本文已获得伟大航路咨询公众号（ID:wdhlzx）官方授权发表

在咨询圈，一部分同行者认为，想要将公司做大做强，就不能以“个人为中心”，而是应该以“公司为中心”，即不应该通过宣传个人IP，来做公司。

这个问题其实很值得探讨，但由于不是本文重点表达，所以只说明我个人的看法，必须承认，最开始的时候我也是这样认为，“个人IP不长久”，当这个IP不存在于世界上的时候，这个公司可能就开始走向下坡路；

但回头看咨询行业三巨头MBB，基本是以创始人名字命名，也并未影响其成为世界前三，这是事实，但同行者们的观点也并未有误，国内不少知名咨询公司也是以个人名字命名，所以这可能并不是公司发展的主要障碍。

下面讲讲我创立这家公司的故事。

误会的开始

伟大航路咨询诞生于疫情期间，创业本就注定充满了未知与不确定性，再加之疫情来袭，前路更加显得扑朔迷离，这个公司的出版作品让很多人有三个误会；

第一、误以为我们是“大公司”，50人-100+人的那种，但其实国内除了和君咨询是以“类加盟模式”而显得人多之外，其他咨询公司包括外资咨询公司，头部的也不过是30+左右，超过50人的基本不在“咨询公司”范畴内了；

原因很简单，一是没有“那么多业务”，二是“人多公司利润就会较少”，也就是说所谓的“人效”就会降低，原本一个人可以同时做5个项目，工资是2万，但如果只跟1个项目，工资还是2万，那公司就有点“亏了”；

有些人可能会觉得我是甲方，我根本不在乎咨询公司的运营模式，呵呵，我只想说，如果对万物都没兴趣，只对自己的小生意感兴趣，那么大概率成不了大企业，因为格局太小了；

去看下巴菲特、芒格、苏世民就会知道，想要获得巨大成功，要对几乎所有事情都感兴趣，因为这样做的目的，不是让你单纯地去了解某个行业，而是可以活跃大脑思路，在你自己所处行业或许也是可以变通一下的。

正所谓：“读万卷书，行万里路”，方可见始终。

所谓咨询公司的业务很广泛，从运营到管理到战略都涵盖，正所谓，“万物皆可咨询”，只要可以追寻前因后果的事物，都可以“咨询”；但通常来说，尽管某个公司宣传称自己“业务广泛”，但你做过企业一定知道，这是不可能的，没有哪家企业可以把所有业务都做饱和，几乎都是由核心业务与边缘业务组成。

近年来出现很多营销咨询，或是其他垂直类咨询公司，看似没毛病，你做一个单一的业务，但中国的企业也不可能只找你一家来做，所以，当业务被分散，即使是垂直业务公司，也无法分得更多的蛋糕，毕竟蛋糕就“那么大”。

咨询公司为了追求利润，做法与甲方不同，以消费品公司为例，假设是一家白酒企业，传统的做法是招商加盟，这就需要很多的人力，总部管理各省市的代理，全国几十甚至上百家的代理商，需要很多的精力去做管理，所以就需要很多的“人”，总部很多“人”，分部也很多“人”，这些人是必须有的；

特别是需要同时在全国做统一动作时，“这些人”是冲在第一线的。咨询公司则不同，一个项目可能十几万，或是价值百万，可能都是由5—10人项目组完成，更有可能的是项目组同时跟进N个项目，这就导致项目组成员精力消耗很大，工作很累，离职率较高，当然，也并不是所有咨询公司都是这样。

最重要的是，一个项目组同时跟进多个项目可以减少公司成本，这个账大家肯定都可以算出来。

第二、误以为我们是“上海的公司”，这个缘由来自一些广州公司比较“低调”，出版作品比较“土”，如排版设计，LOGO设计等，这也给我们造成了一些影响，客户会希望我们在上海，或上海有分公司，主要原因是伟大航路咨询的客户基本是做消费品行业，而上海的消费品公司有很多；

