卖产品,还是卖解决方案?

蓝莓先锋 | 胡宝介
2018-5-15 16:16 18561

 

微信号:蓝莓先锋(ID:lanmeixianfeng)

女生们经常在家遇到这样的情况:出去一个正式场合要选衣服,打开衣橱满眼望去,却不知道穿什么。
把衣服一件件拿出来,各种搭配、组合,不满意,又换一件……半小时过去了,床上摊了一堆,依然无果。
每次遇到这种情况,我就很苦恼很急躁,冥思苦想去年这季节我特么究竟是穿什么混过来的。
昨天终于痛下决心做了一件想了很久都没有去执行的事情:按搭配模式重新整理衣橱。
以前的衣物整理方式是按类型,比如裤子一堆,短袖一堆,连衣裙一堆,穿的时候现配,这种模式当衣服少的时候没问题,一旦衣服多了,就会出现选择困难和搭配混乱的灾难。
而按照搭配模式,就是把不同类型的衣物按最佳组合放在一起。比如某件连衣裙配某件开衫最好看,就将这一套悬挂在一起;那一条裤子配某件衬衣最好看,叠放在一起……最后再按冷暖或者场景分类。
如此这般,每次出门之前,直接去拿出某一套现成的衣物组合,不再伤脑筋哪件配哪件。
发现没有,表面上只是换个角度重新分类分组,但本质上实现了从单品到解决方案的跨越。这其实就是产品策划的一个重要思路。
从卖产品到卖解决方案,很多企业把握这一原则,实现了销售迅速增长,在红海竞争中打开新局面,并形成自己独特的商业模式。
比如有一家卖儿童科学实验diy玩具的厂家(忘记名字了),一改过去销售单个商品的模式,变成包月套装,交够一定期限的会员费用,每个月收到到一套不同的科学玩具。
当小朋友对某个玩具热度消退的时候,新的创意玩具又来了,每个月不需要你去选择判断,都有最新潮的科学玩具带给小朋友不一样的惊喜。孩子高兴,家长省心。
还有一家卖鲜花的公司,很多人可能因为背后的明星投资人高圆圆而听说过它,叫“花点时间”。
花点时间的模式是“包月鲜花”,卖点在于“每周一花的小幸福”,会员只花100多元,就能每周收到当季最潮的鲜花组合,一开始还配有花瓶,以及写有暖心花语的小卡片。


对于那些喜欢鲜花装点环境的女性,这种方式的确高效达到了她们想要的结果:不用自己操心,生活就有鲜花。很多人还会把鲜花装点的效果拍照发社交网络,分享自己的小幸福。
以上两个商家都是卖解决方案的典型例子。
卖解决方案对商家来说,相比单一产品一次性销售,急剧增加了销量,增强了顾客黏度,还能从同质化产品竞争中突围。
对顾客来说,无论是鲜花还是科学实验玩具,整体解决方案为他们节约了时间,提升了生活品质和顾客满意度。
那么,如何实现从单品到解决方案的突破?难道就是将不同产品基于一个主题打包组合起来吗?这种简单组合模式在某些专业的主题和场景下的确是可行的。
比如夏天卖潜水设备。由于完成潜水需要的装备是一系列的,你可以单独卖潜水镜,呼吸管,潜水脚蹼,也可以直接将这些必备潜水用品打包成全套组合,这尤其对于毫无潜水经验的买家,极其方便。结果这种“潜水三宝”打包卖法,成就了电商平台的潜水商品爆款。


不过,对于大部分企业来说,要实现从产品到解决方案的跨越,不止是一个打包组合那么简单。因为卖产品和卖解决方案,体现在思路和策略上都是有差异的。
卖产品是基于某一款产品和企业自身角度,解决方案是站在客户需求和客户痛点角度设计出来的。
正因为如此,解决方案不是表面上变单一产品为多个产品,而是产品背后融入了更多的贴心服务或增值项目,本质上是卖服务,而这个服务效果的实现,需要某些产品来实现,是循着这样的逻辑。
就从整理衣橱这件事来说,按搭配组合放置衣物的方式,相比按类型放置,多付出了精心搭配的功夫,类似于专业服务,才产生了便利和高效的换装效果,解决了出门前面对一大堆衣服纠结的痛点问题。
当然,由于解决方案通常在价格上高于单一产品,用户要付出更高价格,所以用户也在权衡,你提供的所谓解决方案,是否真值,还是感觉是个套路,不如直接买个产品划算。
所以企业在设计解决方案的时候,要牢牢把握客户价值这个核心,深入分析客户采购痛点、使用痛点、维护痛点等与产品有关的所有痛点问题,设计一个让客户省心又高效的产品+服务组合。
同时在定价上,不是单纯的提价,而要体现出类似于批量采购的性价比优势。
花点时间之所以获得大批用户,是因为用户自己会算账:100来块钱,一个月4束花,每束20多元,变着花样组合,每周都有**的小惊喜,相比传统花店买花,真的很值。
所以,无论分析价值还是价格,你的解决方案都要经得起推敲,才能获得客户的真正认可,实现从产品到解决方案的跨越。

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