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电商选品技巧

我们都知道做电商能不能起量有利润，最重要的是选品。以我接触的从事电商的源头工厂或是经销商来看，每个角色都有各自的选品烦恼。源头工厂要开品，投入不可谓不高，一旦新品卖不动，之前的投入就会付诸东流。经销商呢，要进货吧，眼前几百几千个品可以选，预算有限的情况下，只能进其中的三四款，要进哪款呢？同样是为选品发愁。反正不管是大商家还是小卖家，做电商的话，都面临着同样一个问题：如何选品呢？本篇就以我多年的电商和供应链经验，为大家简单讲讲选品的一些技巧。01电商选品技巧一：正在起量的新款一定是首选什么是正在起量的新款，比如我最近上了一款泡沫洗发水，这是个新题材，新产品，品牌方市场营销又做的很到位，作为行业老司机，一眼就看到了这款产品正以指数级的曲线在爬升。这个时候，你只要有货，就不愁卖。因为此时的市场行情是供小于求，供小于求意味着什么不用我多讲吧。我做供应链那会儿也做过几款市场突然走俏的品，我手里的货备的又比较多，真的是体验到了什么叫没有理性的抢货，不管我多少钱出，都有人收，这就是正在起量的新款的优势之处。讲这种款，不是让大家去找这样的款，这样说吧，如果你在一个行业待了不到一年，就算有这样的品，你也看不到。只有泡在一个行业里五六年的，对行业里每个品的走势都了如指掌了，才能在风起于青萍之末时，提早的发现机会，抓住机会。02电商选品技巧二：就地取材远好于盲目跟随各位做电商的朋友都有自己的所在地吧，几乎每一个地方都有其主打的产业，比如亳州、澄海、曹县、昭通都产什么，当地人都懂的。就地取材就是你当地什么最雕，你就做什么，这样的选品思路，绝对好过盲目跟随。就比如耳机这类目，体量超级大，我见过新人做电商什么优势都没有的，就准备自己生产耳机来卖，成本拿来一看，自己生产的跟别人卖价一样，你说这咋玩？光看到这个类目大了，却不知道大类目的门槛相应的也很高。除非你在东莞深圳这样电子设备聚集地有资源，不然没得搞。03电商选品技巧三：通品好过异形款通品指的是没有明显特性的产品，比如常规的矿泉水，异形款指的是有鲜明特色的产品，比如火箭筒式造型的矿泉水。通品往往对应着主流人群，市场体量大。异形天生小众，不会有太大的市场空间。咱们选品，尽量选通品，就算囤货砸手里，还可以低价清出去。异形款不好卖先不说，如果过季了，那就是完全砸手里了。有的做电商的，觉得异形的这个东西很有特点，做的人不多，自己眼光独到，才能选到这样的品，这就是电商经验不足的表现。咱们选品的前提是从买家角度出发，换位思考一下，这个品推给你，你会买吗？04电商选品技巧四：成本有优势比什么都重要拼多多我接的店铺里有遇到过这种情况，有个商家有2个品可以做，一个是小类目小体量的，成本可以给到很低，一个是大类目大体量的，但是成本没啥优势。问我做哪个？这还用问吗？做电商利润是目的，有量没利润，又没人给你颁“年度起量冠军”的证书。所以，哪个成本低，就做哪个了，成本低，意味着有更高的利润空间。还有清货的品，成本往往也很低。我做的洗护里面就有这样的品，同款品，清货的卖价9.9/支，还有3块的利润，正常售卖的品19.9，才2块的利润，你说做哪款好些？05电商选品技巧五：货源的稳定性大于一切这是我做供应链时的经验了，我接触的品牌没200个，也有150个了，不同的品牌对应着不同的团队，你就会发现，这些品牌背后的团队能力真的是有天壤之别的差距。做的好的团队，控价到位，发货补货都可控。做的差的团队，除了运气好爆了个款之外，是要流程没流程，要配合没配合。他们品确实好卖，但是动不动缺货，涨价，你说这样的团队能一起玩耍吗？选品除了选择好品，选择一个靠谱的品牌方也是考核的一方面。06电商选品技巧六：爆款微创新的低价品优先做我做拼多多做过的品确实不少，以我来看，最好做的品就数高价爆款的同款低价品了。给大家举2个例子，一个是我做的大牌卸妆水，49一瓶，卖的还可以。然后有个厂家高仿这款产品，卖28一瓶，那单量高的离谱。如果他资质齐全，那千好万好，但我感觉那人是玩高仿，这就不对了，做不长久。再说我做的一款借鉴大牌的品，也是有自己的正规牌子。大牌卖19，我们卖9.9。外观基本上差不多，品质会稍微差点，别看咱没对方知名，但是我的单量一点不比对方低，因为咱价格低嘛。很多用户是没有品牌辨识度的，只要款一样，就会选低价的。07电商选品技巧七：新手别碰应季品做拼多多这几年，我做过的品可以分成2种，应季品和四季品。应季品比如护手霜、防晒霜，四季品比如卸妆油、洗发水。以我的经验给到的建议是，你是新手就别碰应季品。应季品的打法要很凶悍：快拉快拖。晚一天推广，就抢不到单量了，晚一天拖价就没得利润了。应季品操作的难度相当高，四季品会好一些，只要这个链接起来了，就可以一直卖。08电商选品技巧八：能做标品尽量别做非标品还有最后一个选品技巧，标品和非标品之分。非标品就一个问题，退货率高。啥是非标品，就是买家不知道这个东西喜不喜欢，先买回来看看再说，其中有一半的买家买回去不喜欢，就会退货，非标品退货率高就是这个原因。而标品呢，退货率低的5%都不到，你说选品的话，要做哪个？当然是非标品了，简单好做。09最后电商选品上面讲的是经验之谈，有经验了选品确实会好一些。但是完全凭经验，也不一定就能选到好品（有动销有利润的品）。这里面还有一丝丝的运气成分，我就见过身边有经销商因为选对一个品而改变人生的，所以呢，咱们用经验做好自己的事，至于能不能一飞冲天，就交给天时了。

18小时前
什么是最有效的策略？

前言营销的目的是为了提升品牌/产品和消费者之间的价值交换效率，需要在消费者的接触点上持续不断地生产新内容和重复旧内容。PART01 最有效的策略因此，诞生了两大营销策略，一个是围绕生产新内容的“才华策略”，一个是围绕重复旧内容的“重复策略”。PART02 举例说明比如，耐克的才华策略主要体现在持续不断地生产超级明星和普罗大众的双螺旋广告，重复策略主要体现在持续不断地出现耐克的钩子logo和“Just do it”的slogan。再比如，梅西和C罗几十年如一日，持续不断地在球场上秀才华，同时持续不断地露脸和做标志性的进球后动作，梅西是“双手指天”，C罗是“腾空转身后展臂怒吼Siu”。再比如，刘润在社交媒体上持续不断地输出商业文章和短视频，同时重复出现其使命“降低商业的认知门槛”，以及其核心业务“刘润·企业战略咨询”。再以我自己为例，我也是在自己的社交媒体账号“营销捕手”上，持续不断地输出品牌营销文章和短视频，同时不断地重复呈现我的定位“你的战略、品牌和营销合伙人”。总结一下重复策略和才华策略，两者缺一不可，共同组成了最有效的营销策略。

