没有建立自己的销售系统,干货只会让你走火入魔

市场部网 | 鼓志平
2016-12-13 12:38 13854

普通的销售员和专业的销售员的区别是什么,思考了很久,我想下面三种特征是能够区分普通销售员和专业销售员。

✎专业和普通销售的区别

1.普通销售员设法用高压将产品卖给任何人,专业销售员将产品只卖给真正需要的人。

2.普通销售员喋喋不休,专业销售员善于提问和布局。

3.普通销售员套路很明显,专业销售员让人看不清楚套路。

区分了普通的销售员和职业销售员我们再来看一看,在销售中消费者扮演的是一个什么样的角色。

面对中国特色的销售员消费者是充满恐惧和不安的,绝大多数人对销售员的印象就是骗子、忽悠、不信任,没办法,在信息不对称在商业环境中,良莠不齐的销售员确实做了很多对不起消费者的事。

因此顾客对销售员是具有本能的抗拒,尤其是长期以来在销售员的熏陶下,我们的顾客也变得越来越能忽悠了,甚至玩的销售员团团转。

所以在这个时候,职业销售变得越来越重要。

职业销售一般来说,他们都具备一种系统的方法论用一套流程来应对问题,这就是我今天要说的销售流程。

就像和开车一样,一踩二挂三转,那么这样的话,按照口令和方法论不断的练习,就能够达到事半功倍的效果。

我把这个销售流程总结为

建信任,挖痛点,推产品,议价格。

建信任

销售员要想和顾客建立信任的关系,销售员就必须做到专业性和尊重消费者。

消费者购买产品,最终目的是为了解决问题,产品自己不会说话,所以销售员连接是产品和消费者的桥梁。

销售员没有对自家产品和竞品以及行业有一个熟悉和认知,那么当和消费者对话的时候你的底气就会弱很多,显得不专业。

尊重消费者,尊重是社交的重要要素,在销售中经常讲顾客是上帝。

不过在大部分的交易中,销售员是把顾客当做嘴边上的肉,恨不得马上就吃了他。

专业的销售要做的是将购买的决定权,选择权交给对方,销售员只要将将产品和他的问题结合起来,然后加以一定的诱导,将产品卖出去。

尊重的另一个体现就是,距离感和穿着礼仪,距离感不仅仅指的是空间距离也有心理距离。

穿着礼仪就不用多说了,医生披上白马褂,学生穿上校服,就能够体现出一个职业的身份。

没有建立信任感就无从谈销售,没有人愿意去和一个骗子谈交易,不管是寻找消费者还是等待消费者。

用你的专业和尊重赢得时间来展开你们的对话,这是销售开展前最重要的一步。

挖痛点

当消费者确认自己需求,就会产生购买动机,如果没有分辨出这个动机,那么在销售的过程当中,就很容易南辕北辙。

比如,一个产品它是给自己用还是给小孩用,这里面的销售布局就完全不一样。

在销售中同样如此要寻找痛点,必须从消费者身上出发,如果只是自嗨,那就很难找到痛点。

医生是最擅长解决痛点,医生诊断后,患者通常用的方法就是提问法,用提问的方式,得到患者他真实的信息,从而才能够对症下药。

对于销售而言就是问产品型号,问价格接受度,问购买的原因等

在抓痛点的时候,找消费者的时候使用MAN法则,会让整个销售流程变得更加的流畅和顺利。

简单的解释一下MAN法则。

M代表的是金钱

A代表的是权力

N代表的是需要

也就是说,当我们去确定这个消费者是不是我们准客户的时候,必须满足这三个关键词。

产品有需求,不代表消费者就会去购买,因为他要看自己的腰包是不是有那么多钱。

找准客户的时候一定要找到关键决策者,要不然你说了一大堆,对方也有很强的购买欲望,等一下来了一句,这件事我要请示一下我老婆或者老公,那么你前面说的东西就是浪费口舌了。

