酒店哥哥：“找场地神器”的创业选择

去哪儿创立时，没有人认为在线旅游市场还能给新来者留下空隙。但事实是，去哪儿以一种迥异与携程的商业模式，挑战了整个市场，成为了一家市值30亿美金的上市公司。去哪儿的案例证明，大公司无法覆盖所有的领域，他们赖以成功的模式往往成为了创新的阻碍，而大量的垂直细分领域给予了创新者空间。

汤新满2012年成立“酒店哥哥”时，当时的在线旅游市场，有着一种极具混乱感的朝气蓬勃，市场巨大，参与者更多，切入点更细，社交化更明显。

你会发现，在2012年前后，原先巨头们的垄断地位开始动摇——梁建章尚未回归携程，这家昔日在线旅游巨头因为人力成本的不断上行以及愈演愈烈的价格战而陷入泥沼之中，股价在一年之中跌去了80%。同期，去哪儿开始全面向无线转型，但其酒店业务上的转型，与其进入机票领域轻松占据市场30%以上份额的经历相比，可谓艰难。

同时，大量的创业公司开始进入，比如穷游、蚂蜂窝、蝉游记、航空管家、快捷酒店管家等等。这类网站虽然没有收入，但是聚拢了大量的用户，分食了移动端的入口。

尽管这是一个看起来遍地都是机会的年代，但是业界却有着一个较为“悲观”的共识——在线旅游市场的格局已定。

BAT世界大战愈演愈烈，所有公司都在主动或是被动的选择“占队”——去哪儿背后是百度，同程、艺龙背后是腾讯，而佰程、穷游、在路上等背后是阿里。而携程则在近年开始投资整个旅游产业链上的好公司，比如快捷酒店管家和蝉游记。

所以，一家新成立的创业公司，今日还想在C端独立成长为一家抗衡携程的公司，几无可能。当然，如果有幸如途牛网一样突出重围登录纳斯达克，依然要面临一个现实——盈利遥遥无期。（途牛成立8年都未能盈利，2013年净亏损是7960万元。）

汤新满是极少数注意到在旅游市场中的B端还留有一个金矿的创业者，他将目光对准了B端，为中小企业提供会展服务和会议场地交易，做一个在线旅游会议市场交易平台。

在中国，会展和会议的市场是一个年产值超过万亿的市场。即使国家屡年在“八项禁令”中对开会进行压缩，但依然阻挡不了这个产业每年以20%的增速向前发展。

传统的会议场地营销体制依赖于大客户，导致一些中小企业的临时性会议需求处于被忽视的状态。但从市场体量来看，人数低于 100 人的中小会议占据了全国会议总量的接近七成，这是一个巨大的长尾市场。

这块业务单价高，利润大。携程网在2013年实现营收54亿元人民币，利润9.98，不足中国国旅的三分之一。而对于中青旅、国旅这样的传统巨头而言，会议服务占到了10%－20%的营收，但却贡献了30%的利润。

如果你是一家中小公司的市场部员工，你可以选择和会展公司或公关公司合作，但同时你需要付出高昂的中介费。你也可以选择自己联系场地，那么你不仅需要询价、现场考察，还要付出也许跑30家酒店都找不到合适场地的时间成本。不用指望酒店给你打折——对酒店来说，你只是小客户，一年开不了几场会。

而现在，你可以在酒店哥哥平台上找到第三种选择。事实上，在很多中小型公司的行政部员工眼中，酒店哥哥网已经被称为“找场地神器”：省时间、省钱、效率高。

汤新满说，你或许在酒店和机票市场看到了旅游行业的充分互联网化，但是在会展市场，现在依然是一片野蛮之地。你甚至会在不少五星酒店的会展部办公区的黑板上，看到用粉笔排列的会议室档期，酒店的销售不得不去周围写字楼挨个拜访寻找客源，即便如此，大量酒店的会议室依然空置。