19小时前
品牌在GEO上开启互黑模式

现在的GEO已经开始进入互相伤害的模式了。这几天有一位客户焦急地找我询问：“宋老师，现在在AI上问'哪些面霜品牌使用效果不好'，我的品牌竟然赫然在列！而且答案还附带着链接，一点就跳转到那些'十大面霜黑榜揭晓'或'五大消费者反映特别不好的面霜'之类的文章！这些文章中都把我的品牌和产品放到了前列！”正是这些“十大”、“五大”的文章，让我客户的品牌突然就出现在了AI提供给用户的“避雷榜”上。这类内容正充斥互联网，并被AI大量学习。说实话，AI特别偏爱这种横评类内容，它们会认为这些内容看似有理有据，加上内容创作者可能别有用心地添加更多佐证，让这些信息看起来格外可信。这倒是成了一种可以快速黑竞争对手的好方法，但被黑的品牌却往往束手无策。应该怎么应对？首先，以牙还牙并不是一个好的办法。目前有四个反击的方法，可以帮你夺回主动权：方法一：直接向AI提出抗议当你发现不实负面消息被AI引用推荐时，应立即告诉AI它的答案是错误、不真实且存在法律风险的。你可以直接用AI平台附带的反馈功能告诉它。但是光这么反馈还不够。因为提醒AI不是简单地告诉它，你的答案错了，而是拿出证据——这一步非常关键，例如，你把品牌官网上的正确的内容、相关的严正声明的链接，都告诉AI，让它去看，此外，还有其他可以证明它回答的内容是谣言中伤的内容，都提供给它。这才是有理有据地指出这些答案是错误的，是毫无根据甚至是捏造的。这里要特别指出一下官网的意义。你需要提醒AI：“你怎么能忽略官网上明确记载的重要信息？” 官网在AI心中的权重较高，这样的提醒通常会有一定效果。方法二：发布红榜内容首先，内容发布黑榜内容本身就比较难通过；像现在小红书对横测内容管理的就很严格，如果在笔记中拉踩竞对，内容容易限流或者干脆审核不过。当然，某些平台审核比较宽松，但发布黑榜内容存在恶意抹黑同行的风险。品牌方想要在短时间内快速止血，最好的方法是发布红榜内容。因为，我们在GEO的工作中发现，AI搜索尤其钟爱排行榜类型的内容，参考和引用的最多；这种结构清晰的内容形式，是AI最喜欢抓取和学习的。其次，发现这些AI搜索现在的趋势都是喜欢引用新的内容。一般情况下，操作得当的话差不多3-7天，可以让AI搜索在联网模式下参考和引用这些新发布的排行榜类的内容。红榜内容起到至关重要的认知引导作用，能有效冲淡黑榜内容的负面影响。方法三：投入更多精力做好正面GEO不过，一直靠红榜对冲并非长久之计，等于别人来打你了，你不得不防守。而且效果也不一定能持久。更长远、更根本性的办法，是将品牌的正面GEO当作长期的工作来进行。通过持续发布高质量的正面内容，主动填充与品牌相关的信息空间。当关于你的正面声量足够大、信源足够权威时，就相当于你提前建立了一道防火墙。如何做好正面GEO是一个系统工程，我会在我两个月后也就是1月20日的上海两天线下大课堂中，为大家详细讲解品牌如何做出高水平快速起效的GEO。这里提一点内容应该如何构建的问题。关键是发布高质量的内容，即AI平台喜欢参考和引用的内容。它要符合EEAT原则，这个原则实际上也是曾经SEO的重要原则，在今天的AI内容学习上也仍然适用。当然，AI有很多自己的倾向、偏好和习惯，这里就不再详细解说了，在大课堂上我讲详细讲。这里简单讲解一下EEAT原则：怎么理解EEAT原则呢？Experience 经验性：让更多消费者分享他们的正面使用体验，是真实的用户体验能给AI更直观的参考；Expertise 专业性：展示你在该领域的专业见解，AI喜欢专业的内容；Authortiveness 权威性：包括内容权威，如出示国家证书、认证、相关标准和检测报告，以及来源权威，是官方媒体或品牌官网发布的；Trustworthiness 可信度：确保所有内容都有理有据，有各种背书和权威来源；同时，AI引用负面黑料的行为本身，也是给品牌一个提示——品牌的正面信息可能相对较少，导致AI引用了负面信息。这意味着，你需要马上给它提供更丰富维度的正面内容。方法四：消除负面源头上述的几种方法，还不能保证AI百分百不引用你的负面内容。一个不实的负面信息，只要它存在，就还是存在被引用的机会。特别是，如果对方是有组织恶意的抹黑，你发布一篇正面文章，对方可能制造三篇新的负面文章，没有尽头。想要从根本上解决问题，就是直接消除负面源头。这也是属于舆情处理的工作范畴。先找到负面内容来源的链接后，可以向平台投诉、或者与发帖人沟通，利用人情关系甚至采取法律手段，删除负面内容。切断AI的负面内容的供给。不过这个方法只对联网搜索下有用，因为AI在联网时会重新抓取信息。而非联网模式下AI依赖的是训练时学到的历史知识，即使源头删除了，AI可能仍然会基于记忆回答。针对非联网模式的负面内容的引用，最佳的解决方法其实是方法三，长期发布优质正面的内容。因为AI模型的非联网模式，依赖的是其在最后一次训练时间点之前所学到的内部知识，是一个静态的快照。简单理解类似之前SEO的百度快照（不是真的一样的东西）。百度快照示例图这些AI模型是会周期性地使用新的、更庞大的互联网数据来训练下一代模型。你今天、明天、以及未来持续发布的优质内容，将成为下一代模型训练数据的一部分。当然这是一个非常漫长的过程，见效慢。deepseek版本更新时间危机背后的新机会点当然，由于GEO的存在，肯定会有人不择手段地利用AI抹黑竞争对手。上述的这些方法，是在品牌当下可以应对危机的最佳方式。但最终解决这个问题，恐怕还需要更严格的监管甚至国家立法。换个角度看危机背后，还未品牌提供一个很明确的信号，那就是今天的数字营销已经发生根本性变革——它不再只是给人做营销，还要给AI做营销。 GEO就是这个新时代中至关重要的新领域。

