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来源：运营研究社
上个月，被誉为 “初代网红店” 的「 赵小姐不等位」 关门歇业，这是下半年继 一度关门「一笼小确幸」后又一家倒闭的网红店铺。
在网络社交与互联网思维的综合作用下，网红店铺忽如一夜春风来出现在我们身边，他们凭借新颖的营销手段或名人效应一夜爆红，博得了消费者们的眼球，从此宾客盈门。
花无百日红，「 赵小姐不等位」、「 Farine 面包店」 等一大波网红店铺陆续关门歇业，不禁让人思考，网红经济难道只是一场泡沫？
2017网红店死亡名单
在这网红店相继凋零的凛冬，有一家店却始终屹立不倒。
热闹的商圈，人们站成一排，一等就是数个小时，别以为这是明星签售会，在这形似贪吃蛇的队伍中，人们只是为了能够买上一杯 「 喜茶」。排队，俨然已成为「 喜茶」为这座城市添加的一道独特风景线。
喜茶排队
笔者经过观察与分析，并结合其他网红店铺做对比，发现「 喜茶」能够在一地鸡毛的餐饮市场中逃出 “一年红、二年衰、三年闭” 的厄运 ，靠的是它成熟与准确的运营策略——强价值、强传播、强关系。
强价值
强价值是营销的基础，是防止营销误入歧途的关键。具有强价值的特点是拥有产品核心竞争力，充分满足用户体验。强价值可以打造产品壁垒、护城河，是一种自我保护机制，避免被同质化。
1）核心竞争力
对于餐饮业，抄袭和模仿门槛很低，消费者会不断追求口味的更新，因此品牌创新能力就尤其重要。
喜茶强调以产品为核心，选择印度、台湾等优质产地茶品，用奶和上等茶叶代替奶精和茶精，摒弃了奶茶店 “调味饮” 的标签。同时在深圳设立实验室，研究茶品配方，改良研制新品，对传统茶饮的品质进行了升级 。
金风茶王是喜茶自己研发的第一款定制茶，通过用不同茶叶反复拼配与烘培，保障了令人“惊艳”的口感。
用户好评不断
喜茶研发新品，提高技术壁垒，使之难以被模仿山寨，创造了独一无二的核心竞争力。餐饮企业要想经久不衰，要想留住忠实的顾客群，还是要提升产品的竞争力，依靠优质产品。
对比曾经红极一时的“彻思叔叔”，它强调选址是核心竞争力，其次是价位，最后才是口味。坚持选址要从最好的商场往外扩，追求 “短平快“ 的盈利模式，认为只卖一种产品就是对品牌的最好宣传。结果因为产品单一，同质化竞品增多，随着消费者新鲜感渐失，盛况不再。
2）满足用户体验
随着消费升级，消费者对商品功能层面的需求逐渐淡化，越来越倾向于购买具有附加价值的东西。
人们花 2、3 个小时排队，其投入的时间成本已经远远超过产品单价，但依旧乐此不彼，这是因为购买 “喜茶” 提供的附加价值满足了消费者日益旺盛的个性化诉求与情感诉求。把 “购买物品获得的满足” 和 “排队付出的代价” 进行微调，将 “得” 放大，将 “失” 缩小，以增加交易的可能性。
大家买到美食后往往 “先拍照后动嘴”，喜茶就通过设计为年轻消费者的 “情怀”、“逼格” 提供了载体。
首先，在店面的装修上喜茶有着很大的讲究，似乎是以星巴克为标杆。空间设计以简约风格为基调，符合当下轻松随意的扁平生活状态。有些店面极具颇受欢迎的工业朋克风和 Pink 少女风，低调轻奢自带文艺范儿，使喝奶茶这件小事显得不再那么平淡。
Pink风格店面
包装上喜茶也顺应潮流，杯子的设计采用白色纸杯，这种流行的 “性冷淡” 风格对消费者而言是极简克制、去繁求简的表现，小清新的 LOGO 代表对活力、新想法的追求。给人隐藏着更深层的想象空间。
人们天生就热衷于将自己的信息展示给别人，让用户通过 “晒” 获得一种自发的快感，增加“社交货币”，满足人们的社交需求。“喜茶” 无论是颜值还是口感都 “拿得出手”，自然也会获得用户的 “回馈”。
相比之下，彻思叔叔的包装就显得“老少皆宜” ，在这个拼颜值的时代，平淡无奇的包装无法吸引人的注意，更无法提供谈资。
彻思叔叔蛋糕
喜茶在做好产品本身以外，还满足了消费者的内心需求和精神需求。这在行为经济学上利用了 “锚定效应”。简单讲就是我们对任何事物都有个预期（就像抛进大海的锚），这个预期来源于我们之前的固有思维；如果我们所获得事物的价值超过了我们的预期，就会产生愉悦感。喜茶就是利用人们较低的锚点，提供了超预期的价值。
强传播
