导购员在销售过程中，经常遇到顾客砍价的情景？如何与顾客讨价还价，以什么样的话术来破解顾客的价格异议，既保持利润又保持成交？

情景1：

心理解读：

一般来说，一临柜就问价格的顾客多半是两类人，一类是闲逛者或者同行调研的人，仅想了解价格信息；一类是价格敏感型的消费者，对产品差不多心里有数，就是来比较价格的。

导购策略：

顾客脑门上没有标签，我们如何判断是哪种类型的顾客呢？

主要看顾客看产品是否仔细，对导购员试戴产品是否抗拒。如果是走马观花似的看产品，多数是闲逛者；如果同时重点关注你的活动信息包括最大优惠底线的，多是同行调研；如果直接奔向某类产品，认真仔细地观摩比较产品，而且对试戴很积极的，多半是消费者。

不管是那种类型的顾客，只要先问价格的，我们都回避价格问题，把价格留在最后谈。而是先积极引导顾客关注产品、试戴产品。以此来推广品牌，并判断顾客类型。

错误应对：

今天金价**元，我们在做活动，每克最高优惠**元！

话术模板：

1、金价各家都差不多，主要的区别就是品牌价值不同、产品工艺不同，价格略有区别。价格您放心，只要挑好款式，价格上一定让您满意。请问，您是看古法金还是克重黄金？

2、这两天金价刚刚下跌了一些，是买黄金的最好时候。请问，您是看手镯还是戒指？

3、这两天，金价又上涨了不少。一克又涨了**元，估计金价还会涨！前几天购买的，都增值了！具体的优惠政策要看产品，产品不同优惠政策就不一样。请问，你是看手镯还是黄金套链？

情景2：

心理解读：

如今，消费者购物之前往往先查询相关的信息，当然也非常方便，时尚人士尤其喜欢通过小红书、天猫、抖音了解品牌、产品、价格和款式信息。有了这些信息，她们总会用来比较价格和款式。这是一个常见的销售场景。

导购策略：

如今，关于品牌和产品的相关信息，消费者信息不闭塞。有了这些基础信息，消费者和我们讨价还价、谈论款式游刃有余。怎么应对？

一是要向顾客解释清楚线上和线下产品价格的差别点，二是要强调黄金珠宝更需要试戴与搭配以及售后服务的重要性；三是要认真聆听顾客关于款式的信息并做好记录和反馈。

话术模板：

1、是的。您说的很对。有些产品看上去差不多，但其实差别很大，包括产品的品质等级、黄金含量、工艺都有很大不同；很多人在直播间看到产品很好，但往往收到实物都傻眼了。再说，黄金珠宝产品不能光关注价格，还要关注质量和售后服务，关注品牌和搭配的协调性，您说是吗？

2、一般来说，线上的产品往往比较便宜。你知道为什么吗？因为，很多线上产品多是引流产品，往往只强调价格低，降低了质量等级和缺乏售后服务体系。一旦产品出现质量问题，维权很麻烦，还影响心情。我们是珠宝老店，不仅售后服务有保障，而且还可以年年换新款。来，这几款给您试试，看看风格如何？

情景3：

心理解读：

这句话的潜台词有两个；一是多给我优惠一下，二是假如价格不能优惠，你要给我一个合理的解释，看看能不能说服我。

导购策略：

面对这样的问题，最佳策略是首先理解顾客希望优惠的心情，其次要解释折扣差异的原因，最后强调并引导到品牌价值、产品质量和款式上来。

错误应对：

1、不好意思,这是公司规定!

2、不好意思,我们是**品牌，折扣不会那么低。

3、不可能，他们经常先提价后打折，忽悠消费者。

前两句话，一是没有认同顾客希望优惠的心理；二是解释价格差异的理由比较生硬，都不能说服顾客。第三句话一是批判顾客，二是在点名供给竞争对手，这是不明智的应对方法。会让顾客反感你“王婆卖瓜”，对你接下来的话都缺乏信任感。

话术模板：

1、其实，我们也希望以最优惠的价格把产品卖给顾客。您也知道，折扣跟很多方面有关，比方说品牌，质量、售后服务、工艺等等都有关系，最重要的是珠宝产品您不是天天买，所以品牌价值、产品质量和款式才是最重要的，像朋友之前，大家最注重忠诚和义气，你说是吗？我们品牌…（优势介绍）

2、我理解您的心情。但是，我们购买产品不能光看折扣，还要看产品品质是不是一样，如果产品品质一样，还要看最终折后的总价是多少。有的品牌是打折先提价，虽然是6折，可以同样的产品折后总价还会高出不少。您看我们的钻石净度是VVS，颜色是H色的。火彩多好！

情景4：

心理解读：

顾客提出这个问题，可能有两种情况。第一种情况，是单纯了解导购员的优惠权限以及试探活动的政策底线；第二种情况是对产品很满意，希望争取最大程度的优惠以及试探导购员的服务态度。

导购策略：

如果顾客对产品没有感觉，或者就没有接触产品，就先承诺“只要您看中产品，价格都好商量，绝对让您满意”，然后积极引导顾客看产品、试戴产品。

如果顾客已经试戴并看中了产品，讨价还价后提出这个问题。我们一方面“让顾客确认是否确定要”，一方面以优惠权限用完但可以赠送一件礼品或者“我去请示领导，帮你争取最大限度的优惠”（注意：即使导购员有可以继续优惠的权限，也要表现出需要请示领导，展示“你是在尽力帮助顾客”，否则有的顾客最后还会让你再找领导申请一下新优惠政策）。

让顾客明白我们在尽力帮他，即使最后没有让步，顾客也更容易妥协。

错误应对：

1、没有办法，这是公司规定。

2、不好意思,这个价格已经很优惠了!

第一句话术太生硬，让顾客感觉不舒服；第二句话术显然不能让顾客信服，否则不会提出这个问题。之所以提出这个问题，就是试探导购员的优惠权限和活动政策底线。所以，导购员要表示自己权限已经用完了，但是仍然会帮你顾客去争取利益。只要导购员用言行证明了这一点，即使没能争取新的优惠，顾客也会理解。毕竟，你一直在积极帮助顾客。有这一点就够了！

话术模板：

1、很抱歉,我的优惠权限有限，如果这个折扣（价格）你确定要的话，我帮你去请示一下经理，看看能不能争取一下。您稍等一下。

2、您如果确定要，我现在就去请示经理，看看能不能申请下来（走出柜台，找个僻静处打电话或者假打电话），回来对顾客说：我刚才请示了经理，被批评了一顿，昨天老板的亲戚也是享受你的这个折扣，已经是最低了。我看您很喜欢这款产品，我也想真心帮您。要么这样吧，我个人掏钱垫上，再给您优惠30元。您看行吗？