「一写就热卖,照抄就管用」,日本文案大师促销写作术

BOOKlife | 山口拓朗
2016-9-2 15:25 17463

不要光卖牛排,也要卖那滋滋作响的声音!这是著名美国推销员惠勒的名言。人对于无法想像的东西,是很难感到兴趣的。这跟阅读文章一样。不论再怎么强调特惠,如果不能让读者马上想像,是无法让人有买得划算的感觉。
先问你,现在入会免会费 VS. 现在入会就能免9000元的会费,哪个文案会留住你的目光呢?
要打价格优势,就要用「容易想像」「理由」来主打便宜!
某次走在热闹的百货公司地下街,听到从杂粮乾货专门店里传来店员很有气势的叫卖声,「很便宜哟—,很便宜哟—」。即使店员连喊了几声「便宜」,我却不怎么有「想买」的感觉。那么,如果是接下来的叫卖声呢?
「很便宜哟—。无添加物的水果乾,原本一袋500元,今天特别优待,3袋只要1000元喔!」
「3袋1000元」,听到这样具体的推销叫卖,应该会不假思索地往声音来源望过去吧?
「很便宜哟—。无添加物的水果乾,原本一袋500元,特别优待给买3袋的客人30%以上的折扣喔!」
折扣的内容虽然和刚才的差不多,但通常人们对这个叫卖声却不怎么感到兴趣。为什么呢?因为,即使以「30%以上的折扣」为诉求,人们也无法给予具体地想像。人对于无法想像的东西,是很难感到兴趣的。这现象在阅读文章时也是一样的。不论再怎么强调特惠,如果不能让读者马上可以具体想像的话,是无法让人有「买得划算」的感觉。
X生啤酒半价!  ο生啤酒半价,1杯只要150元!
X现在入会免会费!  ο现在入会就能免9000元的会费!
X黄金周降价!  ο黄金周降价,8000元→5500元!
像这样使用具体的词句(容易使人与便宜、划算联想的词句),读者的购买欲望就会被激发。
此外,除了使用具体的词句,也有运用「比较」来让人与便宜联想的方法。
「委托公证人的行情,最少也要花费20万元。如果委托的话,不会超过10万元的。」
「一般来说,委托厂商制作网页的费用,据说行情是50~100万元。另一方面,敝公司的部落格建置服务,从写程式到资料库维护只要7万元。」
即使对于单一商品的价格没有概念的人,用上述的比较方法,就会让人容易感觉到价格的差异(便宜)。
「因为要冲年终业绩,我们可以用大约30%的折扣,总价39800元提供给您。」像这样把便宜的理由明确表述也是一种方法。因为也有消费者是知道理由之后,就比较能接受商家开出的价格。
写一篇刺激五感的文章
不要光卖牛排,也要卖那滋滋作响的声音!这是著名美国推销员惠勒的名言。所谓「卖那滋滋作响的声音」,就是利用煎牛排时所散发出的香气、鲜美的肉汁接触到灼热铁板所发出的声音,让消费者可以想像好吃程度的诉求方法。
例如,在日式烧肉店里看菜单的时候,如果菜单上只是展示一大块生牛肉的照片,也不见得会涌现食欲。但是,如果放上一张肉汁飞散、豪迈地在铁板上煎着的牛排照片的话,我想一定很希望赶快来上一块牛肉,大快朵颐一番吧!
撰写文章时也是同样的道理。如果飞散的肉汁与香气可以变得让读者在脑海中想像的话.就容易让读者产生购买欲望。
1甜又好吃的哈密瓜。
2在嘴里如爆浆似地散发出甜味的哈密瓜。
如何,会让人觉得想吃的应该是2吧?
「写一篇刺激五感的文章」,就是刺激读者五种感觉(视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉)的文章表现力。因为刺激读者的感官,所以让读者脑海里浮现鲜明印象。
X既冰凉又苦的巧克力雪糕
ο既冰凉又散发出淡淡苦味,一款大人会喜爱的巧克力雪糕
X泡露天温泉时就像在梦境
ο在露天温泉舒爽地浸泡着,就像沉浸在梦境中
X有弹性,像10几岁的肌肤
ο粉嫩又Q弹可破的10几岁肌肤
X一杯香草风味的咖啡
ο一杯让人有如置身田园,充满浓郁香草风味的咖啡
在刺激五感的表现里,也有使用拟声词(表示生物或无生物所发出的声音之词),或拟态词(用声音象征性地表示动作或状态之名词)的方法。例如:咕噜咕噜、呼噜呼噜、卡滋卡滋、吱吱喳喳、扑通扑通、劈劈啪啪、窸窸窣窣……等。
此外,「像现榨柠檬汁那样柔和的清香」「像刚出生的小狗那样地可爱」,使用让读者容易想像的形容,也是可以刺激五感的方法。
本文出自日本文案大师传授,开店、促销、业务、行销必备的写作术
《一写就热卖:照抄就很好用的101个推坑写作术》

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