为什么广州的消费品公司很少找咨询公司，我们分析有两个原因，一个是想省钱自己做，另一个是没有被“教育”到位，相比广州来说，深圳与上海的企业有强烈的“被教育意识”，潜意识里已经认为“专业的事给专业的人做”这个观念是“正确的”。

广州人务实的理念并没有被影响很深。

第三、误以为我们是“品牌策划公司”，除在4A广告公司与头部/二线品牌企业待过的人，像近年来做新品牌的创始人，如果没有相关从业背景（与学历无关），可能并不能准确区分“品牌策划”与“营销策划”或“咨询方案”的区别，即使是一些从业者，也无法理解。

当然，这与我们自身做的不够有很大关系。“品牌策划”主要是指品牌资产层面的策划，如品牌精神、LOGO 、VI、视觉风格、品牌故事等；“营销策划”主要是指品牌诞生之后，将产品卖给消费者的策划，包括线上或线下；两者一个是品牌0-1，另一个是1之后的事，一个前一个后，不一样。

咨询公司出的方案，让很多人以为就是“品牌策划”或“营销策划”，当然，如果是专注品牌咨询或营销咨询的公司，确实可能是这些，但如果是战略咨询公司，比如我们自己，出的则是“解决问题型的方案”；

其中内容可能也包含品牌与营销相关内容，甚至包括企业文化与组织相关的内容，但主要方向是解决企业在当下的情况中，如何发展更好的问题。三者倾向性不同，战略咨询更偏向前瞻性的内容，后者则偏向现状的内容。

比如，前段时间某外资消费品企业找到我们，想做一个调研项目，在合作开始后，我们发现了一些问题，先说外企的问题，不知道是不是所有国内外企都是如此：

1、按时上下班，下班后就不再回复工作消息；

2、所有工作内容都需要向总部汇报；

3、对调研的方法仍然是“大海里捞针”，即通过海量的调研找人群的“共性”，再去做产品/品牌/营销的调整；

先说第一个，在国内竞争如此激烈的环境中，外企还是以传统的方式在国内运营，按时上下班，解决员工问题，正巧在一本红色的书上看到一个笔记，是一位从业者说外企的好处，从来不加班，还给解决住房问题，出差补助也很高，评论区沦陷，接着就有人在线上求外企进入方式。

这不禁让我思考，究竟是国内的996/007有问题，还是外企在国内的朝九晚五有问题？对于中国发展来说，企业强则国强，可企业如果不加班加点的发展，则无法在短时间内“超车”，国家发展缓慢，在国际上地位受到影响，这会导致在很多方面受到限制，继而又影响到经济，正如战争时期，顽强拼搏的精神促使企业前行。

可如果要“超车”，就注定会加班，“打工人”可能会吃不消，身心俱疲，导致大量从业者出逃，要么创业，要么换个工作继续卷，要么其他，这会导致一个社会问题，假设从业者为10人，在企业工作的人工作到35以后，如果做不到一定规模企业的管理层，则可能就需要出来自己创业，而有些人可能工作2—5年发现并不是自己想要的，就会离职创业或追求“躺平”；

局面逐渐形成：“企业招不到有经验的人才，打工人找不到合适的工作”。当然，这里还有个特点需要提及，就是90后、95后、00后打工人已经不再是像80后一样，有工作就上，而是开始对自己所选的工作有“要求”，满足不了就离职；

我曾在领英职场讨论会上，遇到过几个类似情况，其中一个尤为特别：3个月换了5份工作，这样的状态已经持续很久，所以自己也会迷茫，究竟哪份工作才是适合自己的。

这并不是在闲扯，企业强则国强，企业是依靠人才来长远发展的，你去红色的书上随意浏览下，就会发现有很多人找不到合适的工作，这种现象会愈来愈多。

说回外企存在的前两个问题，注定会导致效率低，效果慢，如果不改变，外企总部不放手，想要在快速发展的中国占据一定的市场份额，很难。

第三、也是很多国内民企存在的问题，可能是近年的调研报告太多了，从业者都会抱怨“咨询行业太卷了”，所以很多企业都想通过“调研来解决问题”；

毕竟元气森林著名的调研案例已经闻名于各种企业圈。想学习没问题，但只学了皮毛就有问题，在我的认知里（不一定对），定量无法得知消费者内心真实声音，如果这个真实度满分为10，我给定量调研打3分；

