普通的销售员和专业的销售员的区别是什么，思考了很久，我想下面三种特征是能够区分普通销售员和专业销售员。

✎专业和普通销售的区别

1.普通销售员设法用高压将产品卖给任何人，专业销售员将产品只卖给真正需要的人。

2.普通销售员喋喋不休，专业销售员善于提问和布局。

3.普通销售员套路很明显，专业销售员让人看不清楚套路。

区分了普通的销售员和职业销售员我们再来看一看，在销售中消费者扮演的是一个什么样的角色。

面对中国特色的销售员消费者是充满恐惧和不安的，绝大多数人对销售员的印象就是骗子、忽悠、不信任，没办法，在信息不对称在商业环境中，良莠不齐的销售员确实做了很多对不起消费者的事。

因此顾客对销售员是具有本能的抗拒，尤其是长期以来在销售员的熏陶下，我们的顾客也变得越来越能忽悠了，甚至玩的销售员团团转。

所以在这个时候，职业销售变得越来越重要。

职业销售一般来说，他们都具备一种系统的方法论用一套流程来应对问题，这就是我今天要说的销售流程。

就像和开车一样，一踩二挂三转，那么这样的话，按照口令和方法论不断的练习，就能够达到事半功倍的效果。

我把这个销售流程总结为

建信任，挖痛点，推产品，议价格。

建信任

销售员要想和顾客建立信任的关系，销售员就必须做到专业性和尊重消费者。

消费者购买产品，最终目的是为了解决问题，产品自己不会说话，所以销售员连接是产品和消费者的桥梁。

销售员没有对自家产品和竞品以及行业有一个熟悉和认知，那么当和消费者对话的时候你的底气就会弱很多，显得不专业。

尊重消费者，尊重是社交的重要要素，在销售中经常讲顾客是上帝。

不过在大部分的交易中，销售员是把顾客当做嘴边上的肉，恨不得马上就吃了他。

专业的销售要做的是将购买的决定权，选择权交给对方，销售员只要将将产品和他的问题结合起来，然后加以一定的诱导，将产品卖出去。

尊重的另一个体现就是，距离感和穿着礼仪，距离感不仅仅指的是空间距离也有心理距离。

穿着礼仪就不用多说了，医生披上白马褂，学生穿上校服，就能够体现出一个职业的身份。

没有建立信任感就无从谈销售，没有人愿意去和一个骗子谈交易，不管是寻找消费者还是等待消费者。

用你的专业和尊重赢得时间来展开你们的对话，这是销售开展前最重要的一步。

挖痛点

当消费者确认自己需求，就会产生购买动机，如果没有分辨出这个动机，那么在销售的过程当中，就很容易南辕北辙。

比如，一个产品它是给自己用还是给小孩用，这里面的销售布局就完全不一样。

在销售中同样如此要寻找痛点，必须从消费者身上出发，如果只是自嗨，那就很难找到痛点。

医生是最擅长解决痛点，医生诊断后，患者通常用的方法就是提问法，用提问的方式，得到患者他真实的信息，从而才能够对症下药。

对于销售而言就是问产品型号，问价格接受度，问购买的原因等

在抓痛点的时候，找消费者的时候使用MAN法则，会让整个销售流程变得更加的流畅和顺利。

简单的解释一下MAN法则。

M代表的是金钱

A代表的是权力

N代表的是需要

也就是说，当我们去确定这个消费者是不是我们准客户的时候，必须满足这三个关键词。

产品有需求，不代表消费者就会去购买，因为他要看自己的腰包是不是有那么多钱。

找准客户的时候一定要找到关键决策者，要不然你说了一大堆，对方也有很强的购买欲望，等一下来了一句，这件事我要请示一下我老婆或者老公，那么你前面说的东西就是浪费口舌了。