强传播决定营销成败，时代在变，消费心理、消费场景也都跟着变。互联网时代要更加吸引用户的注意力，如今酒香越来越怕巷子深。
1）网络营销
“喜茶” 借势互联网，广泛与自媒体进行合作推广，通过自媒体传递的信息引导消费者对品牌产生正面联想。突然间你的朋友圈，公众号上都在宣传喜茶，这些信息无一例外的在传达一个声音—— “喜茶真好喝”。
喜茶广泛在微信大号上宣传品牌故事，培养消费者对品牌的信任和好感，树立良好形象。广告中优美的配图与文字突出了产品的 “色、香、味”，有意识刺激消费者感官体验，调动购买欲望。
在微信大号推广
除了软广，喜茶还开发了很多有趣的玩法。例如和【深夜发媸】跨界联名合作，推出 “深夜发媸 x 喜茶” 杯套、关注公众号随机赠送一杯赠饮券等活动，利用消费者的占便宜心理迅速传播，使品牌得到提升，并直接带动曝光量。
喜茶&深夜发媸跨界联名合作
消费者频繁接收到 ”喜茶“ 的产品信息，便会在不知不觉中熟悉该产品，受到潜移默化的暗示做出购买行为——想喝奶茶时，就会对自己说 “试试喜茶吧，也许不错呢。”
2）饥饿营销
限购制造稀缺感的套路已经被大家熟知，此处不过多阐述。稀缺的社会心理学机理比较简单——人们偏爱那些难以获得的东西。“喜茶” 规定每人只能购买三杯奶茶，让大家产生它 “更具价值” 的心理，引发抢购行为。
除限购之外，“喜茶” 还演起了 “雇人排队” 的戏码。
商家雇人排队营造火爆感，人都具有好奇与从众心理，易受到外界人群行为的影响，表现出符合于多数人的行为方式；看到别人排队，自己内心也会产生微妙变化：他们在干嘛→过去瞅瞅→好象不错的样子→排一下试试。另外，长长的排队队伍就像在告诉人们 “这儿有好东西”，排队带来的人气会增加人们对品牌的认可，被大众认同的品牌更具有吸引力，从而侧面给品牌加分。
大量的品牌曝光增强了消费者对喜茶的品牌认知，让用户想到 “奶茶” 时不自觉转化为对品牌有关联的记忆。持续的饥饿营销引发了从众效应、提升了品牌形象，让用户想到“喜茶”时不自觉就联想到“火爆”“抢手”等标签。
强关系
强关系是营销的重要技巧，目的不仅仅是吸引消费者的注意力，更是让他们愿意投入时间和精力来构建与品牌的关系。未来企业发展重点一定该更倾向与用户关系的发展，与消费者成为朋友。
与消费者维系关系的最直接方法是互动，互动可以搭建与用户的沟通桥梁，增进与用户之间的关联，发挥出更强大的力量。
「 喜茶」官微不像传统官微一样发无聊的活动信息或者企业动态，而是站在一个 “人”的角度去分享消费者在店内有趣、新鲜的故事，通过故事调动用户情感，拉近彼此距离，让你感受到这个账号是有 “温度” 的。
建立会员制也是维系与客户长期交易关系的一种较为成功的模式，是一种能为用户提供差异化服务、提高会员忠诚度的营销手段。
喜茶会员规则
会员制的关键在于让用户体会到某种“尊贵感”。
【免排队券】让会员免去排队到断腿的烦恼，节省时间成本，获得类似于坐飞机头等舱的荣耀感。【专属黑金卡】增强会员的尊贵专属感，专属感是奢侈品行业的营销理念，是一个非常狭小的受众群体才能享受到的“特权”。【积分兑换】提升用户的获得感，似乎买得越多赚得越多，使其始终有种占到了便宜的快感。
「 喜茶」 通过互联网制造信息、传播信息、释放价值，打通与客户的连接，塑造了一个有生命的品牌，大大提升了知名度、美誉度。
喜茶能被大家广泛认可口口相传，首先是好喝，其次是满足人们的心理需要，最后配合营销手段形成一套符合自身发展的运营方法论。
最后，我们总结一下 “喜茶” 成功背后的方法论：
1）强价值——打造产品壁垒
2）强传播——促成品牌效应
3）强关系——增加用户粘性
喜茶创始人在接受采访时表示过：“我开过很多很失败的店，没有人可以只靠营销成功”。
的确，目前市面上绝大多数网红店都缺少沉淀与底蕴。「 赵小姐不等位」在味道和价格上都没能留住消费者的心，“难吃又贵” 是对它普遍的评价；「 彻思叔叔」一心追求选址，靠营销手段红极一时，终究注定是“短命”生意。至于「 喜茶」会不会倒闭，只能说，你再不去排队，它就真的要倒闭了。
其实不仅是餐饮业，任何商业模式想要持久，都得踏踏实实把“强价值”“强关系”“强传播”做好，少走套路多走心！
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文章为作者独立观点，不代表市场部网立场。