我认为，比较好的方式为定性+定量，定性做深入研究，定量做验证，这也是我与一些从业者讨论过的方式，得到了认可。而不是通过“大海捞针”的方式去找消费者比例最大需求的方式。仁者见仁，智者见智。

Anyway，通过这个项目，我还意识到另一个问题，即不同规模的企业对不同“需求”认知深度不同，这个需求包括但不限于“营销、产品、创新、战略、管理、运营、消费者”等；

比如，规模300万、规模3000万、规模3个亿、规模30个亿、规模300亿、规模3000亿、规模30000亿，他们对创新的理解有很大区别，首先是成熟度，规模小的企业创新成熟度较低，拿近年来新消费企业举例；

很多食品饮料品牌都在原料上下功夫，今天你出抹茶口味，明天我出中药口味，后天他出中西结合口味，这种竞争只会没有尽头，并且没有太大的意义，对行业发展不利，对企业发展不利，对消费者也不利，没有时间的沉淀，没有消费者对产品的打磨，剩下的只有“空虚的寂寞”。

这种“创新”我们称之为“5级以下创新”，那什么是更“高级”的创新呢？我们认为应该是对大众需求有前瞻性的创新，提前布局的创新，对大众在情绪、健康、便捷等方面的提前做的布局创新，看苹果公司便知，早在诺基亚时代，苹果就开始找寻自我创新的方式，最终重新定义了“智能手机”，这种新的定义也使得诺基亚走向下坡路。

在这里，我还想举一个看起来不怎么创新，但我却一直有疑惑的例子，那就是苹果无线耳机的重生之路，因为在苹果无线耳机之前，就已经有蓝牙耳机的存在，主要应用人群为开车的朋友，已经具备接电话、听歌的功能；

但苹果做了重塑，将无线耳机拓展到苹果粉丝大众用户，并加以时尚文化与元素，当时看来这并没有什么“创新之感”，当你走在街头、公交、地铁发现有很多人都在戴着各种品牌无线耳机时，就会感慨，苹果究竟给消费者施了什么魔法，能让国产品牌纷纷模仿，模仿其手机的外形、界面设计、设计语言，甚至连无线耳机、有线耳机、充电盒也要统统模仿；

最离谱的是，有些企业竟然可以把苹果手机上某一个功能单独拿出来做个产品，并且还可以获得政府的补贴与支持，还美其名曰“高新企业”。按照这个思路，可以做出来更多“创新产品”。

不同规模的企业除了对创新理解不同之外，对营销、品牌资产、战略等各个方面理解也不同，这里不再展开，最重要的是，作为第三方的专家型公司，要清晰我们的能力是帮助哪个规模的企业，就拿之前这个客户举例，看brief以为与规模更大企业的需求是一样的，就是“消费者需求”；

但其实并不是，他们理解的“需求”并不是前瞻性，最新的需求，而是普世大众现在已经广泛流行的需求，这种“需求”对于规模大的企业来说，已经失去地立项的意义，因为没有壁垒，尽管市场规模可能大，但竞争的企业一定非常多；

比如奶酪赛道，在妙可蓝多成功之后，蒙牛伊利想再去做奶酪前三的机会就已经晚了，所以只能考虑收购的方式，原因很简单，一是奶酪赛道本身还处于发展初期，二是无法马上挖到相关人才，三是在看到头部玩家赚到钱后，一定会有很多相关创业者涌入，之后的行业发展会开始变卷，四是投入较大，设立工厂，购买原料都需要很大投入，可能与企业本身战略发展重心不符，没有精力、人力、资源去做；

