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前言
话说，春秋战国时期，诸侯争霸，烽烟四起，龙起卷，马长嘶，尘飞扬，齐楚燕韩赵魏秦，东南西北到中央，再加上卫国，八国争雄，绘就一副宏大的史诗画卷，最终，商鞅变法，秦国胜出，结束了春秋以来诸侯混战的局面，中国历史上第一个统一的多民族中央集权国家从此建立！
而今天，在某小区不到500米长的内街上，遍布了8家菜店和卖菜档口，同样上演了这样的一幕春秋战国时期的诸侯混战、新“八国”争霸！
“八国”基本情况如下：
01 新“八国”争霸背景
八国之间，竞争激烈，为了最大限度争夺该小区住户这一战略资源，为此各方卯足了劲，各放大招，比如说亲大妈就仿效钱大妈的不卖隔夜肉，提倡卖菜还是去亲妈家好，如此白热化的竞争之下，谁能一统天下，成为最终胜出的“秦国”呢？
八国当中的乐家生鲜经营愈来愈吃劲，思考再三，决定穿越时空邀请三国时期的卧龙先生诸葛亮出马，从而挽狂澜于分崩离析当中！
02 明察暗访 5W2H显神通
话说，没有调查就没有发言权，孔明穿越时空来到该小区后，通过现场观察和访谈对“八国”明查暗访，同时结合5W2H分析法对市场调研情况进行梳理
5W2H分析法又叫七问分析法，是二战中美国陆军兵器修理部首创。简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义，广泛用于企业管理和技术活动，对于决策和执行性的活动措施也非常有帮助，也有助于弥补考虑问题的疏漏。
what——目标、对象、现象、什么、结果
why——原因，为什么、核心、信念、本质
who——人员、谁、负责人
when——时间、顺序、排序、什么时机最适宜？
where——地点、场所、哪里
how——方法、办法、措施
how much——多少、预算、成本等
结果发现：
who(卖给谁)以及when(营业时间)层面，“八国”目标客户100%重合，基本都是做该小区住户的生意，营业时间都是从早上到晚上！
where(销售渠道、门店场所)层面，“八国”主要销售渠道都是在线下门店，很少通过线上进行销售；
“八国”当中，“钱大妈”、“亲大妈”等地方较大，环境整洁、干净、灯光明亮；其次，“亲大妈”虽然地方较小，但环境比较干净、灯光也比较明亮；
“美惠鲜”地方大，但整体环境较差，灯光不够明亮；而其它诸侯国普遍地方小、环境和形象差！
what层面，各国多有不同，有的以肉菜为主，有的以水果为主兼卖蔬菜，有的则以家用百货及零食、饮料、酒水等为主
how层面，“钱大妈”、“亲大妈”等诸侯国采取了如下方法和措施
肉菜：在肉档以及冰柜销售
鱼类：在冰柜或者现杀销售
水果类：过道销售
蔬菜类：菜架上销售
促销手法：实行积分制；每晚7:00到11:30，实行不同程度打折销售，晚11:30免费派送，直到清完为止
how many 层面，凡是现杀的活鱼或者在档上卖的肉菜，销量都不错，此外，凡是现场环境比较好的、灯光明亮的地方，蔬菜等卖的不错
用5W2H做完分析后，孔明思考了很久，他认为“乐家生鲜”突围的关键在于what和how两个维度，但是首先要解决的是what，也就是“乐家生鲜”到底要卖什么，成为一个什么样的诸侯国，即“乐家生鲜”如何定位是问题的关键！其次是解决怎么卖的问题！
孔明得出：“乐家生鲜”如何突围，要走两步：
第一步：找准自己的位置，到底要卖什么
第二步：到底怎么卖
于是，孔明找到“乐家生鲜”国主进行了第一次正式沟通：
孔明：启禀王上，经过这几天我对“八国”相关情况的摸排，发现了一个非常大的问题！
