守护行业营销良知，提升行业营销水平。这一直是我开崔德乾新营销公众号的宗旨。这不是一篇批判文章，而是在众多粉丝的倡导下的理性思考。其本意是促进当局者的思考和决策者的重视。促进品牌良性发展，推动行业进步。

——题记

毫无疑问，无论是行业内外，周大福都是稳坐中国珠宝行业的头把交椅的。作为领军者，周大福在商业模式、品牌营销、产品品质、零售管理、会员客情维护上都为行业做出了示范，提升了行业的整体水平，这是杰出的贡献。

但是，进入2022年，珠宝零售终端私下出现了一个反常的声音“还做不做周大福？这真是一个头疼的问题”。为此不少客户和铁粉都私下找我咨询和交流。

为什么会出现这个问题？都是什么类型的零售老板有这类烦恼？

第一类，周大福早期的加盟商。这些加盟商依靠周大福挣了不少钱，也因为凭借周大福品牌奠定了在区域市场的头部地位。之所以有这个烦恼，源于周大福线下渠道的深度分销压力，从2017年开始，周大福要求加盟商不停地开店，在目前的环境下，继续开新店还是不开？

比方说，一个县区，周大福店铺从1家变成了3家店、5家店。成本是翻了3-5倍，但是业绩增长只有1-2倍，新增业绩慢慢覆盖不了新增成本，1家店很挣钱，2家店还挣点小钱，3家店可能盈亏平衡，5家店有可能亏损。你不开，不断有“新城镇”和“精致店”的新加盟商进来搅动市场？怎么办？

第二类是周大福新城镇的加盟商。刚刚加盟就遇到了疫情和产业周期的叠加影响，一直处在亏损的边缘或亏损中。在2019——2021年开了不少新店，赚钱的店铺不多，大多在亏损养铺中。2022年经济大环境不好，整个社会陷入到了“低消费欲望中”，再加上整个市场竞争加剧，不知道什么时候有盈利的希望。

第三类是原来没有代理过周大福，现在想做周大福“精致店”意向加盟商。以前不注重抓头部品牌，现在就没有市场竞争力。但听很多同行说，做周大福是面子，现在挣钱很难。不做吧，怕失去机会，做吧，又怕一直不挣钱。而且周大福要求必须是公司加盟（不能用个体户了），目的是规范管理。

行业内有人说，香港人和上海人太会做生意。比如周大福，在市场的一类黄金位置自己做直营店，二类位置做大店加盟；三类位置做“新城镇加盟”，四类位置做“精致店加盟”。大小韭菜一块割，快狠准稳！这没有办法，无论在哪个行业，关键看谁有话语权。

你抱怨周大福割韭菜，完全可以放弃！都是成人的选择，抱怨无法解决实际问题。当下的问题是：你想做周大福还不一定能通过呢！要加盟的队伍排的很长。都是周瑜打黄盖 一个愿打一个愿挨。

不错，2019年，周大福放开了“新城镇计划”；2022年又开启了“精致店计划”。目前，周大福的加盟政策慢慢由区域加盟保护变成了单店授权经销模式，只要有钱有意愿，都可以申请开周大福的新店铺。慢慢地，一个市场内，可能有3到5个主体公司在开周大福的店铺，一是周大福自己（直营店），有周大福早期的加盟商，有周大福新城镇的加盟商，也有周大福精致店的加盟商。

众多经营主体争抢蛋糕，无论品牌如何强化管理，私下的价格战是无法避免的。价格战与周大福克重黄金销售占比过高，导致了部分店铺的低毛利，在北方市场很多店铺就因为这个原因净利润率不高。注：在长三角和珠三角区域市场，周大福就很少存在这类问题，这是城市经济水平和消费习惯导致的差异。

有北方的加盟商介绍说：差的店铺回报率大约是年销售额的2%，好的年回报率是年销售额的5%。周大福店铺年均销售额在1000万元左右，也就是说，一家店投资在300——500万元左右，销售额1000万，一年利润是20万。如果年销售达不到1000万呢，店铺可能就面临亏损的风险！

做周大福是绝对的政治正确，担心做周大福财务回报不理想！这大概就是“还做不做周大福了”的底层逻辑。

客观地说，周大福开启线上的“深度分销”，无论是“新城镇计划”还是“精致店计划”都是正确的品牌战略，是符合珠宝产业周期规律的（在行业的繁荣期向成熟期的过渡阶段，就是品牌的诺曼底登陆，抢滩登陆的目的是净化行业，提升行业集中度，深度分销是不二选择）。毕竟，周大福是有93年历史的头部品牌，对战略的把控是稳健的。

关键是，目前的市场环境和产业周期下，做什么珠宝品牌能挣钱？珠宝零售商以前挣大钱挣快钱习惯了，对于挣慢钱挣小钱挣辛苦钱不习惯了。

当然，换个角度来说，目前的现实是，珠宝品牌线下渠道深度分销已经“拱卒到底”了。我想提醒周大福的运营层思考如下问题：

1、周大福的决策层是否考虑：除了线下深度分销还有几年红利？何时开启第二增长曲线（线上深度分销）和第三增长曲线（产品自主研发）？

2、周大福的管理层是否执行：有效安抚了整个加盟商的情绪？是否有力宣贯了产业周期规律和品牌战略的正确性和有效性？

3、周大福的运营层是否落实：借助新媒体工具和直播工具有效赋能省代与终端，帮助各类加盟商降本增效，快速提升非素业绩和店铺盈利水平。

这篇文章不单指周大福，也提醒众多的头部阵营的珠宝品牌。品牌方要检讨自己，看看加盟商有没有“还做不做***”这类心病。既然是病，就要去对症下药。

咸吃萝卜淡操心，是为隔空笔谈。一家之言，难免有谬误，希望大家积极留言，探讨指正，共同提升行业的战略认知和营销水准。