌——#Parisian Love（巴黎之恋）#产品与品牌特性：搜索引擎，核心功能是信息检索。社会共识：技术是冰冷的、算法化的，搜索引擎就是一个工具。情绪势差：搜索框看起来枯燥，但每一次搜索背后，都是一个真实的人生故事。叙事逻辑：全片只有一个搜索框，没有人物，没有对白，只有打字声和背景音乐。搜索记录依次出现： "留学巴黎"→"法语翻译"→"巴黎好的咖啡馆"→"如何追法国女孩"→"巴黎长途恋爱"→"巴黎求职"→"巴黎教堂"→"如何组装婴儿床" 一个搜索引擎，讲完了一个男人从留学到成家的完整人生。结尾：#Search On#案例5：全联超市——#全联经济美学#产品与品牌特性：台湾超市品牌，主打经济实惠。社会共识：省钱=穷、抠门、寒酸，不是什么值得炫耀的事。情绪势差：往深处挖——省钱不是因为穷，是一种生活智慧，是把钱花在刀刃上的能力。叙事逻辑：系列文案，用对比句式重新定义"省钱"： "长得漂亮是本钱，把钱花得漂亮是本事。" "来全联不会让你变时尚，但省下来的钱，能让你把自己变时尚。" 全联没有说"我们便宜"，它说的是"会省钱是一种高级的生活态度"。结尾：#全联经济美学#案例6：John Lewis百货——#圣诞广告系列#产品与品牌特性：英国老牌百货公司，品牌调性是温暖、有品质的家庭生活。社会共识：圣诞节是关于礼物、团聚、欢乐的节日。情绪势差：往深处挖——圣诞节最珍贵的，不是收到礼物，而是有人惦记着你、为你用心准备。叙事逻辑（以2011年"The Long Wait"为例）：一个小男孩，从12月初开始就焦躁不安地等待圣诞节。他不停看日历、看手表、盯着窗外、数着日子。观众以为他迫不及待想拆自己的礼物。圣诞节早晨，他第一个冲出房间——但不是去拿自己的礼物，而是捧着一个包装好的盒子，跑进父母房间，递给他们。原来他等不及的，是送出自己准备的礼物。结尾：#给予，是最好的礼物#总结：洞察的本质，是替用户说出他们一直想说、但没能说出口的话。好的洞察，不是对表象的简单陈述，而是基于深度思考的深刻见解。它会让人的心突然咯噔一下，以及想让有转发分享的欲望。洞察不是一蹴而就，而是十年如一日的苦修。没有对行业和用户有足够深的了解，断然找不到好的洞察。

1天前
弯道超车是来自于时代的大奖赏

有人说中国人特别喜欢寻找捷径，或者说中国人特别相信弯道超车。这个观点对还是错，我们不多加评论，大概率也有贴标签的嫌疑。不过，在今天这样一个数字化、智能化的新世界扑面而来的过程当中，“想寻找捷径并且找到捷径、想弯道超车并且实现弯道超车”的人，看起来确实不少。这个时候，有些人可能归功于精准的消费者洞察，有些人可能归功于资源的整合和创新平台的运用，同样也有人归功于自己的聪明才智、伟大的发明，或者富有想象力的创造性产品等等。但是我可能有一些不同的看法。比如说，最近通过抖音、小红书成长起来的那些创新品牌们，我总会觉得，他们不管是找到了捷径，还是实现了弯道超车，本质上而言，都是“今天这样一个时代给他们的最大的奖赏”。套用肖明超老师的趋势分析来说，这是一个什么样的时代？这是一个主张情绪价值、主张悦己的时代；这是一个注意力集中在场景或者“场景化”的时代；这是一个共创的时代。这个时代里有一群激情的消费者，这个时代里也有一群激情的营销者。他们在充满激情的数字化平台、智能化平台上碰撞到一起，共同谱写了这样一种时代的旋律，成为了捷径，成为了弯道超车的品牌。所以，其实如果我们看到了“捷径”，看到了“弯道超车”的品牌，那么我们可以从三个层面去分析它：一个层面叫做“取势层面”；另一个层面叫做“明道层面”，也就是，到底是品牌让他们成功，还是数字化的服务让他们成功；还有一个层面叫做“优术的层面”，也就是具体的操作性的战术。比如，怎么样做好素材，怎么样提高 ROI，怎么样做好用户运营。