生意兴隆的奥秘:设计让顾客无法抗拒的“鱼饵模式”!

营销学习社 |
2018-4-13 14:22 9066

微信号:营销学习社(ID:yxxuexishe)
如果你是做互联网运营的,那么你一定知道运营的核心是:拉新、促活、留存、转化。

当然,这个不仅仅是互联网运营的专有名词,基本上你是做电商的,你也必须用到这四个要素。
自从移动互联网的普及,传统商业也被逐渐颠覆,电商的发展发展对实体店的市场占有率提出了巨大的挑战。
但是你如果从事电商的生意,你会发现电商领域已成红海!
当打折、秒杀、团购、试用、满减等各种营销手段充斥着整个电商市场的时候,你会发现,电商的流水多了,人气是够了,但你发现利润却寥寥无几!
没错,今天老湿要讲的就是传统实体店!其实实体店远远比你想象的要坚强。很多人都说电商好,成本低、库存少、省去中间环节、利润高等等优势。
但这其实是假象,你发现实体店的价格与线上持平,电商已不再拥有低价的优势。
为什么呢?
因为随着电商的发展,竞争越发激烈,真正想做品牌的商家,流量获取越来越难,钻展、直通车烧钱不断,直接把钱送给了电商平台,然而这个成本谁担着?
羊毛出在羊身上,当然还是消费者啦!所以,你会发现实体店的价格已经和电商持平,并且线下实体店购物还能有更便利的、更真实的购物体验,个性化服务也面面具到。

这也就是为什么新零售这个名词会这么火了!这都表明实体店逆袭电商的日子不远啦!
但无论是线上电商,还是线下实体店,你仍然面临:拉新-促活-留存-转化的问题。只不过实体店有一个不同之处就是,你所处的商圈流量是固定的。他并不像线上电商,流量不受空间的限制。
比如你是开餐饮店的,你所处的商圈流量是一万人(打个比方),那么,你要揽客的群体就是这么一万人(除非你是名店,能够吸引全城的人)。
那么,问题是这么一万人的商圈肯定不止你一个店铺在经营,你要所做的就是不断的拉新(获取新顾客),以及不断的留存(把新顾客变成老顾客)。
你能够拉取新客的人数越多,留存的新客越多,你就越容易打败竞争对手,取得胜利!
也许你要说,老湿你这说这些,谁不知道啊!问题的关键就是怎么拉取新客,怎么留存客户啊!这才是根本!
你想的没错,在拉取新客与留存顾客之间,你还缺少了一样重要的核武器!是什么呢?那就是顾客的消费习惯的培养。

如果一个新客能够在你的店铺消费五次以上,那么他很大的概率会被你俘虏,成为你的老客,让顾客重复到你的店铺消费,那么你就更大的机会把新客变成老客。
那么,问题又来了,怎么让顾客重复消费,培养顾客的消费习惯呢?老湿给出的核心就是:设计一套让顾客无法拒绝的“鱼饵模式”!
什么是鱼饵模式?
那么,我还是举出我的朋友大湿兄的真实案例来说明这个名词。
大湿兄为一个烧烤店做策划,用一个策略使得这个烧烤店从日均3000,做到日均1.6万,再到现在的2.8万!

