直播行业从2005年发展至今，已经有近15年的发展历史，如果非要给直播行业的发展分个阶段，一般来说可以分为4个阶段。从2005-2014是探索发展期，这个阶段直播平台初现，PC端是主要的流量入口，直播类型少，主要以游戏直播和秀场直播为主；彼时的大型直播平台也只有YY、六房间等；2015年-2017年直播进入流量红利期，流量入口从PC端逐渐过渡至移动端，资本纷纷入局，直播平台也纷繁杂多，直播规模开始爆发式的增长，2016年更是被称为“直播元年”，在直播类型日益见多时，以游戏为代表的泛娱乐直播，也成为这一时期直播生态的重要组成部分。2018-2019年直播行业可以真正算得上商业变现期，经过诸方资本的厮杀，这时的行业稳定发展，政策监管也日趋完善，流量红利褪去时，各大直播平台已经初具威势，基于阿里生态体系的淘宝直播，稳坐电商直播平台第一把交椅，而虎牙、斗鱼等游戏直播平台也以纷纷扭亏为盈，直播商业价值凸显。来到2020年，介于黑天鹅事件“新冠疫情”的影响，线下销售模式严重影响，销售线上化需求强烈，直播进入深入渗透期，直播带货受到青睐，明星、网红、kol、政企代表品牌商家等纷纷下场直播带货，一场直播销售额能“破亿”、“破十亿”，一时间战报纷飞，好不热闹。

为什么品牌都想做直播带货？

为什么品牌都想做直播带货？我想有这样几个原因。一，钱不够了。随着经济下行，市场上的热钱已经越来越少。大大小小的品牌方都在勒紧腰带过日子，敢大手花钱做营销的品牌已经寥寥无几。大家都已经从单纯的“砸品牌造声量”，转变为“品效合一，效果为先”。而这个时候刚好出现了一个不算新的“新载体”——直播带货。二，流量困境。从最初的以百度系为主的搜索类型广告，到现在各大流量平台新兴的信息流广告，老用户被广告一遍遍的洗，已经对广告脱敏甚至反感；而品牌在这些平台的流量获取成本也越来越高，不管是平台还是品牌都需要新的增量。而直播带货，这个看似流量更优质、转化更快、ROI更高的新模式也就被众星捧月了。

在这一场直播盛宴中，几乎所有品牌都想挤入直播带货的风口。但是站在风口的“猪”真的都能飞起来吗？

直播的本质是主播对观众的吸引力。在各平台主播对观众一遍一遍清洗后，受众的注意力已经变成了稀缺资源，而对主播人气和能力的衡量标准，从打赏变成观看人数、单场销量等数据流量时，刷量造假的生意也异常热闹起来。据了解，某抖直播中刷100个“机器粉”2小时观看数据，只需花70元，某宝直播更是120元就能买到10000个机器粉观看数据。还有专门组织真人粉丝进行直播刷数据的商家，真人观看1分钟，就能拿5毛钱……更有某些主播，退货率在50%以上，佣金招收。

这些情况难道品牌方都不知道吗？答案是，试过的都知道。

所有的品牌都适合直播带货吗？

在这半年直播带货的深入渗透期，整个行业像一座围城。没参与过的品牌疯狂往里蹭想加入，参与过的品牌几家欢喜几家愁，更多的是赔本赚吆喝。那么所有的品牌都适合做直播带货吗？恐怕不是。那到底什么品牌适合做直播带货？

单以销售来衡量，有这么三类产品适合做直播带货。一，大众消费品。一般来说大众消费品是大家最熟知的产品，他们适用于大多数人，标准规格用户不用太关注参数，客单价低也会让用户购买决策时间更少，再加上价格几乎透明，这时直播间打出全网最低价的大杀器，用户几乎能蜂拥而至。二、小众商品、轻奢品。这种商品不算主流，需要主播来唤醒用户需求，但是这类商品在满足用户实质需求的同时，也同时满足了用户独特品味的精神需求，也是用户乐于买单的品类。三、大众熟知的品牌。这类品牌受众已经被该品牌调教已久，无需过多引导，只需一个购买契机。而主播的销售和引导，就是那个购买推动力。

直播带货该如何突破？

行业突破从来不是某一方努力的产物，而直播带货这个涉及多方利益的巨大市场更甚。我们可以从平台方、品牌方和主播三方面来看看这个问题。

从平台来讲：虽然上半年直播带货市场一片火热，大大小小的平台纷纷入局，但是目前淘宝、抖音和快手三家已经三分直播平台的天下，大部分的流量和资源已经被这三家占据。而平台目前面临的问题，一是平台流量瓶颈；二是5%的头部主播，影响了了平台80%的盈利，二八定律明显；三是平台默许或任由主播刷量刷单，导致平台和主播的口播双双下降，这无异于杀鸡取卵。如果平台想要突破，首先要对平台主播做到头部为主，长尾兼顾，在稳住头部主播的同时，大力扶植腰部主播，培养各品类的头部主播，这样才不会被主播掣肘；其次，虽然平台流量增长以及遇到瓶颈，但是平台本身的流量池还可以再次挖掘，可以通过专场营销、类目营销等营销方式盘活自有流量，同时也可以通过技术手段，增加直播时主播和观众的互动性；再次，增强直播的营销链路，数据精细化，做到所有数据可追踪，这样直播后，商家也能根据数据分析做播后运营。

从品牌方来讲：品牌要想清楚自己为什么要去做直播。为了促销卖货？清仓？产品曝光？还是品牌营销；如果单从销售层面来讲，我上面已经分析过哪些品牌适合做直播。但是如果抛开销售，把直播卖货当成一种新型的营销模式。那大多数品牌和产品都是适合的。其实我们把直播卖货中的“卖货”这个词弱化。在大多数品牌陷入流量困境时，直播未尝不是一个破圈拉新的新型增量模式。

我们可以通过对直播KOl矩阵的选择、通过对直播专场的策划，把直播当成品牌传播和宣传渠道之一，甚至可以作为新品发售阵地。然后结合直播平台的数据，做播后营销，对观看受众进行标签分类并长期跟踪，对专属人群精细化运营，通过不断的直播——扩散——吸粉——增量，达到品牌增量。

从主播来讲：目前各平台流量越来越向头部网红集中，同时越来越多商家已经开始搭建专业的直播团队卖自己的商品；而商品品类也更加多元化，更多客单价高的商品如车、房等也纷纷加入直播，这对主播的专业能力要求越来越高，如果一个主播没有对产品进行深入的了解，不知道自己粉丝的人群属性，乱带不适合自己粉丝群体的货，那直播效果和转化将会大打折扣；同时，未来的主播也要做好自身的品牌建设，腰围部主播可以从某一品类突围，走好严格选品的路线，做XX选品大使，品牌推荐官、品牌心选官等；而头部主播应该加强和品牌的联系，未来的头部主播，就是品牌的第二个广告代言人。