疫情之下,家居建材行业的自救攻略

营销管理
刘润
 1.74w
2020-02-12

这次疫情,武汉封城,全国放假,所有线下门店都影响巨大。

房租还要付、贷款还要还、工资还要发,这是所有经营线下实体老板面临最大的挑战。

而线下实体当中,有一个行业往往被消费者忽视,那就是家居建材行业。

为什么?

因为消费者去买家居建材产品的频次较低,一般都是房屋装修时才会去逛。

那疫情之下,家居建材行业要如何自救呢?

带着这个问题,我特意去请教了张红梅老师。

她是泛家居零售咨询培训师,为多家上市公司与品牌企业,提供大家居商业模式转型、新零售、店效提升方向的咨询与培训、是行业内的实战派专家。

下面我就把我从张老师那里请教的经验分享给你。

 

— 1 —

救命

 

先说救命建议。

所谓救命,就是无论如何,先要活下去。

能活到哪一天是个简单的数学题:

你每个月不开业的开销是多少?

你手上还有多少钱?

对家居建材行业来说,救命建议是什么?

保证现金流至少可以撑到5月底。

为什么?

所有企业要活下去,都需要保证现金流。

为什么家居建材行业要撑到至少5月底?

这是因为家居建材行业的销售节点非常明显。

如果没有疫情,2月、3月是抢订单、做业绩的销售旺季。

终端零售门店会启动两次大的促销:开门红、3.15大型促销活动。

5月份本就是装修的旺季。

所以,对家居建材行业的救命建议就是,现金流至少可以撑到5月底。

那一些现金流比较紧张的家居建材企业,眼看现在没有收入,支出又不会减少,现金流肯定撑不到5月底,又该怎么办?

可以从两方面考虑,他救与自救。

什么是他救?

就是寻找合作伙伴的帮助。

比如一家开在卖场里的家居店,你可以试试下面3个建议:

1、你可以寻找卖场询问是否可以减免租金。

如果是品牌家具卖场,红星美凯龙、嘉禾乐天、达翁等都可以免租1个月,富尔玛免60天租金。

2、你也可以试着问问你代理家具产品的品牌商是否有护商活动,能帮你承担一些费用。

金牌、喜临门等品牌为经销商承担一个月导购工资;欧派10亿、敏华控股7亿、维尚集团6亿、好莱客1亿护商计划。

3、你也可以寻找下当地政府、工商是否有减税措施。

等等。

说完他救,我们再来说说自救措施,我整理出以下5点供你参考。

1、为了让现金流能撑到5月底,在你综合评估后,你也可以寻求金融支持,用短期贷款先度过难关。

2、在5月底之前先暂停开新店和重装老店。

3、可以通过微信、电商、直播等平台用成本价快速清库存,回笼资金。

4、与员工沟通,调整2-5月份工资。

提醒这样做的企业家,一定要和员工充分沟通,讲明利害关系,坦白指出,不这样做,企业确实无法生存下去了,取得员工理解。

5、最后,如果以上办法还不行,那么一些客流少的门店就不得不先暂时关闭了,对人员进行重组。

人才是你疫情结束后重整旗鼓最宝贵的资源。

所以,即使关店,也务必保护好你辛苦培养起来的人才。


— 2 —

治病


说完给家居建材企业的救命建议后,我们再说治病建议。

 

假设你的企业现金流已经足够支撑到5月底了。

 

这时,我们再来治病。

 

治病的目的,是为了让我们的收入即使在疫情之下,也能让收入大于支出,产生利润。

 

这是治病。

 

在现在的情况下,家居建材行业如何治病?

 

也就是如何让收入大于支出?

 

你可能会觉得这根本不可能。

 

因为一开始我们就提到,家居建材业的大部分成交都是在线下完成的。

 

现在没有人去门店,还能怎么办?