所以，面对这种情况，规模大的企业干脆就不做，将目光投向更加前沿，更加小众，未来市场规模更大的需求，但规模小的企业仍然在埋头苦卷，挖掘“大众已经流行的需求”，用网络流行梗就是“有钱人越来越有钱，没钱人一直没钱”。

如梦初醒

伟大航路咨询成立于2021年3月，由我和朋友投资成立，起初发展还是不错的，业务饱和，人数一直保持在20人左右，当时天真的我甚至都觉得不出3年公司就可以扩张到过亿的规模，但现实社会还是教育了我；

给予我沉重的打击，随着疫情管控进一步加强，企业预算收紧，咨询行业受到了冲击，关于四大与MBB裁员的信息不断传出，我也天真的认为，那些都是大公司才有的事情，我们这小公司影响不大，直到业务开始下滑，公司同事逐渐减少，我才意识到问题的严重性。

创业最初的我，梦想着不用多久就可以比肩国内的精品咨询公司，尽管曾在网上或咨询圈里经常看到有人说“要做中国的麦肯锡”最后失败了，也看到很多MBB出来的高管创业想做“中国模式麦肯锡”也失败了，但当时总不以为然，认为是他们自己没有看清楚国内企业发展宏观局势，甚至看到一些MBB出来的人去做求职咨询、博主或只做小企业生意，都觉得是在浪费自己的才华；

为了让公司持续运转下去，在朋友撤资之后，我不断和身边人借钱，为了保持出版物，我自己花很多时间研究、总结、排版；直到三年后的今天我才如梦初醒，一家咨询公司创始人能力再强，也不如一个团队，三个臭皮匠顶个诸葛亮。能力再强，也不能什么业务都做，还是要从自己最擅长的入手，彭博社创始人的故事大家都懂。

归根到底，一个人的“人效”很低。我总结“人效”=“人笑”，效率越高，就可以笑到最后，效率越低，就笑不出来了。

一个人，能力再强，也无法同时做很多事情，效率再高，也无法同时做很多事情。

在写这篇文章时又闻国内某知名咨询公司管理者在客户现场离世的消息，这就是咨询公司典型以高“人效”做事情的普通案例，一个人同时跟很多项目，注定需要加班，注定要付出更多精力，要知道人的精力是有限的。

在这里代表我个人向咨询行业还在为企业发展努力的同行者致敬；同时也向未来与我们合作的客户郑重表示，我们不会去做任何赶时间的项目，也不会为了赚钱去加班加点的改方案，我们也不会让一个人或一个团队同时根据1个以上的项目，对企业客户对我们自己都是不公平的方式，并且这样做没有任何意义，不论是方案还是研究，都是需要时间沉淀的；

相信我，或去看看那些失败的企业案例，没有一家公司是因为项目时间周期长而倒闭的，反而是因为发展太快、来不及调整与思考倒闭了很多。每次与赶时间的项目合作，总是会留下很多遗憾，思考不够全面、研究不够仔细、方案缺乏验证、数据不够完整、测试样本太小、过程太过草率，导致最后落地时效果并不理想；

这样的结果，双方都不会满意，甲方继续寻找下一个合适的合作方，下一家与之合作后，还会发生同样的事情，周而复始，一直循环，结果可想而知；甲方越来越不相信乙方，乙方越来越不想合作甲方，咨询行业进入不良发展期，甲方发展也一直不顺利，这样的发展是可以预测的，也是可以避免的。

所以，我们要做一家【慢】公司。像艺术家一样精雕细琢，像设计师一样发挥想象、像诗人一样寻找灵感、像作家一样咬文嚼字、像舞者一样挥动身体、像政治家一样严谨思考、像哲学家一样思考逻辑、像美学家一样描绘美好、像纵横家一样出谋划策、像战略家一样深谋远虑、像预言家一样预测未来。

