B2B 这是最好的时代也是最坏的时代

如果从 98 年阿里巴巴开展 B2B 电子商务算起，中国的 B2B 俨然走过 16 个年头。然而到现在，B2B 电子商务主体仍然沉浸在信息时代当中。不过主要的 B2B 厂商们已经开始考虑转型的问题。可以说中国的 B2B 既迎来了最好的时代，也迎来了最坏的时代。

坏时代：大厂商进入衰退期，小厂商走到尽头

我们先看看坏的一面。大型 B2B 厂商的运营收入和利润已进入衰退期或面临下滑风险；小型 B2B 厂商则面临倒闭、站点转让的风险。大小厂商的不同困局由同一个问题造成，即信息模式无法承载用户需求。大厂商面临的是衰退，而小厂商，尤其是单纯的站长角色，似乎就走到了尽头。

我们看看大厂商，传统信息模式不灵给 B2B 大厂商带来多个结果，付费会员下降、广告投放减少，通过转型实现过渡是不约而同的选择。

阿里巴巴因为体量巨大，最早做出调整，2011 年外贸欺诈门之后，对收费会员的清理整顿即告开始，直到 2012 年退市时，付费会员数都面临衰退。之后阿里通过新的产品与应用（如外贸中速卖通的火热，内贸中产业带的实施）逐步找回用户的认可。阿里是幸运的，2012 年的退市保证了这种转型不走样，不被资本意志所控制。所以当阿里集团今年 9 月重新上市时，我们看到阿里实现了 B2B 内贸 30%，B2B 外贸 10% 的增长。

其他几家 B2B 上市企业却没那么轻松。一边营收模式面临转型挑战，一边股市对转型带来的营收和利润负面影响的不宽容。环球资源 Q2 业绩显示，其净收入 5,830 万美元，而 2013 年同期为 6,140 万美元。环球资源的增长放缓不是今天才出现的，2013 年即有征兆。为扭转局势，环球资源一改以往，加大在内地的展会投放力度，但这一举措在 2014 年上半年似乎并未发挥作用。于是乎，我们看到环球资源的股价在 2013 年财报公布之后一路下滑。

上海钢联则展示了另外一种困局。专攻钢铁大宗的上海钢联从 2012 年开始在资讯模式以外尝试在买卖双方交易中承担更多角色。此举一方面导致公司营收大幅度增加，另一方面利润和经营现金流指标则大幅下降，也给钢联带来不少质疑，比如钢贸托盘风险、员工交易注水行为，等等。这一切预示着转型之路并不好走。近期，钢联更是继续融资，以推动其钢银在线交易战略的进一步发展。钢联的转型若要被外界更好地理解，就必须搭建完善的平台以弥合业务过程中的风险，这背后的资金需求也将令资本市场倍感压力。

转型势必离不开新业务体系的建设与布局，慧聪网与生意宝同样如此。慧聪投资建设顺德中国家电产业园，并成立合资公司意图推广这一模式，另一方面则与大股东神州数码合力组建小贷公司，为完善业务流程提供更多服务布局。到今年，业内越来越多声音认为慧聪网在原有模型上的发展同样将遭遇天花板，未来如何将看其重点布局的交易加金融效果如何。生意宝的经历也令人感叹流年不利。之前化工外贸为生意宝带来了一份不小的营收，而这一业务的持续性问题则为业绩下滑埋下了一枚炸弹。近期披露的财报已经显示这枚炸弹的杀伤力。

对 B2B 大型厂商，不转型是等死，而转型又面临着营收层面、资本层面的双面夹击。如何杀出一条血路，在企业可持续发展与资本市场间取得平衡？

我们再来看 B2B 小厂商，他们的情形比较简单，却更加残酷——没有调整转型的空间，只剩下一条死胡同。当站长们苦心购买来的流量被认为垃圾，没有用的时候，他们的投入无法得到对应的产出，入不敷出的结果就是退出市场。近期，我们就看见多起 B2B 小型平台卖身的事情。

发展多年的传统模式就像鸦片一般，同时给予了厂商们一时的快感与日渐迫近的死亡威胁。如何逃出生天，与资本博弈共谋一个未来，无异于在钢丝绳上跳舞。所以说，对 B2B 来讲，这是一个最坏的时代。

好时代：第三方服务商价值得到认可与产业互联网崛起

我们再来看看好的一面。成熟第三方服务商的价值认可与产业互联网的崛起。凯文凯利的边缘创新很火，在 B2B 领域中目前他们并没有发挥出破坏式的力量，因为他们已经被正确的人在正确的时间整合了。