20小时前
茅台降价，不正是茅台自己想要的吗？原创小马宋

茅台真的想把零售价打到1499？前一阵飞天茅台破了1499的官方指导价，但这个应该是特殊情况，是有些电商平台的引流动作，属于“虚惊”。不过，飞天茅台的实际零售价确实是一路走低的，从过去的3000多块，一直降到了最近的1800左右。但这件事很有意思。茅台官方过去一直强调不能炒作价格，要求零售价统一为1499元一瓶，而且为此做了非常多的工作，包括增产、暗访、罚款等等制度。但是，2024年我看到一篇新闻，说茅台为了稳定价格，去年主动减产了900吨，并在2025年主动减少飞天茅台投放量。那问题来了？2024年，飞天茅台零售价格还在2000以上呢，如果继续降，降到1499官方指导零售价，那不是正合了茅台酒厂的心意吗？为什么不继续增产，让市场价格逐步降低到1499呢？其实，我觉得面对价格，茅台自己也是很矛盾的。一个是，它当然希望茅台永远都是顾客争相购买的抢手货，永远都是不愁销量，不愁库存的液体黄金；另一方面呢，茅台又不希望社会对自己有那么多议论纷纷，包括价格炒作，黄牛倒卖等等这些新闻。但这个是一个不可调和的矛盾。只有供不应求，才可能让人抢着买；但只要有人抢着买，势必就会产生黄牛和高价销售。要想不让人抢着买，只有两种策略。一种是，大幅提高产量，比如现在一年5万吨，提高到20万吨。当然茅台的产能是一直在扩张的，因为基酒要储存5年，所以产能不能立刻释放。另一种呢，是提高价格，把官方指导零售价提高到3000块，那就没人抢着买了。茅台不想太快提高官方零售价格，因为它是国企，不能让人诟病太多。所以他在不断提高产能。价格反映的是供需之间的平衡，提高产能来降价无疑是对的（实际上，我认为茅台提高产能是为了提高利润，而不是为了降低零售价）。但这里也有矛盾。茅台之所以能卖出高价，那就是因为它的稀缺性（稀缺度=需求量/供给量）。如果需求量一直在涨，那供给是可以不断增加的，但同样保持了稀缺度不变。但如果需求量下降，供给增加就会带来问题，因为稀缺度改变了。茅台能不断涨价，是因为越是陈年的茅台价格越高，具有收藏价值和增值预期。但如果需求下降，导致零售价格不断看跌，那原来屯酒保值的人群就会看跌，会着急变现卖出，而进一步导致市场成交各个下滑。其实，茅台虽然一直声称希望全部实现1499零售价销售飞天，但它实际希望的是：在大家踊跃抢购的情况下，还能让经销商1499正常销售。而不是因为没有人买了，所以价格回落到1499。一旦市场价格正常回落向1499，这是茅台不能接受的，因为这意味着，茅台以后不是闭着眼卖，而是要自己努力向消费者推销飞天茅台了，这种1499的价格是茅台不能接受的。所以我们就看到，在零售价到达2000左右时，茅台就选择了减产，实际上，茅台根本就不希望自己的零售价格达到自己指定的1499。这就像有些年轻人，声称自己不谈恋爱，但这必须是在他们有很多追求者的情况下说的话。而不是因为没有人追求自己，才说自己不想谈恋爱的。飞天茅台是中国酒类中唯一的高端奢侈品，理论上来说，它应该用奢侈品的方式来管理它的价格和产量。真正的奢侈品，都是限量的，甚至你有钱，它有货，它也不卖你，这在奢侈品零售中有个专有名词，叫“选择性销售”（Selective Selling）或“客户筛选”（Customer Screening）。这种策略是奢侈品品牌维护高端形象和控制市场供应的一种手段。所以，茅台过去不断增产，这在需求强劲的情况下是可行的，但如果市场疲软，就要提前预警，通过降低产量来保住稀缺性，不能让它自然滑落到正常的1499零售价。一个大家都觉得想喝，但却不容易喝到的飞天茅台，才是奢侈品应该有的最佳状态。如果LV的包包现在充斥在北京地铁一号线里，那不管它价格能不能维持，都是LV不能接受的状况，因为社会大众很快就会觉得这个品牌是个平民品牌了。真正的有高端顾客也是不能接受一个人人都有的品牌的。年轻人不喝茅台吗？他们老了会喝吗？有人说茅台的零售价格下跌，是因为年轻人不喝茅台了。又有人说，等年轻人上了40岁，他们就爱和茅台了。我觉得都不对。首先，年轻人本来也不喝茅台，不能把茅台价格下跌归因于年轻人不喝。其次，这一届年轻人，大部分人恐怕老了也不会想喝茅台了。网上流行一个国家统计局的数据，说白酒产量历史最高点出现在2016年，1358万千升，而到了2024年，只有414万千升（规模以上企业），很恐怖，只有最高年份的30%。但我要说这个数据是有问题的，降幅远没有那么多。因为统计的是规上企业白酒产量（规上企业也是变动的），后来还把调香酒（非纯粮酿造的白酒）剔除出统计口径中，所以造成产量大幅减少的感觉。但有个事实是没问题的，中国白酒产量大概就是在2016年达到高峰，接下来就是一个缓慢下降的阶段。看这个节点，这个缓慢下降不是因为疫情，也不是因为禁酒令。我们也服务过一些白酒客户，在客户那里，我们也确实感受到白酒市场的萧条了，这个感受是真的。2016年，我们的经济还是在烈火烹油的阶段，怎么会出现产量下降呢？以下仅仅是我个人的推测，中国的白酒，向来就是社交属性+自饮两种，但社交场合中消费的白酒价格更高。虽然现在的生意，还是要喝酒吃饭才能做，但已经远没有过去那样，每个生意都需要喝到醉喝到吐才能签合同了。我们在南方服务客户更有体感，现在谈事情，很多都在茶馆和咖啡厅聊天了。过去酒桌文化最让人不能接受的主题，就是强势一方对弱势方的服从测试和忠诚测试。用喝醉来表忠心与套交情，虽然现在还常见，但越来越弱了。加之中国三高人群比例的激增，为了自身健康，白酒的消耗也会自然减少。全世界的范围看，随着经济增长，烈酒的销量越来越少，也是自然趋势。但一种白酒文化不会彻底消失，依然会有人喜欢酱酒，喜欢茅台，这将在未来达成一种文化认同和供需上的新平衡。茅台不是白酒，是一种符号，展示的是请客人的心意。茅台不是白酒，而是奢侈品，代表的是身份，地位和品位，也不应该用大众消费品的逻辑去思考它的价格。不能因为茅台是国企，就认为它需要销售一个大众都能喝得起的东西。谁都能喝茅台的时候，茅台也就不能表达心意和体现地位了。

20小时前
To C传播正成为B端企业“第二条生产线”