如果我们现在是在学习某些数字化、智能化平台上的运营规则，比如 A1 到 A5，那么这当然是对的。我们需要去了解，做什么样的素材、在第几秒的时候必须如何如何，因为这是一个“作战的战术”，它是重要的。我们要知道怎么样做素材，才有可能提高我们的阅读完成率；我们要知道怎么样做素材，才有可能引起转发和评论。这些都很重要，因为没有这样的战术，什么伟大的想法或者超前的想法都无法落地，都不过是浮萍，只能在各种会议上作为分享的案例讲一些大道理，取得一些热烈的会场气氛而已。比如我经常说的，“节制是营销者的美德”。如果没有真正在战术层面“如何进行节制”的方法，那么它的作用也不过就是让大家开心一下，让大家讨论一下而已。当然，它的好处就是提供了情绪价值。当我们了解了战术打法以后，我们就要反问我们自己：我们现在的这一套战术打法，是为传统意义上“品牌心智”服务的吗？如果我们引用夏普教授 HBG 关于品牌的模型，我们知道：品牌其实是“渗透率为王”的；品牌的重要工作是“想得起，买得到”。品牌，其实是用一个标准化的大单品去满足“低频的大众需求”，所以品牌其实是给了大家一个：当想到品类以后，或者说从“品类”这样一个流量入口进入以后，选择我们这样一个品牌的“独特性心智标签”。这是一个捷径。而这种捷径的打造，当然依赖于持续不断的消费者洞察和持续不断的传播行动。但是在今天数字化、智能化的时代当中，针对“高频小众人群”的服务、某种私域，或者某种用开店的方式，聚集小众高频人群的方式，就对传统的“大渗透率的心智品牌”发起了挑战。他们试图从品牌的用户当中，把那一群“高频小众的人群”剥离出去，成为他们的用户基础，然后再以这样一个用户基础为核心，展开一轮新的号角式的进攻，从而扩大自己的生意。这样一种“以服务为重心”的营销方式，抓住了用户的满意度，从而在今天数字化、智能化、圈层化、内容化的营销生态当中，成为了一种捷径，成为了一种弯道超车的方式。这，代表着和品牌不同的选择。因为数字化和智能化所带来的“第一沟通成本、第一连接成本”的某种优势的整体化体现，代表着在“明道”这个层面上，有了和品牌心智不一样的选择，是不同的道路。当然，仅仅有了这个“明道层面”的不同选择，依然不足够，依然不能够让我们更好地使用我们在数字化、智能化市场上所看到的各种各样的优秀战术打法。它依然需要我们再向上追问自己：我们到底要迎合一个什么样的趋势？是要迎合“老龄化”的趋势，还是要迎合“年轻共创化”的趋势？是要迎合“低频治疗”的趋势，还是要迎合“高频预防”或者“高频修复”的趋势？是要迎合“情绪化、悦己”的趋势，还是要迎合“我为人人，人人为我”的 AI 合作化趋势？一切，都是不同的选择。抄作业，尤其是在“一楼二楼三楼明显分化”的情况下，只是抄一个楼面的作业，很显然是不够的。需要我们从整体的角度，做完取舍以后，才能够去芜存菁，选择适合我们的战术打法。从而实现我们自己的战略目标，把握我们所选择的战略趋势。最终实现“时势造英雄，同时英雄又助推时势”的正反馈循环。

1天前
当批判“爹味”成为政治正确，世界开始充满“孙子味”

1伟大的心理学“神棍”弗洛伊德说，人都有弑父情结。在父权权威下，孩子们通过“弑父”象征性争夺自主权，隐喻对社会秩序进行颠覆，俗称“掀桌子”。弗洛伊德又说，这种情结会随着成长和成熟，逐渐消解。如果不能消解，就永远无法成熟：见权威就反，见说教就骂，见桌子就掀。俗称“巨婴”。上一次大规模“巨婴弑父”运动，发生在五六十年前。年轻人成了运动的主角。所有的秩序都被破坏，所有的说教者都成了反动权威，批倒批臭还要踏上一只脚，有的干脆直接肉体消灭。最后社会动荡，人人自危。很不幸，我们现在又陷入到了“巨婴弑父”的危险中。