我知道想要做到这些，并不容易，但我期望我们的客户有与我们一样的价值观，一样的耐性，一样的野心，一样的长远目光。

未来之路

我不想再做很多案例或现象的研究和复盘，对于企业进步与社会发展来说意义不大，因为这些内容找“专家”聊聊基本可以得出自洽的答案。我也不想再做“策划”类业务，尽管咨询公司在策划前会做研究，但最终方案仍是事前策划，后面的结果很难预料。

历史上关于咨询公司给出的方案，最后失败的企业案例非常多，如果你去推上看下MBB的官推评论区，就会发现有很多人在下面骂，其中很多人都是咨询公司方案落地后的“受害者”。我并不是鼓吹咨询公司，也不是黑咨询公司，只是认为适合的才是最好的，

最近看到茅台与瑞幸联名很火，有很多人跟热点，但其实如果你有过从业经历，就会明白其中简单的道理，再去赘述也毫无意义，毕竟你我企业皆非瑞幸与茅台，一味地学习这种“案例”并无太大价值；

还是应该回归本心，思考自身企业应当如何在这激烈的竞争中破局，就像芒格所作，多去研究企业失败的案例，而不是成功案例，完美世界张云帆对此也表示认同，在创业初期，他曾对国内外成功企业做过很多研究，发现成功是综合因素，并不只是某个方面做得好就会成功。

当你明白这个世界经济的运转方式，就可以看透事物的本质，运转是个“圈”，是需要“转起来”的，企业生产产品给人们使用，人们花钱购买产品，人们的钱流给企业，企业用来维持发展，养员工，研发新产品，生产出来产品再继续卖给人们，所有企业都是这个道理，在A企业上班的人拿到工资后可以去买其他企业生产的产品，这样可以保证其他企业继续运转，当某个企业所在行业生产产品饱和时，就会出现优胜劣汰的情况；

当然，也会出现其他情况，比如大众需求变化，从原来的刚需升级为更好，在“刚需时代”，大约是新中国成立后，百业待兴，人们的基本生活用品都没有完全满足，基本上是企业生产什么（不论质量好坏），消费者就买什么，选择性非常少；

也就是在这个时代，诞生了很多昙花一现的知名企业，如飞鸽自行车、某缝纫机品牌、回力等，你会发现这个时代的知名品牌基本是人们最基础的生活用品，而在现在，已经很难在这些基础生活用品品牌中诞生新的知名品牌，并且以前的老品牌也被渐渐淘汰；

原因还是那个简单的道理：“没有满足消费者需求”，与当下企业类似，企业衰亡并不是没有满足当下消费者需求，而是没有满足消费者“变化中”的需求，人们生活条件越来越好，可支配收入越来越高，精神层面需求也越来越大，对产品从刚需升级到了更高要求的需求，但以前的老品牌并没有那么敏锐的洞察力，当下很多企业也是如此，获得了一时洞察，赚了一时的快钱就开始坐享其成，直到被时间淘汰。

企业生产出来的产品，绝大多数取决于企业管理层的思想，如果正在一家管理者平均年龄超过50岁，思想老套，不愿意改变，却是生产年轻人产品的企业，我建议赶紧离开，或者，你有能力改变的话，我建议你去做努力，这个过程会非常难，但却是一件非常重要的事情。

比如逍客这款车，作为东风日产旗下主销SUV 车型，7月数据显示，其销量只有9618辆，与比亚迪宋、哈佛H6甚至丰田丰兰达、卡罗拉锐放等同级别日系SUV销量差很多，虽然广告打了很多，但销量依然“感人”，唯一电动SUV艾睿雅在2023年销量最高的4月，也只卖出了495辆，而6月与7月，销量只有102辆和115辆。

对比特斯拉y上万的销量，实在是说不过去，不要说什么级别不同，或定位不同的话，对于消费者来说，他们并不考虑这些问题，实在不愿意，那就对比广汽埃安y，销量也是过万的，这些销量背后的核心是消费者的决策结果，并不只是企业对车型的定位问题，只有定位，没有满足消费者需求，有何意义呢？就像前文所说，没有满足消费者变化中的需求，就会被淘汰。