推产品

重新来认识一下产品，产品主要有三个层次。

核心产品、有形产品、附加产品。

核心产品：产品功能是什么，这也是消费者购买产品的最基本层次需求。

有形产品：是产品的包装品牌产品样式风格，有形产品是消费者能够看到产品的物理属性和生理属性，也就说这产品是什么样的，然后在消费者心中是什么样的，社交需求。

附加产品：产品交易结束后传递的价值和服务，比如物流分期付款售后服务等等，安全需求。

正确地理解了产品的真正特征和含义，介绍产品的时候也就游刃有余，打消消费者对产品的顾虑。

在产品演示中，最忌讳的就是王婆卖瓜，自卖自夸，想凭借三寸不烂之舌就忽悠消费者。

这三个原则在产品演示中可以有效地运用。

用提问和倾听来代替自己一个人说。

用互动和体验打动消费者。

向消费者售卖结果。

没有撬动消费者的嘴，你就不可能撬动消费者的心。

这方面要向医生学习，患者到医生面前，医生不可能一开始对患者说来看一看这个药现在是特价，这个产品国外进口的，这个药肯定适合你。

现在看起来很滑稽吧，现实中很多的销售员就是如此。

像医生那样去提问，同时也要分辨出消费者哪些说的是真的，哪些是假的，然后再对症下药。

在和消费者的沟通交流中，让他参与进来，体验产品这是必不可少的。

《华尔街之狼》里面有一个场景描述的是在在面试中，让男主角去销售一支笔，这男主角什么都没有说，让面试官自己先使用，和其他人的夸夸其谈相比，这种体验性打动了面试官。

向消费者售卖结果，任何一个购买者都是有目的的，正如最高级的销售不是销售产品，而是将产品当做梦想卖出去。

你卖的不是钻子，而是那个洞。

人们选择的不是产品，而是生活方式。

你卖的不是健身卡，而是健康的身体和幸福的家庭。

购买产品无非就是为了逃避痛苦和追求快乐。

围绕这两个点做文章告诉他得到这个产品会得到一个什么样的结果，你的产品背后的生活方式这才是产品的关键，这也是容易打动消费的地方。

在推产品的时候避免不了和竞品的比较，有效的打击竞品这是必不可少的工作。

直接打击竞品很容易，让消费者产生反感的心理，可以采取间接的方法，借用第三者。

比如行业内幕，消费者的故事，文字报告等告诉消费者，我们的产品好在哪里。

对于产品功能有致命缺陷的竞品，鼓励消费者去对比去比较去体验。

议价格

在实际的销售中，大部分的时间都是进行价格谈判，很多的销售员在前面的环节都做得非常好，但是一到了价格谈判就怂了。

反而被消费者揭的底裤都不见了，在价格谈判当中，主要过程是报价…砍价…签单。

报价要自信，砍价要有心，签单要舒心，报价环节要斩钉截铁的将自己的价格说出来。说的越坚决越有信任度。

产品报价价格要具体，越具体人们觉得你这个价格经过精心准备，更具备可信度。

报价5000和报价4998，人们的心理感受就完全不一样。

在报价中运用锚定效应，锚定效应指的就是，人们会随着最开始出现的那个报价来影响后面的判断。

我以前就被坑过，在一个商场中，他的衣服报价是300元，我砍了150元。拿到衣服自我感觉不错，在路上看到一个一样的衣服，发现报价是180元，瞬间懵逼。

在谈判中，消费者会不断试探你的底价，那么如何应对呢？

不要轻易的把底价暴露出去，不要轻易的把底价暴露出去，不要轻易的把底价暴露出去。重要的事情说三遍，拉锯战中要又有节奏感的砍价还价。

消费者以威逼利诱就把底价暴露出去了，过早的把底价报出去，就会陷入一个被动的局面，在没有真正成交前一定要给自己留一个退路。

避免被榨干，首先得让自己硬起来。

签单是成交前最后的一脚了，败在这合理的话就是特别的遗憾，签单要去诱导而不是强迫。

没有签单这意味着销售工作还没有结束，销售的最终目的是通向消费者的口袋。

催单是签单中必不可少的，也有很多的套路。

比如产品稀缺，早预定早放心，选择什么样的付款方式，是今天送货还是明天送货、冷漠法等等。

在签单中消费者的心理是有波动的，没有安全感，这个时候，作为销售员的你，一定要平静的将签单工作开展，一旦操之过急，消费者就觉得自己被坑的感觉。

总结

销售系统：建信任，挖痛点，推产品，议价格。

如果你想成为一个专业的人，你就得建立正确的销售之道，可能在一开始不会给你带来很大的利益，甚至可能是影响短期利益。

不过你要相信厚积薄发的力量，当你的套路消费者都看不出来的时候，都不要刻意的使用套路的时候，那么就再也不用担心你产品卖不出的问题了。

这篇文章主要是从销售之道来谈销售，没有讲太多的销售的具体方法，因为没有树立正确的销售之道和销售系统流程，任何销售技巧都是耍流氓。

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&市场部网专栏作家：鼓志平，营销客栈联合创始人，资深营销自媒体人。本文由作者原创发表，未经许可，不得转载。