因为疫情，闷在家里很多天了。

正好奥斯卡颁奖，于是便看着提名/获奖名单按图索骥，一部一部找来看。《爱尔兰人》，《小丑》，昨天是拿下奥斯卡最佳剪辑和最佳音效剪辑两项大奖的《极速车王》

（图片源自网络）

没想到，这部赛车电影最精彩的部分居然是办公室里的presentation（提案演讲）！

我觉得它应该拿奥斯卡“最佳提案”大奖。如果有的话。

需要先给没看过电影的朋友，简单介绍一下背景（轻微剧透）。

这是传奇车手肯·迈尔斯（Ken Miles）的传记电影。演员阵容也很强大，两大主演分别是马特·达蒙和克里斯蒂安·贝尔。

（图片源自电影画面）

电影的英文名是Ford v Ferrari，福特对抗法拉利。整个故事，就是讲迈尔斯如何帮助福特车队，在勒芒拉力赛中对抗法拉利车队。

不过我觉得其实电影名字应该叫 Shelby v Ford，也就是马特·戴蒙扮演的谢尔比（Shelby）如何对抗福特公司政治。

作为一个前勒芒拉力赛冠军，谢尔比的目标是为从未参加过赛事的福特打造一支冠军车队。但他最主要的敌人不是法拉利，而是福特公司这个庞大、官僚而且傲慢的系统。

电影里的福特公司可能是很多大公司的缩影：

一个高高在上的大魔王老板（亨利·福特二世的外号还真的是大魔王），

一个粗暴干涉还要抢功劳的副总裁，

一大群不干实事的冗余高管……

除了有钱，福特这个官僚系统还真是成事不足，败事有余。

（图片源自电影画面）

跟这样的官僚主义体系合作，如何才能把事情做成？

电影给出的简化答案是：靠presentation。

说真的，电影里的几段presentation值得所有职场中人仔细品味，学习。

Presentation 1

第一个提案是李·艾柯卡（Lee Iacocca）做的。没错，就是那个后来做了福特总裁，在汽车行业叱咤风云的艾柯卡，在电影里面他还是个年轻的市场部职员（充其量是个总监之类的）。

（图片源自电影画面）

电影开始时，福特公司经营困难。亨利福特二世放话说，谁能贡献好的想法，就能保住工作，不然就等着被裁员吧！

于是艾柯卡同学带着他的PPT来了（最老式的那种投影幻灯片）。

标准的市场部提案，全是图片。

（图片源自电影画面）

艾柯卡的观点，就是为了吸引年轻一代，福特需要新的品牌形象，需要重新定位。

而参加赛车比赛，就是最好的品牌形象重塑。

结果讲到一半，幻灯片放映出了故障（这也是我们平时做presentation时常会出现的小问题）。

老板不耐烦了，溜须拍马的副总裁乘机跳出来冷嘲热讽，横加指责：

“你们市场部业绩这么差，也好意思出来提案？”

（图片源自电影画面）

艾柯卡的反应极其优秀。

他没有辩解，而是直接承认说：“因为我们以前一直都想错了。”

敲黑板：

面临挑战和质疑，认错是一个非常高明的策略。

如果艾柯卡急于辩解，不管他说什么，只会葬送自己的提案。因为大魔王老板会把新的提案和失败的业绩联系起来，一起否定。

但是艾柯卡承认过去的失误，就意味着新的提案是和以前不一样的。

虽然还是同一个人做出的，但这个人发生了转变，值得一听。

艾柯卡接着说，法拉利在过去五届勒芒的比赛中赢了四届，我们要向他们学习。

副总裁又出来嘲讽：

“我们在厕纸上花的钱都比他们的生产投入多，你说我们要向他们学习？”