2025年11月16日，俞敏洪在南极发了一封全员信，马上形成了舆论风暴，少量员工和大量公众，批评甚至侮辱俞敏洪，“爹味十足”、“老登”、“何不食肉糜”。最后以俞敏洪多次澄清反复道歉，并给出补偿方案才平息。西贝的预制菜风波，在经历了120多天的舆论暴力和群嘲后，关店102家，贾老板以同归于尽的姿态硬怼罗永浩，不可谓不悲情。其它，如于东来要求“员工结婚不许要彩礼”，百果园老板说要“教育消费者成熟”。都遭遇过舆论批判，被指爹味、登味，也因此遭受了不少的企业损失。很多企业都战战兢兢，像躲避病毒一样躲避着“爹味”和“登味”，恨不得在公司成立个“防爹部”，以免哪天“惹爹上身”。更有些企业，不管合适不合适，都在品牌宣传上“卖萌”、“装嫩”、玩梗，号称是放下姿态，跟年轻人共情。效果嘛，一言难尽。2首先我们得清楚这一波“老登批判”风潮是怎么来的？而“老登批判”又怎么演变成“巨婴弑父”的？这代年轻人（约95年后出生），生长在物质丰裕时代、信息爆炸时代，有更优渥的物质条件、更多的信息。他们成长伴随着社会的个人主义大发展、人权大解放。他们个人意识更强、集体主义更淡、文化更加多元、经济基础更好、磨练更少、也相对更加自信。因此操作起“年轻人反抗旧秩序”的老手艺，毫无压力，工作可以说辞就辞，关系可以说断就断。其次，自媒体时代，年轻人掌握了话语制高点。我们经常说，“互联网不传播内容，只传播情绪”：女人为啥比男人更有传播力？因为她们有更强的情绪。同样，年轻人比年长者情绪更强烈，力量更大，一个小登的“情绪当量”至少相当于十个老登。中心化媒体时代，媒体被老登们把控，年轻人想造反也造不起来。时代变了，在现实中处在秩序底层的年轻人，一旦找到自媒体这个宣泄口，马上就决堤式喷涌。这就出现了一个奇观：现实中处在弱势的年轻人在舆论场上统治一切，现实中掌控着秩序的老登们，在舆论场噤若寒蝉，一作声就被群嘲为老登。第三，有些老登们也确实该批。居高临下的姿态，空泛而没有具体内容的大道理，缺乏边界感的指责，都是极度令人讨厌的。说实话，每个老登也是这么被更老的老登，一路“登”过来的。更可恶的是，有些说教其实是充满恶意的，是异化，是服从性测试，是PUA。以上是基础，但不是关键。真正的关键原因，同时也是导火索是这一条：老登里面有坏人。3批判老登的环境基础、群众基础和设施基础都有了，但并不足以引发风潮，还缺乏足够的动机和引爆点。要说被老登们批得最惨的是80后，当年被指责为“垮掉的一代”，自私、任性、没责任心，各种负面标签贴了一身。但80后在掌握话语权后，没有反攻倒算，没有批爹味，没有批老登。而是奋力前行，他们没有垮掉，反倒成了今天的中坚力量。跟80后比起来，之后的90后00后们，面临的舆论环境就是“天堂”，完全是被媒体和消费市场捧着。根本不能用“包容”来形容，是“宠溺”，是“迎合”乃至“跪舔”：组织管理要求“队伍年轻化”、“培养年轻人”；品牌都在追求年轻化，拒绝登味；市场都在挖空心思探索年轻人需求；各种年轻人消费趋势、市场机会研究报告满天飞。而他们面临的老登，比80后面临的老登，也要更加开放包容一些。按说，现在的年轻人没有那么强的批老登动机。说教本来就是社会最重要的组成部分之一。翻开各种思想名著，不管是《论语》、《孟子》、《道德经》，还是《圣经》、《理想国》、《国富论》，哪个不是说教？想想你的成长，长辈的唠叨，老师的教育，朋友的叮咛，领导的督促，又有哪个不是说教？说教是知识经验科学文化最重要的传承手段，也是年轻人成长的必要约束。说教可能令人讨厌，也有的说教没有什么价值，但真正恶意的说教却是少之又少。但有人却在里面看到了流量宝藏。年轻人巨大的情绪力量、年轻人掌握了自媒体话语权制高点、他们对新秩序的渴望以及对上升渠道变窄的不满、刚刚进入社会的迷茫，这些要素一组合，这岂止是流量啊，就是取之不尽用之不竭的汪洋大海啊。