在很长一段时间里，与舞台“C位”的C端企业相比，大部分的B端企业是沉默的。他们是制造业的基石、供应链的节点、科技创新的幕后推手，却少见一种“被清晰认知”的公众形象。但如今这一切正在被改写。过去两年，从OATLY到宁德时代，从华为智驾到GORE-TEX，一批传统意义上的B端巨头正在高调“破圈”：他们开始拍TVC、开体验店、玩社交媒体。越来越多的幕后玩家主动走到台前，用更具情感的语言和体现生活方式的镜头，讲述自己的故事。当传播渠道全面下沉、消费者影响力反向上升、产业边界逐渐模糊，To C传播已经不再是C端企业的专属能力，而是B端企业新的竞争力起点。这背后，市场逻辑正在悄然变化。01、从GORE-TEX说起，企业如何学会“讲人话”？过去，B端企业的传播逻辑建立在产业关系上：他们用数据、性能和技术指标说话，对话的对象是合作伙伴、渠道商和采购方。这种模式在过去行之有效：当产品性能足够领先、当市场还没变成一片红海时，B端品牌更关注的是如何匹配需求。但今天的行业环境变了。新能源、智能制造、AI、材料科技等赛道正以前所未有的速度拥挤起来，技术领先不再是稳定的护城河。价格战在侵蚀利润，渠道战在拉平差距，而品牌认知，成了亟待构筑的壁垒。与此同时，C端的影响力正在反向穿透整个产业链。消费者不再只是终端使用者，也是能够影响B端决策的“间接客户”。在一个内容和社交化的时代，很多B端品牌不得不面对一个现实：你的产品在市场中的话语权和影响力，决定了在产业中的地位。而如今的问题是，大多数B端企业的传播体系并没有为这种变化做好准备。他们擅长面对客户，却不擅长面对人；习惯讲技术，却不会讲故事。于是，当社交媒体成为主战场，他们的语言显得笨重、封闭、缺乏情感温度。我们也可以看到很多B端品牌苦于将产品以合适的方式传播出去。GORE-TEX戈尔特斯近期发布的TVC《风雨也好玩》恰恰在这样的语境下诞生。这家为各大服装品牌提供防水透气材料的面料巨头，几十年来一直隐身在Nike、Arcteryx、The North Face等品牌标签背后，直到最近，开始主动走到台前，与消费者对话，试图在公众心智中建立属于“自己”的品牌叙事。透过这支TVC，可以看出戈尔特斯的叙事角度有着满满的“活人感”，没有枯燥地去讲述研发历程或技术优势，而是有一群年轻人穿着外套在雨中奔跑、徒步、嬉笑的场景，镜头语言轻快又自然，让人感受到戈尔特斯科技材料“防水防雨防风”背后的自由感和安全感。户外品牌喜欢讲“征服自然”、“挑战极限”，GORE-TEX则选择“与自然共舞”。通过“风雨也好玩”这一极具松弛感的表达，以轻盈的方式重新诠释了“防护”的意义：不只是抵御风险的盾牌，也给予大众一种敢于享受变化、共赴冒险的底气。从戈尔特斯近年来的叙事转变，我们可以看到B端企业已迎来转折点：功能描述变成体验叙事，性能数据转化为消费者共鸣，是B端走向C端的第一步。02、To C传播的关键：成为消费者的购买理由“Wherever attention flows, money will follow”，“硅谷精神之父”、美国商业思想家凯文·凯利道出了商业的本质。如今的商业市场，如果想要提高营销转化率，消费者洞察是破局关键，抢占消费者注意力便成为各品牌“搞活”的终极目的。除了知名材料品牌戈尔特斯，近年来大众讨论度较高的品牌宁德时代也在大力推进To C传播，不仅在海内外落地多家“宁家服务”直营体验中心，让消费者沉浸式了解宁德时代的电池检测、维保、回收等全链条服务；还在机场广泛铺设广告牌：“选电车看电池，认准宁德时代”，意图加强消费者的品牌心智。此举背后是看到了消费者的需求变化：过去买车，看的是外观、品牌、空间；现在买车，看的是新能源车的“心脏”——动力电池，其直接关乎车辆的续航里程、性能表现以及使用成本等多方面。如今，车企的传播在前端，电池厂的技术在后端，而用户的焦虑在正中间。如果宁德时代继续只面对车企，它的价值永远只是“供应链溢价”；但当它开始面对消费者，将获得更多“品牌溢价”，进一步主导叙事：从供应链角色升级为汽车选择背后的科技符号。华为智驾正在放大同样的逻辑。“激光雷达”“毫米波雷达”“视觉感知”，车企的“行话”对很多用户来说等同于听不懂，传播效应自然大打折扣。华为智驾则发布了一系列剧情短片，以用户视角讲述华为智驾给生活带来的便利与轻松。还在川藏线、九寨沟等崎岖的道路上开展实测，让大众感受到，不管是夜路、雨路、极限路，只要拥有华为智驾的解决方案，都能够“把你安全送到家”。这种强叙事的内容传播，具有极强的To C思维。当智驾变成购车第一理由时，华为智驾就能够从“一个功能”变成“一个选车标签”。这也是它必须自己下场做传播的原因：如果它不讲自己的实力，车企不会替它讲，而品牌“被消费者选中”，正是B端企业掌握主动权的重要方式。而在此之前，作为“咖啡伴侣”的燕麦奶品牌OATLY也是一个从B端起家，逐步切入C端市场的代表性案例。作为一家北欧的植物基饮品品牌，在中国乳业市场中，OATLY有70%的业务仍是B端的商用咖啡渠道，借助外部力量建立了深刻的大众认知，可以说提到“燕麦奶”首先想到的就是OATLY。除了OATLY INSIDE的“在店”模式，OATLY也通过覆盖“在途”、“在家”等典型的To C场景，融合“可持续”的品牌理念，从满足乳糖不耐受人群的“功能性品牌”，逐步演变成年轻人喜欢的“生活方式品牌”。这些品牌的路径不同，但方向一致：都是在用“可感知的传播内容”去表达品牌的“购买价值”，与消费者之间形成真实而紧密的对话关系。03、To C传播正成为B端企业“第二条生产线”传统的B端企业，已习惯于将品牌传播视为一种“附属能力”：更多是锦上添花，而非生存必需。随着消费者的主导力逐渐上升，To C传播已不再是市场部的职能选项，而是企业参与未来竞争的“第二条生产线”。我们可以从三个层面理解这一趋势的深层逻辑：1) 消费者影响供应链的顺序被倒置了技术先行、市场跟随，是过去二十年的基本秩序。近三年，这个秩序被年轻消费者翻转：先有消费者偏好，再有品牌决策。未来数十年，我们或许可以看到这样的场景：轻户外成为年轻消费者的生活方式，于是使用科技材料便成为了服饰品牌的叙事要点；用户讨论新能源车的续航焦虑，于是车企必须采购让大众放心的电池方案；用户追求“喝咖啡更轻负担”，咖啡厅自发引入OATLY等植物基饮品品牌；用户对“智驾安全”高度敏感，车企必须对接更强的智驾解决方案。……当这种力量持续放大，第二个变化就出现了：2) 技术同质化加速，品牌成为难以替代的壁垒过去B端企业仰仗的，是参数与专利，但随着同质化速度正在加快：面料科技的差距缩窄、电池性能的迭代周期越来越短、智驾算法趋同、饮品的配方几乎透明。在可复制的技术之上，真正无法复制的，是“心智资产”，品牌必须回答“我有哪些差异化”“如何成为消费者的‘必选项’”等核心问题。未来数十年，行业的技术壁垒还会存在，但品牌壁垒或许会接手企业的溢价权。3) 不会讲故事的B端，注定将被时代淘汰一个B端企业如果只停留在提供产品和技术的层面，它只能成为供应链的幕后参与者，没有属于自己的市场声量，也就没有订单，从而落后于同行；而能够讲述消费者故事、建立情感共鸣的企业，逐渐掌握市场资源、利润和话语权。这就是B端品牌破局的关键：从供应链的核心公司，转变为生态叙事的核心节点。04、成功的B端，是让消费者替品牌“说话”当传播成为产业竞争的新战场，当消费者成为决定技术走向的新变量，当认知资产成为新的护城河，B端企业的角色正在被重塑。技术之间卷参数，企业之间卷资源，品牌之间卷认知，而最稀缺的，是谁能让消费者心甘情愿为你说一句好话。未来十年，最成功的B端企业未必是技术最强的那一个，而是在技术的基础上懂人心且会讲故事的那一个，他们不再只是埋头做供应链，而是能够借助与用户的真诚沟通，让产品有声量，让技术有温度，让品牌有灵魂。

