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王雨豪是我在研习社产品训练营的同学，上个月他告诉我他们正在做的一个项目，叫“十万少年漫游世界十大博物馆，让好奇心遇到幸福”，本来只是一个项目的MVP（最小可行性产品验证），没想到一下子就火了。
一个月的时间，付费报名参加活动的家长和孩子超过了17万人，客单价19.9元。
这个项目简单点说，就是让知识精英为十万青少年直播参观世界各地的著名博物馆。
王雨豪跟我讲这个项目的时候，我有点吃惊，这个看起来非常不像一个项目的项目，居然卖出接近20万份，于是我跟他多聊了一会儿，仔细研究了这个项目。
这个项目为什么可以成功？以及可以在短短一个月里能卖17万份？下面的清单算是一份事后诸葛亮式的总结。
1、事前，王雨豪的团队对这个项目也没有太大信心，他们用了《精益创业》方法中的MVP来验证，所以成功了是惊喜，用户不买单也不会损失太多。这是一种科学的态度，并非有着必胜的信心脑子一热就去做的。所以说，项目成功主要是快速小成本试错的结果。
随着项目的成功销售，当初两个人的项目小组也扩大到十几个人负责的大项目。
2、时间档期选择合理。恰逢暑期，带孩子出游和长见识的需求比较集中，推出这个项目恰逢其时。
3、极高性价比。我曾经发过一个日签，说每一个好的产品其实都是有极高性价比，但性价比并不代表低价。苹果手机和小米手机一样都有很好的性价比，因为它们在各自这个价位上，是你能买到的最好的商品。对于参观世界知名博物馆这件事，当然是亲自去到现场参观最好。但不是所有的家庭都有这个时间、精力和金钱来满足孩子这个愿望。那么请几位知识精英比如鲍峰老师（同济大学教授，他将带孩子们直播参观意大利乌菲兹博物馆和法国奥赛博物馆）来为孩子们做直播介绍，在价格和时间上，都是在这个条件下具有极高性价比的产品。
4、设定最低参团人数，以保证性价比。这个项目定价19.9元，只有达到一定数量才能支持整个项目的成本（人员、海外直播等费用），所以王雨豪将最低目标定在10万人，这才能保证此项目具有极高的性价比。
5、价格的设定至关重要。我曾经说过，不关注价格的营销人员不合格，因为定价对于产品来说太重要了，它不但关乎销量，也关乎产品定位和品牌战略。19.9看起来是一个定价方法中尾数为9的惯常做法，其实也有大数据支持的。因为王雨豪他们看了微信白皮书发布的2016年微信红包数据，典型用户单次发红包的金额平均为20元，也就是说，20元对于大部分人来说“不算钱”，所以购买就毫无心理压力。
6、购买方式的设计很关键，这个“博物馆直播”项目共设定了三种购买方式，好的交易模型设计不仅可以促进购买、还能扩大用户范围和自带传播能力。
第一种是普通购买方式，单独购买单价99.9元，这其实可能是卖得最少的一个，这是典型的锚定价格（一种定价方式），先通过高价来提升客户对产品的价值感知，然后再推销其他产品。
第二种是三人团购模式，单价迅速降到19.9元。这是销售的主力，因为只要你开团，拉两个朋友来买，就可以用19.9元购买，甚至你自己买三份，都比单独买一份价格更便宜，估计傻子都能算出来。这在定价中是典型的价格歧视，让用户为你做一部分工作（拉两个朋友团购），你给他巨大的优惠价格。这种团购模式让用户成为免费的推广渠道。
第三种是送礼模式，如果你看到了，但你还没有小孩，那你可以买完后直接送给有孩子的朋友。这种方式扩大了购买的受众人群。
7、传播渠道。这个项目始终是通过与儿童相关的微信大号来传播的，因为项目本身有吸引力，价格设计合理，又自带传播扩散功能，转化最高的一篇文章居然卖出了3万多份。
这就是我关于这个项目的总结。
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来源：小马宋
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