首先起来批判老登的，肯定不是年轻人，而是一群发现了流量宝藏的老登。那些劝你整顿职场，一言不合就撂挑子的，一定是老登，而不是年轻人。那些说年轻人就该“骚浪贱”，就该“躺平”，就该去把“资本家挂路灯”的，也一定是老登，不是年轻人。这些批判老登言论，就像在汽油桶里扔进去了火把，瞬间就挑起了社会的年龄对立，燃爆了年轻人的情绪。一切他们认为不合时宜的，不满意的，内心不爽的，根本不需要分析和批判，直接贴上“爹味”或者“登味”，就可以打入十八层地狱。实在是太爽了。果然，这种爽带来了滔天的流量。情感、文化、商业等等，各个领域，批判爹味和登味都成了大流行。一切秩序，一切准则，一切坚守，都可以作为老登行为的典型，批倒批臭。老登，成了原罪，代表着落后，代表着被淘汰，代表着阻碍社会进步，甚至该死。大部分老登们纷纷避让，沉默甚至顺从。而又有少部分老登闻到了流量的血腥味，加入这场大型流量猎食运动。流量偏爱极端，这场运动中，一类人群逐渐成为了主力军，那就是巨婴。巨婴们可能是小登，也可能是中登老登。但共同的特征就是心理不成熟，还没有走出“弑父情节”，也大概率是社会上的失意者。他们借着批判老登的浪潮，发泄着对秩序的不满，对权威的不满，对失意的不满，对加在自己身上责任的不满，以及对无力上升的无能狂怒。于是批判老登批判爹味的浪潮，成了一场声势浩大的“巨婴弑父”运动。4老登有好有坏。就像几十年前，那些劝年轻人本分在家，有机会多读书的是好老登，而号召年轻人出去砸烂一切的是坏老登。如今，那些还愿意勤勤恳恳传授经验知识，愿意手把手带你，甚至批评你的是好老登，而跟你说，整治婚恋整治职场，就该骚浪贱就该躺平的是坏老登。好老登天然就讨厌，坏老登则能提供情绪价值。于是，在能够淹没一切的巨婴弑父运动中，好老登几乎都闭嘴了：妥协，甚至去迎合。然后，诡异的现象发生了，在满世界批判爹味批判登味的浪潮中，你几乎找不到真正的爹味和登味了。荒唐的是，连贾国龙都被当作爹味和登味典型来批判。当贾国龙抱着“炸药包”决绝地冲向罗永浩，试图同归于尽。你可以说他意气用事，说他倔说他犟，说他不懂互联网不懂客户，甚至你可以说他已经神经错乱，唯独不是爹味和老登。因为他身上正是本该年轻人应有的——理想主义的热血、对世俗的决不妥协。更可笑的是，那些嘲笑贾老板爹味的老登们，一个个都在试图教贾国龙怎么做企业、怎么做公关、怎么做餐饮——试图去给人“当爹”。在坏老登们领导的“巨婴弑父”运动洗劫下，爹味和登味确实没有了，这个世界陷入了“孙子味”的狂欢。一种是“真孙子”，就是那些那没有度过弑父情结的巨婴，不分年龄。他们全能自恋，绝对自我中心，没担当却又脆弱敏感。恨不得碾碎一切约束，一切他们认为的不公平，对于一切冒犯的反应都是暴怒和攻击，对世界的理解也是非黑即白：理解我的给我提供情绪价值的就是自己人，批评我的否定我的就是该死的“爹味”。第二种是“装孙子”，假装共情年轻人，混入年轻人队伍，通过挑唆代际对立获取流量。他们深谙互联网“数量即正义”原理，通过讨好年轻人，给年长者贴恶意标签，给年轻人贴受害者标签，激发巨婴们的无能狂怒，持续地制造舆论浪潮。他们贩卖的不是自由，而是给巨婴们颁发合理化奖章。跟头些年女拳们的套路一模一样。5当“老”成为原罪。当“老”本身被无情嘲弄，连外貌变化、机能萎缩、生活习惯，都成为嘲讽对象时，这已经堕落成了一场网络霸凌。标志着全民共情能力的退化。而与之俱来的，就是对固有秩序、经验、常识的全盘否定。你猜，最大的受害者会是谁？你再猜，为什么大部分老登选择沉默，任由“孙子味”狂欢？现实生活中，社会秩序还牢牢掌握在老登手里，70%以上的社会财富掌握在改开一代（约等于60后）手中。社会秩序不会因为坏老登们的情绪引导而颠覆，他们只是一些低劣的流量食腐动物。社会财富不会因为巨婴的无能狂怒而重新分配，相反，他们失去的是成长机会、发展阶梯，永远在坏老登们的流量陷阱们狼突豕窜。新陈代谢是自然规律，世界早晚属于小登的，但世界永远属于老登的。新与陈、新与旧、小登和老登，不是对立关系，更不是你死我活非要把对方踩在脚下的关系，而是继承的关系、发展的关系、替代的关系。小登们只有戴上那个名为“责任”的金箍，才可能拥有无尽的法力，才可能站上秩序的顶端。那时候，他们将拥有一个熠熠生辉且让他们无比感慨的名字——老登。

