市场的“触手”—地推

| 廖伟泰
2018-9-29 15:42 34437

各行各业都在通过各种渠道、媒介向消费者传达各种信息,但有一种方式是最直接的面向消费者,那就是地推,堪称市场的“触手”,直击消费者的需求和市场的反馈。
笔者一直从事的是市场、策划、推广相关的工作,梳理了一套自己的思路,在此抛砖引玉。

一、地推受众的定位
在决定地推之前,每位领导都知道地推要干什么,吸粉、推广、销售还是成交,但具体地推的受众定位往往很模糊,首先要先确定目标客户群体,而且目标客户群体也还要去细分,比如笔者之前在一家准2线城市某口腔医院,市场人员有10人左右,2人一组,大家都知道种植牙主要的目标群体是老年人,所以地推的地点选择都放在社区、敬老院,只针对老年人去做义诊活动,大家可能觉得这没错啊,但是我们从老年人的角度去分析一下,特别是对于笔者所处的准二线城市而言,60岁以上的老年人是出生在上个世纪50-60年代,大部分消费观念崇尚节俭的品德,而地推活动往往是短平快的活动,简单的碰撞很难产生更多的交集,往往是过来义诊完,领走礼品就没有后文了,那要如何去定位种植牙这些市场消费者呢,笔者建议可以推家庭年卡,地推目标锁定家庭主力消费群体,老人和小孩牙齿问题比较突出,是每个家庭都要照顾的对象,以一年x元,全年免费检测x次,建立家庭口腔档案,私人、专业化服务。


二、准备
1、活动规范
为什么要活动规范?因为不能为了做活动而做活动,很多商家、公司要做地推活动了,人一起上,活动结束,然后说活动效果不好,匆忙,累死累活,什么东西又没带等不一而足,为什么呢,首先对于活动你本身就缺少预估,活动场地布置、活动流程、活动物料、活动受众群体人数、受众群体分析、人员安排,出行时间安排,活动话术、活动登记,客户情况备注、客户跟进,重中之重的是地推活动政策,这个会分开讲,再细分点就是要求地推场地附近商圈,覆盖小区等等,其实以上每个环节其实都可以分开来讲,活动规范执行好,整个部门工作节奏和氛围就会比较充实。

2、地推活动政策
地推活动政策是每场地推之前必需确认的,因为它直接和你的活动目的及效果挂钩的,笔者认为一个好的活动政策首先是受众可以接受的,低门槛的,但要体现价值所在,没价值的东西没人想要,就比如无目的的送和送给有需求的效果就不一样,白送和有参与度的送受众接受的信息就不一样。
地推活动政策相辅相成的是活动话术,受众在一问三不知的情况下也很容易流失。
每场地推活动政策相对应的是地推人员的激励政策,在没有好的激励政策下,地推人员在活动现场是很难做到笑口相迎,热情接待的,地推人员在应对活动时大部分也会敷衍了事,进而影响部门士气和工作结果。

当然地推活动千千万,每个活动都不一样,而且包括地推现场的一些细节,地推结束后的工作衔接、统计,这些体现地推效果的工作也是非常重要的,限于篇幅,笔者先写到这里。

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