如何让顾客听你的话

营销管理
创意很关键
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4天前

我初入职场时,曾经在美国杰出的广告公司奥美就职,那时候,我们经常需要月客户提案,于是我拿起了电话。

“王经理,你什么时间有空,我们讨论下夏季方案。”

“今天一天都好多事情,傍晚再说吧!”

傍晚再约他,他不回复。就这样拖了2天。很快,夏季方案要定稿了,此时轮到他来催我,我提交后,他给了很多修改意见,我就只能加班改好,忙得鸡飞狗跳。

领导看到我这囧样,就给了一招:

从此不要问他几点有空,你说,下午2点还是明早10点?不要发微信,直接打电话问。

自从我这样做,约时间成功率几乎是100%。

如何让顾客听话照做?答案就是:你不要让他想,要让他轻松决策。要么做个选择题,要么做个简单动作,结束。

思考是一个非常累的事情。我相信在职场工作的人,都有过这样的体会:如果一天都在写方案,到下班时一定会非常累,头晕脑胀。而如果这一天只是做个会议记录,做一些简单抄写,下班时就会感觉很轻松。思考是最累的事情。

为什么顾客不听你的话?不是他不喜欢你,而是他真的很怕思考。

我举一个最简单的例子。你服务一个顾客,你服务的非常好,顾客很感动。这时,你希望她写一个好评给你,夸奖一下你的服务。这样,你就可以发朋友圈宣传,发公众号宣传,甚至做成宣传片。但是,很多情况是这样的:

“张姐,你对我们的服务做个评价吧!我们特别需要你的反馈!”

“你们的服务啊,挺好的啊!”

“再具体一点?”

“各方面都比较周到吧!蛮专业的!”

这种顾客好评,听起来毫无感染力。即便拿去宣传,别人也感觉是客套话,没有杀伤力。

是顾客讨厌你吗?是顾客不配合吗?不是的。他都被你服务感动了。是顾客太笨吗?不是,我始终认为,绝大多数人的智商、情商差距不大。没有谁特别傻。

那他为什么不好好说一句好评呢?原因非常简单,他要想怎么写,想这个事情,太累了。他抗拒。

如何解决呢?其实特别简单。

问顾客3个问题:

1、购买我们产品之前,你是怎样的痛苦?

哎呀,我在认识你们理财课之前,天天害怕被公司裁员,毕竟我只有打工这一份收入啊!

2、你刚购买我们产品时,是怎样的心情?

当时也比较忐忑,一方面感觉你们宣传的很好,说能每个月多2万的理财收入,不知道是真的假的,能不能做到,另一方面也很想试一下。

3、你购买之后,是什么样的感受?

感觉打开了一个新世界!我现在也有了1万的理财收入,感觉很神奇,而且我知道怎样去增加到2万、3万,心里很有底。现在特别有安全感,也不那么怕公司裁员了,我知道我有很多其他赚钱方法。

只需要把这些话抄写下来,告诉顾客说:现在,你把这些话微信发给我,结束。收集到一个特别精彩的好评!

所以,我们在下指令时,一定要换位思考,这个事情,顾客要不要思考,能不能立刻行动,简单轻松?

与其给顾客5种产品,问他要哪一种?不如只给他2种,让他二选一。

与其让顾客“记得报名我们的课程”,比如“按住下方二维码,立刻报名课程”。

与其让顾客发一条朋友圈推荐你,不如把这条朋友圈的文案,图片都给她,让他直接去复制粘贴。

不要思考,行动就容易达成。

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关健明 ★ 前奥美广告人 ★ 《销售与管理》特邀专栏作者 ★ 创知乎营销类回答最高赞记录(26K)。一生最大乐趣研究如何【卖火】产品。文章全部原创,不谈理论,只讲方法。别人喜欢买买买,我们喜欢卖卖卖!微信号:bigideaa

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