1天前
PayPal成立广告部门一年了，现在怎么样了？

01去年10月我写《PayPal和支付宝都想赚广告费，但我并不看好》的时候，PayPal 还只是成立广告部门，声称要把支付数据变成媒体资产。那会儿，感觉更像是PayPal写给华尔街听的故事，落地路径模糊，产品形态也看不清。我当时的判断是：支付工具离交易很近，但离广告生意其实挺远。一年过去了，情况有了些的变化。PayPal把广告业务独立成BU，请来了在Xaxis、亚马逊、Uber都打过仗的 Mark Grether掌舵，在纽约广告周上对外把产品线摊开：自有场景里的展示广告、站外的Offsite Ads，再加上让千万级小商户把自己网站变成零售媒体网络的Ads Manager——一整套商业媒介的动作，真地跑了起来。eMarketer的一个分析提到，在PayPal的2025年Q2财报里，包含广告在内的Brand Experiences业务，对营收同比增长的贡献是2个百分点，和 P2P、Venmo 这些老业务贡献相当。这些新闻出来之后，我回头去翻了翻自己去年的那篇文章，发现有一些话确实得修正了。我也不能再简单用一句我不看好把它们的广告模式，尝试一笔带过。更准确的说法可能是：这是一门该做、能赚钱的生意。不过有些观点，我依然持保留意见，支付平台做广告业务，上限依然明显。所以这一次，我想借着复盘PayPal Ads这一年的动作，把去年那篇文章里没讲清楚的部分补完：支付平台到底凭什么进广告？PayPal这套交易图谱 + 媒体网络的逻辑，护城河在哪里，天花板又在哪里？广告会把PayPa送上一个全新的估值台阶?以及，在广告这件事上，我为什么从完全不看好，变成了只对它的边界有兴趣。02去年还是要上广告，今年PayPalAds已经成了一个完整BU，而且产品线拉得很长。现在能看到的大致有三层：1、平台内广告（OnsiteAds）：在PayPal、Venmo和Honey里做展示广告和优惠位，卖给品牌和代理商，这是2024年在纽约广告周上官宣的起点。2、平台外广告（OffsiteAds）：今年4月，PayPal推出Offsite Ads，把广告投到开放网络上的展示和视频库存，号称用交易图谱去做跨站点定向，而不是靠Cookie和浏览历史。3、AdsManager&小商户零售媒体：到了10月，PayPal发布Ads Manager，允许使用PayPal的千万级中小商家，把自家网站和订单确认页变成零售媒体网络，再通过PayPal聚合起来卖给广告主。这套东西叠在一起，PayPal从在自己App里挂几个广告位，变成了一个小号版的commerce media平台：既卖自有流量，也卖站外流量，还替商户搭零售媒介。从管理层的表述看，广告已经跟稳定币、钱包产品并列，成为被反复提及为交易毛利改善的来源之一。要理解PayPal Ads的逻辑，得把它放进更大的背景里看：零售媒介，在整个广告盘子里是少数还在高增长的板块。IAB数据显示，2024年美国零售媒体网络广告收入约537亿美元，同比增幅23%。eMarketer预计2025年美国零售媒体广告支出接近590亿美元，并将在2026年达到693亿美元；增量预算大头继续流向亚马逊Ads和沃尔玛Connect。另一组预测里，零售媒体在2025年美国规模在628亿美元左右，仍是增长最快的广告子类之一。与此同时，一个更细分的概念也被单独拎了出来——Financial Media Network（金融媒介网络）。eMarketer预计，2024–2026年FMN广告支出将以107%的年复合增速增长，到2026年规模约15亿美元。这两年，所有握着真实交易数据的公司，都在琢磨怎么把对账单变成广告位。今年4月，JPMorganChase上线了Chase Media Solutions，允许品牌基于其8000万持卡人的消费数据做个性化优惠和归因衡量；这被官方直接归类为一个数字媒体业务。银行在做，超市在做，打车平台Uber在做，支付公司当然也不会放过这块生意。PayPal手上有一组不错的数字：超过4.3亿活跃账户；2024年处理交易260亿笔以上；全年支付总额（TPV）超过1.6万亿美元。这在广告主侧，是一个可以跨商户看谁真的掏钱、掏钱频率如何的交易数据库，而且是全球化的。这一点，是很多单一零售商和内容平台做不到的。所以从资产视角看，PayPal做广告，完全说得通。03PayPal Ads的护城河基本集中在一个关键词上：交易图谱。官方的描述是：根据用户在PayPal、Venmo、Honey以及商户侧完成的支付行为，构建一个跨品类、跨商户的消费网络，用它来做受众细分、频控、归因和市场份额分析。简单讲两层价值：受众：谁在买什么，而不是谁在看什么。大部分程序化广告还是在围着浏览兴趣和类行为预测打转，PayPal拿出的则是真实消费记录。对于重交易品类（比如金融、电商、订阅服务），这是更直接的信号。归因：品牌能看到跨零售渠道的份额变动。PayPal说过一句话大意是：可以告诉品牌，它在不同零售商渠道之间的市场份额变化，把广告投放和真实销售拉到一个报表里看。这背后，是一个对CFO很友好的故事：我们不仅卖曝光，还帮你算清钱去了哪。在零售媒体越来越被视作第二大广告赛道的背景下，PayPal这种横跨多个商户的交易图谱，其实是在和亚马逊广告、沃尔玛Connect竞争归因权和分配权。但这也是问题所在：它的优势集中在看得清，而不是推得动。亚马逊、沃尔玛有搜索、有货架、有大屏推荐位，可以直接影响用户买哪一家的货。PayPal更多是站在交易的尾端，帮大家记账和收款，能做的是把谁买了什么的结果暴露给广告系统。这决定了PayPal Ads在生态里，更像一个数据和归因层的玩家，而不是一个起量平台。从护城河的角度看，它的壁垒确实存在：想复制一个覆盖4亿+账户、26亿笔交易的支付网络，难度极高。但从广告业务的视角看，它的问题同样明显：缺少一个高频、强心智的内容或交易入口。对PayPal来说，广告是叠加在原有支付网络上的一层业务。交易数据本来就在那儿，风控系统本来就要建，商户关系也早就有了，现在不过是在这些既有资产上，往外延伸一条“卖数据洞察和广告位”的线。基础设施早就摊了折旧，新加的这部分更多是软件、人力和销售成本，所以毛利率天然好看。管理层在财报里反复强调“高毛利增量”，说的就是这件事：边际成本不高，往上加一点收入，利润率就非常漂亮。但资本市场不会只看利润率，会看这块盘子有多大。广告要想变成一条“可以单独讲故事”的业务，通常有两套驱动：1、要么你掌握着一个高频入口，能源源不断地产生可售库存；2、要么你掌握着某种不可替代的“分配权”，别人离不开你来做决策。PayPal现在的几条产品线——Onsite Ads、Offsite Ads、Ads Manager，都没有创造新的入口。它卖的是已有流量上的更高CPM、更好归因，而不是一块全新的大流量池。Onsite Ads受制于场景本身，用户打开PayPal就是为“办完这件事就走”，没有人会在里边闲逛。可售库存有限，心智也不算强，这更像给部分高价值人群加一个“溢价广告位”，而不是一条可以长期堆量的主通道。Offsite Ads和Ads Manager又都天然落回了那个拥挤的程序化市场：确实有好数据，但你既不掌握大体量媒体资源，也不掌握终端交易入口，最终可能还是要在谷歌、Meta、亚马逊和一众DSP之间抢那点“愿意尝试新渠道”的预算。这样拼起来的广告业务：每一块看上去逻辑都成立，单块毛利率都不差，但它们叠加之后，更像是把原有支付网络，再往上挤了一点油水，而不是催生一个新物种。对投资者来说，它暂时还很难被当成下一根增长曲线去定价。04从行业大势看，PayPal Ads选的赛道没有问题：零售媒体仍是增速最快的广告赛道之一；金融媒介网络刚刚起步，规模小、增长快；Cookie退出舞台后，所有握有一方交易数据的平台，都会自然往广告那边靠。如果回到一个更现实的问题：这门生意能不能改变PayPal的估值框架？现在的答案，大概可以更具体一点——这门生意值得做，但不值得神化。从资产视角看，PayPal 把一张本来只用来“记账和收款”的交易网，又榨出了一层广告和数据收入，边际成本不高，毛利率好看，这是对股东非常友好的事情。但这套故事的边界也很明显：没有高频入口，没有强内容场景，没有决定性分配权，意味着它很难把广告做成支柱业务。更大的可能性是，几年之后我们回头看，PayPal Ads 成为公司财报里一块稳定、舒服的利润补丁，而不是改变公司性质的第二增长曲线。（作者：刀客doc）

