从零售兴衰规律看零售O2O终极模式

曾经杂货店统治零售市场，近几十年超市逐步取代杂货店的地位成为主流业态，连锁便利店和购物中心也异军突起。

信息技术是超市业态的基础条件，如果没有数据库技术，没有联网收银机，没有条码和进销存系统，就无法管理数万种商品，无法实现统一收银，超市业态当然就不复存在。

信息技术还是连锁便利店的基础条件。而购物中心业态除了信息技术外，汽车普及也起到了决定作用，大型停车场是购物中心的标配，没有汽车普及，就无法聚集人群，大型购物中心业态也就不可能兴起。

在互联网基础之上的零售业态即淘宝京东这些电商企业，基础条件决定商业模式。那淘宝京东是互联网时代的终极零售业态吗？

商业模式演变的规律

基础条件已经具备，零售业态替换就由人性需求决定。既超市之后出现连锁便利店，是因为它能更好满足紧急便利购物需求，而现购物中心能更好满足服务体验需求，淘宝京东能更好满足单品长尾购物需求。

人性总是追求更便利、更完美体验、更高效率的零售业态。目前的电商业态主要满足单品长尾购物需求，而一站式购物需求、便利紧急购物需求、体验购物需求还分别被超市、便利店、购物中心统治。是否出现新业态，在于新业态是否能比旧业态更好满足顾客某方面的需求。

零售O2O终极模式的突破口，在于如何比超市（便利店）更好满足一站式购物需求和便利购物需求。如果只满足单品长尾购物需求，那么很难比淘宝京东做得更好。

零售O2O的终极模式业态

小区门口的生鲜门店，价格高，品类少，下班时候去买，只剩歪瓜裂枣，大部分居民更愿意去较远的菜市。门店只覆盖这个小区的居民，需求量有限，如果进货品类和数量太多，那一定会出现滞销和耗损。

通过APP“预定”和“预留“能缓解这问题。顾客在前一日预定所需商品，门店根据预定订单进货，就能解决门店品类不齐的问题且无耗损。顾客当日通过APP”预留“某些商品，门店老板帮顾客预留，就能避免顾客下班后买不到新鲜商品的问题。

小区大妈是购买生鲜商品的主力人群，她们很在意价格，通过”预定“，商品价格更低，”预定“有C2B的意味，供应链成本低，当然售价也低，低价格能吸引部分大妈尝试。

小区居民可通过APP订购门店商品，门店送货上门。同一个小区距离近，可节省下冷链物流成本，顾客拒收可拿回门店处理，减少耗损。如果门店出现滞销商品，在APP发低价处理广告，能解决滞销耗损的问题。另外生鲜商品都微毛利销售，吸引力也足够大，但怎么盈利？

在APP（还有PC端）加入品类齐全的超市商品，顾客线上订购超市商品，配送到门店，门店统筹送入户或者顾客到门店自提。我们把线上商品和线下生鲜商品绑定起来，购买线上商品可得积分，通过积分购买门店生鲜商品能享受低价。

生鲜门店每天都要进货，总部仓库供货。顾客订购超市商品，则随供货生鲜的车辆送货，如此分摊配送成本低。把超市商品放入中转箱统一配送，则无需订单包裹和填充成本。这样的模式比传统电商具有更低配送包装成本。

门店生鲜商品以低价销售，是为了以生鲜商品入手，吸引顾客在线上平台购物，建立渠道。有了顾客，有了渠道，线上平台就能销售任何商品，提供很多服务。这就是互联网典型思维之一：羊毛出在狗身上。用生鲜商品聚众用户，培养习惯，形成渠道，利用渠道实现多元价值。就像腾讯用QQ聚众用户，用游戏、广告、增值业务盈利一样。

这个模式中网购订单到门店自提或门店统筹配送，和京东淘宝自提服务不同。因其主营超市商品，需求量大，价格低于超市，而且只能通过门店配送，所以能在小区域聚众订单，集中配送降低配送包装成本，而低成本又反向促进低价格推动聚众订单。暂且把这个业态叫”社区综合购物服务店“。

为什么说”社区综合购物服务店“可行

便利店出现是因为比超市便利，购物中心出现是因为体验更好，淘宝京东的出现是因为单品长尾购物更具性价比。同理，”社区综合购物服务店“的出现是因为比大型超市更好满足家庭一站式购物需求。

淘宝京东距离远，推广、配送和包装成本高，无法更好满足一站式购物需求，而传统电商很难经营生鲜商品，无法满足顾客刚需。

综合服务店距离顾客比大型超市近，且商品价格比大型超市低，商品比大型超市齐全（线上平台空间无限，当然比超市商品齐全），也能经营生鲜商品。在同一个小区当然距离近。小区域聚众订单、集中配送无包装成本再加上渠道多元价值共同实现更低价格。这是”综合服务店“能代替大型超市满足一站式购物的根本原因。

传统线下社区店距离顾客近，便利快速，但空间有限，经营品类有限。线上平台空间无限，可经营任何商品，但距离顾客远，需要较高推广配送成本。”社区综合购物服务店“试图把线上和线下结合起来，优劣互补。

”综合服务店“不仅能满足家庭一站式购物需求，还能和电商一样满足单品长尾购物需求，且比传统电商有更低的配送包装成本。在“综合服务店”加入便利店商品，她也就能和便利店一样满足便利购物需求。“综合服务店”立足于社区，挟用户可建社区O2O平台。从满足需求类型来看“综合服务店”的竞争对手是大型超市+传统电商+社区便利店+社区O2O平台，发展空间大，可想而知，如果“综合服务店”模式成功，将成为前所未见的霸主零售业态。

有人说C2B才是电商终极模式，而笔者认为大部分标准商品预定意义不大，真的需要为每个人定制专属面巾纸吗？当我想吃饼干时，厂家再为我生产配送，这要多长时间才能把饼干送到我身边？这恐怕不符合最优效率原则。C2B的价值更多在于优化供应链，提高周转，而不是完全改变先规模生产后渠道销售的供应链条。

笔者认为商业模式替换，总要符合社会效率最优化原则，符合人性需求，”综合服务店“不是单纯一个店面，而是区域仓库+线上平台+密集店面网点的巨型网络，当其建成时，统筹配送的低成本高效率，小区门店业绩驱动为顾客提供极致体验，兼顾效率和体验，或许将成为零售O2O终极模式。