解码：徐正和他的每日优鲜！

4年多时间

成为了国内生鲜电商领域的领头羊

如今它有着一个3000人的团队

进入了20多个城市

国内生鲜电商行业用户规模占比超50%

估值超10亿美金

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它就是每日优鲜

2014年11月，每日优鲜诞生。此后，这个创业新星因为模式独特而备受瞩目。

到去年9月，每日优鲜获得由高盛、腾讯等资本领投4.5亿美元，再加上之前的6轮融资，融资总金额已超8亿美元。

我们来看下业绩。

近日，第三方数据智能服务商TalkingData发布《2018移动互联网行业报告》称：自2017年1月至2018年12月，生鲜电商行业活跃性稳步持续上涨，月度渗透率平均值达0.8%。生鲜电商受资本青睐，每日优鲜拿下App、微信小程序月活双料冠军。

每日优鲜前置仓及生鲜到家模式市场收效显著，在月活用户相关数据上一路领先。基于月度活跃用户指标，每日优鲜已是综合榜和生鲜电商小程序榜的双料冠军，力压盒马，成为了生鲜到家领域当之无愧的领跑者。

同时每日优鲜便利购在无人货架领域也取得较好成绩，目前占到差不多6成的市场份额，第二名占了10%，剩下的30%左右份额被多家分散拥有。

马上每日优鲜要全力推进「百城万仓亿户」计划——覆盖100个城市，建设10000个前置仓，服务1亿个家庭。

为什么每日优鲜能取得如此好的成绩，短短4年多时间，能成为生鲜独角兽？今天我们就来聊聊它背后的核心秘密。

每日优鲜的成功首先离不开创始人对创业的热情和市场的敏锐嗅觉。

“总是要和这个时代的主旋律共振，才不枉你在这个时代经历一遭。”徐正说。

15岁保送中科大，28岁成为联想中国区最年轻的事业部总经理，33岁事业如日中天时，徐正却毅然选择辞职创业，从零开始创办每日优鲜。

“卖菜”也可以变得更有技术含量。这是徐正想做的事情。

找准一个行业痛点 及时送达成刚需

“我们相信女性美好生活的一百件事情的清单中绝对没有去店里买菜”。创始人徐正说。

事实上，“卖菜”也可以变得更有技术含量更简单。

徐正认为，现在当下的消费端正在发生“两端变革”，这比一端变革的市场还要大。从2015年到2025年这十年间，80后、90后甚至00后群体将成生鲜消费主力，他们所处的环境和心理特点都发生了变化：

渠道端便利化：查询浏览、决策以及支付结算都在线上完成。这导致用户在购买生鲜产品时，即时送达成为刚需，用户需要随吃随买随到

内容（产品）端品质化：相比一条活鱼，用户更喜欢“三去鱼”（去头去尾去鳞），有预处理，还得新鲜、安全、健康

正式因为瞄准了这个行业的痛点，才有了每日优鲜爆发的时势。

创新的商业模式 3公里范围1-2小时送达

要想真正做到及时送达，就必须彻底颠覆传统的物流模式。

“城市分选中心 + 社区前置仓”

2015年，每日优鲜成立，在主要城市建立起 “城市分选中心 + 社区前置仓”的极速达冷链物流体系。

过去，整个生鲜电商界冷链物流2C的做法是：将商品运送到城市分拣中心，于是商品脱冷的距离就在100公里左右。

而每日优鲜的做法是：在城市设立分拣中心，结合订单密度向社区渗透，设立前置仓，形成半径三公里的圆形覆盖网。城市分选中心会提前将生鲜商品分配到前置仓，再配送至社区的用户手中。

这个模式一经推出便被市场认可。

去年8月，每日优鲜就宣布其单月营收突破2.8亿元，月订单量300万，已经在一线城市全面盈利。

到现在，三年多的时间里，每日优鲜已经在20多个城市铺设了1000+前置仓，每个仓覆盖周边3km，配送时效“2小时极速交付”和会员一小时达。

同时，每日优鲜走的是精选sku的路线，当下sku数量控制在1200+，未来会发展到2000个左右；每周保持10%的品类更新，复购率达80%，保持了行业目前最高水平。客单价介于50~100的区间内。

经历过去三年的发展，每日优鲜迅速晋升为10亿美元估值的独角兽。

现如今，每日优鲜用事实和数据证明他们跑通了这条路。每日优鲜年对年营收增长近500%,MAU(月活跃用户)达到生鲜电商行业第一。

会员制：85%收入来源

对于每日优鲜而言，85%的收入都依赖于付费会员。

“不要做太多战术，要把关键的节点资源打透，比如在推行会员制上，单个用户购买会员的所需花销不多，却能享受会员返利特权带来的专属优惠。而对每日优鲜来说，即便提供了会员返利也依旧可以赚到钱，因为公司把原本要花在广告上的投入省了下来，随即惠及到了用户身上，会员制又帮助提升了用户忠诚度。”徐正说。

参考Costco模式，Costco只需要毛利1%到14%，Costco的全球会员总数已经超过8103万，9个国家共拥有700多家门店，年销售额超过1100亿美元，已经成为全球排名第二的零售商。

每日优鲜正是学习了Costco，推出会员专享商品300款、返现5%、会员专享价最高优惠50%、1小时达以及专享客服等五项特权。

近日还推出了每日优鲜会员小店模式。每日优鲜会员可以入驻到每日优鲜。作为店主一键分享促成下单，并获返现5%。该会员小店可以涵盖每日优鲜精选的2000款商品。

12421机制，重仓年轻团队

每日优鲜成立四年的时间里，合伙人从两人变为五人，新增合伙人的年龄分别是两个1988年和一个1989年的，在人才机制上，每日优鲜重仓年轻人，除了在高管团队中引进“新鲜血液”。

“不同于大多公司271考核模式，我们分12421， 1和2是我们最关注的人，4是中间阶层的，再下面2是可以教育培养的，再观察，最后那10%就可以离开了。优鲜从成立到现在，每个季度坚持10%的被动淘汰率，同时，我们施行隔级评价制度，一个人的录、升、离，由他的直接上司、隔级上司和HRBP共同评价，更加公平、准确。”

让优秀的人想进来，混日子的不愿意来，这种区别考核是每日优鲜最重要的管理机制之一。

所以说，每日优鲜能在3年多时间跑出来，背后的系统设计是非常全面的，也难怪很多投资机构都看好。

每日优鲜模式上的取胜本质上是解决了效率问题。而这个效率将随着网店的密集再度提升，并不断接近极致。我们看到现在很多新零售、新物种大多数都是对效率的大幅提升，颠覆了传统零售的舒适区，比如小米。性价比其实是它的面，而本质还是对生产链各环节的灰色地带的效率提升，省去了中间的很多链条上的费用，自然就性价比高。

再来看盒马，盒马其实不仅在配送等方面的效率提升，创始人侯毅还说过现在商超渠道费用太重，未来要颠覆掉、砍掉。这个点我们是非常认同的。尽管短期内还不能解决，但一定是未来的趋势。我们看前面提到的COSTCO，其实也是尽可能去掉中间各大环节的费用，提高性价比。

而对于这种新模式、新物种未来的发展，正如徐正判断：2015-2020年新零售上半场，将是新物种百花齐放，老物种优胜劣汰和并购整合的阶段，而到了2020-2025年的新零售下半场，优势物种将爆发更大潜力。