艾柯卡此时使出了杀手锏。

（图片源自电影画面）

他说，法拉利的创始人恩佐·法拉利会名留青史，因为法拉利在最近五次勒芒赛中赢了四次。法拉利品牌在消费者眼中代表着胜利。

他追问说，如果福特能参赛，并且在勒芒取胜。如果福特这个品牌也能代表胜利呢？

艾柯卡立刻打动了大魔王亨利·福特二世。他的提案成功了。

敲黑板：

大魔王是被艾柯卡提议的新目标消费者打动的吗？是被参与勒芒赛事这个idea打动的吗？是被艾柯卡的商业逻辑打动的吗？

明显都不是的。

他是被艾柯卡那句对恩佐的评价打动的。

艾柯卡非常清楚老板内心深处的洞察：作为二代，亨利福特二世一生最大的痛，就是不能超越身为创始人的父亲。

即使作为福特公司的大老板，亨利福特二世最大的需求依然是被认可，被尊重。

就是这样的。

提案能否通过，大多数时候靠把握决策者的人性，而不是商业逻辑。

Presentation 2

第二个提案就更棒了。

第二个提案并不是严格意义上我们说的那种正式的prensetation，因为连幻灯片都没有。

卡罗尔·谢尔比，带着他的福特车队首次参加勒芒拉力赛，结果失败了。

失败的原因有很多，但最重要的原因是不学无术的副总裁出于“Marketing的原因”，不让他带最好的车手，也就是肯·迈尔斯去（marketing莫名其妙背了黑锅）。

但现在，谢尔比作为项目负责人，要单独面对大魔王老板的责难。

让我们看看谢尔比如何在如此困难的情况下扭转乾坤。

这段对话是这样的：

亨利·福特二世：给我一个理由，说服我不解雇由你牵头的这一群残兵败将。

谢尔比：先生，我刚才坐在外面舒服的休息室里时，就在想这个问题。当我坐在那里，我看见那个小小的红色文件夹，四次经手，才到达您手里。当然这还不包括，文件送到十九楼之前，很可能会接触文件的，二十多位福特员工。

谢尔比：恕我直言，官僚主义是无法赢下比赛的。您需要一个单独的负责人。

谢尔比：依我之见，现在的好消息是，即使有这些重重羁绊，我们还是成功地把法拉利老头逼到了角落。

亨利·福特二世：是吗？

谢尔比：是的。

亨利·福特二世：解释一下。

谢尔比：当然了，我们还没解决如何过弯道的问题；也没解决发动机过热的问题；抓地力也不足；而且很多零件都坏了。事实上，唯一没坏的地方是刹车……我们甚至不知道我们的车漆在24小时内会不会脱落。

谢尔比：但我们的最后一圈，我们在慕尚直道上跑出了350公里的时速！在恩佐·法拉利所有的赛车经历里，他也没见过能跑这么快的车。

谢尔比：现在他明白了。毫无疑问，我们的车比法拉利的快，即使我们选择了错误的车手，还有官僚主义作祟。

谢尔比：此时此刻，他坐在意大利摩德纳，就在想这件事。他一定吓坏了，他怕您今年会变得足够明智，变得信任我。

谢尔比：嗯没错，您完全摆布了恩佐·法拉利。

谢尔比：不用谢我。

我看到这一段对话的时候，忍不住要鼓掌。实在是太精彩了！

什么，你没看出来？好吧，我来逐句分析给你看。

第一段：

亨利·福特二世：给我一个理由，说服我不解雇由你牵头的这一群残兵败将。

（大老板的指责，怒气冲冲非常不好对付。）

谢尔比：先生，我刚才坐在外面舒服的休息室里时，就在想这个问题。当我坐在那里，我看见那个小小的红色文件夹，四次经手，才到达您手里。当然这还不包括，文件送到十九楼之前，很可能会接触文件的，二十多位福特员工。

（图片源自电影画面）

（谢尔比没有正面为自己辩护，比如收到了副总裁的粗暴干涉，不能使用最佳车手等等。那样的辩护很容易被认为是推卸责任。谢尔比干脆就不回应大魔王的指责，而是讲述一个自己的观察，而这个观察是所有人的共识，无法否认，也比直接下结论更有说服力。）

谢尔比：恕我直言，官僚主义是无法赢下比赛的。您需要一个单独的负责人。

（谢尔比给出了自己的结论，那就是失败的原因是官僚主义，是没有充分授权。但这个结论不是空穴来风，是基于事实的本质思考。谢尔比没有指责任何人，但他找到了失败的根本原因。）

但这样就OK了吗？仅仅因为你看到了本质原因就能获得信任吗？

不能。所以需要第二段。

第二段：

谢尔比：依我之见，现在的好消息是，即使有这些重重羁绊，我们还是成功地把法拉利老头逼到了角落。

（谢尔比在陈述了“失败原因不是我”之后，现在更进一步，要把“失败”变成“成功”。）

亨利·福特二世：是吗？

谢尔比：是的。

亨利·福特二世：解释一下。

（图片源自电影画面）

（大魔王被打动了，产生了兴趣。）

谢尔比：当然了，我们还没解决如何过弯道的问题；也没解决发动机过热的问题；抓地力也不足；而且很多零件都坏了。事实上，唯一没坏的地方是刹车……我们甚至不知道我们的车漆在24小时内会不会脱落。