1天前
利润空间=认知领先—成本领先

茶颜悦色、瑞幸咖啡和小米手机很像，我甚至一度认为它们是同一个商业物种：用互联网技术重新定义传统行业如茶饮、咖啡和手机，改造的范围包括产品研发、顾客获取、渠道管理和供应链管理。其效果显而易见，就是又便宜又好吃好用。曾经的福特汽车用流水线作业的新技术，把汽车从1908年的3000美元降到1921年的500美元；小米手机把5000块的智能手机打到699的价位；瑞幸咖啡把30块钱的咖啡降到9块9一杯；茶颜悦色把30块钱的茶饮降到十几块。这就是成本领先：成本降低了，品质还没下降。简直像神话一样。小米、瑞幸、茶颜在做的事，和福特曾经做过的事情是一样的。用新技术实现极致效率，实现成本领先。小米们甚至比福特做得更好，它们还实现了认知领先（福特没有认知领先的意识，才被通用汽车找到了侧翼战机会）。一个品牌能同时做到成本领先和认知领先，几乎可以横扫全行业。原文：36氪专栏 | 互联网时代的竞争战略：瑞幸 “扳倒” 星巴克星巴克和海底捞：赚钱不靠服务和产品认知领先超过成本领先的部分就是利润空间茶颜悦色的6个关键词成本领先小米手机的成本领先策略是从渠道和营销端开始的。小米团队最初是从手机操作系统出发，打造了一款更加个性化的操作系统，用户可以自己定制差异化的风格。在小米的论坛上，用户可以对产品提出自己的修改意见，可以投票决定用哪个开机铃声。等到第一款手机开售的时候，小米已经拥有了30万粉丝用户。这样做的好处非常明显：首先节省了营销传播的费用，其次节省了线下渠道的费用。这两块费用在手机产品上能占到一半的成本。省下的费用被用在产品配置上，进一步提高了小米手机的性价比。产品于是卖得更多，销量越高带来规模化采购成本降低，成本降低就可以继续加高配置。这个成本领先的飞轮转动之后，小米就在1999这个价格空间占据了优势位置。瑞幸的成本领先策略和小米很像，小米是率先使用互联网技术，瑞幸是移动互联网。瑞幸的切入点是自有APP，创始团队把数字化建设作为企业的战略重心，他们自己的描述是：以App作为交易主体，采用以快取店为重心的门店模式，辅以数据和技术驱动的运营手段，最终实现高品质、高便利性、高性价比的咖啡产品。（2019年5月瑞幸CEO钱治亚）用户在电梯或手机上看到瑞幸的广告后，要下载APP就能免费获得一杯咖啡。很多人的小心思是拿到了免费咖啡后再卸载，这时候他会看到一个“赠一得一券”，你送给朋友一杯咖啡的话，你还能获赠一杯。通过花样繁多的裂变式营销，瑞幸用APP汇聚了更多用户和真实的消费数据。品牌对顾客的了解就越来越深入，门店就可以越开越多，因为通过后台数据就能看到哪块区域更方便顾客取餐，也能看到顾客更喜欢什么口味。营销成本降低之后，是房租成本降低。瑞幸的卖货逻辑是顾客线上下单，线下上门取货。而不是简单的街边店逻辑。它的选址就可以位置偏僻、面积更小，超过90%的店铺都是20-60平米的快取店。它的房租成本在10%左右，而普通的咖啡馆房租成本是20%-25%。在线上，瑞幸快速沉淀用户，吸引用户下载APP。在线下，它迅速开店，即使是在亏损的前期也不停步。因为线下也是流量来源，过了某个时间窗口之后，线上流量成本就会高于线下。更多的门店和用户，让瑞幸可以有更大规模的采购和生产优势，成本更可控。