乐家生鲜：卧龙先生赶紧说，具体是什么问题？孤等的真的很捉急！
孔明：启禀王上，我发现咱乐家生鲜的定位不够精准啊，你看，咱啥都卖，肉菜、蔬菜、鱼、酒水、饮料、零食都有，但是呢，咱的肉菜和鱼卖不过对面的诸侯“菜来了”，常规的蔬菜又卖不过右边的“钱大妈”以及斜对面的“亲大妈”，然后零食、酒水等又卖不过外星人开的“天猫小店”，还有本地城防开的“美宜佳”，这样下去，王上，你是啥都有，但是啥都卖的不好啊！这样下去，局面很危险！
乐家生鲜：那，卧龙先生，我们到底该如何改变呢？
孔明：王上，别急，我现在就给您算算！
03 3C分析 重构定位
孔明认为，要解决第一步“乐家生鲜”定位的问题，就不可避免的要用到3C战略分析工具！
3C战略分析模型是由日本战略研究的领军人物大前研一（Kenichi Ohmae）提出的，他强调成功战略有三个关键因素，在制定任何经营战略时，都必须考虑这三个因素，即公司自身（Corporation）、公司顾客（Customer）、 竞争对手（Competition）。只有将公司、顾客与竞争者整合在同一个战略内，可持续的竞争优势才有存在的可能。大前研一将这三个关键因素称作为3C或战略三角。
孔明：启禀王上，您觉得这个小区住户的需求主要是啥呢？
乐家生鲜：卧龙先生，我觉得他们的需求集中在几个方面！
1. 品质好（比如说鱼、鸡、鸭现杀，肉菜在肉档上切出来卖，蔬菜是新鲜的）
2. 菜品齐全（不要在东家买肉菜，然后在西家买蔬菜，再到另外一家买豆制品，最好是一站式购齐）
3. 价格有优惠（哪怕优惠个一毛两毛不等）
4. 服务有笑脸（我听说上次有个住户就因为卖货的营业员一脸丧气，就不去哪里买了）
5. 购物环境好（买东西有好心情啊）
孔明：那就对了，王上分析的真准！那，咱们再看看自身的情况，您觉得咱们自身都有啥优势？
乐家生鲜：我觉得好像，好像没有什么优势啊！
孔明：怎么会没有呢？您看，咱们店面面积那么大，仅次于“美惠鲜”，而且店里环境好，干净、整洁，灯光还挺亮，这些都是咱们实实在在的优势啊！
乐家生鲜：你这一说，我还真的想起来了，有好几次到咱这里买菜的客户都说：咱们这里又干净又卫生！
孔明：再看下咱们的竞争对手，您觉得，哪些诸侯国是咱们的主要竞争对手呢？
乐家生鲜：我觉得其他七国都是啊！
孔明：王上此言有理！您看，咱们争夺的都是同一个小区的住户，他们如果在其它地方买了肉菜、蔬菜，就不会在咱们这里买，这些都是赤裸裸的竞争啊！
王上，根据“3C”神器的分析，我觉得咱们应该定位为：以肉菜、蔬菜为主打，水果、大米、调味品、饮料等周边产品为辅的一站式生鲜卖场！
乐家生鲜：卧龙先生的意思是：咱们卖肉菜、蔬菜、水果、大米、调味品等等这些，然后零食那些就不卖了吗？
孔明：王上说的对，你看，我观察了好多次，发现这个小区的住户买零食酒水那些，基本都去外星人开的“天猫小店”和本地城防开的“美宜佳”，而咱们在这个方面不占优势，而且还占了不少空间，导致咱们的肉菜、蔬菜这些主力军被压缩了！
乐家生鲜：卧龙先生说的有道理，咱们只干自己有优势的事，并且符合消费者过去认知的事！其它的事，还是让其它诸侯国去干吧！
04 改头换面 开启新主张
孔明用“3C”神器确定“乐家生鲜”的定位后，又觉得“乐家生鲜”这个名字不好听，不如斜对面的“亲大妈”以及隔壁的“钱大妈”，并且还没有一个叫的响亮、能够吸引他人注意的口号！
孔明认为：好的名字，能够给人好的联想，而好的口号，则能够吸引他人注意，体现品牌定位
为此，孔明和“乐家生鲜”进行了再次沟通！