推产品

重新来认识一下产品,产品主要有三个层次。

核心产品、有形产品、附加产品。

核心产品:产品功能是什么,这也是消费者购买产品的最基本层次需求。

有形产品:是产品的包装品牌产品样式风格,有形产品是消费者能够看到产品的物理属性和生理属性,也就说这产品是什么样的,然后在消费者心中是什么样的,社交需求。

附加产品:产品交易结束后传递的价值和服务,比如物流分期付款售后服务等等,安全需求。

正确地理解了产品的真正特征和含义,介绍产品的时候也就游刃有余,打消消费者对产品的顾虑。

在产品演示中,最忌讳的就是王婆卖瓜,自卖自夸,想凭借三寸不烂之舌就忽悠消费者。

这三个原则在产品演示中可以有效地运用。

用提问和倾听来代替自己一个人说。

用互动和体验打动消费者。

向消费者售卖结果。

没有撬动消费者的嘴,你就不可能撬动消费者的心。

这方面要向医生学习,患者到医生面前,医生不可能一开始对患者说来看一看这个药现在是特价,这个产品国外进口的,这个药肯定适合你。

现在看起来很滑稽吧,现实中很多的销售员就是如此。

像医生那样去提问,同时也要分辨出消费者哪些说的是真的,哪些是假的,然后再对症下药。

在和消费者的沟通交流中,让他参与进来,体验产品这是必不可少的。

《华尔街之狼》里面有一个场景描述的是在在面试中,让男主角去销售一支笔,这男主角什么都没有说,让面试官自己先使用,和其他人的夸夸其谈相比,这种体验性打动了面试官。

向消费者售卖结果,任何一个购买者都是有目的的,正如最高级的销售不是销售产品,而是将产品当做梦想卖出去。

你卖的不是钻子,而是那个洞。

人们选择的不是产品,而是生活方式。

你卖的不是健身卡,而是健康的身体和幸福的家庭。

购买产品无非就是为了逃避痛苦和追求快乐。

围绕这两个点做文章告诉他得到这个产品会得到一个什么样的结果,你的产品背后的生活方式这才是产品的关键,这也是容易打动消费的地方。

在推产品的时候避免不了和竞品的比较,有效的打击竞品这是必不可少的工作。

直接打击竞品很容易,让消费者产生反感的心理,可以采取间接的方法,借用第三者。

比如行业内幕,消费者的故事,文字报告等告诉消费者,我们的产品好在哪里。

对于产品功能有致命缺陷的竞品,鼓励消费者去对比去比较去体验。

议价格

在实际的销售中,大部分的时间都是进行价格谈判,很多的销售员在前面的环节都做得非常好,但是一到了价格谈判就怂了。

反而被消费者揭的底裤都不见了,在价格谈判当中,主要过程是报价…砍价…签单。

报价要自信,砍价要有心,签单要舒心,报价环节要斩钉截铁的将自己的价格说出来。说的越坚决越有信任度。

产品报价价格要具体,越具体人们觉得你这个价格经过精心准备,更具备可信度。

报价5000和报价4998,人们的心理感受就完全不一样。

在报价中运用锚定效应,锚定效应指的就是,人们会随着最开始出现的那个报价来影响后面的判断。

我以前就被坑过,在一个商场中,他的衣服报价是300元,我砍了150元。拿到衣服自我感觉不错,在路上看到一个一样的衣服,发现报价是180元,瞬间懵逼。

在谈判中,消费者会不断试探你的底价,那么如何应对呢?

不要轻易的把底价暴露出去,不要轻易的把底价暴露出去,不要轻易的把底价暴露出去。重要的事情说三遍,拉锯战中要又有节奏感的砍价还价。

消费者以威逼利诱就把底价暴露出去了,过早的把底价报出去,就会陷入一个被动的局面,在没有真正成交前一定要给自己留一个退路。

避免被榨干,首先得让自己硬起来。

签单是成交前最后的一脚了,败在这合理的话就是特别的遗憾,签单要去诱导而不是强迫。

没有签单这意味着销售工作还没有结束,销售的最终目的是通向消费者的口袋。

催单是签单中必不可少的,也有很多的套路。

比如产品稀缺,早预定早放心,选择什么样的付款方式,是今天送货还是明天送货、冷漠法等等。

在签单中消费者的心理是有波动的,没有安全感,这个时候,作为销售员的你,一定要平静的将签单工作开展,一旦操之过急,消费者就觉得自己被坑的感觉。

总结

销售系统:建信任,挖痛点,推产品,议价格。

如果你想成为一个专业的人,你就得建立正确的销售之道,可能在一开始不会给你带来很大的利益,甚至可能是影响短期利益。

不过你要相信厚积薄发的力量,当你的套路消费者都看不出来的时候,都不要刻意的使用套路的时候,那么就再也不用担心你产品卖不出的问题了。

这篇文章主要是从销售之道来谈销售,没有讲太多的销售的具体方法,因为没有树立正确的销售之道和销售系统流程,任何销售技巧都是耍流氓。

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&市场部网专栏作家:鼓志平,营销客栈联合创始人,资深营销自媒体人。本文由作者原创发表,未经许可,不得转载。

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