 

能活下去就不错了,更不奢望赚钱了。

 

其实,在现在的非常时期,我们还是有很多事可以做的,也许能增加一些收入,即使不能盈利,最少也能减少你一些损失,保住市场份额。

 

接下来,我就从获客和成交两个方面给你说说我的建议,希望能给你一些启发。

 先说获客方面,我斗胆给你分享3个建议。

 

1、由线下获客,转型线上+线下全渠道获客。

 

使用微信群、微信+小程序商城、直播和短视频、钉钉+手淘智能导购等数字化工具,高效开展线上销售。

 

2、由获客滞后,到截流前置。

 

什么叫滞后获客?什么叫截流前置?

 

滞后获客就是在客户收房后、要装修时才去接触,而截流前置就是交房前就去接触。

 

建议你,在疫情期间,盘点当地下半年交付的小区,通过小区社群运营模式,提前触达业主,并通过小区社群专享服务+团购优惠,提前锁定订单。

 

3、由抓新客到重老客复购与裂变、抓新客引流。

 

再来说成交方面。

 

比如,有的家居行业公司反馈,他们通过线上一些活动,获得了大量订单。

 

但是没多久,就反悔了,退单率极高。

 

为什么?

 

线上定金,大多都是100元、200元这样,与装修家居相比,门槛极低,线上活动中,受氛围影响,很容易就下单。

 

而客户经过仔细考虑和比较,觉得价值并不让他满意,所以退单也就很正常。

 

客户装修时购买家居,不但要高颜值、实用、环保的产品,还要省时、省心、省钱。

 

这时简单的用促销驱动成交就显得单薄了,建议转型为促销+高附加值服务双驱,赢得客户信赖成交。

 

总之,疫情期间,要线上获客成交,提前收定金,储备定单,疫情结束后,集中做线下安装、交付服务。


—3—

养身


最后,我们说说养生建议。

企业要想走得长远,就需要一直保持强健的体魄。

疫情过去,企业回归正轨,这时对家居建材行业来说,就要考虑保养好身体,开始养生。

对家居建材业零售商的养生建议是什么呢?

第一、从经销商转型为服务商。

传统模式下,尤其是标准品左手进货,右手出货,除了安装及售后问题处理,没有附加价值的经销商,必然被淘汰。

对家居建材行业来说,服务什么?

消费者的痛点、关注点,就是企业服务的重点。

售前:免费验房服务、免费装修相关事项咨询、免费设计方案等;

售中:提供相关产品水电定位服务、交叉施工对接服务等;

售后:除售后问题24小时响应外,提供免费测醛、免费清洁、免费保养等。

只有服务,才能增加产品附加价值,赢得定单,只有高满意度的服务,才能赢得老客户复购与转介绍,不断提升美誉度与市场占有率。

第二、通过优化管理,提效降本。

比如,将门店升级为数字化门店、标准化业务流程等等。

第三、重视人才培养,提高人效。

恰如前文所说,人才是你疫情结束后重整旗鼓最宝贵的资源,是你最核心的竞争力。

所以一定要重视人才培养。

 

最后的话

 

救命、治病、养生。

最后,要特别感谢张红梅老师给我们的建议。

我们从这三个方面,帮助你分析了家居建材行业该如何度过这次危机。

虽说是危机,但也不要焦虑,乐观面对。

而且家居建材行业还有一个优势是,装修毕竟是刚需,买了房子不可能不装。

疫情之下,只是抑制了需求。

等疫情过后,很可能会爆发性增长。

所以,现在对你来说,什么最重要?

说三遍。

至少活过5月底、至少活过5月底、至少活过5月底。

5月底之前,能赚到的每一分钱,可能都是额外的,加油。

疫情之下,全国放假、门店前顾客门可罗雀,这个冬天对很多家居建材企业与经销商来说有点冷。

但冬天一定会过去。

那时候,活下来的强者会收获整个春天。

毕竟,所有伟大的企业,都是冬天的孩子。

祝福武汉、祝福疫情早日结束。

也祝福你,走过冬天,迎来春天。


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