小程序
扫码打开微信小程序
APP下载
扫码下载市场部网 App
不管是X型文案还是Y型文案，连接不了客户，扯这些都没什么卵用！连接客户是评判一篇文案好坏的唯一标准！
你是不是等着接下来看撩哥怎么吹牛逼啊，今天要让你失望了，撩哥接下来不但不会吹牛逼，还会晒晒自己的丑，因为一次侥幸和犹豫，造成了绝大部分推广资源的浪费。当然晒丑不是目的，而是揭露背后隐藏的秘密。对你来说，这个丑也是一面镜子，你也可以对照自己发出去的文案，看看有没有推广资源被浪费，有多少被浪费，或者，你压根还没察觉到！
事情的起因是那篇《老板：说来惭愧，营销总监月薪5万，却不懂顾客的另一个维度》出炉后，撩哥为了推广公众号“撩撩营销”，向颇具影响力的几个行业平台投稿和授权转载，来获取粉丝。
为了更好揭露背后的秘密，撩哥从中挑选两个有代表性的平台，姑且称为A、B。
两个平台刊出的文章核心差异A刊出的结尾部分多20个字，B刊出的没有（A平台在发稿前，与撩哥几个回合沟通最终争取到这20个字；B平台弄巧成拙，侥幸，犹豫，最后抱着实验测试的心态没要求调整）——
A ：“这里有围绕口碑营销开展的各项交流分享活动”＋ 公众号二维码；
B ： 公众号二维码；
根据A、B平台刊出48小时后显示的阅读量和后台转粉数据，20个字差别，转化率两者相差14倍！
A：转粉比例1.7%；
B：转粉比例0.12%；
可能你会问——怎么区分A、B平台引流过来的转粉数据？
由于A平台刊出文章后的第三天B平台才刊发，所以这段时间的转粉都计入A平台，按理说B平台这么低的转粉比例还有虚高的成分（A平台48小时之后阅读带来的转粉也被默认计入到B平台， A平台刊发后前两个小时转粉率甚至高达3%，随后转粉率逐步递减）。
平台阅读数据质量有问题？从行业影响力看，两个平台阅读数据相对客观，头条阅读量基本在12000—25000之间，非头条基本在7000以内，算在预期范围内。 我们可看出A平台转粉比例是B平台的14倍，也就是说B平台那篇少了20字，就让撩哥浪费掉93%的推广资源， 或许你还是认为两个平台本身差异会影响结果，但无法否认这句话发挥了重大作用，让读者产生了行动。
我们设想下读者看到文章结尾的场景，有部分读者对客户口碑价值贡献这一话题还意犹未尽，学习的渴望被点燃，一句“这里有围绕口碑营销开展的各项交流分享活动”再配合公众号二维码，无疑是一把解渴的钥匙。如果只有公众号二维码，现在很多营销类公众号，今天东一榔头明天西一棒子，大家都习以为常，关注了也未必解渴。
请记住——懒惰是人的天性，世界上大部分的人都是懒惰的，不会因为你下面留有二维码或电话去求证，除非你的刺激来的足够浓烈，所以在创作文案时如果不能前瞻性设想到可能出现的疑问并解决，你与客户的连接就会中断，前面即使策略再对，创意再好，付出的努力也几乎耗尽。
对于这种时时关注客户是否还在连接状态的文案（暂且称作“连接型文案”吧），它从不信奉什么 “一个广告要被人看6遍才能记住！”
“6遍？”“才记住！”
“小本经营玩不起啊！”
“最好让客户看1遍就采取行动！”
来都来了，怎么也得让你动起来啊！这个“行动”在不同场景有不同的行为目的，比如：购买产品或服务、关注公众号、口碑传播（谈论或社交媒体分享）等等。
连接型文案时刻保持敏锐的觉察——如何让更多客户进来？客户哪些环节可能会掉队？怎么推TA一把继续一起前行？在哪个环节时机成熟？该给个什么样的刺激让TA行动？尽可能让更多客户行动，绝不走空！，回到撩哥开头提到的X型文案、Y型文案，看看这三种类型文案有什么差别：
“李叫兽”曾阐述过，X型文案从撰写人视角，Y型文案是从客户视角，但两者的本意都是从如何使信息更易传播作为出发点，X型文案本位自嗨主义导致未必能达成所愿，Y型文案在信息处理上更符合客户胃口，视觉化，直指利益，当然“简单的行动”也就顺其自然了。
