蒙牛慢燃代理商遭遇“退款难”,他们复盘了“运营”经历

快消 | 张夏雨
2018-12-5 11:16 6537

蒙牛慢燃奶昔的几个代理群近日“火药味”十足。在提交退出申请月余,仍没有收到退款后,有代理商变得“焦躁”起来。他们讨论着产品运作期间遇到的“问题”。其中,有些已经改善,有的正“协商解决”。只是,“协商解决”的速度变成了对代理商此前“信心”、甚至是对蒙牛的“考验”。

1  仓促“成名”
11月27日,蒙牛社交零售产品慢燃奶昔的一个代理退款微信群中,讨论热闹。该群里汇聚了约110名代理商,涉及的退款金额从几千元至近十万元。不同寻常的是,类似“住院”、“刷爆信用卡”等词汇不断出现。
原来,“病根”源于一份文件。
近日,慢燃奶昔项目的运营公司——北京优选千通技术有限公司(以下简称:优选千通)的相关人员发布了一份文件,核心内容是说:原则上不予退货、退款,因断货时间长,公司对部分确有困难的经销商进行协商退货、退款。于是,有“困难”的代理商纷纷“报告”着各自的情况。

大家想退的这笔钱,是他们未提取货品的“云库存”。如一位代理商缴纳约5万余元获取了对应金额的提货额度。在提取2万元货物后,仍有价值3万余货物未提取出来,以“云库存”形式存储在个人账户中。
今年8月,A君以扣款15%的代价结束代理;而10月及以后需要优选千通审核退款申请的代理商,如B君,则没有那么“好运”,至今他仍处于“等待中”。于是,有代理商认为,上述优选千通发布的文件便是“退款无望”的证明。

不过,蒙牛相关负责人与优选千通沟通后表示,“(优选千通)并非不退,而是按照国家法律法规进行退款。”
尽管选择退出的代理商满是“抱怨”,但鲜见相关法律纠纷。对此,有代理商解释道,“起初这个退款政策就没有明朗。缴纳押金时,也没有签署退款相关法律合约,只有口头约定。”
不能忽视的是,在慢燃奶昔的运作过程中,类似的“变动”并不少。
A君涉足社交零售行业多年,曾是慢燃奶昔的拥簇者。“最初,我认为慢燃会成为一个巨无霸式的存在。因为项目和团队都非常好。而现在,只能说,有些想当然。”
“2018年2月份,我开始做慢燃代理。那时候没有完善的招商系统,申请代理就是填写电子表格。但招商速度相较于中小品牌来说,比较顺利。”A君称。
“回过头来看,‘最好’的时间是3-4月份。比如一个高级合伙人建个微信群,拉进来20个人,几个星期就可以发展成500人的大群。以往很多没有在朋友圈卖货的人,如开餐饮店的、水果铺的等等,都是带着学习的心态进来。他们认为做蒙牛是值得‘宣传’的,与做三无面膜等产品明显不同。”
多个代理商认为,5月份是一个节点。那时候,慢燃奶昔的物流、断货问题集中爆发,少数代理开始退出。而在“催货”的过程中,蒙牛工厂的产能具体如何,上述代理人员均表示并不清楚。
“直到媒体的相关报道出来后,运营人员才说生产线发生过问题。”B君称,“这个时候,很多代理商都仍然坚持,很大程度上是源于对蒙牛的信任。不过,在断货期间,仍有顾客因为长时间收不到货,指责代理是诈骗。”
可问题接踵而来,“担心再次断货,代理们通过各种方式囤货,甚至加大了下单量,以保证销售。可不曾想,待产品恢复供应后,有代理商为了消化积压的库存,便把产品放在另外的平台上,低价售卖。最终导致了市场乱价。”C君表示。
这致使部分“顾客”到电商平台买低价产品,亦或是拿着低价产品的信息,来找代理商退款。“损失钱财不说还伤了人脉。”B君称。
对此,多位相关人士透露,“起初,慢燃项目并不被蒙牛看重。没成想,该项目迅速发展起来。以至于遭遇了供不应求生产的问题。”
“不被看重”还体现在物流包装上,“最初发货的包装箱质量比较差,代理收货之后经常发现里面有破损。天气热时,收到的破损装都生虫子了。这也与瓶子上面压口部位并不结实有关。”B君反映。不过,相关问题“纤细版”慢燃奶昔推出后,得到了改善。