孔明：启禀王上，现在咱们的国名“乐家生鲜”好像有点不接地气啊，一听感觉是卖海鲜的，不像是卖肉菜、蔬菜那些啊，您看，钱大妈”和“亲大妈”，这两个名字好有亲切感，就像是面对家人一样，咱是不是也换一个接地气、有亲切感的名字呢？
乐家生鲜：嗯，你说的有道理，那卧龙先生有何高见？
孔明：咱就叫“好大妈”怎么样？
乐家生鲜：好大妈？这会不会和其它诸侯国太雷同，影响不好！咱也是要面子的啊！
孔明：王上，我仔细研究了特劳特大师的“定位理论”，我觉得他说的很有道理，王上想想看，现在“亲大妈”不就是仿效“钱大妈”的做法吗，连对外宣传的口号都一样，还有各种促销措施也基本一致，说明消费者买账啊！再说了，“定位”里面有一种说法叫“跟随定位”，只要咱们把“好大妈”的名字打出去，很多人都会感到很意外，都会来看一看！到时候，咱再在里面装一个小音箱，经常广播几句，那不是杠杠的？
乐家生鲜：确实有道理，对了，卧龙先生，我发现“钱大妈”、“亲大妈”都有个好的口号“不卖隔夜肉”，导致他们在对外宣传上很占优势，那咱们也该想个好的口号，在宣传领域上抢占制高点！
孔明：王上厉害，你看，为什么他们说不卖隔夜肉，而不是不卖隔夜菜呢，因为肉隔夜就不新鲜了啊，大家对猪肉的认知度比较高，猪肉有代表性，不是吗？
乐家生鲜：那，卧龙先生，你准备给咱们想个什么好的口号？
孔明：启禀王上，咱们可以从活鱼上做文章，回头咱们在里面弄一个活鱼档，专卖现捞、现杀的活鱼，口号就叫做：买活鱼，现场杀；现杀活鱼，才新鲜！
乐家生鲜：哎呀，卧龙先生说的太有道理了，不枉我三顾茅庐啊！
孔明：王上，接下来，我再仔细谋划一下，确保今年咱们进入实力前三甲，冲刺国力第一名！
乐家生鲜：太值得期待了！
05 4PS 攻城掠地
解决第一步找准定位的问题后，接下来到了第二步：解决如何卖的问题！关于如何卖，孔明也是胸有成竹！
因为他掌握了神器“4PS”！
4PS由杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy)，所以简称为“4P's”。
大刀阔斧调产品 加减乘除最有效
孔明认为：产品是营销的基础，产品不好，其它方面做的最好都没用！反过来，其它营销手段都是建立在好产品的基础上！
孔明：启禀王上，咱们广东这边的住户，在吃上都有哪些习惯？
乐家生鲜：广东人都有吃鲜的习惯，很多外地人来这边后，也跟着广东人一起吃鲜了，特别是像鸡鸭鱼肉之类的，还有蔬菜这一类，大家都喜欢吃鲜！
孔明：明白了，前段时间，咱们分析的时候，也提到了顾客的需求里面就有：品质好这个需求，新鲜就是品质好的主要体现！因此，咱们在产品上就要重点体现“新鲜”！
乐家生鲜：对的，新鲜是咱们重点要体现的，那怎么做到“新鲜”呢！
孔明：王上，我给您几点建议。
鱼类现场杀，体现淋漓尽致的新鲜感
肉类，在档口上切开买
蔬菜全部放到菜架上卖，不要放在冰柜冰冻
水果，拿一部分放到门口，最好是留有叶子的那种，一看就知道是刚摘下来的、原生态的；放到冰柜的水果，最好是削皮后用保险膜装好！
乐家生鲜：卧龙先生，除此之外，在产品上，还有别的需要考虑吗？
孔明：结合咱们的定位，以及参考竞争对手和客户需求两个维度，我觉得我们在产品上需要进行加减乘除！
乐家生鲜：怎么个加减乘除法？
孔明：
1. 加：在原有基础上增加时令蔬菜款式以及调味品等，增加现杀活鱼档口，以及卖肉档口
2. 减：减少饮料，仅保留常用饮料，去掉进口饮料
3. 乘：增加乡里的土货，比如说乡里腊鱼、腊肉、红薯干等
4. 除：去除零食、酒水，腾出空间卖鱼、卖肉