1天前
WARC：营销人员在2026年必须应对中产阶级的消失

据 WARC 的年度《营销人员工具包（Marketer’s Toolkit）》报告，由于经济波动，营销人员的乐观情绪下降，只有 54% 的行业专业人士认为 2026 年会比今年好。这一比例较 2024 年下降了 11 个百分点。WARC 指出营销人员关注的五个领域：中产阶级的消失、对创作者营销的押注、通过线下和线上体验提供逃避现实、从搜索引擎优化的转变以及影响受众细分的消费者里程碑的变化。这份报告已进入第 15 个年头，它揭示了消费市场日益两极分化的趋势，这将对许多传统的营销策略构成挑战，并要求营销人员在解决产品价格亲民性问题的同时，建立更牢固的情感纽带。根据 WARC的报告，对于计划在 2026 年开展营销活动的人员来说，唯一确定的就是不确定性，因为关税、地缘政治冲突以及消费者支出放缓等因素仍在扰乱业务。该研究还表明，财富差距正在扩大，这不仅影响了营销的基本要素，还影响了对新兴但风险较高的媒体渠道（如创作者和GEO）的采用。近四分之三（73%）的营销人员认为，随着收入增长放缓、成本上升以及就业保障受到威胁，「中产阶级」这一术语实际上已毫无意义。面对要么吸引高端市场要么吸引低端市场的局面，WARC 建议品牌帮助消费者应对「可负担性紧张」，即理解人们想要的东西与他们实际负担能力之间的差距。在这种背景下，诸如生儿育女或达到退休年龄等传统消费里程碑正在发生变化。59%的营销人员认为，基于年龄、收入和社会阶层等因素进行受众细分如今效果不佳，而57%的人认为传统家庭结构和性别角色也有所不同，其中包括无子女家庭数量的增多。鉴于此，营销人员必须重新审视他们对消费触发因素的一些既定假设，以及消费者进入其品牌类别的新途径是否存在。据 WARC 称，在这种消费者群体支离破碎的局面下，挖掘「文化和意识形态价值」是建立情感共鸣的一种方式。另一条途径是强调信息传递中的团结与稳定，并打造「情感沉浸式体验」。WARC 认为，品牌应当成为一种抗衡力量，对抗一个被称为「劣质化」的现象，即由于在线平台追求最大化盈利和用户参与度而导致的用户体验下降——这一趋势因数字广告和生成式人工智能（AI）而愈发严重。跳出传统广告的范畴，78%的营销人员正在数字渠道上加大投入，74%的人则押注于线下活动，以打造更优质的品牌体验，从而在 2026 年为人们提供一种逃避现实的方式。其他公司正在加大在创作者经济方面的投入，预计 61% 的营销人员明年会向这一领域投入更多资源。不过，WARC 指出，创作者的影响力与实际效果之间存在矛盾，有研究表明广告支出可能会被浪费或效果不佳。该公司敦促营销人员确保内部对创作者营销活动的关键绩效指标达成一致，并利用付费媒体和创意最佳实践等手段来确保成功。生成式人工智能对营销的诸多方面构成了威胁，同时也带来了机遇。仅有 11% 的营销人员不担心人工智能对搜索这一数字渠道基础的影响，而 24% 的营销人员正在将基于搜索引擎优化的策略转向基于地理位置的策略。为了在人工智能的喧嚣中脱颖而出，WARC 鼓励营销人员优先考虑那些能对客户旅程产生可衡量影响的测试，并且不要让对新奇技术的试验分散了对已证明有效的策略的注意力。