2  挑战重重
A君认为上述问题是消磨其以及多位代理商运作“下去”的部分原因,“最终情况还是要看运营团队和招商模式。”
公开资料显示,优选千通是慢燃奶昔的全国经销商。但实际上具体负责招商的团队(或称“操盘手”)有五家,分别是:苏浙国际、云时代、微视角、景天国际和梦燃国际。
快消此前报道,苏浙国际和微视角曾操盘过娃哈哈天眼晶睛。但此后他们陆续退出。在8月份时,爆发了天眼晶睛代理商“维权”事件。
有参与上述团队运营的代理商表示,“即使是正常反映问题,也不能说产品的不好。否则会被相关负责人警告,甚至会被踢出群,从而进一步造成信息‘错位’。”
此外,许多社交零售产品从业者认识到,参与前听到的“承诺”有时候并不能“落地”。毕竟,承诺并不等于具有法律效益的协议。
招商模式的改变也会影响产品运作的“出错率”,“现在流行的一种招商模式是:卡位。比如某产品原来想做到高级合伙人需要招满一定数额的代理商、完成定额销售才可以;但现在可以通过‘卡位’如缴纳一定金额获得高级合作人的职位,享受高额度货物以及低进货价的权益。对于操盘团队而言,这样可以快速聚拢资金,解决项目前期需要大批现金流的问题。但问题在于,有的代理商并没有能力承担那么多的货物销售。”
可以看到,做一款“成功的”社交零售产品并不容易。“产品生存周期大多在一两年。尤其在这个圈子里,很多人做项目的动机是不纯的——他们会评估一个项目的存活周期,在存活周期内,占据顶部位置赚取费用,然后迅速退出,也就忽视了其余的一地鸡毛。”上述代理商表示。
有行业观察人士表示,“当分销权面向的是C端,机会面向大家看似‘均等’,但‘不平等’之处在于进入时间差和空间差。所谓空间差,是指不同的代理级别。此外,传统零售渠道成本难以驱动C端消费者形成有体量规模的分销模式,这时候产品只能虚高产品价值,提升售价,以激励个体分销。”
尽管如此,仍有大量品牌,如达利、蒙牛、娃哈哈涉足社交零售产品。有接近蒙牛的人士称,“慢燃奶昔可谓是近年来蒙牛成长速度最快的单品之一”。社交零售一次次展现的“价值”,也让众多业内从业者加深了对“社交零售”未来趋势的判断。
相关的佐证是,数据显示,2017年微商从业人员的规模已突破2000万人。
“只是,能做到什么程度谁也不知道。”A君感慨道。
回到慢燃奶昔。目前,慢燃奶昔的代理商可以选择“平移”到蒙牛凝纯团队中,而选择不平移、退出的代理商则将继续与相关负责人沟通“退款”事宜。不过,对于优选千通来说,它也面临着“疑难”。一则法院裁决文件显示,8月,法院依照《禁止传销条例》冻结优选千通部分资产。

纵然问题重重,但蒙牛对社交零售“看好”并着力解决问题。有运营团队负责人透露,明年,蒙牛还有多款社交零售产品推出。此外,包装上印刷追溯码来解决乱价的举措正在施行。针对慢燃奶昔的R商标近日获得批准,蒙牛相关负责人表示,这将有利于蒙牛与淘宝“窜货”卖家进行法律维权。
值得注意的是,纵然断货、乱价等问题随着运营时间的增长或逐步改善。但在“时间差”影响收益的情况下,有多少代理商愿意专注于一款产品的运营?而那些很快“崛起”又很因多重原因走向“没落”的社交零售产品,留下的“一地鸡毛”又该如何清算?

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