2010 年，阿里巴巴注资一达通，到 2014 年上市前夕，阿里完成对一达通的全资收购，其估值翻番 15 倍，达到近 30 亿的水平。这无疑是 B2B 第三方服务的胜利。

类似事情仍然在不停地上演，仅阿里集团就有两起类似操作：一是马云的私人公司以约 32.99 亿美元完成对恒生电子的收购。恒生电子主业是为金融机构提供软件开发、软件外包等服务。据 2012 年年报，公司在基金、证券、保险、信托资管领域核心市场占有率分别达到 93%、80%、90%、75%，在银行理财业务平台、期货核心系统的市场占有率分别达到 85% 和 42%。毫无疑问，从他的营收模型上，这是一家 B2B 企业，一家技术服务商。

另一起则是阿里完成 IPO 后收购的石基信息，以 28.1 亿元换取石基信息的 15% 股份。石基信息为酒店、餐厅提供信息系统的服务提供商，一直处于酒店产业链上游，站在大众消费市场的后台。目前，石基信息在国内星级酒店信息管理系统市场上一家独大，在五星级酒店业信息管理系统市场占有 90% 以上的市场份额。又是一家 B2B 企业，一家技术服务商。

阿里收购这些 B2B 第三方服务商完善了其生态系统，是一种横向扩展。而慧聪网则是进行纵向扩展，更加深入 B2B 交易流程中去，以约 1.1 亿元人民币收购兆信信息，获得后者 56% 的股权，实现控股。后者是中国第一家将数字化技术成功应用于商品身份管理领域的高科技企业，倾力于产品数字化物流追踪管理、智能化消费管理以及高效的综合性防伪技术产品等领域的研究与开发。这样一家专攻质量控制的厂商对慧聪网推行交易将带来极大的协同作用。这也是一家 B2B 企业，一家技术服务商。

以上案例，我们看到，深耕的第三方 B2B 服务商获得了价值认同。对行业而言这绝对是件好事，人们发现 B2B 原来不只是阿里慧聪环球资源，还有别的模式可以挖掘。不过托比哥在这里要提醒大家：如果现在你才打算以此为突破口，你也要有熬上十年的思想准备。

另一个机会是产业互联网的崛起。法海不懂爱，阿里慧聪环球资源们也不懂传统行业。所以传统行业的互联网化本身就是一个契机。科通芯城的出现就塑造了这样一个模板。当一家电子元器件分销企业将其全部业务搬上网的时候，它获得了前所未有的关注，同时在资本市场成功上市。需要特别强调的是，千万不要把科通芯城看成是互联网进入了传统产业并颠覆之，而应该看作传统产业反过来拥抱互联网。

传统产业中是否还有科通芯城的类似样本？有，但是这个产业对互联网的接受与认知程度是一个大前提，别忘了硬件工程师们都是在电脑上设计每一块电路板，研读每一篇 datasheet 的。有朋友说，MRO 会是一个很大的机会，对此托比哥的确保持乐观。那其他产业是否有机会呢？托比哥同样相信，但这的确需要更大的魄力。至少，以投资的心态难以孕育出成熟的果实。内耗终将会让机会扼杀在摇篮当中。

数年前，B2B 第三方服务商的价值并不昭彰，他们永远难以像其他互联网项目一样迎来早期投资。而今，成熟的 B2B 第三方服务商通过被并购获得了价值变现。尽管他们无法再独立于世，但是公司和团队的价值终归获得了认可。而产业互联网则财大气粗地多，自有的大量级资金将帮助他们在互联网人进来之前谋一个好位置，而勇气将成为了他们成功的重要组成部分。

这是一个最好的时代，苦哈哈的第三方服务商迎来了资本力量的认可，B 类传统产业有机会说出一个互联网的故事，而不是简单得像 C 类那样被互联网人分一杯羹。

2014 年，我们看到 B2B 行业中有了更多的角色与参与者，行业在向前发展。互联网与传统产业的竞合在这里不停地上演，那占据中国社会零售总额 80% 的大市场则一遍遍确认着自己的收入渠道是传统渠道还是互联网渠道。尽管变革刚刚开始，但这算是一个不错的开端。不过我们一定要给自己泼一盆冷水：中国的 B2B 变革绝不是一蹴而就，如果套用 Gartner 的 Hyper Cycle，对不起，我们刚刚启程。

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