看似专业运营的背后，却还是忽略了消费者变化中的需求，也或许是传统企业“不想”这样做吧。看社交媒体，有多少博主是发销量差车型的视频，有多少博主是在发热门车型的相关视频，为什么特斯拉、蔚来、理想、小鹏、bba、保时捷、超跑车型可以经常活跃在社交平台？

还不醒醒吗？别和我说是因为这些都是“高档车”，那看看当年的熊猫汽车，现在的欧拉，甚至五菱mini，也都是平价车型，为什么一样可以活跃在社交媒体？被大众喜欢，根本原因并不是价格，而是设计：外形、内饰、人体工程、性格偏好、使用场景、使用习惯等等；

但有些人就是不明白，仍然制造外形奇怪，名称奇怪、内饰奇怪的车型，如果是“刚需时代”，可选择性少，没有办法，只能选它，但现在完全不同了，新势力车企满足了“现代人”对汽车的“需求”，副驾驶/后排大屏幕，按摩座椅、底盘升降、氛围灯、大空间、更直接的购买模式，甚至是一个能“听懂”的名字；

有些人可能又说了，这些都是非刚需功能（花里胡哨），但这确实是“很多现代人”的“刚需”功能，新势力车企很聪明，看到了部分人在这些“刚需升级”方面的功能，比如“能听懂的名字”，其实在食品饮料行业，甚至综艺节目上，起名字已经比较“娱乐化与口水化”，不再像之前那么严肃文绉绉的感觉；

比如周黑鸭、喜茶、完美日记、拉面说等，从名字就可以直观感受到其产品，还有人说那三顿半呢？这个无法从名称表面感受产品啦，是的，但可以确定的是，这是个“年轻化”或“符合现代年轻人审美”的名称。

汽车行业作为转型较难的行业，也有先锋者在尝试“年轻化”，比如长城汽车，其新款汽车定位明确，风格明显，深获大众喜爱，从名字上直观感受下：“坦克、大狗、好猫”，这3个名字直击男人与女人的痒点，很多男人都喜欢越野，你去社交媒体搜索下就会发现有很多人几乎每天在某个地方玩越野，“冲山坡”，这就是“男人的乐趣”，而宠物“狗和猫”，更是很多人喜爱的，这点相信的社交媒体同样可以验证。

“为什么非要在社交媒体验证？”

“为什么非要去问卷验证？”

“为什么非要去面谈验证？”

社交媒体有真有假，真的假不了，假的真不了，但问卷就难说了，因为你不都不知道是不是你的目标客户在填写。或许你甚至都不知道你的目标客户是谁。

那么问题来了，如果知道自己的问题出在哪里，为什么做不出来满足消费者需求的产品呢？是管理层没有通过？还是营销没有做到位？为什么消费者不买单呢？究竟是哪个环节出了问题？

如果这些问题还是没有看透，搞懂，那就需要你跳出自己的舒适圈，对这个世界重新探索，研究、感受，提升自己。

事实上，一个人在一生中可以真正得到的真知灼见非常有限，所有人都存在思想上的盲点，我们对于自己的专业、旁人或是某一件事情或许能够做到客观，但是对于天下万事万物都秉持客观的态度却是很难的，甚至可以说是有违人之本性的。

所以，我们需要不断地培养自己的客观精神，这种思维方式的养成将使你看到别人看不到的东西，预测到别人预测不到的未来。

人类仅有的有限资源就是时间，每一场竞争博弈与危机应对，都是在与时间赛跑。

以上，大家见笑。

作者：朱翊 （喜欢在这个复杂的时代独立思考，保持清醒）

个人观点，仅供参考

欢迎关注【伟大航路战略咨询】

*此内容为【伟大航路战略咨询（ID:wdhlzx）】原创，如需转载请联系伟大航路咨询公众号（ID:wdhlzx）