这个案例看似很神奇,但却是真实的。
其中有一个策略是至关重要的,那就是:
他发现酒水只占7%,这不合理,所以第一轮增长计划就是拿酒做突破,推出了20.18元购买101瓶酒,当酒水占比到17%的时候,营业额到1.6万。
在这个案例就有鱼饵模式的设计。
是哪个呢?就是“20.18元购买101瓶啤酒”!
“20.18元购买101瓶酒”的内在核心是什么?是为了让顾客重复消费,培养消费习惯。能够有效的提升了复购率,因为101瓶啤酒,你根本不可能一次性喝完。
那为什么是啤酒呢?因为它满足了一以下几点:
1,成本低(相对较低,并且量大与供应商拥有谈判权)
2,你一次性喝不完,你就得下次(甚至好几次)再来喝(这是提升复购的关键)
3,消费频次高,进店会经常点的,一般进烧烤消费的人,至少是男的,都会喝几瓶酒。
“20.18元购买101瓶酒”就是通过这种让客户无法抗拒的鱼饵模式,在短时间内获得大量的顾客。
通过啤酒来锁定这个用户,当你来的次数多了,就会成为一种习惯。
并且还把这些用户锁定在他们的店里,最后在短短几天的时间就把你附近商圈的顾客锁定。
所以,你在策划活动的时候,要想着如何才能够通过巨大的吸引力集客,同时还能够锁住这群顾客!
因为商圈流量是固定的,你锁住的顾客越多,竞争对手的就越少,你就更大的机会生存下来!
“20.18元购买101瓶啤酒”的策略具有极大的吸引力,你想想看,你要是知道这个烧烤店花“20.18元”就能够买101瓶啤酒,你会不会告诉你的好友一起消费?
我想大多数人都会口耳相传的告诉大家这个事!所以为什么很多人说,你做的活动没有效果,是因为你的吸引力不够。
那么,鱼饵模式仅仅只能是用在活动促销吗?当然不是了。还可以作为维护老客户的手段,让其深陷其中,不可自拔!
怎么做呢?
还是用我的老朋友“大湿兄”说这个事吧!(为什么我老是用大湿兄的案例,因为他真的牛逼啊!)
自从店铺用过上面的策略之后,营业额上升一个高度,也聚集了新客,那么如何进一步维护老顾客,让他们成为忠实的顾客呢?
同样的,你也可以采用“鱼饵模式”!具体要怎么做呢?
大湿兄烧烤店的社群与众不同,我有比较深的感触,以后我会详细写一篇,今天就写一点,那就是如何培养顾客的习惯,也就是如何设计鱼饵模式!
大湿兄的会员福利群每天固定时间红包抽奖,比如上午11点,下午4点,5点,晚上8点。每天固定时间红包抽奖,形成惯性,到点领福利,很多群员,专门设置了闹钟就是为了抢红包领奖品!

顾客的习惯养成,对于品牌的忠诚度是非常有用的。
除了让顾客养成领取福利之外,还能够为店铺做宣传!因为中奖的人必需分享指定图文至朋友圈,并于两日内凭朋友圈分享来店试吃,而且你不能来消费,你还可以转赠给你的朋友!
以下是大湿兄的店铺的群福利以及规则:
家人们,今天开始福利社除了红酒,增加新的福利,每天不限量抽取新品免费试吃名额,本周新品免费试吃是价值38元一份的~烤羊排,食材是内蒙古羔羊排!下午四点开始抽奖!中奖家人需分享指定图文至朋友圈,并于两日内凭朋友圈分享来店试吃
奖品也可转让,不能来免费品鉴的朋友,可以将指定图文赠于朋友,朋友只需转发至朋友圈并来店向工作人员说明赠与人的会员卡号,即可享受免费品鉴!
抽奖规则:每天群里发四次红包,发红包前,由群管理发布中奖尾号,比如本期中奖尾号是8,则只需要您抽中的红包金额最后一个数字是8,您就中奖啦
当然,你在设计鱼饵模式的时候首先要考虑的是,如果这个模式我不请高手,我是否能把它落地执行。
还有就是,你把鱼饵模式设计好了,这个模式干下去是否有利润,不管是平本卖还是亏本卖甚至是免费送,如果你不能找出锁定利润的来源的话,那你就是在做慈善而不是在创业赚钱。
今天的内容比较常实战,当然细节是很重要的,落地执行的过程就是细节的把控一定要到位。
当然鱼饵模式只是打造整个生意兴隆的一个环节,全套的核心:社交货币+鱼饵模式+宾至如归
社交货币:就是谈资,让你的顾客对你的店铺有个特殊的记忆点,比如大湿兄的“20.18元购买101瓶酒”就是一种谈资,一种社交货币!
鱼饵模式:设计一套动作,让你的顾客重复在你的店铺消费,提升复购率,101瓶啤酒你喝不完,你就只能下次再来,你就锁定了顾客,顾客不来就损失了。
宾至如归:这就是属于服务的范畴,让你的顾客感到自己是独一无二性,享受到一种尊贵感,比如大湿兄的社群福利,只有会员能享受到,还能形成固定的习惯养成,真的是一举两得啊!

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