戴尔的直销模式是如何适应中国市场的

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市场部网

2015-08-20

必读12篇

多年来，依靠着创新的直销模式和“以客户为中心”的理念，戴尔在个人电脑产品上取得了不可匹敌的成功。戴尔是在其竞争对手，如惠普和IBM，进驻中国市场多年后才进入的，当时有人质疑，戴尔的传统营销方法在电脑和信用卡都很罕见的中国能否取得成功。

戴尔模式是高效的，在某种程度上是因为它去掉了戴尔和其客户之间的中间环节。此外，通过直接与客户沟通，戴尔能够根据客户的具体要求定制产品。事实上，戴尔模式非常适合中国市场，戴尔的主要需求来自于一线城市的企业和政府机构的台式机订单，戴尔在中国的第一年就盈利了。

到2005年，戴尔在中国已经有5500多名员工，开设了工厂、客户服务中心和企业服务中心。戴尔告诉在得克萨斯州的财务分析师：“对我们的产品和服务的需求是巨大的……中国99％的经济价值是在大城市地区。”这正是戴尔集中资源关注的区域。

自2006年以来，中国市场不断演化，需求向个体消费者领域转移。此外，一般情况下消费者更喜欢笔记本电脑，而不是台式机。虽然销售额在一线城市和二线城市仍然继续增长，但三线城市和四线城市的增长更为强劲。这些变化使戴尔的直销模式面临挑战：个体消费者在购买他们的第一部笔记本电脑时，想要在下订单前试用真正的产品。

戴尔迅速对这些市场趋势做出反应。2006年8月，它在重庆购物中心开设了第一家产品体验中心，使得消费者可以试用和体验戴尔电脑。这家体验中心成功地促进了销售额增长，戴尔随后在中国开设了更多体验中心。2007年3月，CEO迈克尔·戴尔到访上海，并发布了一款专为中国顾客设计的新型低价台式电脑。然后。在2007年10月，戴尔同意通过国美电器——中国领先的电器零售商，出售其产品。

虽然戴尔的直销模式仍然存在并活跃着，但如果环境不适合采用直销模式，戴尔是愿意转变方向的。为了应对市场的发展变化，戴尔在中国已进入零售渠道。正如迈克尔·戴尔在公司的备忘录上说的：“直销模式是一场革命，而不是一种信仰。”戴尔愿意随着市场与客户需求的变化而变化。