3天前
2026年B2B营销的七大趋势

在每年的11月底，想必都是我们营销人最忙碌和迷茫的时节……我们忙碌着各种大大小小的内部的年终复盘和计划会议，还有外部的展会，行业峰会或是客户活动；我们迷茫着各种不确定性，市场的变化，竞争的变化，还有营销的变化下，我们营销人明年到底该怎么干才能顺势而为，实现价值。为此，露西姐已经连续三年会根据自己探索洞察，当然还有些直觉预测，在每年年末最后一个月写下给来年的B2B营销七大趋势，希望能给在这个经济下行中摸索前行路的B2B营销人们点亮七盏灯：趋势一：AI掀起B2B营销新革命2025年可以说AI落地元年，想必几乎所有的营销人都用上了AI工具，甚至几乎离不开AI工具：无论是让ChatGPT给出超有趣的创意点子，还是让DeepSeek帮忙做全面深入的市场分析，或是让豆包提供说人话的销售话术等……但是这只是停留在营销人的个人层面上的应用，在2026年我们的营销团队要系统性地导入AI，开启人机协作的新范式。可以说AI在2026年将掀起B2B营销的新革命，这个革命的核心变化主要体现以下三个层面：1.内容创建工业化Forrester数据显示：营销团队使用AI后，内容产出速度提升3倍以上，且个性化程度提高60%。但值得注意的是，75%的B2B买家仍认为“过度AI化的内容缺乏深度”，所以平衡自动化与人性化是关键。2.预测性营销成为主流Salesforce研究显示：67%的B2B营销团队已在2024年部署预测性AI工具，用于识别高意向客户，早期采用者的转化率提高了28%。3.人机协作标准化Gartner预测，到2026年，超过80%的B2B营销组织将设立“AI-human协作”工作流程，市场人员的核心技能从执行转向策略与训练AI。为此露西姐给我们所有B2B营销人以下三点行动建议：其一，搭建 B2B 内容营销的知识库与工作流其实早在 2024 年，随着AI 的兴起，露西姐就建议组建 B2B 内容营销的一站式工作站。其核心在于利用企业原有的DAM系统，再融合 AI 工具。将我们现有的 DAM 系统的内容池，依据 AI 的语义理解，建立Prompt词库，然后进行内容的二次梳理与加工。例如，把产品资料、行业案例等内容，按照 AI 能够理解和运用的方式重新分类整理，便于AI 快速提取和生成符合需求的内容。其次是搭建完善的工作流，从内容创意的激发，到内容创作的实现，再到内容审核确保质量，接着进行精准分发，直至最终对内容数据报告，形成一站式内容管理工作站。在这个过程中，AI 可以在每个环节发挥重要作用。比如在创意阶段，通过分析过往成功案例和市场趋势提供灵感；创作时辅助撰写文案；审核时依据设定标准快速筛查问题；分发时根据目标受众特征推荐合适渠道；数据汇总时提供及时分析反馈，为后续内容优化提供依据。其二，打造 AI 市场调研与预测智能体在未来经济下行和存量市场的大背景下，B2B 企业面临的最大挑战是如何破圈找到新的增长点。此时，营销人要像情报局特工一样发挥作用。以往我们依赖调研公司或自行开展行业洞察与分析，现在我们可以打造一个专属的 AI 调研员智能体。整合外部的行业白皮书、调研报告，结合企业内部的目标设定、历史数据，同时借助 AI 工具实时搜索行业政策动态和新闻资讯。例如，当企业计划开拓新市场时，该智能体能够收集目标市场的政策法规、市场规模、竞争态势等信息，并结合企业自身优势与战略方向，进行深度分析与预测。这不仅能为企业高层决策提供有力支持，对于 B2B 营销人而言，也提升了自身价值。我们不再局限于在存量市场中为获取更多线索和更高转化率而内卷，而是帮助企业尤其是老板开拓第二曲线和新战场，借助AI 节省大量传统调研的市场经费，意义重大。其三，转变 B2B 营销团队思维模式我们不能再将 AI 视为个人随意使用的工具，而是要将AI 全面导入营销工作的每个环节，为每个环节强制配备 AI 助手。同时，把与AI 共创的经验和结论存储起来，反向训练 AI。如此一来，每个市场部都将拥有一个 “AI 员工”或 “AI 助理”。这个AI 助理会整合市场部的每一场campaign、每一次产品推广、每一篇文章等信息，形成市场部专属的AI 智能库。例如，每次 campaign 结束后，将活动策划思路、执行过程、效果反馈等详细数据录入智能库。在面临新问题或召开会议时，我们都可以向这个AI 助理咨询。好处显而易见，既能训练出功能强大的 AI 助理，又能借助AI 提升工作效率。AI 凭借全面的知识储备、系统的逻辑分析和推理能力，还能补足团队成员的短板，助力构建更强大的市场团队。趋势二：从SEO到GEO，新搜索时代的布局2026年，B2B营销的搜索策略要从SEO转向GEO啦，这可是个大变化！现在的采购商们都喜欢用“唠嗑式”搜索，直接跟AI说自己的需求，像“找能提供高精度产品、有特定认证、能快速交货的供应商”这样。据Gartner预测，到2026年，30%以上的搜索将绕过传统引擎，企业若忽视GEO布局，将直接损失近三分之一潜在客户。所以啊，GEO就变得超级重要。GEO就是生成式引擎优化，它的核心就是让那些大语言模型，比如ChatGPT、DeepSeek、豆包等这些大语言模型，一想到相关需求，就先想起我们的品牌，把我们的品牌推荐给客户。那么2026我们B2B营销人如何做好GEO呢？以下三点行动建议请收下：1.搭建一个权威信源网络，像维基百科、政府网站高权威平台，还有新闻媒体、测评机构，行业媒体等中权威平台，都要利用起来，总之，我们要努力争取与这些专业权威媒体的内容合作，从而增加品牌在高质量信源中的曝光，这样才会不断在AI搜索后推荐我们的品牌和产品。2.优化内容结构，把技术参数这些细节写得越详细越好。Authority Labs数据显示，包含详细技术参数的页面被AI引用的概率是普通页面的4.2倍，专业深度成为GEO排名核心因素。工业品采购商可都是很专业的，他们就喜欢看这些具体的东西。比如说卖机器设备，不能只说性能好，得把各种技术指标、参数都列出来，这样采购商才会觉得我们专业，AI也更愿意推荐我们。要打“地域+专业”的标签，让内容能更精准地匹配采购商的搜索需求。像“面向欧洲市场的环保材料”这样的标签，能让我们在AI搜索结果里更容易被看到。3.做对话式内容,整理和积累一个标准的FAQ清单，这和AI的“唠嗑”特性可太搭了。把采购商常问的问题，用问答的形式做成内容，比如“问：如何选择合适的工业软件？答：要考虑功能、兼容性……”这样，AI搜索到我们的内容后，就更有可能把我们推荐给有需求的客户。当然，GEO这事儿自己做可能有点难，我们得找专业的GEO技术代理公司，让他们帮我们系统地运营GEO，监测生成式搜索引擎的结果，这样才能在这场搜索革命中抢到先机。趋势三：长短视频共振，内容营销的新主力2026年，长短视频就是B2B内容营销的主力军，它们要一起“打配合”，形成强大的营销力量！从抖音的种草，到B站的深耕，再到视频号的沉淀，这几个平台各有各的优势，能帮我们形成一个完整的品牌闭环。我们可以在抖音上发布一些短小精悍的视频，快速展示产品的卖点和亮点，吸引客户的注意力；在B站上呢，就可以做一些更深入的产品介绍和行业分析，和那些对行业感兴趣的客户好好交流；视频号也不能放过呀，它的社交属性很强，能通过人际关系链把我们的内容传播得更广。视频的形式也会越来越多样。