而在酒店哥哥的平台上，这些中小企业可以直接看到上万家酒店的会议报价、是否有档期，它们还提供这些酒店所有的信息，包括电话、会场面积、照片甚至座椅摆放和天花板高度……（这些细节你无法在任何一家类似的网站上找到。新兴公司是如何依靠“细节”和用户感来成功的，你或许可以看看“猫眼电影”的例子，2013年8月，美团上线“猫眼电影”，在这个APP中，每家影院有几个荧幕、多少座位，每个时段放哪些影片，哪些电影院用了4K屏幕，每家电影院的屏幕分辨率多少，用户都能查到。如今，全国每10张电影票中有一张出自美团。）

虽然定位为“平台”，但你会发现这家公司的做法非常特殊。首先，它是免费的。其次，它并不希望控制交易环节，让用户直接在酒店哥哥的平台上产生交易，而更愿意将它们免费倒给酒店——汤新满说，这是培养用户习惯。而用户习惯了，喜欢了，商机就在其中。

酒店哥哥开发了一个在线采购系统，用户只要将需求提交，酒店哥哥就会自动查找符合需求的酒店，同时将这个信息提交给酒店，酒店得到订单后直接报价，酒店哥哥可以在半个小时内将相关信息再汇集返回用户。在整个过程中，用户和酒店可以完全自行交易。

“和机票这样的高频次、单价低的商品不同，在会议场地交易市场，你很难让一家企业在不实地考察场地、看细节的情况下就直接付款几千上万元。“汤认为，它们现阶段是在客户和酒店双方培养足够的口碑度和影响力，之后才会慢慢向高效的会议采购系统发展。

通常2B市场都需要更多耐心和策略。在公司上线的最初一年中，酒店哥哥甚至坚定地不进行大规模的媒体曝光和营销宣传。汤新满深知在早期的过度宣传带来的后果，一是过早引起了巨头公司的注意，二是忽略了关键产品的运营和打造。今夜酒店特价就是前车之鉴。而恰恰因为上述原因，酒店哥哥现在已经做到了会议行业第一的地位，月订单达到1000，平均单价在5万元左右。而即便像中青旅这种大公司，一般月订单也只有200单。

供应链咨询出身的汤新满非常精通于和传统的经销商和推广人员打交道。他在公司上线初始，不着急去到处找酒店谈合作，而是直接给酒店免费送单；他会把同一个商圈20家定位相同的酒店同时定位合作伙伴，并推送给客户，这样便让酒店之间形成竞争。而愿意付年费的酒店，可以享受到网站推荐服务和第一时间的订单推荐服务。

你可以在汤新满身上看到传统行业从业者处心积虑、步步为营的战略布局能力，以及互联网创业者的梦想力和执行力。他的思路非常清楚，并且一直规划到了5年后。在第一阶段，最重要的事情是获得用户，第二阶段对资源方形成溢价能力，吸引更多用户，第三阶段，对用户粘性足够强时，开始介入交易，涉足会议采购等会展服务的全产业链，成为高效的会议采购平台。

汤新满描述了酒店哥哥的未来，就是成为一家集——Meetingbroker ＋Cvent.com＋HelmsBriscoe.com 的公司。其中，meetingbroker，专门为酒店做会议销售 CRM软件；cvent.com，是一家线上的帮客户提供场地搜索和会议注册服务的美国上市公司；而HB公司则是一家专业的会议采购顾问公司，完全是线下服务。这三家公司在北美都是分阶段成长起来的行业巨头，加起来市值超过50亿美元。

这名30岁出头的年轻人看上去信心满满，他甚至说他创业的原罪是“为了改变世界”。他将上述目标比作一座灯塔，并深知中间必定要经历很多黑暗。但即便如此，他也不准备靠上巨头公司这艘大船。“2B市场不是倒一堆流量就可以活下去，现在50%的流量都是直接访问我们的域名而来。我们现在需要更多的人才，更快的发展速度，而这些大企业都帮不了我。”几个月前，酒店哥哥接受了经纬创投的A轮融资。