小程序
扫码打开微信小程序
APP下载
扫码下载市场部网 App
我想每一个销售，每一个业务，每一个和顾客打交道的生意人都一定听过“顾客嫌价格太贵”的抱怨。那么该如何搞定嫌贵的顾客，完成交易呢？
我总结了自己和相关从业人员的经验，总结出以下五大步骤，看看如何反败为胜，化劣势为优势。
▌1、认同顾客认为价格贵的看法
因为不管你同不同意自己的产品贵，都很难改变顾客认为价格贵的看法，每个人都有“厌恶损失”心理，对于普通商品而言，每个顾客都天然的希望支出更少的钱，等到更多更好的产品。于其让顾客认为你的产品并不贵，不如顺水推舟同意顾客的看法。其次是，和顾客去纠结价格本身就是巨大的陷进，在价格上商家和顾客的利益是一对尖锐的矛盾点，把谈判的重心过多的放在价格上对成交有阻碍。因此，应该利用产品价格高顺水推舟把谈判的核心往“价值”上推。
以某取暖桌销售为例：
顾客：这取暖桌太贵了，还能便宜点不？
导购：您说的没错，我们的产品比竞品的是要贵一些。但您要知道“一分钱一分货”，我们能做到行业老大，就是靠的好品质……
注意事项：不要掉进和顾客纠结“价格”的陷进中。
▌2、要让顾客相信你没有杀黑
做生意眼光要放长远点，不能把顾客当傻子，卖价不要吃得太咸。要想办法让顾客相信你给他的价格是合理的，最好让顾客相信你已经做出了最大的让步，你再降价就没得赚了。可使用手段如下：和平时卖价对比、和顾客核算成本、和电商价格对比等等。要做充分的证明你已经把价格压到最低了，仅仅赚个幸苦费，话说：“现在生意真的不好做”。
我没听过有人抱怨小米的手机贵，为什么啊？因为它是真的便宜，与同配置手机相比小米往往都便宜，雷军把小米手机的成本一一亮出，大家都知道小米就只赚了个幸苦费（1%的净利润）。
注意事项：不管你的价格是贵还是便宜，都要充分证明现在已是最低卖价。便宜的话叫做“物美价廉”，贵的话叫做“一分钱一分货”。
▌3、把顾客的关注点转移到价值上
只要顾客相信你已经给出了最低的价格，就应该马上启动顾客的“一分钱一分货”意识，成功把顾客的关注点从价格上转移到价值上。这个时候就应该摸清楚顾客买这件产品的原始动机是什么，对症下药，摸准需求谈价值，也就是常说的卖点。因为价值是很难量化的，对于销售而言可以适当吹吹牛，激发顾客的欲望，只要价值落到了需求点上，且顾客认同价值足够大，离成交就只有一步之遥了。
根据马斯洛需求理论可粗略的对消费者需求进行分类，产品的使用价值以及它背后的品牌、企业文化软实力都是产品价值。这要求销售人员对自己的产品、品牌、企业文化非常的熟悉，更重要的是认可自己所销售的产品的价值。
注意事项：销售人员本身要对产品的价值非常认可。目的是让顾客认为物有所值。
▌4、让顾客清楚若没买我们的产品，会有哪些损失
利用顾客的厌恶损失心理，若不买我们的产品会有哪些损失。
有一个这样的小案例：儿子很想买一只宠物狗，但爸爸认为价格太贵了不愿意买，这个时候宠物店老板承若看在小孩子太喜欢这只宠物狗的份上，允许他们把这只狗带回去养一星期。儿子非常开心的把狗狗带回来家，给狗狗取了名字，带狗狗和小伙伴们一起玩耍，帮狗狗洗澡，喂食给狗狗吃，儿子非常开心。很快一周过去了，宠物店老板要来回收狗狗，但儿子无论如何都不肯放开狗狗。爸爸没办法，就只能买下了这只不便宜的宠物狗。
不同的产品利用顾客厌恶损失心理的方法也都不相同，但在解决顾客认为价格过高的问题上是一条不错的解决思路。
具体事项：要让顾客深刻的感到损失感，不然顾客真的去买竞品的产品就麻烦大了。
▌5、帮助顾客勇敢的做出购买决定
对于价格相对较高的产品，顾客做出购买决定是比较痛苦的，作为销售这个时候就应该帮助顾客勇敢的做出决定。如：帮顾客开个订单，只把姓名和电话留给顾客填写；装作非常不情愿（或打个电话给上司）同意再降点价格；在申请点小礼物给顾客等使顾客做出购买决定。
注意事项：讲究水到渠成，不要逼得太紧。
当然，在进行这五个步骤之前要判断清楚顾客有没有真的想买的欲望，很多顾客根本就是拿价格贵做推脱，实际上根本就没有买的意愿。
一般来讲，价格高是一种劣势，如何把价格高的劣势转化成价值高的优势是每个一线营销人员需要掌握的基本功。要想化劣势为优势，化腐朽为神奇，还需要不停地实践+总结。
——完——
市场部网专栏作家：周刚，营销客栈联合创始人，资深营销自媒体人。微信公众号：营销客栈（ID:marketingkz）。本文由作者原创发表，未经许可，不得转载。