例如与巴西出口投资促进局咖啡豆采购合同是五年24万吨。它降低下来的成本就可以用在“产品配置”上，可以使用更好的咖啡豆、咖啡机、咖啡师。你看，这跟小米手机是不是同一个逻辑。区别之处是一个在电脑时代的互联网，一个在手机时代的移动互联网。共同之处是通过新技术降低了渠道成本、营销成本和管理成本，启动成本领先的增长飞轮之后，以高性价比的产品重新改造传统行业。茶颜悦色的成本领先是另一种路线。它不像其他品牌那样在全国铺开，用加盟商的方式迅速开上几千家店。它的管理能力不足，反而让茶颜守住了本分。全国有10个GDP过万亿的城市，长沙是其中房价最低的。长沙还有有最年轻的城市居民（年龄中位数37岁）。这两个条件缺一不可，如果房价过高，年轻人就没有消费能力。如果年轻人少，即使房价低，老年人也没有消费欲望。消费能力需要低房价，消费欲望需要年轻人，这两个长沙都有。在这样的消费环境里，茶颜聚焦本地经营，开小店，并且产品尽量精简。聚焦长沙、开小店和精简产品降低了运营成本，保证了高性价比的产品，也形成了长沙本地顾客的认同。本地顾客的认同一方面是聚焦长沙导致的，一方面也是品牌有意引导的效果，养成系的运营方式更加夯实了本土顾客的认同。茶颜悦色的增长飞轮是：聚焦本地经营→高性价比和本地认同→高进店率→降低成本→高性价比。（《茶颜悦色的 6 个关键词》）认知领先福特汽车没有看到认知领先的重要性。1921年福特汽车销量占据全美55%，在福特的巅峰时期，通用汽车认为顾客购买的不再是交通工具，而是身份象征。通用汽车把旗下的品牌分为从凯迪拉克到雪佛兰四个档次，每个品牌面向不同阶层的顾客。虽然整体销量不如福特，但是在高端顾客看来，在高端汽车市场上凯迪拉克是领先于福特的。认知的高地，你不抢占，对别人来说就是空位的机会。一旦对手抢占了认知中的空位，它们就会沿着这个空位发起进攻战。飞鹤在定位更适合中国宝宝的奶粉之前，贝因美已经建立了相关实验室，并且在包装上说 “国际品质华人配方” 。但是贝因美并没有在心智中占据这个位置。在老板电器聚焦大吸力油烟机之前，市场上的吸油烟机早就有吸力大这个特性，也有一些品牌聚焦做大吸力油烟机。但是它们都没有在顾客认知中占据大吸力油烟机的位置，在认知中还存在着空位。事实上领先并不代表认知上的领先，认知上的领先却可以导致事实上的领先。开创品类只是事实上的领先，主导品类是在认知上的领先。在认知中领先的重要条件是投入资金。这是国内品牌和国际品牌的认知距离。国内品牌常常认为资金投入是消费，而不是投资。所以在这方面常常不够彻底，克劳塞维茨说没有人在跨越战壕的时候只迈半步，两个半步加起来并不等于一步。只有把资金投入视为投资，才能在认知中领先。资金投入是品牌的一部分，顾客购买的就是你的品牌，换算过来就是：顾客购买的就是你的资金投入。从竞争端看，足够量甚至超出必要量的资金投入才能打退潜在竞争对手。宝洁公司每年在中国的广告投入就有十几亿，宝洁利用广告投入抬高了竞争门槛，也提升了在认知端的知名度。创建品牌靠公关，维护品牌靠广告。国内品牌我们比较赞赏的品牌是农夫山泉、小罐茶和脑白金。根据招股书数据，农夫山泉在2017-2019连续三年里，广告及促销费用分别达到9.8亿、12.3亿、12.1亿。每年的营销费用是其利润的1/4之多。对于小罐茶和脑白金我们没有数据，但是仅从直观感受看，他们的广告投入也远超同类品牌。（《认知领先超过成本领先的部分就是利润空间》）在认知领先这件事上，小米是关联定位，瑞幸是重新定位。小米不管是造手机还是汽车，都是关联行业头部品牌。造手机的时候，雷军处处关联乔布斯，拿小米手机的配置和苹果手机比较。造汽车的时候，雷军处处关联马斯克和保时捷。这个战术就是关联定位，通过关键一个势能比较高的对手，来转换顾客的心理账户。