小罐茶背后的杜国楹:20年耍“三板斧”,5款产品获亿万身家 ... ...

微信公众号:斑马消费 | 陈晓京
2017-9-22 11:52 34698

连续创业20年,他的“三板斧”屡试不爽,创造出将一个个普通产品卖出“天价”的奇迹。
他就是前河南教师、现风头正盛的“小罐茶”创始人杜国楹。
从背背佳、好记星、E人E本,到如今的8848手机和小罐茶,杜国楹几乎都在耍同一个套路。
非独创的产品、产品全凭代工,靠概念、策划和广告轰炸,最终在市场上爆红。
斑马消费梳理发现,杜国楹所创品牌,走红周期一般三至五年,最后大多找个下家转手,此后,产品逐渐沉寂或风头不再。
这丝毫不影响杜国楹赚得盆满钵满。
目前,杜的重心在8848手机和小罐茶。他曾表示,茶产业是他创业的终极梦想。不过,按他之前一贯的套路,不知道他的梦想能持续多久?

反人性的背背佳
主打概念:不驼背
代言人:三胞胎姐妹、Baby Vox、何洁
“背背佳”毫无疑问是杜国楹的发家产品。
1994年,当了两年老师的杜国盈,拿着151元工资下海,从河南周口到郑州站柜台。1997年,他找天津大学物理系教授买下一份矫姿带的技术方案,从此进入学生用品领域。他给产品取名“背背佳”。
当时市场上已经有很多类似产品,比如杜国楹曾工作的公司就代理了一款叫“英姿带”,杜本人则负责这个产品的代销工作,据说卖得超级火爆。
当年,杜把同样的模式用到“背背佳”身上。营销做法很简单:砸广告、请明星代言。
斑马消费京姐记得,背背佳最初启用的陈嘉瑜、陈嘉瑶、陈嘉莹三胞胎姐妹代言。后来版本不断升级,2000年签下韩国青春美少女组合Baby Vox作为新一代产品代言人。

1997年前3个月实现3000万元回款,次年销售达到4.5亿元,杜国楹25岁跨入亿万富豪行列。
但是,随着广告投放削减,很快就无人问津。后来橡果国际“捡”起来了这个产品,并且请来超女何洁,至今该产品仍有销售,就是不清楚还有多少人买。
连杜国楹自己后来也反思,背背佳是一款反人性的产品。
翻身产品“好记星”
主打概念:学习方法
代言人:大山、李敏镐
杜国楹也不是做什么都能成,背背佳赚了钱之后,他投了很多项目,但大多亏损,以至于背上了3000万外债。
在这种情况下,他着手自己的下一个项目——好记星。
据说当时因为缺钱,不得不向上海橡果国际出售股份,才换取后者在资本和媒体等层面的帮助。
2003年,创立好记星时,学生词典市场已经有诺亚舟等产品热卖。当时的英语学习机市场里有“e百分”以及老牌产品“文曲星”。“好记星”的名字都是从“好译通”、“记易宝”和“文曲星”中各取一字而得。
与市面上已有的产品不同,好记星推广时主打的概念是眼、手、闹并用的学习方法。

杜国楹从济南市场入手,再南下武汉,半年时间实现30万台销量、2亿元销售额。
好记星同样采取代工模式,在营销上继续大手笔。
比如在济南市场上用报纸广告密集轰炸,在武汉市场,连续投放150个报纸整版,把武汉人都打懵了。
2003年底,好记星登陆央视,销量超10亿台,逐步吃下数十亿的学习机市场,并且先后签下大山和韩星李敏镐为产品代言。
后来,好记星被橡果国际收购,活跃在电视直销时段,现在仍能在网络上看见这种产品,但杜国楹早已全身而退。
E人E本盯住高端人群
主打概念:能手写的平板
代言人:冯小刚、葛优
2009年,杜国楹的视野从学生用品投向高端商务人群电子用品,2010年,E人E本第一代产品推出。
这款针对高端商务人群的产品与iPad相比,只是系统不一样,多了一种手写功能。

E人E本请来冯小刚和葛优代言,通过大批量高频次的电视广告来俘获目标人群。你可能注意到,在央视以及多家电视台深夜时段,一般都可以看到这种产品的广告,经年累月播个不停。
而且这款产品比iPad贵得多,利润可想而知。
2013年1月,同方股份(600100.SH)通过发行股份和支付现金方式以13.6亿元约26倍市盈率收购壹人壹本100%股权。收购完成后,杜国楹成为同方股份最大个人股东,身家飙升。
今年上半年,E人E本实现营收3.97亿元,归属于母公司股东的净利润为3929.03万元。
E人E本也凭着同方股份的支撑,目前已推出了第9代产品。
暴发户们的8848手机
主打概念:私密、轻奢
代言人:王石
2015年,杜国楹推出他的第四个品牌即8848手机,这是一款被业内定义为有钱人用的手机。
要是谈到这款产品,会不约而同的用一个字来形容这个产品:贵。
在杜国楹的嘴里,8848只是一款轻奢手机,今年发布的新品最高2.3万元,最低万元也能买到。
两年来据说已经卖出去25万部,数据并不震撼,如果是国内一般手机厂商只有这么点销量,估计喝上稀饭都难。
可是,这款巨贵的手机,利润相当高,比如他家的M2产品卖10万台,利润相当于1000万台红米手机。
今年杜国楹发了狠话,要将销量做到50万台。
同样的,8848请来万科前董事长王石代言,广告在央视频繁轰炸。

这款产品的目标客户就是暴发户和土豪们,私密通话、小牛皮以及镶宝石等“装点门面”的需求,恰恰是8848能给予的。
至于手机本身的配置,比市面上的主流产品至少晚一代。
争议产品小罐茶
主打概念:大师作的茶
代言人:8位大师
2014年,杜国楹一脚踏进茶行业领域,几乎颠覆了中国传统茶产业格局。这一次,他没有找大牌明星,而是请来8位做茶师傅来为产品代言。
按照中国出售茶产品的传统,茶叶一般是按斤按两来卖,可是,这次到了杜老师手里是论克来卖。加上在央视持久霸屏,很多人发现,中国茶企从来没有这么大力度的推广一个品牌。
伴随着的是一系列的质疑,不过杜国楹没有理会茶行业人士不断涌起的争议。今年上半年据说销售已突破3亿元,不动声色地跃进中国茶企前三。

在营销小罐茶的时候,杜对自己的产品策略似乎做了一次升级。虽然茶叶不是他生产的,但他请来亲民的制茶师,用鸡汤体倾述制茶经历,还营造了喝茶的概念,让商务送礼群体的购买欲望再次爆发。
一小罐茶4克泡一杯50块钱,对于有钱人来说,本身不是什么肉疼的事情。
当然杜老师对小罐茶今年的营收作出预测,销售要达到6至7亿元,达到港股茶企天福茗茶(06868.HK)的一半。
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来源:斑马消费
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