除了常见的产品展示视频，还会有很多行业洞察的视频。我们可以请行业专家来做个专访，聊聊行业的发展趋势和未来方向，让客户觉得我们很专业，对行业很有见解。也可以做一些客户专访的视频，让客户来分享他们使用我们产品的体验和故事，这样更有说服力，能让潜在客户更容易信任我们。如果能再完善为针对客户具体痛点的解决方案拆解的长视频，那就会让我们的行业影响力更胜一筹。HubSpot研究指出，含有客户证言的产品视频转化率比纯产品展示高37%，而“解决方案演示”类长视频的完播率达68%，远超行业平均水平的42%。同时，尽管是B2B的视频，形式也可以再多元一些，从播客到专访，再到更炫酷的短剧呢！比如说，我们可以把企业的发展历程或者产品的研发故事，拍成一个有趣的短剧，用更生动、更吸引人的方式展示给客户，让他们在看剧的同时，不知不觉就记住了我们的品牌和产品。不过要注意，做视频不能只追求形式好看，内容一定要有深度、有价值，要能真正帮到客户，解决他们在工作中的问题，这样客户才会愿意看，也才会对我们的品牌有好感。趋势四：场景与情绪价值并存，营销更懂客户心2026年的B2B营销，光有产品和服务可不够啦，还得把场景和情绪价值都加进去，让营销更懂客户的心。以前我们做B2B营销，可能更注重产品的功能和特点，给客户讲一堆技术参数和优势。但现在不一样喽，客户更希望我们能理解他们的工作场景和需求，能提供一些更贴心、更有温度的东西。McKinsey分析显示，针对特定工作场景设计的解决方案，获客成本比通用方案35%，且销售周期缩短35%。比如说，我们可以根据客户的不同工作场景，为他们定制不同的解决方案。像给建筑企业提供的产品，我们可以展示在不同建筑工地上的使用场景，告诉他们我们的产品如何能提高施工效率、保证质量。除了场景，情绪价值也很重要！Forrester研究表明，在营销内容中恰当融入情绪元素的B2B品牌，买家的考虑意愿提升43%，且价格敏感度降低18%。客户在工作中也会有压力、有挑战，我们要让他们感受到我们是和他们站在一起的，是能理解他们的。比如说，我们的营销内容可以用一些更温暖、更鼓励的语言，让客户觉得我们很关心他们的事业发展。或者在一些重要的节日或者客户的企业周年庆的时候，给他们送上一些特别的祝福和问候，让他们感受到我们的用心。把场景和情绪价值结合起来，我们就能和客户建立更深厚的关系。客户会觉得我们不只是一个供应商，更是一个能理解他们、支持他们的合作伙伴，这样他们就会更愿意和我们合作，也更不容易被竞争对手抢走。趋势五：私域精细化运营，挖掘客户新价值在2026年，私域运营可是B2B营销的关键一环，而且要做得更精细，才能挖掘出客户的更多价值。以前我们可能只是把客户拉进群或者加个好友，就算是做私域了。但现在可不行啦，得对私域里的客户进行更深入的分析和管理。根据B2B Institute的研究，深耕私域客户的企业，在经济增长期增速比同行快23%，在经济下行期抗风险能力强31%。为此我们需要深度运营CRM或是SCRM,不断更新和完善客户数据，我们要了解每个客户的需求、偏好、购买历史等信息，给他们贴上不同的标签。比如说，有些客户是对新产品感兴趣，有些客户更关注价格，有些客户经常购买我们的某些特定产品。根据这些标签，我们就可以给客户提供更个性化的服务和内容。同时还可以在私域里根据客户打分和分级，对于高价值的客户定期举办一些专属的活动，比如线上研讨会、培训课程、线下产品体验会或是私享会等等。让客户在私域里能学到东西、得到帮助，也能更好地了解我们的品牌和产品。这样不仅能提高客户的满意度和忠诚度，还能让他们更愿意在私域里和我们互动，给我们提供一些反馈和建议，帮助我们更好地改进产品和服务。趋势六：从单向输出到客户共创，合作共赢新旅程2026年，B2B营销要从以前的单向输出，变成和客户一起共创。也就意味着B2B营销的核心从“推广销售产品”转向“共同创造价值”。Bain & Company研究显示，深度参与共创的客户，忠诚度得分比普通客户高38点，且更愿意支付溢价。以前我们总是自己想点子、做营销，然后把产品和解决方案推给客户。但现在呢，我们要和客户一起玩，让他们参与到我们的营销策划和产品推广中来。比如说，在营销策划方面，也可以和客户一起想办法。问问他们喜欢什么样的营销活动，希望看到什么样的内容。客户的视角和我们可能不一样，他们能给我们提供很多新的思路和创意。我们还可以和客户一起举办一些活动，比如联合举办行业论坛、联合展会和技术日等，或是我们和客户一起内容共创，让客户拍摄我们产品应用案例，我们提供产品和拍摄和推广支持等，这样既能提高我们的品牌知名度，又能让客户觉得自己很重要，是我们的合作伙伴。趋势七：营销人从执行到策略，掌控营销大局在 2026 年这个充满变革的年份，B2B营销人正面临着前所未有的挑战与机遇。一方面，AI 助手已深度融入营销工作，为我们提供了强大的工具支持；另一方面，企业在市场竞争的压力下，极度追求降本增效，这犹如一把双刃剑，既带来了提升效率的契机，也对营销人的能力提出了更高要求。在这样的大背景下，B2B 营销人绝不能再仅仅埋头于具体事务，单纯死磕执行能力，而必须实现角色的重大转变，从执行层跃升至策略层，全面掌控营销大局。过往，B2B 营销人的工作模式相对单一，大多是遵循上级指示，专注于执行具体的营销任务，诸如策划活动、撰写文案、投放广告等。然而，当下市场环境瞬息万变，这种传统的执行模式已难以满足企业发展的需求。如今，营销人必须像一位高瞻远瞩的策略家，站在宏观角度审视市场，对行业发展趋势、竞争对手动态以及客户需求变化保持敏锐洞察。据相关行业研究机构数据表明，在过去三年中，能够及时把握行业趋势并据此调整营销策略的企业，其市场份额平均提升了 15%，而未能做出有效调整的企业，市场份额则出现了不同程度的下滑。这充分凸显了深入了解市场并制定恰当营销策略的重要性。此外，在 AI 时代以及企业追求降本增效的经营现状下，营销人更要成为连接者、整合者与创新者。作为连接者，营销人要打破部门之间的壁垒，加强与产品部门、销售部门等其他业务部门的沟通与协作。例如，与产品部门紧密合作，依据市场需求和客户反馈，共同探讨产品的改进方向，确保产品始终贴合市场需求。与销售部门携手制定合理的销售政策和激励措施，使营销活动与销售环节无缝对接，形成协同效应，提升整体业务效率。作为整合者，营销人要善于整合企业内外部资源，将 AI 技术、市场数据、营销渠道等各类资源进行有机整合，发挥最大效能。以 AI 技术为例，不能仅仅将其视为辅助工具，而应深度融入营销策略，利用AI 进行精准的市场预测、个性化的客户沟通等，提升营销效果。而作为创新者，营销人要敢于突破传统思维的束缚，在营销方式、内容创作等方面不断推陈出新。例如，利用新兴的社交媒体平台或互动技术，打造新颖独特的营销活动，吸引客户关注，提升品牌竞争力。总之，在 AI 时代与企业降本增效的双重压力下，B2B营销人只有实现从执行者到策略家、连接者、整合者与创新者的角色转变，才能在这场营销变革中站稳脚跟，避免被 AI 取代或因成本优化而淘汰，真正掌控营销大局，为企业创造更大的价值。好啦，以上就是2026年B2B营销的七大趋势！

3天前

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