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Costco采用的仓储式俱乐部模式已被证明在美国非常受欢迎。
Costco已有近40年的历史了，它的出现改变了美国人购买食品的方式。截至2018年12月12日，Costco的市值为1002.4亿美元，是全球最大的批发品牌之一，在全球拥有663个分店。Costco于2018年12月13日公布了2019年第一季度的收益：收入为350.7亿美元，对比去年同期为318.1亿美元。
自2004年开始发行以来，Costco的股息逐年增长。在过去十年中，收入和利润都在持续增长。Costco是运营最稳定的零售商之一，其总营业额和营业利润率在过去十年中几乎没有波动。Costco成功的秘诀是什么呢？
在出售物品之前获利
2014财年，Costco以约10.7％的毛利率卖出价值1100亿美元的商品，这个数据不包括会员费。这个毛利率数远远低于传统的零售商——例如，沃尔玛通常的毛利率在25％左右。
但是，Costco实际上并不指着卖东西上挣钱。它向会员收取「购物资格」的会员年费。也就是说，顾客若是想要在商店购物，必须首先要花一笔钱来成为Costco的会员。Costco会给顾客在采购商品时较低的批发价来弥补这种会费成本。但Costco并不是第一家采用这种商业运营模式的公司。期刊报纸、健身房和电信行业也在这种订阅模式上赚钱。
这些费用在Costco的营业利润中占大部分。2014年，Costco创造了32.2亿美元的营业利润。其中24.3亿美元来自会员费。
然而，Costco与其他运作会员订阅制度的商家不同，因为Costco的顾客们并不订购商品—— 他们其实正是把钱花在了「服务」上。Costco向顾客保障的服务是它凭借规模优势以低价批量采进大量商品，再以较低的价格将商品出售给普通消费者。
与商品不同，服务是无形的。这意味着消费者对商家提供的「服务」有一定程度上的信任才能让他们认为这笔会费花得相当值。Costco在北美市场上的会员续订率达到90％，全球范围内也能达到87％，这两个数据很清楚地证明了消费者对Costco这种打折促销的会员服务在性价比上的认可。
其他零售商同店销售额下降可能导致利润暴跌，Costco则不同，它的利润取决于她说服会员每年续费的能力。由于Costco的商品价格通常远低于零售行业中的竞争对手，因此向消费者保证这一点并不困难，特别是Costco的会员家庭平均收入接近10万美元。这带来了非常坚实的成员基础，次年续费保留率超过85％。因此，Costco多年来的盈利能力如此稳定也就不足为奇了。
为何制定会费制度
Costco的会员费远不止表面上那么简单。
Costco最低级别会员Costco Gold Star会员每年的会费是60美元。这可能看起来像是抬高了买东西的成本，但Costco为订阅模式业务给出了三个原因。
建立忠诚度
美国零售业竞争激烈。有几个大型超市，比如沃尔玛商店Supercenters、塔吉特、山姆俱乐部以及各种社区杂货和农贸市场，美国人有很多可以把他们每周食物预算花掉的选择方式。
心理学在会员订阅商业模式的成功中起着重要作用。首先，通过要求顾客拥有会员资格，Costco会员就有点私人俱乐部的感觉。此外，利用」消费-行动「的心理原则：」钱花都花了，最好充分利用会员资格。」
这种思维为Costco带来了最强大的优势：消费者们对商场更忠诚。消费者不会忘记自己已支付过会员费并且更有可能频繁光顾Costco，而非会员可能会走到随便的一个什么超市——购物者不太可能在各种商店中购物。
减少缩水
Costco已找到一种方法来避免商店中出现盗窃行为——那就是这个「为购物资格买单」的方式。商场中的扒手不太可能每年花60美元来寻觅机会。Costco在其2014年财务报告中指出，该公司的盗窃率「远低于那些做折扣操作的竞品企业」，并将这归功于会员制度。
收入来源稳定
在发展不稳定的零售业中，Costco有办法确保收入来源的稳定：会员制度。2018年，该公司的会员费收入为31亿美元，比上一年增长10.1％。
会员费收入很可观。除了占用员工几分钟时间，加上制卡成本和随后的促销邮件，管理会员资格的成本并不高。因此，Costco的31亿美元会员费收入几乎完全可以算作是利润。
如果我们再看下2018年Costco的营业收入还不到45亿美元时，你就会明白为什么Costco公司需要会员费来维持业务。
低于零售杂货店的价格
Costco会员们心知肚明，与传统杂货店相比，这种仓储式商店的价格始终是比较低的。虽然其他商店可能偶尔会降低部分商品的价格，但Costco已经长期地压低利润上限，来确保会员们对下一年续费这件事，感到合情合理。
什么是上限利润？上限利润率是Costco体系中商品的最大价格标记。Costco不会公布这个利润上限的点数，但通过分析公司2017财年的财务报表，我们可以看到它的运营利润率为11.4％，比2016年下降2％。这意味着Costco每消费100美元来采进产品，便将平均以111.40美元的价格把这些货物卖出去。
「平均」一词是该定义的关键。Costco拥有自己的品牌Kirkland Signature，它能为零售带来更高的利润率，因为参与生产的中间商较少。这意味着Costco 11.4％的利润率实际上并不适用在其他诸多品牌产品。Costco品牌商品的利润率远低于11.4％的平均水平，平均值被Kirkland Signature这类产品以较高的利润率拉高了。
问题的关键就在于Costco如何维持商品的低价——该公司售卖其他品牌产品时几乎没有利润，同时再通过Kirkland Signature这类自营商品提拉利润表现。