（谢尔比这一段表述，一方面是用轻松幽默的运气把气氛搞得轻松了，另一方面，则是在表达“所谓失败的部分并不重要”。）

谢尔比：但我们的最后一圈，我们在慕尚直道上跑出了350公里的时速！在恩佐·法拉利所有的赛车经历里，他也没见过能跑这么快的车。

（谢尔比突出了“成功”之处：我们在某些重要的方面胜过了法拉利。）

谢尔比：现在他明白了。毫无疑问，我们的车比法拉利的快，即使我们选择了错误的车手，还有官僚主义作祟。

（谢尔比这时候更新了他的结论：我，谢尔比是成功的，而赛事的失败则归咎于福特的官僚主义。）

第三段：

谢尔比：此时此刻，他坐在意大利摩德纳，就在想这件事。他一定吓坏了，他怕您今年会变得足够明智，变得信任我（此处谢尔比太机智了）。

（谢尔比在提醒亨利·福特二世：我们的成功标准是什么？让恩佐·法拉利慌了，我们就成功了。）

谢尔比：嗯没错，您完全摆布了恩佐·法拉利。

谢尔比：不用谢我。

（谢尔比很清楚亨利·福特二世的深层次洞察：他的终极目的是要报仇，因为恩佐·法拉利曾经羞辱了他。因此，“摆布了”恩佐，对亨利·福特二世来说就是成功。）

敲黑板：

谢尔比能够扭转局面的关键，是因为他知道，要获得亨利·福特二世的信任，关键不是如何粉饰失败，而要让他看到成功的希望。

因此他把自己的观点总结为两个：

1. 我没有失败。我是成功的，还可以更成功。

2. 我们遇到困难的原因不是我，而是福特公司的官僚主义，所以要给我授权。

但他并不是一上来就正面回应，那样只会让对方难堪和反感。谢尔比从双方都有共识的观察出发（一份文件要倒手四次才到老板手里），一步一步推演自己的结论，无懈可击。

最后，他还抓住了大魔王真正的洞察：他要的不是赢得赛事，而是“摆布”恩佐·法拉利。

这段演讲是如此精彩，导致亨利福特二世被鼓动起了万丈豪情，立刻把谢尔比叫到一旁，宣布对他充分授权。

（图片源自电影画面） 

同样也是演讲高手的艾柯卡，投来了敬佩的小眼神儿。

（图片源自电影画面）

Presentation 3

要做成真正的事业，当然不是提案好就行。

所以如果你真的指望靠演讲水平击穿官僚主义，那是痴人说梦。

《极速车王》里的谢尔比，不是通过说服大魔王而获得成功，而是用他非凡的热情和坚韧的意志战胜福特公司的官僚主义，获得成功。

他被自己的使命驱动，迸发出非凡的能量，不仅体现在赛事上，也体现在办公室的提案演讲里。

大家对“使命”这个词的确切含义，一直有各种争论。我觉得谢尔比在电影里的这段演讲，对使命的诠释就非常好。所以也把它记录在这里，供大家参考。（当然，其实这里是speech而不是presentation了，不过我们就暂且算它presentation 3 吧。）

我十岁时，爸爸告诉我，

想清楚自己想做什么的人，是幸运的，

因为他这辈子每天都是在享受而不是工作。

但也有一小群人，珍贵的一小群人，

天呐，我不知道他们是否幸运。

但这一小群人，

找到了他们不得不做的事，

他们为之沉迷的事。

如果他们不能做那件事，

那他们就会被逼疯。

我就是那种人。

（图片源自电影画面）

总结一下：

最佳提案，就是要

1. 把握决策者的人性，优先于商业逻辑。

2. 明确提案目的主动出击，而不是被动辩护。

3. 从共识出发严密推演，而不是草率结论。

4. 提案目的受使命驱动，而不仅是为了工作。

真希望自己也能理直气壮地大喊一声：我就是那种有使命的人。

本次奥斯卡“最佳提案奖”颁奖完毕。

祝你观影愉快。

作者： 酸奶哥肖恩。