当顾客拿小米汽车和保时捷做比较的时候，小米汽车的认知领先就完成了。小米手机的产品发布会是它的认知产品。小米擅长在自己的发布会上借助顶级的供应商，告诉顾客小米手机品质一流。雷军经常强调小米的供应商：高通、夏普、索尼等等。这些供应商的品牌势能，支撑了小米手机低价不低质的品牌形象。我们认为，包括产品发布会在内的所有传播活动，都是小米的认知产品。认知产品的成功，转化了小米品牌的心理账户。如果没有认知产品，小米就是一个和oppo、vivo差不多档次的品牌。有了认知产品，顾客就会把小米和苹果手机放在一起比较。这样一来，小米手机就显得价格良心、品质高级。（《认知领先超过成本领先的部分就是利润空间》）关联定位是关联一个高势能的对手，重新定位则是攻击这个对手。小米在关联保时捷和苹果手机的时候，并没有说它们有什么问题。瑞幸则直指星巴克的缺点：价格虚高。重新定位的重点，是重新定位星巴克为传统的、落伍的、旧时代的咖啡。瑞幸咖啡的操盘团队非常擅长重新定位，在他们的上一个案例神州专车中，通过抢占 “安全” 心智，把滴滴出行重新定位为不安全的出行方式。不安全是滴滴的固有弱点，这是模式本身的事实，也是认知中的事实。固有弱点常常是其优势的反面，星巴克的固有弱点是什么？星巴克定位工作家庭之外的第三空间，全国开店3000多家，线下门店成本推高了成本，体量巨大转型困难。第三空间是星巴克的优势，也是优势背后的弱点。表面上看瑞幸定位于第三空间之外的第二空间。事实上，瑞幸定位全场景线上咖啡，重新定位星巴克们为线下咖啡。线下意味着传统、成本高，线上意味着新一代、年轻化、性价比。（《互联网时代的竞争战略：瑞幸 “扳倒” 星巴克》）星巴克也是认知领先的受益者。星巴克的房租成本是总成本的10%，利润是16%（根据星巴克2018年财报：星巴克中国收入12.273亿美元，利润2.215亿美元）。如果星巴克和其他品牌一样交房租，按照25%的房租成本算，星巴克要多出来15%的成本，利润就只剩下1%。为什么星巴克的房租成本那么低？因为它在顾客认知中代表了某种品味，星巴克开在哪，就大约代表这个地方是有点档次的。为了赢得星巴克的这些忠实顾客，商场的招商部门就会给它房租减免。它的这个认知优势本身存在一个问题，被瑞幸看到了。瑞幸重新定位星巴克的时候，瑞幸的认知领先也完成了。一个品牌要创造顾客，可能只需要两件事：认知领先和成本领先。成本越领先，就越能用更低的成本制造产品，认知越领先，就越能在顾客选择中获得高溢价。认知领先高于成本领先的部分，就是利润。有效战术互联网技术就像是曾经的广播、电视、报纸，每出现一次技术迭代，就会把很多行业再造一遍。但是很多人都只是把新技术当作战术，而不是战略。例如互联网技术，其他手机品牌也有互联网营销，也有线上渠道。但是只有小米把互联网这个有效战术当作战略去推动，它整个组织都是建在线上的。例如移动互联网技术，星巴克也有外卖，也可以线上点单。但是那对它来说只是一个战术补充。对瑞幸来说，它整个组织都是建在移动互联网上的。它自己的描述是：以App作为交易主体，采用以快取店为重心的门店模式，辅以数据和技术驱动的运营手段，最终实现高品质、高便利性、高性价比的咖啡产品。对其他品牌来说，是线下店为主体，APP为辅助。对瑞幸来说，是反过来。这就是把新技术当作战略去推动的哲学。现代定位学认为，定位战略是：以独具特色的运营活动在顾客认知中发现、占据并做大优势位置。发现优势位置的最重要方法是：发现有效战术并升级为战略。新技术和新观念，是最常见的有效战术。对茶颜悦色来说，社交媒体就是它的有效战术。对小米和瑞幸来说，互联网技术和移动互联网技术就是有效战术。

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