为了进一步降低成本，Costco最近宣布计划在内布拉斯加州（Nebraska）开设自己的「从农场到餐桌」的养鸡场，这将满足Costco40％的供应需求。
没有广告？都不是事儿
虽然许多零售商斥巨资投在营销宣传上，想争用广告将顾客带进商店中；或是以一两个单品做大降价来开展业务。在工作周结束时，零售杂货店通常会发送带有广告特价和优惠券的传单，比如蓝莓每磅1美元。零售店老板的最终目标是将顾客吸引到商店里再以更高的价格出售其他商品。这就是为什么火鸡在感恩节期间的价格下降得非常厉害的原因，还不是因为店里的红薯和蔓越莓酱的价格——翻了一番。
但Costco基本上没有在这件事儿上花什么钱。它没有广告预算，也不会每周发送传单，只是有针对性地向潜在会员发送邮件，并给现有会员们发送优惠券。
沃尔玛在广告上也很不怎么太放开手脚，但只将其收入的0.5％用于营销费用，就增加了大约24亿美元的成本，这使沃尔玛成为世界上最大的广告商之一，但同时考虑到与收入相比，沃尔玛的支出低于大多数同行业竞品。塔吉特的营销支出数占其收入的2％以上，而像Kohl这样的百货商店在营销上的花费超过收入的5％。
Costco是如何做到彻底摆脱传统广告的？有两个原因。首先，Costco有自己独家销售的产品。会员资格为那些经常在Costco购物的人提供了很大的方便，而传统零售商根本无法与Costco相提并论。其次，通过广告营销频繁地将会员勾引到商店里并不会真正有助于提高利润，因为会员费是利润的真正驱动因素，花费大量资金以图获得更多会员可能没有多大意义。
如果Costco将0.5％的收入用于营销，那么它将消耗掉公司17％的营业利润。如果它像塔吉特那样将2％的收入用于广告宣传，那么这笔开支将消耗掉Costco近70％的营业利润。这种广告支出需要再增加数以千万计的新Costco成员才能划算得来，这似乎不太能行得通。
Costco能够在不支付昂贵广告费的情况下吸引和发展新会员的能力是使它成为顶尖零售商的一个主要因素。
更小的库存量
Costco的另一项策略是负载比传统杂货店更少的商品。拥有较少库存单位（SKU）的好处是双重的。首先，对更少的货物商品做订购、跟踪和展示，这个操作本身就意味着Costco可以节省一大笔。尽管Costco商店规模庞大，但仓库中的空间实际上相当有限，而且货物通常都装到天花板那么高。为了扩大商场内展示商品的选择范围，Costco需要更大的仓库商店和更多的员工来组织，运输和协商商品价格。
Costco限制库存量的第二个原因是增加购买力。由于货架空间有限，上游产品供应商必须竞标Costco的货架空间来销售自己的产品，以此降低货物价格。品牌供应商们愿意降一点价来进入Costco，因为他们知道自己可能成为Costco商场里唯一出售的番茄酱或牙膏品牌。这种较低的价格最终会带来更多的消费者，毕竟他们都是希望能以低于传统零售商店的价格采购商品的人。
高工资和高生产率
Costco在雇佣员工这方面下了很高的血本。虽然该公司的起薪为每小时11.50美元，相对其他零售商并没有高太多，但员工的平均工资约为每小时20美元。零售行业的全国平均工资仅为11.39美元。除了高工资，绝大多数Costco员工的健康福利齐全，有充足的休假时间，还获得了公司赞助的医疗保险。
Costco的员工高薪可说是它成本节约计划的一部分。员工获得体面风光的待遇福利，他们的工作效率更高，辞职的可能性更小。
与沃尔玛和塔吉特的普通员工相比，Costco员工的平均收入几乎是他们的三倍。部分原因与Costco的商业模式有关。与大型商店相比，它的仓库需要少很多的员工。但是让消费者回归的原因，以及让他们为会员续费的因素，始终是良好的消费者体验。由于在Costco可以拿高薪，员工充满工作的幸福感，这让Costco能够比沃尔玛这样的传统零售商更好地提升「消费者体验」。
其实员工的流动是一项巨大的业务开销。人员短缺再加上要寻找和培训新员工，公司更换员工所付出的相关成本，可能需要一个员工40%到150％的年薪才能够。通过打消员工们辞去工作的念头，Costco能够减少员工流失，也节省了很多成本。
投资者和分析师看好Costco，并不是因为该公司获得了高额利润。他们看好它是因为该公司占据了这个垂直领域的「利基市场」。我们扪心自问，我们还知道有多少零售商能通过出售「购物会员资格」来赚取大部分利润？有多少零售商能将利润率限制在刚刚超10％，并将自己的业务战略建立在长期不变的一两个「物美价廉的单品」身上？有多少零售商平均每年向员工支付超过4万美元的福利？
目前，回答所有这些问题的唯一指向就是Costco。自1983年9月15日成立以来，该公司已明确找到了自己的车道，预计未来几年它还会继续扩张。由于该公司的股票价格不断攀升，以及Costco卖场数量在国际市场的同比增长，看起来Costco已经有了如何留住会员顾客和市场投资者的主意。
资料来源：
1.https://www.investopedia.com/articles/investing/070715/costcos-business-model-smarter-you-think.asp
2.https://www.investopedia.com/stock-analysis/040915/3-reasons-costco-great-company-cost.aspx
3.https://www.investopedia.com/articles/investing/071015/3-reasons-costco-has-membership-fees.asp