乐家生鲜：我马上按照先生说的去安排！
特价产品来吸客 定点打折全清空
在营销界有句话：定价定天下！价格一定，基本就啥都定下来了！可见定价的重要性！
价格上，孔明认为有5个问题需要重点思考：
定价对目标用户是否有吸引力？
用户对价格是否敏感，价格是不是目标用户形成对该类产品品牌看法的重要方面？
通过降价来获得足够相对优势是否必要？
是否应该免费？
是否应该设立价格锚定
孔明：王上，关于定价这块，王上你是怎么考虑的？
乐家生鲜：咱小区来卖菜的消费者，很多是上了年纪的老人家以及家庭主妇，如果价格上能够比旁边的稍微优惠一点点，他们都会比较开心，但是一般的蔬菜，本来价格就不贵，并且降价的感知度不是很明显，更何况蔬菜降价，咱们可能就赚不到钱！因此，要降价，还的在肉菜上做文章，比如说活鱼、猪肉、鸡肉等！
孔明：王上思考的真到位，我觉得是这样的，一方面咱们可以借鉴“钱大妈”的一些做法，像蔬菜之类的，可以从晚上7点开始到晚上11:30，实行不同比例打折！
在肉菜上，选择猪肉适当调整价格，争取比隔壁的“钱大妈”、“亲大妈”每斤优惠3毛—5毛左右（仅限每天上午8点—10点）！
此外，我觉得咱们还可以每天推出一款特价菜，卖完为止！
乐家生鲜：先生说的有道理，我很有信心冲刺国力第一了！
线上线下全打通 氛围布置要到位
在推广和渠道上，孔明再次和“乐家生鲜”进行了一轮深度沟通！
孔明：启禀王上，咱们再来聊聊推广和渠道的事，首先我们先聊聊推广怎么做！
乐家生鲜：好的，先生有何高见？我洗耳恭听！
孔明：查看了大师科特勒的著作《营销管理》后，我觉得咱们的推广和渠道可以从两个方面去下功夫，第一个方面是：线下，就是咱们的门店，王上，给您看这个图，您看看其它诸侯国在店招和外面布置上是怎么弄的！
这个叫老娘舅，门头很醒目，门头上明确提出来：米饭要讲究，就吃老娘舅！咱们也可以学学人家做的好的，在门头上把“现杀活鱼，才新鲜”这个口号放上去，而且不光是放在门头上，咱们还可以把蹦蹦跳的活鱼放到展示架上去啊，就像“四道菜”一样，又醒目，又能吸引人注意！
在店内收银台上，咱们也可以动动脑筋，把蹦蹦跳的活鱼做成海报贴在收银台下面或者卖鱼的档口上，这样，所有人一进去就看到了，这方面咱参考借鉴一下湘村黑猪，他们的氛围就营造的很到位啊
乐家生鲜：这个提议不错，我看了都有想买的冲动了！
孔明：王上，你看咱们还可以每天弄个抽奖之类的，单次买菜达到40元，现场可以抽个小奖，奖品可以是小玩具之类，既买了菜，还可以带个玩具回家给小朋友，一举两得啊！
再说了，咱还可以跟附近的影剧院、文具店等强强联盟啊，正好他们的生意不怎么样，在咱这里买菜，还有机会送文具折扣券啊！
乐家生鲜：哇塞，还可以这样做，真是大开脑界！
孔明：刚才说的是线下，现在来说说线上，你看，住户一般买菜的时间是上午和下午，上午主要买当天的菜，下午和晚上主要买第二天的菜，那这样的话，咱也可以在线上做团购，比如说时令水果，当天晚上10点前接龙报名付款，第二天下午，业主过来买菜的时候就可以顺便把水果带回去！这样，既把水果卖出去了，还顺便带动了肉菜、蔬菜的生意，这个多好！
除开水果外，其它的乡里土货，也可以在微信群里卖！咱们把土货的照片或者是乡里采办土货的视频发一些在群里，这就是活生生的最好的宣传，业主就是相信看到的、听到的啊！
乐家生鲜：先生说的真是深得我心，从明天开始，我就一一的安排下去
自孔明加入新八国争霸后，某小区内街八国之间氛围变得更加微妙，走在内街上，仿佛随时可以感受到那一抹抹无声的竞争，历史就这样被一步步推动，当然，欲知后事如何，敬请继续关注！