连接型文案与Y型文案一样都是站在客户视角，它的出发点是如何让客户行动，是“对客户行动的设计”，为了促进行动反向思考怎么表达利益，怎么视觉化。Y型文案是从如何更好传播的层面对客户感受的设计，“简单的行动”只是水到渠成，相比而言，在对“行动”结果的追求上，有种功成不必在我的洒脱。或许你会说多在客户面前露几次脸，客户行动是迟早的事情，恩，这种套路适合宝洁、可口可乐这种有着庞大市场预算的公司，小本经营玩不起！
如何写连接型文案
正如前面所述，连接型文案与Y型文案在思维逻辑有很大差异，但落在文案表现上差别并不大，有时一篇优秀的Y型文案只要做一点修改，加入“连接秘诀”，就能成为一篇好的连接型文案。
“连接秘诀”是什么呢？撩哥之前说过：营销的G点是人性，人性就是“连接秘诀”，人有七情：喜、怒、哀、惧、爱、恶、欲；还有六欲：生、死、耳、目、口、鼻所生的欲望，人性有弱点也有优点，这些都是“连接秘诀”。
为了方便你理解，撩哥略举几个刺激客户采取购买行为的例子——
1、 制造价格“诱饵”
《经济学人》杂志征订广告，站在客户角度唤起订阅欲望与Y型文案正常套路没什么差别，但在文案后面植入“连接秘诀”：价格“诱饵”
A.电子版， 59美元／年；
B.印刷版， 125美元／年；
C.电子版加印刷版套餐， 125美元／年。
印刷版125美元／年，就是植入的诱饵，很容易推算出：电子版是免费的！就是要让客户感觉到能占到便宜，刺激客户采取行动。来都来了，怎么也别空手回去啊！
根据测试数据，有诱饵，在订阅客户中，84%选择了125美元／年的电子版加印刷版套餐，16%单订59美元／年的电子版。
没有诱饵情况下，选择125美元／年套餐只有32%，选择59美元／年套餐高达68%。
可以看到植入连接秘诀，不但提高客户采取行动几率，还大大提高了高价产品的销售占比。
2、 免费，最好是有参与的免费
免费就是借助人性贪便宜心理，刺激客户行动，当然 “吃人嘴软，拿人手短”，往往能撬动更大的回报。撩哥身边就亲身经历的案例，一个餐饮客户，微信公众号运营人员粗心，把校对前的一版新店开业促销活动文章群发出去了，里面有两个错别字，客户在这方面又特别较真，这下麻烦了。
最后找到“连接秘诀”，负荆请罪，并化“威”为“机”——在第二天发出的公众号文章坦诚昨天新店开业活动有错别字，原有开业6.8折活动有效，同时，如果顾客能找出错别字，找出一个送一份菜，找出两个送两份菜，以此类推，两个活动顾客可任选其一。
有错别字文章发出第一天后阅读量也只有2300多，经过第二天找错别字送菜活动发出，当天阅读量就增加到9000多，客户都希望能找出八个、十个错别字，第八天正式营业时阅读量已经达到38000。送菜优惠，与6.8折优惠不相上下，毕竟是自己付出劳动获得，客户绝大部分参与了送菜活动。开业后一个月营收与同期有参照价值新店对比，多62%营业收入。
3、 稀缺
限量（数量上的稀缺）
限时（时间上的稀缺）
饥饿营销最喜欢用制造稀缺操控消费者，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望更强烈，更能激发客户的行动。
洞察人性
你会源源不断挖掘出促使客户采取购买行为的各种连接秘诀，在此就不详细展开了。
如果促使客户采取的行动不是“购买”，比如撩哥写这篇文章，无非希望你能口碑它（谈论、社交媒体分享），相比“购买”，驱动此类行为的门槛稍低。
——完——
市场部专栏作家：撩哥，资深营销自媒体人
公众号：撩撩营销（ID:liaoliaoyingxiao） —— 这里有围绕口碑营销开展的各项交流分享活动
本文由作者原创授权发表，未经许可，不得转载
